【正文】 有限責(zé)任公司 公司初期擬采取 直線制 的組織形式，如圖所示： 圖 董事會： 公司最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，決定公司的發(fā)展戰(zhàn)略和基本政策，并決定總經(jīng)理人選。 當(dāng)年購買的原材料貨款的 30%在下一年度付清。上圖說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有可靠性。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含 報酬率。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。則∑ CFt= CF0 項目回收期 PP=1+(年 ) 可見僅需 。回收期越短，方案越有利。 公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 4— 6 個 月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，付租金即可運營。 資金主要用于期初購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) (140 萬 )，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（ 160萬）。其中自籌 150 萬，引入風(fēng)險投資 50 萬。 注：氣嘴，螺絲，固定支架，塑料外殼，使用說明書均采購或外包生產(chǎn)。 包括流程：組裝，外觀檢測，成品調(diào)試，包裝入庫。 線上人員：共 7人，其中設(shè)線長 1人。 生產(chǎn)線 1： 任務(wù)：生產(chǎn)胎壓監(jiān)測模塊及顯示器模塊的電路板。 ： 可行性分析生 產(chǎn) 、銷 售 人員 培 訓(xùn)購 置 設(shè) 備籌 集 資金申 請 必要 證 件前 期 公關(guān) 宣 傳市 場 推 廣小 規(guī) 模 生 產(chǎn) 規(guī) 模 生 產(chǎn)市 場 營 銷結(jié) 束是否1 2 個 月 1 2 個 月3 6 個 月 圖 胎壓傳感器，無線發(fā)射、接收 ic， MCU，段式 LCD 顯示屏，語音芯片，電阻、電容等電子元器件，天線，導(dǎo)線，電池等；開發(fā)后的電路板，定制的氣嘴、螺 絲、塑料外殼及固定支架等。燕山大學(xué)科技園扶植大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，并有一些優(yōu)惠政策，有利于公司初期成長。 廠址計劃選擇在河北省秦皇島市海港區(qū)燕山大學(xué)科 技園。 工人要求：經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)的人員。 圖 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。 考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢， 贈送量 暫定為第一年贈送1。 推銷隊伍將由具有汽車防護(hù)產(chǎn)品知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解汽車安全防護(hù)產(chǎn)品是顧客獲得產(chǎn)品信息的重要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。 ①關(guān)系營銷 基于公司成長階段，為了使社會廣大公眾對本企業(yè)及本企業(yè)產(chǎn)品有好感，在社會上樹立企業(yè)聲譽，選用各種傳播手段，向廣大公眾制造輿論而進(jìn)行關(guān)系營銷。 ② 建立基于合作模式的分銷網(wǎng)絡(luò) 公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，通過與經(jīng)銷商合作來彌補自建銷售網(wǎng)絡(luò)不足的劣勢，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ① 建立輻射河北省的銷售網(wǎng)絡(luò) 目標(biāo)市場區(qū)域輻射唐山、 秦皇島、石家莊、保定及邢臺，每個城市設(shè)一個分銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌鲋变N市場的拓展。 職能折扣：又稱“貿(mào)易折扣”，當(dāng)貿(mào)易渠道的成員（如汽車修理店）愿意執(zhí)行一定的職能時（如銷售、儲存、記賬等），提供相應(yīng)減價。 ② 參照競爭對手 分析競爭對手的成本、價格和其他因 素。 (cost) 為達(dá)到快速度獲得市場份額、獲得長期利潤的總目標(biāo)，我公司特采用低成本戰(zhàn)略，在產(chǎn)品成本方面，我公司采用如下策略。 ) ④ 基于顧客需求的品牌策略 擴(kuò)大產(chǎn)品市場、樹立品牌形象是我公司進(jìn)行創(chuàng)業(yè)初期的總戰(zhàn)略，基于公司資源及能力，公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“安行”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象 ；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。其中包括建立客戶信息系統(tǒng)，進(jìn)行定期回訪；建立信息反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁；設(shè)立售后服務(wù)部門，為客戶提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)。 ② 基于顧客需求的產(chǎn)品及其價值 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是通過與分銷商或汽車生產(chǎn)商合作來共同達(dá)成的為顧客提供盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康 理念。 ① 基于顧客需求的產(chǎn)品線拓展和延伸。 . 4C 營銷策略 (consumer) 不斷地滿足顧客的需要和需求是我公司進(jìn)行市場營銷策略的宗旨。 工作重點 在于強調(diào)安行 TPMS 物美價廉的特點；向低中端轎車車主宣傳 TPMS的有點，使其接受使用 TPMS 市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與汽車制造廠、各級經(jīng)銷商、低中端車主的溝通，介紹安行 TPMS 的優(yōu)點，提高低中端轎車車主對 TPMS 的認(rèn)知程度；向其介紹安行 TPMS，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等并通過大量贈送產(chǎn)品試用。針對這樣的特點，長途客、貨運車輛以及公共 交通車輛很可能成為TPMS 大規(guī)模普及的載體。宣傳手段 (2)對尚未開發(fā)的 TPMS市場 市場開發(fā)與進(jìn)入的 重點 在與各類汽車制造廠、各級經(jīng)銷商、低中端轎車車主的關(guān)系，促使其愿意購買安行 TPMS。我公司生產(chǎn)的是物美價廉的直接式 TPMS，從根本上解決了替代間接式 TPMS道路上的困難 ? 擠占高價位直接式 TPMS 與高價位直接式 TPMS 競爭，以同質(zhì)、低價價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，不斷擴(kuò)大市場。 (1)對已被開發(fā)的 TPMS市場 : 市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用 以下方案： ? 替代間接式 TPMS的市場 調(diào)研顯示，間接式 TPMS 主要依靠測量輪胎轉(zhuǎn)速來確認(rèn)胎壓正常與否，相對于直接式 TPMS 而言，有許多局限性。 我方直接式 TPMS 市場 開發(fā)策略 為替代現(xiàn)有直接式 TPMS 和擠占間接式 TPMS 市場。 根據(jù)以上特點，我們得出以下客戶需求分析： 表 （ 1） 宣傳 購買 推銷 贈送 強制安裝 推銷 贈送 推薦 贈送 咨詢 購買 購買 購買 最終用戶 用戶規(guī)模 追求利益 汽車制造公司 大 產(chǎn)品性能 汽車零配件公司 小 價格 汽車維修公司 中 產(chǎn)品性能 表 （ 2） 最終用戶 用戶規(guī)模 用戶地址 顧客能力 現(xiàn)有關(guān)系 東南汽車 大 福建福州 多 理想 長城汽車 大 河北保定 多 良好 中山賽福特 小 廣東中山 中 理想 鄭州日產(chǎn) 大 河南鄭州 多 理 想 信義配件 小 山東青島 少 良好 迪威歐亞 中 廣東佛山 少 理想 公司初期將重點開發(fā)圍繞大城市的 二、三線 城市。對于價格敏感度很高；直接式 TPMS尚未進(jìn)入這類市場，競爭和緩。 這類 市場分布 主要在 國產(chǎn)低、中端家用轎車、長途客車、貨車上 。 市場特征 主要表現(xiàn)為： 新型進(jìn)口中高端車型采用標(biāo)準(zhǔn)配置，國產(chǎn)中端車型采用選配方法；已售出車型采用車主自愿后裝模式；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。 市場特征 主要表現(xiàn)為：對產(chǎn)品供應(yīng)商對于使用間接式 TPMS的前期宣傳已基本完成，汽車制造廠、經(jīng)銷商接受程度高；間接式 TPMS 在美國應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；價格低廉；消費行為比直銷、經(jīng)銷商 展覽會 論壇 汽車廠 車主試用 購買 推銷、贈送 標(biāo)配 推銷 贈送 影響 影響 較成熟。 決策模式主要如下圖所示： 圖 按市場開發(fā)程度，國內(nèi) TPMS市場主要分為兩類： （ 1）已開發(fā)的 TPMS市場： 是指使用間接式 TPMS和高價直接式 TPMS的市場。 。 所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。 我公司面向的 TPMS 市場是集團(tuán)市場，購買過程為集團(tuán)購買行為。 產(chǎn)品延伸見圖 1： 圖 第五章 .市場營銷 ．市場特征 ．概述 我公司生產(chǎn)的 TPMS 針對的實際消費者和使用者是有車大眾，購買決策者是汽車制造、銷售商高層和，實際購買者是采購部門。觸控系統(tǒng)，車距雷達(dá)。 縱向延伸：立足汽車安全防護(hù)用品領(lǐng)域，進(jìn)一步提升直接式TPMS 性能、涉足無源直接式 TPMS；貨車、客車用 TPMS；基于無源 TPMS 的汽車 防護(hù)集成系統(tǒng)，其中包括：輪胎壓力調(diào)節(jié)系統(tǒng)，承重預(yù)警系統(tǒng)，爆胎應(yīng)急系統(tǒng)。 中期（ 4— 6年）： 進(jìn)一步完 善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)； 重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實行 多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 河北省市場占有率為直接式 TPMS達(dá)到 12%； 鞏固、擴(kuò)展河北省直接式 TPMS 市場 開拓，北方汽車安全防護(hù)用品市場 。 第一、二年： 產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形 象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)； 打開并初步占領(lǐng)河北省直接式 TPMS市場； 累計產(chǎn)量約達(dá) 到 萬臺，銷售收入約 1400 萬元，利潤約160 萬元； 河北省市場占有率為直接式 TPMS的 5%。 ．總體戰(zhàn)略 公司在 35 年內(nèi)在河北省 TPMS 領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟， 510 年內(nèi)成為全國汽車安全防護(hù)用品領(lǐng)域的前沿企業(yè)。 公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。 第四章 .公司戰(zhàn)略 ．公司概述 安行汽車防護(hù)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)車用胎壓監(jiān)測裝置TPMS 為主的企業(yè)，公司擁有直接式 TPMS 的專利技術(shù)和高素質(zhì)的 管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供安全 可靠的汽車防護(hù)用品。 由此，我國強制安裝 TPMS 是大勢所趨，未來，為推進(jìn)其強制要求政府對我行業(yè)將持扶持與鼓勵態(tài)度。因此，我產(chǎn)品在我國特別是河北省中低端汽車車型消費市場中，也為替代者的進(jìn)入構(gòu)成障礙。我產(chǎn)品的終極目標(biāo)消費群：中低端汽車車主，而這一群體中的消費者對價格高度敏感。與傳統(tǒng) TPMS 產(chǎn)品相比，該產(chǎn)品在系統(tǒng)功能、檢測精度、使用壽命、安裝簡易 程度等方面都有了大幅度的改進(jìn)和提高，從而填補了國內(nèi)外汽保用品市場在“事前控制”領(lǐng)域的一項技術(shù)空白。 （ 4）替代風(fēng)險： 高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代較快。另外，公司一部分外設(shè)采用外包策略。在渠道的環(huán)節(jié)上，安行 TPMS給了經(jīng)銷商更多的利潤空間和能動性。 (2)銷售商 直接式 TPMS 一部分由各地經(jīng)銷商銷售，同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。 我公司產(chǎn)品主要目標(biāo)：替代間接式 TPMS. 直接式 TPMS： 國內(nèi)多為高端車型配置，功能與性能優(yōu)于間接式胎壓裝置，但價格較高，約 20xx3000 元不等。 此外，非直接式胎壓監(jiān)測系統(tǒng)在比較四只輪胎轉(zhuǎn)動次數(shù)的不同，然而輪胎轉(zhuǎn)動次數(shù)不同除了胎壓不足外，還有其它許多可能的原因，像是當(dāng)車子行駛過彎路時，外側(cè)輪轉(zhuǎn)動次數(shù)會大于內(nèi)側(cè)輪轉(zhuǎn)動次數(shù)，或者輪胎在沙地或冰雪路面打滑，特定輪胎旋轉(zhuǎn)數(shù)會特別高。由于間接式 TPMS 需要在原有車載 ABS 的 CPU 中添加程序，所以主要作為部分老式車型標(biāo)準(zhǔn)配置并采用向已擁有車載 ABS 的消費者宣傳銷售的方 式。 我公司為大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，我們敢于嘗試先進(jìn)的管理理念，將一部分非核心制造業(yè)務(wù)外包，同時采用第三方物流，減少公司經(jīng)營成本、提高管理效率。 ．內(nèi)部環(huán)境分析 ．企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢： 我公司擁有自行研發(fā)，具有自主知識產(chǎn)權(quán)的直接式胎壓監(jiān)測裝置，相比我國市場上較多的間接式胎壓檢測器，性能更佳，擁有技術(shù)優(yōu)勢。從 20xx年開始，國內(nèi)一些企業(yè)開始了 TPMS市場 爭奪戰(zhàn)。從技術(shù)角度來看，由于本 土 TPMS廠商大多采用Infineon、 Freescale、 NXP等企業(yè)的芯片及成熟的解決方案， 產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)難度并不大，但正是由于 TPMS產(chǎn)品技術(shù)門檻不高，導(dǎo)致眾多廠商進(jìn)入該領(lǐng)域，使得產(chǎn)業(yè)處于一種無序的狀態(tài)，產(chǎn)品價格懸殊也很大，以同等規(guī)格的 TPMS為例，便宜的 1千多元一套，貴的 2千多元一套，還有些產(chǎn)品增加了一些功能，如加裝倒車?yán)走_(dá)、 DVD后，價格可達(dá)五六千元。國際市場新車對 TPMS的需求量巨大，每年將形成100 億美元的市場份額。 Visteon的研究也指出，安全性是汽車消費者最關(guān)心的問題。近幾年，國內(nèi)外越來越重視汽車安全系統(tǒng)，汽車安全系統(tǒng)已經(jīng)成汽車電子領(lǐng)域最強勁需求之一， TPMS（輪胎安全監(jiān)測）作為近 幾年新興的電子產(chǎn)品，預(yù)計也會取得驕人的成績。 .技術(shù)環(huán)境 據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)汽車電子產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到較高的普及率， EMS、 ABS、汽車音響、安全氣囊和汽車儀表分列汽車電子產(chǎn)品市場份額的前五位，占有率分別為 %、 %、 %、%和 %。在油價如此昂貴的今天， 5%意味著每年要節(jié) 省近千元 的油費，很多車主不按照具體車輛的輪胎規(guī)定氣壓充氣并及時檢查，造成輪胎壓力不準(zhǔn)確，輪胎快速磨損，甚至更有些車主，行駛幾公里才發(fā)現(xiàn)輪胎沒氣，造成整個輪胎報