【正文】 商品因季節(jié)、時(shí)令價(jià)格調(diào)整時(shí)，必須將原價(jià)格標(biāo)簽撕掉，重新打貼價(jià)格標(biāo)簽，絕不允許同一種商品出現(xiàn)兩種價(jià)格，以免減少不必要的麻煩，減少收銀員的操作差錯(cuò)。 v 瓶裝商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在商品正面的右上角，如醬油、酒瓶等。 提高到打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： v 商品價(jià)格標(biāo)簽的打貼位置應(yīng)在商品正面的右上角，如遇右上角有商品說(shuō)明文字，可打貼在右下角。因此，規(guī)范打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置，就顯得十分重要。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見(jiàn)必須做到以下幾點(diǎn)： v 商品品名和貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客； v 每一種商品不能被其他商品擋住視線； v 進(jìn)口商品應(yīng)貼有中文標(biāo)識(shí)； v 商品價(jià)目牌應(yīng)與商品相對(duì)應(yīng)，位置正確； v 標(biāo)識(shí)必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡(jiǎn)稱，以免顧客不清楚。 一目了然的原則（顯而易見(jiàn)的陳列原則） 超市所采用的是自助式的銷售方式，是由商品本身來(lái)向顧客最充分地展示、促銷自己。商品陳列的目的就是要讓商品在貨架上充分顯示自己，最大限度地引起顧客的購(gòu)買欲望，商品的陳列技術(shù)是非常關(guān)鍵的。）購(gòu)物也存在類似情況，顧客被商品所營(yíng)造的氣氛所打動(dòng)，產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼而連帶對(duì)商品也有了好感，購(gòu)買欲望就容易產(chǎn)生。 　　有一個(gè)成語(yǔ)叫“愛(ài)屋及烏”，比喻愛(ài)一個(gè)人而連帶到跟他有關(guān)系的人或物?！纠縱 通常情況下，商場(chǎng)出售童車只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。銷售心理學(xué)告訴我們：許多消費(fèi)者購(gòu)買某種商品是在想象心理支配下采取購(gòu)買行動(dòng)的。（俄羅斯有句說(shuō)語(yǔ)言力量的諺語(yǔ)——“不是蜜，卻可以粘住一切。如果把它放在高貴典雅的柜臺(tái)內(nèi)、再以高級(jí)天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使金銀光華四射，寶石熠熠生輝，這對(duì)顧客是一種什么刺激不難想象。如果把它“穿”在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細(xì)的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為之所動(dòng)。 　　服裝、珠寶及銀金飾品類商品在展示外在美方面表現(xiàn)最突出，其陳列效果與銷售的關(guān)系也最密切。它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來(lái)自人工營(yíng)造——在冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個(gè)格子里的食品下面都?jí)|著一個(gè)桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的“大背景”，使柜內(nèi)食品顯得格外誘人?！纠縱 某肉食商場(chǎng)的熟肉柜，一長(zhǎng)溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個(gè)個(gè)小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無(wú)疑對(duì)樹(shù)立良好的商品形象大有裨益。這樣做使顧客對(duì)其質(zhì)量一目了然，很直觀，無(wú)形中增強(qiáng)信任感?！纠縱 一家家具經(jīng)銷部，所賣的席夢(mèng)思床墊上特意擺放者一個(gè)東西：幾排沙發(fā)彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等于是床墊的“剖切面”。因而，聰明的商家這時(shí)在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美——這就是商品陳列的第二個(gè)基本要求。 展示商品的美 　　豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來(lái)到柜臺(tái)前，這時(shí)他最想知道的是什么?最想知道的是“這東西如何”。所以，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要豐滿。中國(guó)有一句經(jīng)商諺語(yǔ)：貨賣堆山。商品本身就是廣告。因此，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐滿。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，營(yíng)業(yè)大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會(huì)覺(jué)得商品這么少，難有啥好貨。無(wú)形中他會(huì)產(chǎn)生一種下意識(shí)：這兒的商品這么多，一定有適合我買的。第四磁石商品在賣場(chǎng)陳列中要突出以下特征：突出商品花色品種的豐富性；有意利用平臺(tái)、貨架大量陳列；突出商品位置標(biāo)牌；在道路兩側(cè)設(shè)置特價(jià)商品POP廣告。對(duì)于面積較小，陳列線較短的超市來(lái)說(shuō)，第四磁石商品的效果并不明顯。 賣場(chǎng)第四磁石點(diǎn) 　　第四磁點(diǎn)位于賣場(chǎng)的中部。如特價(jià)商品是毛利率很低的商品，而季節(jié)商品、自有品牌商品是相對(duì)毛利率較高的商品。 一般來(lái)說(shuō)，第三磁石商品主要集中表現(xiàn)為以下特征：特價(jià)商品；自有品牌商品（商家開(kāi)發(fā)的品牌商品）；季節(jié)商品；購(gòu)買頻率高的日用品。 賣場(chǎng)第三磁石點(diǎn) 　　第三磁石點(diǎn)位于賣場(chǎng)的出口位置，第三磁石商品的陳列目的在于盡可能地延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)間，刺激顧客的沖動(dòng)購(gòu)買。因此，國(guó)外許多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是盡可能地誘導(dǎo)顧客流動(dòng)到賣場(chǎng)的縱深處。在陳列內(nèi)容上，更注重店內(nèi)主力商品的宣傳以求更好地推動(dòng)銷售。經(jīng)驗(yàn)表明，凡是對(duì)賣場(chǎng)第二磁石點(diǎn)重視的商家，其經(jīng)營(yíng)效果大都是非常出色的。另外，主道路兩側(cè)的陳列切忌使用過(guò)多、過(guò)密的模特，保證店內(nèi)良好的通透性。 　　賣場(chǎng)兩則吸引顧客的磁石商品應(yīng)該是：顧客消費(fèi)量高的商品；顧客經(jīng)常使用，購(gòu)買頻率高的商品；商店極力向顧客推薦的商品。然而我們經(jīng)?？梢钥吹?，相當(dāng)多的超市出于促銷目的，經(jīng)常在主道路兩側(cè)大堂陳列過(guò)季、滯銷等降價(jià)商品以此吸引顧客注意。主道路兩側(cè)應(yīng)該陳列什么樣的磁石商品是賣場(chǎng)管理者應(yīng)認(rèn)真加以思考的問(wèn)題。因此，主道路兩側(cè)的商品展示不僅對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響，而且也往往決定商品的整體印象和信譽(yù)。商品陳列點(diǎn)也稱作磁石點(diǎn)，在超市賣場(chǎng)的陳列設(shè)計(jì)中要特別注意以下四個(gè)磁石點(diǎn)的平衡設(shè)置以及磁石商品的構(gòu)成和擺放。在百貨店或超市購(gòu)物的顧客，基本上是按照進(jìn)入店內(nèi)→走動(dòng)→在商品前停留→審視→購(gòu)物，這樣一個(gè)先后順序選購(gòu)商品的。然而對(duì)顧客來(lái)說(shuō)卻有一種新鮮感，他們往往會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為中央陳列貨架內(nèi)的商品又有了新的變化，從而吸引顧客走入副通道內(nèi)選購(gòu)商品。但就是這種整齊的配置和有秩序和陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式的整齊排列，久而久之這種配置和陳列會(huì)使顧客產(chǎn)生單調(diào)乏味感。 不規(guī)則銷售陳列法。 懸掛式陳列能使這些無(wú)立體感的商品產(chǎn)生很好的立體感效果，并且能增添其他的特殊陳列方法所沒(méi)有的變化。 懸掛式陳列法。其主要目的是打破單調(diào)感，誘導(dǎo)和招攬顧客。 突出陳列法。窄縫陳列的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤(rùn)高的商品，這樣就能起到較好的促銷效果。窄縫陳列的商品只能是1個(gè)或2個(gè)單品項(xiàng)商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列量是平常的4到5倍。 窄縫陳列法。這種島式陳列的商品量雖然有限，但可被廣泛地利用來(lái)促進(jìn)銷售。這種島式陳列的用具是投入臺(tái)、配上輪子的散裝筐等。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(tái)（架、柜、筐）選購(gòu)商品，應(yīng)給予島式陳列以較大的空間。島式陳列的用具一般有冰柜、平臺(tái)或大型的貨柜和網(wǎng)狀貨筐。 　　在超級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)，這樣的陳列方法叫做島式陳列法。然而從銷售這一原則出發(fā)，我們強(qiáng)調(diào)寧可犧牲中央陳列貨架的長(zhǎng)度，也要為端陳列爭(zhēng)取出一定的賣場(chǎng)空間來(lái)。發(fā)揮端頭的商品陳列優(yōu)勢(shì)，可以將這半這圓型的端頭去掉，放上一個(gè)單面貨架，就可以進(jìn)行端頭陳列了。這個(gè)調(diào)查資料顯示，可以將同一個(gè)商品在不同的中央陳列架內(nèi)組合陳列，也就是說(shuō)同一個(gè)商品可以在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種重復(fù)陳列必須是要將有關(guān)聯(lián)的商品組合陳列在一起。 在美國(guó)曾進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)調(diào)查 ，調(diào)查資料顯示，將單一的商品陳列改為復(fù)合商品組合陳列，銷售額就會(huì)有很大的提高。 　　端頭陳列法可以是進(jìn)行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列。由此可見(jiàn)，端頭陳列商品的多樣性，必須要使我們改變特殊陳列都是陳列特價(jià)品的觀念。同時(shí)端架還能起到接力棒的作用，吸引和引導(dǎo)顧客按店鋪設(shè)計(jì)安排不停地向前走。所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，在超級(jí)市場(chǎng)中， 中央陳列架的兩端是顧客通過(guò)流量最大、往返頻率最高的地方，從視角上說(shuō)， 顧客可以三個(gè)方面看見(jiàn)陳列在這一位置的商品。 端頭陳列法。 兼用隨機(jī)陳列法。這樣可以加快商品陳列的速度，也在一定程度提示顧客可以整箱購(gòu)買，所以有些盤式陳列，只在上面一層作盤式陳列，而下面的則不打開(kāi)包裝箱整箱地陳列上去。盤式陳列實(shí)際上是一種整齊陳列的變化陳列法。 盤式陳列法。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示特價(jià)銷售的牌子。與整齊陳列法不同，該陳列法只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去就可。 隨機(jī)陳列法。整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架的尾端，即靠超市里面的中央陳列貨架的一端，但要注意高度的適宜，便于顧客拿取。只要按貨架的尺寸確定商品長(zhǎng)、寬、高的排面數(shù)，將商品的整齊地排列就可完成。 整齊陳列法。因?yàn)樗軌虬杨櫩臀M(jìn)去，變化性的陳列是打動(dòng)顧客購(gòu)物心、刺激購(gòu)物欲的利器。在采用集中陳列的基礎(chǔ)上，我們還可以運(yùn)用一些變化性的陳列方法，即特殊陳列法，以此打破陳列架的單調(diào)感，活躍賣場(chǎng)氣氛。采用特殊陳列法必須要貫徹關(guān)于商品陳列的基本原則，這樣才能使這種陳列手法的作用得到發(fā)揮，但特殊陳列是要將顧客的注意力引向經(jīng)特別選擇要極力推銷給和顧客的商品，而往往也會(huì)在一定程度上影響商品陳列原則的貫徹，可以說(shuō)只要特殊陳列的表現(xiàn)手法好打破商品陳列的原則而引起的損失會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上進(jìn)行特殊陳列所帶來(lái)的利益，所以說(shuō)超市的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該善于打破一些陳列常規(guī)，大膽地進(jìn)行特殊陳列，尤其對(duì)國(guó)內(nèi)的超市來(lái)說(shuō)，懂得和能表現(xiàn)特殊陳列的手法對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)會(huì)帶來(lái)很大的提高。特殊陳列強(qiáng)調(diào)依靠“優(yōu)質(zhì)”和“便宜”，使商品對(duì)自己的推銷效果得到進(jìn)一步提高，因而是激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的陳列手法。體積較大的商品應(yīng)陳列大貨架的較下層，這樣陳列位置由于商品大，顧客也容易看清，另外也便于顧客拿取商品，而不需要花很大的力氣。 集中陳列法要給大小商品不同的位置。單純一個(gè)商品往往難以讓顧客感到其必要性，而將相關(guān)聯(lián)的幾種商品匯集在一起，經(jīng)常會(huì)使消費(fèi)者意識(shí)到這些商品的用途和對(duì)自己產(chǎn)生的效用價(jià)值，因而產(chǎn)生了購(gòu)買欲望，最終導(dǎo)致了購(gòu)買行為。 　　對(duì)消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中高度相關(guān)聯(lián)的商品要匯集在一起陳列，盡管這些商品不是屬于同一個(gè)商品集團(tuán)。這種原則的貫徹可以用兩種方法來(lái)表現(xiàn)， 第一種方法是根據(jù)顧客自然流向，以刺激商品引起顧客的注意，然后準(zhǔn)必需商品和必需商品，第二種方法是與第一種方法順序相反，將刺激商品放在顧客自然流向的深處。 集中陳列要將必需品與刺激商品有機(jī)配合陳列。因?yàn)樗軌虬杨櫩臀M(jìn)去。因此為打破這種單調(diào)感，應(yīng)該使用在高度上能自由變化的陳列架，使得商品陳列能靈活地變化。 在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架和附壁式陳列貨架能整齊地配置，商品可以秩序井然地陳列了。這個(gè)位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品， 也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。 　　v下段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位置一般用來(lái)陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣的話對(duì)超市來(lái)講是利益上的一個(gè)重大損失。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。下面以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位作4個(gè)區(qū)分， 并對(duì)每一個(gè)段位上應(yīng)陳列什么樣的商品作一個(gè)設(shè)定。 　?。绹?guó)的這份調(diào)查資料不是以同一種商品來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍的真理來(lái)運(yùn)用，但“上段”陳列段置的優(yōu)越性是顯而易見(jiàn)的。 　　() 從“下段”上升到“上段”+78%。 　() 從“中段”下降到“下段”40%。最不利的位置是處于接近地面的地方，即下段。在超市中所謂好的陳列位置是指“上段”，即與顧客的視線高度相平的地方， 其高度一般為130cm至145cm。 集中陳列法要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置。 有過(guò)這樣一個(gè)調(diào)查，第一層商品日銷售額個(gè)數(shù)約為30個(gè)，排面數(shù)為10個(gè)，而第二層商品日銷售個(gè)數(shù)約為60個(gè)，排面數(shù)為5個(gè)。 　　要根據(jù)每種商品銷售個(gè)數(shù)來(lái)確定面朝顧客一排商品的個(gè)數(shù)。采用帶顏色的不干膠紙色帶或按商品色差陳列也不失為一種好的區(qū)分方法。 　　相鄰商品之間的輪廓不明確，顧客在選購(gòu)商品時(shí)難以判斷商品的位置，從而為挑選帶來(lái)了障礙，這種障礙必須排除。在實(shí)施集中陳列時(shí)應(yīng)按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列效果好，因?yàn)轭櫩驮谔暨x商品時(shí)，如果是橫向陳列，顧客要全部看清楚一個(gè)貨架或一組貨架上的各商品集團(tuán)，必須要在陳列架前往返數(shù)次，如果是不往返，一次通過(guò)的話，就必然會(huì)將某些商品漏看掉，而如果是縱向陳列的話，顧客就會(huì)在一次性通過(guò)時(shí)，同時(shí)看清各集團(tuán)的商品，這樣就會(huì)起到良好的銷售效果。 使用好集中陳列法，以下幾點(diǎn)是在陳列作業(yè)中要特別引起注意的： 商品集團(tuán)按縱向原則陳列。4. 商品陳列的要領(lǐng)及技巧 集中陳列法 集中陳列法是超市商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法，是把同一種商品集中陳列于一個(gè)地方，這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。 ◆ 頂置式安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。 ◆ 手冊(cè)支架有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊(cè)子用支架。 ◆ 探出式以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。 ◆ 準(zhǔn)備POP的保管場(chǎng)所。 ◆ 不可粘貼在食品上。 ◆ 制定安裝原則。 ◆ 不應(yīng)過(guò)薄。 ◆ 加入注釋。 ◆ 統(tǒng)一顏色的使用。 POP規(guī)則◆ 規(guī)定POP用紙的大小。 ◆ 增強(qiáng)提案性。 ◆ 注意保存數(shù)據(jù)。 ◆ 突出量感。 ◆ 有計(jì)劃的進(jìn)行。 10項(xiàng)要點(diǎn)◆ 清潔衛(wèi)生。 新奇排列：通過(guò)令人驚奇的排列突出商品，招攬顧客的技法。 收銀臺(tái)前端頭排列：設(shè)置通過(guò)率100％的黃金賣角。 貨架端頭排列：通過(guò)強(qiáng)化第3磁石，提高賣場(chǎng)的回游性，刺激顧客的購(gòu)買欲。 溝式排列：在縱向上排列出溝結(jié)構(gòu)的排列技法。 水平排列：適用于多種商品陳列的水平型技法。 容易確認(rèn)庫(kù)存情況。 在庫(kù)陳列在賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)置庫(kù)存的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：▲補(bǔ)充用的常規(guī)商品。 易突出高級(jí)感。 ▲高價(jià)格、希望突出其高級(jí)感的商品。 箱型陳列往陳列柜中擺成三角形、四角型的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：▲葡萄酒、果汁等瓶裝商品。 即使商品的陳列量不是很大，也