【正文】 成、公司資金來源和占用情況、公司主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況以及信貸能力和其他籌資能力； 7) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略以及領(lǐng)導(dǎo)層的素質(zhì)和決策風(fēng)格； 8) 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的技術(shù)素質(zhì)和管理素質(zhì)； 9) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自然資源狀況、能源供應(yīng)狀況、原材料供應(yīng)渠道以及原材料價(jià)格變動(dòng)的承受能力。 2． MIS 實(shí)施手段檢核表 （五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰 最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些與你在同一領(lǐng)域，而且追求同一目標(biāo)市場(chǎng)的人。 分配渠道 ； ； 。 產(chǎn)品 、意見和要求； 、可靠性、安全性； 、輕便、安全和便于運(yùn)輸； 、引人喜愛； ； ； ，如質(zhì)量、產(chǎn)量、成本、訂貨期等。 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) ，如競(jìng)爭(zhēng)單位數(shù)目、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 、競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)能力、成本、服務(wù)、銷售渠道等； ，如質(zhì)量、性能 、包裝、商標(biāo) 、交貨期等。 社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r ； ； 、居民存款、消費(fèi)水平與物價(jià)指數(shù) ； 。 4) 市場(chǎng)占有率英語市場(chǎng)機(jī)會(huì)同時(shí)考慮。 2) 市場(chǎng)占有率下降可能由于新競(jìng)爭(zhēng)者加入所引起的。 是否需要向顧客作產(chǎn)品介紹 如果產(chǎn)品的組 裝，操作，維修和修理并不是很好懂，就必須復(fù)生折頁(yè)傳單， 小冊(cè)子或使用指南加以說明。 各市場(chǎng)營(yíng)銷小組的問卷設(shè)計(jì)： 陳浩小組： 企業(yè)經(jīng)營(yíng)促銷診斷問卷 （一）廣告促銷診斷 1．企業(yè)是否有明確的廣告預(yù)算？ 2．企業(yè)的廣告促銷預(yù)算是如何確定的？ 3．企業(yè)在確定廣告預(yù)算時(shí)注重考慮了 哪些影響因素？ 4．企業(yè)的廣告預(yù)算是如何分期攤銷的？ 5．企業(yè)廣告提供了哪些信息？ 6．企業(yè)廣告提供的信息有哪些特征？ 7．企業(yè)的廣告媒體有哪些？ 8．企業(yè)廣告媒體是如何確定的？ 9．企業(yè)廣告效果是如何衡量的？有什么實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)？ （二）人員促銷診斷項(xiàng)目 1．企業(yè)人員促銷的規(guī)模有多大？ 2．企業(yè)推銷員數(shù)量是如何確定的？ 3．企業(yè)推銷員數(shù)量整體業(yè)務(wù)素質(zhì)如何？ 4．企業(yè)是否定期培訓(xùn)推銷員？多久？ 5．企業(yè)采用什么方式培訓(xùn)推銷員？ 6．企業(yè)如何考核推銷人員的工作成績(jī)？ 7．企業(yè)獎(jiǎng)懲推銷人員的方法是什么？實(shí)施情況如何？ （三）營(yíng)業(yè)推廣診斷項(xiàng)目 1．企業(yè)是否有明確的營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)？如果有，是什么？ 2．企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象是什么？ 3．企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣的規(guī)模有多大？ 4．企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣采用哪些媒介？ 5．企業(yè)有沒有營(yíng)業(yè)推廣時(shí)間安排計(jì)劃？ 6．企業(yè)營(yíng)推廣預(yù)算是多少？是如何確定的？ 7．企業(yè)如何考核營(yíng)業(yè)推廣效果？ （四）公關(guān)促銷診斷項(xiàng)目 1．企業(yè)有沒有明確的公關(guān)部門？ 2．企業(yè)有沒有明確的公關(guān)目的？ 3．企業(yè)公關(guān)部門是否有過創(chuàng)造性的舉措？ 4．企業(yè)公關(guān)促銷效益是如何衡量的？ A 小組： 此次管理咨詢?cè)O(shè)計(jì)的問卷包括以下幾類： （一）潛在顧客 調(diào)查表 潛在顧客調(diào)查表 資格方面 年齡 宗教 嗜好 經(jīng)濟(jì)狀況 對(duì)哪一種休閑活動(dòng)有興趣 是否自有住宅 家具是分期付款 良好 一般 無 付款能力方面 良好 一般 無 有否借貸 信用 程度 撫養(yǎng)家屬情況 有否財(cái)產(chǎn) 收入是否充足 有否賭博或飲酒 家屬是否節(jié)儉 購(gòu)買決定權(quán)方面 社會(huì)地位或職位級(jí)別 責(zé)任范圍大否 有否影響力 良好 一般 無 會(huì)談的可能性方面 是否愛好社交 是否工作繁忙 能否在工作中洽談 良好 一般 無 （二）整體市場(chǎng)推銷力稽查表 編號(hào) 機(jī)能責(zé)任因素 評(píng)比 0 50 60 70 80 90 100 1 銷售管理 培養(yǎng)合格的銷售人員 人力需求計(jì)劃 人員的招聘及甄選 薪酬制度 銷售人員的培訓(xùn)及發(fā)展 銷售人員的動(dòng)機(jī) 銷售人員的督導(dǎo) 2 市場(chǎng)推銷計(jì)劃計(jì)劃與策略 市場(chǎng)調(diào)查 銷售預(yù)測(cè)與預(yù)算編制 市場(chǎng)實(shí)驗(yàn) 分配路徑 區(qū)域分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 經(jīng)濟(jì)趨勢(shì) 業(yè)務(wù)研究技術(shù)的應(yīng)用 3 廣告與銷售推廣 意見溝通組合 郵寄名單 目錄，廣告小冊(cè)子 視聽輔助教材 技術(shù)說明書 貿(mào)易推廣 展覽 消費(fèi)者滿足程度測(cè)定 內(nèi)部評(píng)核 公司意向 4 與財(cái)務(wù)、事務(wù)管理、法律與保險(xiǎn)的協(xié)調(diào)： 作業(yè)報(bào)告 預(yù)算 銷售分析 薪酬支付 價(jià)格 事務(wù)管理 法律 保險(xiǎn) 訂貨與服務(wù) 帳單處理 5 與生產(chǎn)、采購(gòu)、搬運(yùn)與倉(cāng)庫(kù)的協(xié)調(diào)： 產(chǎn)品計(jì)劃 產(chǎn)品發(fā)展 品質(zhì)管制 包裝 采購(gòu) 搬運(yùn) 倉(cāng)庫(kù) 6 市場(chǎng)推銷的其他支援行動(dòng) 公共關(guān)系 外銷業(yè)務(wù) 存量管理 人員管理 長(zhǎng)期計(jì)劃 7 高層管理： 銷售支援 保持接觸的程度 參與的程度 其他： （三）銷售管理調(diào)查表 區(qū)分 調(diào)查項(xiàng)目 主要檢查事項(xiàng) 紀(jì)事 銷售政策 產(chǎn)品種類及商品化計(jì)劃 產(chǎn)品種類的選定方法 現(xiàn)行產(chǎn)品的銷售方針與市場(chǎng)的合適性 產(chǎn)品的增加或 減少 商標(biāo)的注冊(cè) 銷售方針 銷售計(jì)劃方法 與生產(chǎn)計(jì)劃的關(guān)系 應(yīng)付需要量變化的方法 是否確立銷售預(yù)算 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款的收回情況 應(yīng)收帳款的收回對(duì)策 顧客信用程度調(diào)查 銷售組織 編成 銷售部門組織的確定 各人分擔(dān)責(zé)任范圍的確定 能力 銷售人員的能力是否適當(dāng) 銷售人員的教育與訓(xùn)練 控制 如何控制銷售人員 各人的負(fù)擔(dān)量是否適當(dāng) 銷售計(jì)劃 銷售量變動(dòng) 每月銷售量變動(dòng)的原因何在 季 節(jié)與經(jīng)濟(jì)變動(dòng)情形如何 應(yīng)付變動(dòng)的方法是否適當(dāng) 與生產(chǎn)的關(guān)系 生產(chǎn)能力及銷售量的配合情形 交貨期及數(shù)量的考慮 銷售配額 推銷人員與代理商的配額 與績(jī)效的比較分析 銷售網(wǎng) 銷售網(wǎng)的形成是否適當(dāng) 銷售網(wǎng)的維持與擴(kuò)大方法如何 顧客 顧客的選定方法如何 拜訪顧客狀況 信用調(diào)查與實(shí)況調(diào)查 顧客接受同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的程度 交易方式 交易方式的效果 交易績(jī)效與交易方式的關(guān)系 價(jià)格 價(jià)格水平 價(jià)格如何決定 與市場(chǎng)的比較 各項(xiàng)產(chǎn)品的利潤(rùn) 價(jià)格與銷售量 價(jià)格下降對(duì)銷售量的影響 銷售推廣 周邊工廠供應(yīng)時(shí) 周邊工廠的意向如何 顧客的要求如何 不良品的退貨及付款情形 增加主要顧客的分析 自行生產(chǎn)時(shí) 廣告的程度 市場(chǎng)調(diào)查與產(chǎn)品研究 銷售網(wǎng)的利用情形 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn) 銷售業(yè)務(wù) 信件表單的處理 有關(guān)信件的保管 接受訂貨的來往信件處理 訂貨資料的整理 事務(wù)管理 推銷人員的差旅報(bào)告 辦公室內(nèi)的事務(wù)管理 四、診斷的重點(diǎn)、要點(diǎn)： 以企業(yè)銷售資料為主，結(jié)合其他資料，主要從以下四方面進(jìn)行分析 （一）市場(chǎng)分析 顧客分析 1） 顧客 誰是企業(yè)的目標(biāo)客戶（包括已有的和潛在的） 性別（男 /女）；年齡（老 /中 /青）；居住區(qū)域（城市 /農(nóng)村，南方 /北方） 經(jīng)濟(jì)狀況；個(gè)人購(gòu)買或單位購(gòu)買；購(gòu)買者是否是實(shí)際決策者 顧客愿意支付的金額 他們購(gòu)買相似的其他產(chǎn)品得付多少錢？他們是否愿意多花一點(diǎn)錢買好一點(diǎn)的東西？ 假使價(jià)格大幅度下調(diào)，他們的購(gòu)買量是否也會(huì)大幅度提高 顧客現(xiàn)在使用什么樣的產(chǎn)品 分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰；顧客分別購(gòu)買多少貨物， 隔多久買一次 目前的趨勢(shì)怎樣 顧客對(duì)這種產(chǎn)品的購(gòu)買量是增加了還是減少了； 全國(guó)用于這類產(chǎn)品的開支是上升了還是下降了 顧客尋求什么樣的特性和利益 他們的對(duì)價(jià)格是否很敏感？他們最注重的是可靠性和耐用性嗎？ 他們是否要求購(gòu)買的方便性？ 購(gòu)買此物是為了顯示身份地位，即讓親朋好友鄰居同事感到羨慕嗎 顧客從何處購(gòu)買 是從購(gòu)物中心、雜貨店購(gòu)買，還是通過郵購(gòu)，憑從報(bào)紙或雜志上減下的贈(zèng)券， 或根據(jù)別人的目錄購(gòu)買 顧客為何選擇我們的產(chǎn)品而不選擇別人的 產(chǎn)品有什么特有的銷售特征（即賣點(diǎn)）：這可以是最佳的質(zhì)量，最低 的價(jià)格， 最優(yōu)的設(shè)計(jì)，最快的交貨，最強(qiáng)的耐用性或其他獨(dú)特的特點(diǎn)； 或價(jià)錢與收益相比，顧客認(rèn)為劃得來 2）產(chǎn)品或服務(wù) 產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì) 原料采購(gòu) 原料的質(zhì)量是否符合需要，顏色是否適合顧客的要求？ 這個(gè)獨(dú)家供貨商是否與你相距遙遠(yuǎn)？ 他們向你交貨是否與你向你的顧客交貨一樣迅捷？ 原料成本是否將價(jià)格抬升到你的顧客無法接受的程度？ 貨物怎樣運(yùn)輸 產(chǎn)品是否可能對(duì)顧客操作，維護(hù)和修理產(chǎn)生的不便。決策者的決策問題是如何挽回這一損失 , 備選的行動(dòng)路線包括改進(jìn)現(xiàn)有的產(chǎn)品、引進(jìn)新產(chǎn)品、改變市場(chǎng)營(yíng)銷體系中的其他因素以及細(xì)分市場(chǎng)。包括確定什么信息是需要的，以及如何有效地和高效率地得到這種信息。例如，如何抑制市場(chǎng)占有份額的喪失？市場(chǎng)是否應(yīng)當(dāng)以另外不同的方式進(jìn)行細(xì)分？是否應(yīng)當(dāng)引進(jìn)新產(chǎn)品？促銷的預(yù)算是否要增加？等等。管理決策問題回答決策者需要做什么，而調(diào)查研究問題回答需要什么信息和怎樣最好地得到此信息。 10) 媒體接觸率 ： 各媒體之接觸率分析； 各媒體之接觸動(dòng)機(jī)分析；各媒體之接觸時(shí)間分析；媒體之接觸階層分析；各媒體之內(nèi)容反應(yīng)分析；各媒體之信任程度分析。 8) 零售店調(diào)查 ： 各牌子銷售對(duì)象、成績(jī)；各牌子進(jìn)貨渠道、方式；各牌子廣告認(rèn)知和態(tài)度；各牌子促銷認(rèn)知和態(tài)度。 6) 經(jīng)銷商調(diào)查 ： 經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品行業(yè)及幾大主要品牌的看法；經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷策略的看法、意見建議；本產(chǎn)品的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)；本產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)。 4) 產(chǎn)品調(diào)查 ： 本產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在功能特點(diǎn)上的優(yōu)劣勢(shì)；產(chǎn)品印象（包括 功能、特點(diǎn)、價(jià)格、包裝等）；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品印象（包括功能、特點(diǎn)、價(jià)格、包裝等）。 2) 競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查 ： 主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與品牌優(yōu)劣勢(shì)；主要競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷方式與營(yíng)銷策略；主要競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)概況；主要競(jìng)爭(zhēng)公司對(duì)工廠的管理模式；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷形式和內(nèi)容，了解成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。 自協(xié)議簽字蓋章之日起生效。 5）診斷費(fèi)用 全部診斷費(fèi)用為 元，預(yù)付 ％，其余款項(xiàng)于診斷結(jié)束后一