【正文】 利潤竟然不到80萬，甚至更低。江中淤泥甚多、堤壩失修，怎能暢通無阻？ 江中與其商業(yè)客戶合力進行清除阻礙的渠道變革，恰似大禹治水，以“通”為用?！　⌒Ч骸　】岛氲钠髽I(yè)品牌和產品市場認可度得到明顯提升，2011年一季度預計銷售同期增長50%以上，實現(xiàn)開門紅。僅一周時間，各網(wǎng)絡媒體對該新聞的自動轉載量近萬條，借助此次事件，集團在電視、網(wǎng)絡、平面等媒體廣泛轉載了該新聞，企業(yè)品牌得到了很好地提升。例如，在2009年美國眼科學與視覺科學研究協(xié)會年會（ARVO）以及美國眼科學會年會（AAO）上， KH902的研究進展得到了該領域專家的高度認同和業(yè)界人士的贊賞?？岛胗謱⑦@一結果發(fā)表在國際知名學術刊物《ophthalmology》上。香港的鳳凰衛(wèi)視對這一科研成果作了專題報道，《大公報》、《文匯報》和《成都日報》等新聞媒體也作了廣泛報道。通過在多家國際知名學術期刊上發(fā)表論文，擴大了KH902的影響力，從而引起了專家學者的關注?？岛肟吹搅诉@一點，變被動為主動，隨著KH902的臨床研究進展，抓住其在國際學術會議上受到眾位專家高度評價的契機，廣泛利用媒體資源開展整合傳播，強化公司及產品品牌影響力，用未來的產品促進當前產品的銷售。該藥不僅在抗新生血管領域達到國際領先水平，而且將使國內擺脫AMD疾病無藥可醫(yī)的窘境。但是企業(yè)一直非?！暗驼{”，成立16年來，康弘很少在媒體上露面，這直接導致其品牌在市場中的知名度和影響力不夠，最終影響到企業(yè)的銷售增長。公司利用其在研產品KH902在學術會議等公共場合受到的關注，借力媒體的放大效應，實現(xiàn)了公司品牌的提升，并拉動了當前產品的銷售。并在業(yè)內完成了3個第一：第一次讓小快克與春晚產生關聯(lián)，提升了它的品牌高度；第一次在藥品行業(yè)推廣的無聲期投放藥品廣告，并取得獨特影響力；藥品行業(yè)第一次成功嘗試與視頻媒體針對大事件直播進行全方位、定制化合作?！　∑放破毓舛壬希诖和碇辈ロ撁嬗胁蠛凸?jié)目介紹，邊看邊聊板塊加貼快克和小快克名稱，進行品牌植入，春晚專題頁面上拉置橫幅廣告，熱點內容每日推薦+溫暖過年專題冠名，結合“揭秘明星如何溫暖過年”、“情暖意濃，眾星給您拜大年”、“春暖花開，回家過年大團圓”和“咱老百姓，溫暖過大年”4類內容，加入44個采訪視頻，植入小快克標版、播放框、角標廣告，使品牌進一步得到提升?！　】诒畟鞑ド希诖和碇辈ロ撁媾钥蛇吙催吜?，產生互動，又在專題頁面設置“小快克溫暖送祝?！币粰冢删W(wǎng)友留言，傳送新年祝福?！　≡谔岢鰟?chuàng)意，找準定位，明確方向之后，亞洲制藥攜手酷6網(wǎng)絡視頻，針對小快克產品本身及其口碑和品牌3項內容，用了3種手段，整合多種形式，來達成營銷過程，并實現(xiàn)了3個結果。　　執(zhí)行：　　小快克適用于1～12歲兒童，包裝采用半袋分隔技術，方便不同年齡層兒童準確把握用量，草莓口味也化解了父母對孩子抵制用藥的擔心?；诖汗?jié)這個全體中國人聚焦的特殊時段，借助春晚對小快克品牌進行集中展示，通過挑選適合家庭用戶口味的內容和廣告形式，定制家與溫暖的主題，讓明星和普通民眾共同表達自己的新年祝福，傳播溫情與關懷，對目標受眾實施精準化營銷。遺憾的是，它還沒有找到機會依托一個焦點事件形成聚合效應，更沒有找到適合此操作的平臺。另外，網(wǎng)絡的互動性也遠優(yōu)于傳統(tǒng)電視的說教。與此同時，藥品降價正一波未平，一波又襲，企業(yè)迫切需要從節(jié)約成本中獲得生機。　　易觀國際預測，2011年中國互聯(lián)網(wǎng)總用戶數(shù)將達到6億。盡管短期內其產生的銷售回報尚難精準統(tǒng)計，但有一點可以肯定：依托視頻網(wǎng)絡會讓小快克在年輕父母與準父母的心中打下堅實的烙印，這算得上是一份長期定單。核心市場上深挖了高端的增長潛力，提升了學術影響力；維持增長市場上穩(wěn)固了既有基礎；邊緣市場上充分利用了渠道創(chuàng)新所形成的推力；在空白市場上取得了零的突破。位于磺脲類產品銷售排名第3位，在醫(yī)院市場上實現(xiàn)了超過11%的增長?！　⌒Ч骸　?010年，糖適平實現(xiàn)銷售收入超過2億元。在部分區(qū)域，雖然臨床治療上對產品有需求，但公司的人力輻射和物流配送都尚未涉及，產品處在零銷售的狀態(tài)。目前，這部分市場主要進行渠道延伸的推廣活動，以保證中小醫(yī)療終端的公司產品能夠及時配送?！　≡谶吘壥袌錾希_展渠道延伸工作。維持增長市場是指具有一定的增長能力，但受潛力制約，即使傾注更多資源，增長空間依然有限的市場。目前，雙鶴在核心市場的每個辦事處都設立了學術專區(qū)，以使企業(yè)的員工能用專業(yè)化的語言向客戶傳遞產品的核心價值；同時參與全國及核心地區(qū)醫(yī)學會組織的大型學術活動，支持核心市場的客戶參會，為更多醫(yī)生搭建學術交流平臺?！　〈送猓p鶴對已分層的4大類市場進行了合理布局和人員安排。結合市場的分層及增長的界定，分別制定了如何發(fā)揮渠道推力及終端拉力的策略，并且按照重要程度確定了7個實現(xiàn)步驟?！　?zhí)行：　　在具體的戰(zhàn)略執(zhí)行層面，雙鶴采取步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)術。在此基礎上，雙鶴將糖適平的增長也明確界定為3個方面：達到亞類增長速度的追趕型增長、超過領域內口服藥增長速度的高速增長以及超越對標品種的挑戰(zhàn)增長。雙鶴營銷策略的選擇，既沒有采用普遍的高中低端分層，也沒有完全固守在客戶的多級分類上，而是結合糖適平自身特點進行了有針對性地分層?！　?chuàng)意：　　在學術推廣上，雙鶴將糖適平的宣傳語定為“安全降糖、肝腎無憂”?！　”M管糖適平是國內目前腎排率（在藥代動力學上僅有5%的腎臟排泄率）最低的促泌劑，但隨著跨國藥企相關產品的市場份額不斷增長，糖適平的競爭地位面臨嚴峻挑戰(zhàn)。通過對糖適平的“分層管理”進行精準營銷，其擁有的市場份額在同類產品中遙遙領先。十大營銷案例三：　　很精準很策略　　如果借用軍事術語把營銷中的市場開拓稱為“攻城略地”，那么有效的市場推廣手段則是“實現(xiàn)精準打擊而非狂轟亂炸”。在新加坡、馬來西亞等地，血脂康已經(jīng)覆蓋70%的藥品零售終端?！　⌒Ч骸　⊙颠h銷歐洲、東南亞以及中國臺灣、香港等多個國家和地區(qū)，累積出口金額1000多萬美元。預計FDA批準后其在新加坡的市場空間將由此上升到1500萬美元。此后，綠葉借勢加大了HypoCol廣告宣傳力度，在當?shù)刈畲蟮碾娨暸_以節(jié)目贊助的形式進行宣傳，并以多買多贈等促銷手段，維護老顧客。　　此外，血脂康的臨床研究不斷深入，而海外營銷團隊很擅于借助血脂康在基礎和臨床研究以及循證醫(yī)學研究取得的成果進行有效地宣傳?！　⊙翟谂餐⑿录悠?、馬亞西亞等國家使用的商品名為HypoCol，并選擇品牌藥品的營銷模式進入其主流市場。血脂康采取了區(qū)別定位的營銷策略，避開立普妥、舒降之等處方類降脂產品，充分挖掘血脂康天然產品溫和調脂及預防的功效。綠葉制藥集團以血脂康為代表的系列中藥產品則大膽嘗試，用國際理念去包裝和推廣品牌，主動參與到當?shù)刂髁魇袌龈偁幃斨?，成功地為中藥向海外市場滲透打開了更為廣闊的空間?！　?chuàng)意：　　大多數(shù)廠家采取的思路是以當?shù)厝A人為主要營銷對象，利用傳統(tǒng)中藥店，唐人街門店，中醫(yī)診所等渠道銷售?！　⊙?、復方丹參滴丸、東阿阿膠、云南白藥、片仔癀、同仁堂系列產品等都在持續(xù)開發(fā)海外市場。根據(jù)醫(yī)保商會統(tǒng)計，2010 年，中國中成藥出口的國家和地區(qū)高達143個。也因此，山東綠葉贏得的不是賠本賺吆喝或是雷聲大雨點小的稀疏喝彩，而是實實在在的豐厚利潤回報。十大營銷案例二：　　借彼之道破題通關