【正文】 。超市和便利店中經(jīng)營的瓶裝商品較多，如調(diào)料、醬菜、水果罐頭、咖啡 、奶粉、乳品等。放在高處的商品即使顧客費了很大的勁拿下來，如果不滿意，很難再放回原處，也會影響顧客的購買興趣。 　　商品陳列是還要考慮到顧客的身高。這個距離要掌握合適，以手能伸進去為宜。如果顧客拿不方便，就會很掃興，大大降低購買的欲望。 便于取放的原則。同類商品要垂直陳列，避免橫向陳列。同時，因橫向陳列顧客在挑選商品時要往返好幾次，否則，就必然會將某些商品漏看。 系列商品橫向陳列在一個段位就會造成要么銷售很好，要么銷售很差的現(xiàn)象。而人視覺橫向移動時，就要比前者差的多，因為人的視線左右夾角是50度。因為人的視覺規(guī)律是上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25度。系列商品縱向陳列會使20%至80%的商品銷售量提高。 系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列。同類不同品質(zhì)的商品陳列也便于顧客比較選擇。 商品的陳列要使顧客有比較性的選擇。尤其是特價陳列，就更要明確與原價的區(qū)別處。按適當?shù)纳唐贩诸愡M行陳列，不要給顧客混亂的感覺。超市、便利店內(nèi)要達到標準的照明度，使商品能清楚地展現(xiàn)在顧客面前。對于鮮肉、鮮魚生鮮食品柜，燈光可以選擇淡紅色，以增加商品的鮮度感。 　　有效地使用色彩、照明。 　　陳列器具、裝飾品以及商品POP不要影響店內(nèi)購物顧客的視線，也不要影響店內(nèi)照明光線。 　　商品擺放要從左到右，標價牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點標記和隔鄰商品的分界線。 　　陳列的商品要使顧客容易看見。 　　商品陳列位置要容易找到。目前國內(nèi)營業(yè)面積100 M2以上的便利店經(jīng)營商品一般在2000到25000種左右，500到10000種左右。 v 商品因季節(jié)、時令價格調(diào)整時，必須將原價格標簽撕掉，重新打貼價格標簽，絕不允許同一種商品出現(xiàn)兩種價格，以免減少不必要的麻煩，減少收銀員的操作差錯。 v 瓶裝商品價格標簽打貼在商品正面的右上角，如醬油、酒瓶等。 提高到打貼價格標簽的位置時，應注意以下幾點： v 商品價格標簽的打貼位置應在商品正面的右上角，如遇右上角有商品說明文字，可打貼在右下角。因此，規(guī)范打貼價格標簽的位置，就顯得十分重要。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見必須做到以下幾點： v 商品品名和貼有價格標簽的商品正面要面向顧客； v 每一種商品不能被其他商品擋住視線； v 進口商品應貼有中文標識； v 商品價目牌應與商品相對應，位置正確； v 標識必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡稱，以免顧客不清楚。 一目了然的原則（顯而易見的陳列原則） 超市所采用的是自助式的銷售方式，是由商品本身來向顧客最充分地展示、促銷自己。商品陳列的目的就是要讓商品在貨架上充分顯示自己，最大限度地引起顧客的購買欲望，商品的陳列技術(shù)是非常關鍵的。）購物也存在類似情況，顧客被商品所營造的氣氛所打動，產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼而連帶對商品也有了好感，購買欲望就容易產(chǎn)生。 　　有一個成語叫“愛屋及烏”，比喻愛一個人而連帶到跟他有關系的人或物?！纠縱 通常情況下，商場出售童車只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。銷售心理學告訴我們：許多消費者購買某種商品是在想象心理支配下采取購買行動的。（俄羅斯有句說語言力量的諺語——“不是蜜，卻可以粘住一切。如果把它放在高貴典雅的柜臺內(nèi)、再以高級天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使金銀光華四射，寶石熠熠生輝，這對顧客是一種什么刺激不難想象。如果把它“穿”在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為之所動。 　　服裝、珠寶及銀金飾品類商品在展示外在美方面表現(xiàn)最突出，其陳列效果與銷售的關系也最密切。它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來自人工營造——在冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個格子里的食品下面都墊著一個桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的“大背景”，使柜內(nèi)食品顯得格外誘人。【例】v 某肉食商場的熟肉柜，一長溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個個小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無疑對樹立良好的商品形象大有裨益。這樣做使顧客對其質(zhì)量一目了然，很直觀，無形中增強信任感。【例】v 一家家具經(jīng)銷部，所賣的席夢思床墊上特意擺放者一個東西：幾排沙發(fā)彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等于是床墊的“剖切面”。因而，聰明的商家這時在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美——這就是商品陳列的第二個基本要求。 展示商品的美 　　豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來到柜臺前，這時他最想知道的是什么?最想知道的是“這東西如何”。所以，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要豐滿。中國有一句經(jīng)商諺語：貨賣堆山。商品本身就是廣告。因此，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐滿。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，營業(yè)大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會覺得商品這么少，難有啥好貨。無形中他會產(chǎn)生一種下意識：這兒的商品這么多，一定有適合我買的。第四磁石商品在賣場陳列中要突出以下特征：突出商品花色品種的豐富性；有意利用平臺、貨架大量陳列；突出商品位置標牌；在道路兩側(cè)設置特價商品POP廣告。對于面積較小，陳列線較短的超市來說，第四磁石商品的效果并不明顯。 賣場第四磁石點 　　第四磁點位于賣場的中部。如特價商品是毛利率很低的商品，而季節(jié)商品、自有品牌商品是相對毛利率較高的商品。 一般來說，第三磁石商品主要集中表現(xiàn)為以下特征：特價商品；自有品牌商品（商家開發(fā)的品牌商品）；季節(jié)商品；購買頻率高的日用品。 賣場第三磁石點 　　第三磁石點位于賣場的出口位置，第三磁石商品的陳列目的在于盡可能地延長顧客在店內(nèi)的滯留時間，刺激顧客的沖動購買。因此，國外許多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是盡可能地誘導顧客流動到賣場的縱深處。在陳列內(nèi)容上，更注重店內(nèi)主力商品的宣傳以求更好地推動銷售。經(jīng)驗表明，凡是對賣場第二磁石點重視的商家，其經(jīng)營效果大都是非常出色的。另外，主道路兩側(cè)的陳列切忌使用過多、過密的模特，保證店內(nèi)良好的通透性。 　　賣場兩則吸引顧客的磁石商品應該是：顧客消費量高的商品；顧客經(jīng)常使用，購買頻率高的商品；商店極力向顧客推薦的商品。然而我們經(jīng)?？梢钥吹?，相當多的超市出于促銷目的，經(jīng)常在主道路兩側(cè)大堂陳列過季、滯銷等降價商品以此吸引顧客注意。主道路兩側(cè)應該陳列什么樣的磁石商品是賣場管理者應認真加以思考的問題。因此，主道路兩側(cè)的商品展示不僅對銷售產(chǎn)生很大影響，而且也往往決定商品的整體印象和信譽。商品陳列點也稱作磁石點，在超市賣場的陳列設計中要特別注意以下四個磁石點的平衡設置以及磁石商品的構(gòu)成和擺放。在百貨店或超市購物的顧客，基本上是按照進入店內(nèi)→走動→在商品前停留→審視→購物，這樣一個先后順序選購商品的。然而對顧客來說卻有一種新鮮感，他們往往會產(chǎn)生一種錯覺，認為中央陳列貨架內(nèi)的商品又有了新的變化，從而吸引顧客走入副通道內(nèi)選購商品。但就是這種整齊的配置和有秩序和陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊式的整齊排列，久而久之這種配置和陳列會使顧客產(chǎn)生單調(diào)乏味感。 不規(guī)則銷售陳列法。 懸掛式陳列能使這些無立體感的商品產(chǎn)生很好的立體感效果，并且能增添其他的特殊陳列方法所沒有的變化。 懸掛式陳列法。其主要目的是打破單調(diào)感，誘導和招攬顧客。 突出陳列法。窄縫陳列的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤高的商品，這樣就能起到較好的促銷效果。窄縫陳列的商品只能是1個或2個單品項商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列量是平常的4到5倍。 窄縫陳列法。這種島式陳列的商品量雖然有限，但可被廣泛地利用來促進銷售。這種島式陳列的用具是投入臺、配上輪子的散裝筐等。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺（架、柜、筐）選購商品，應給予島式陳列以較大的空間。島式陳列的用具一般有冰柜、平臺或大型的貨柜和網(wǎng)狀貨筐。 　　在超級市場的進口處、中部或者底部不設置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺，這樣的陳列方法叫做島式陳列法。然而從銷售這一原則出發(fā)，我們強調(diào)寧可犧牲中央陳列貨架的長度，也要為端陳列爭取出一定的賣場空間來。發(fā)揮端頭的商品陳列優(yōu)勢，可以將這半這圓型的端頭去掉，放上一個單面貨架，就可以進行端頭陳列了。這個調(diào)查資料顯示，可以將同一個商品在不同的中央陳列架內(nèi)組合陳列，也就是說同一個商品可以在不同的貨架上重復出現(xiàn)，但這種重復陳列必須是要將有關聯(lián)的商品組合陳列在一起。 在美國曾進行過一項調(diào)查 ，調(diào)查資料顯示，將單一的商品陳列改為復合商品組合陳列，銷售額就會有很大的提高。 　　端頭陳列法可以是進行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列。由此可見，端頭陳列商品的多樣性，必須要使我們改變特殊陳列都是陳列特價品的觀念。同時端架還能起到接力棒的作用，吸引和引導顧客按店鋪設計安排不停地向前走。所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，在超級市場中， 中央陳列架的兩端是顧客通過流量最大、往返頻率最高的地方，從視角上說， 顧客可以三個方面看見陳列在這一位置的商品。 端頭陳列法。 兼用隨機陳列法。這樣可以加快商品陳列的速度，也在一定程度提示顧客可以整箱購買，所以有些盤式陳列，只在上面一層作盤式陳列，而下面的則不打開包裝箱整箱地陳列上去。盤式陳列實際上是一種整齊陳列的變化陳列法。 盤式陳列法。采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示特價銷售的牌子。與整齊陳列法不同，該陳列法只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去就可。 隨機陳列法。整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架的尾端，即靠超市里面的中央陳列貨架的一端，但要注意高度的適宜，便于顧客拿取。只要按貨架的尺寸確定商品長、寬、高的排面數(shù)，將商品的整齊地排列就可完成。 整齊陳列法。因為它能夠把顧客吸引進去，變化性的陳列是打動顧客購物心、刺激購物欲的利器。在采用集中陳列的基礎上，我們還可以運用一些變化性的陳列方法，即特殊陳列法，以此打破陳列架的單調(diào)感，活躍賣場氣氛。采用特殊陳列法必須要貫徹關于商品陳列的基本原則，這樣才能使這種陳列手法的作用得到發(fā)揮，但特殊陳列是要將顧客的注意力引向經(jīng)特別選擇要極力推銷給和顧客的商品，而往往也會在一定程度上影響商品陳列原則的貫徹，可以說只要特殊陳列的表現(xiàn)手法好打破商品陳列的原則而引起的損失會遠遠抵不上進行特殊陳列所帶來的利益，所以說超市的經(jīng)營者應該善于打破一些陳列常規(guī)，大膽地進行特殊陳列，尤其對國內(nèi)的超市來說，懂得和能表現(xiàn)特殊陳列的手法對企業(yè)的業(yè)績會帶來很大的提高。特殊陳列強調(diào)依靠“優(yōu)質(zhì)”和“便宜”，使商品對自己的推銷效果得到進一步提高，因而是激發(fā)顧客購買欲望的陳列手法。體積較大的商品應陳列大貨架的較下層，這樣陳列位置由于商品大，顧客也容易看清，另外也便于顧客拿取商品，而不需要花很大的力氣。 集中陳列法要給大小商品不同的位置。單純一個商品往往難以讓顧客感到其必要性，而將相關聯(lián)的幾種商品匯集在一起，經(jīng)常會使消費者意識到這些商品的用途和對自己產(chǎn)生的效用價值，因而產(chǎn)生了購買欲望，最終導致了購買行為。 　　對消費者在消費過程中高度相關聯(lián)的商品要匯集在一起陳列，盡管這些商品不是屬于同一個商品集團。這種原則的貫徹可以用兩種方法來表現(xiàn)， 第一種方法是根據(jù)顧客自然流向，以刺激商品引起顧客的注意，然后準必需商品和必需商品，第二種方法是與第一種方法順序相反，將刺激商品放在顧客自然流向的深處。 集中陳列要將必需品與刺激商品有機配合陳列。因為它能夠把顧客吸引進去。因此為打破這種單調(diào)感，應該使用在高度上能自由變化的陳列架，使得商品陳列能靈活地變化。 在現(xiàn)代的超級市場中，中央陳列貨架和附壁式陳列貨架能整齊地配置，商品可以秩序井然地陳列了。這個位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對較快的商品， 也可陳列一些消費者認定品牌的商品或消費彈性低的商品。 　　v下段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位置一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對超市來講是利益上的一個重大損失。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時間可移至下一層即黃金線。下面以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位作4個區(qū)分， 并對每一個段位上應陳列什么樣的商品作一個設定。 　?。绹倪@份調(diào)查資料不是以同一種商品來進行試驗的，所以不能將該結(jié)論作為普遍的真理來運用，但“上段”陳列段置的優(yōu)越性是顯而易見的。 　　() 從“下段”上升到“上段”+78%。 　() 從“中段”下降到“下段”40%。最不利的位置是處于接近地面的地方，即下段。在超市中所謂好的陳列位置是指“上段”，即與顧客的視線高度相平的地方， 其高度一般為130cm至145cm。 集中陳列法要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置。 有過這樣一個調(diào)查，第一層商品日銷售額個數(shù)約為30個，排面數(shù)為10個，而第二層商品日銷售個數(shù)約為60個，排面數(shù)為5個。 　　要根據(jù)每種商品銷售個數(shù)來確定面朝顧客一排商品的個數(shù)。采用帶顏色的不干膠紙色帶或按商品色差陳列也不失為一種好的區(qū)分方法。 　　相鄰商品之間的輪廓不明確，顧客在選購商品時難以判斷商品的位置，從而為挑選帶來了障礙，這種障礙必須排除。在實施集中陳列時應按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列效果好，因為顧客在挑選商品時，如果是橫向陳列，顧客要全部看清楚一個貨架或一組貨架上的各商品集團，必須要在陳列架前往返數(shù)次，如果是不往返，一次通過的話，就必然會將某些商品漏看掉，而如果是縱向陳列的話