促銷的基本概念講解-文庫吧資料
2025-07-05 09:50本頁面
【正文】 其職業(yè)素養(yǎng)。 在目前，市場競爭日益激烈的形勢下，在商業(yè)競爭日益趨向于比拼價格的危機(jī)下，在眾多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費者來實現(xiàn)你的“驚險一跳”，靠的就是市場一線人員的“臨門腳”了，拼的就是促銷員之間的“赤刀見紅”了。記得當(dāng)時，我就給他們出一道題：怎么樣向和尚推銷梳子？而且，我還補充了一句，答案不限，條件不限，在實現(xiàn)目的的前提下，可以自由發(fā)揮。 前段時間，筆者在重慶考察市場時，恰逢分公司正在招聘一批儲備促銷員，經(jīng)過分公司促銷主管和業(yè)務(wù)主管的幾輪篩選和淘汰，最后到分公司老總這一關(guān)時，已是個頂個的呱呱叫沒話說了，據(jù)簡歷上介紹，都是曾經(jīng)在相關(guān)行業(yè)做過若干年了。此時的促銷，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起放得下搞得定的人生歷煉。同時，我們在管理過程中，適當(dāng)?shù)奶岚斡心芰Φ拇黉N員，讓她們感覺到成功并不遙遠(yuǎn)，絕對會事半功倍的！ 談促銷員的培訓(xùn)與管理大凡一個做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場一線人員尤其是終端促銷員的培訓(xùn)與管理工作提高到一個很高的檔次，真正把一線的促銷員作為人才和自己的人才在經(jīng)營與培養(yǎng)；而且，不僅僅是把基本的產(chǎn)品知識和促銷技能傳授給他們，更是把深層次的促銷觀念和促銷心態(tài)作為傳授給他們?！? 其實，促銷員她們在學(xué)校時也是有自己崇高理想的，但是當(dāng)踏入社會后，發(fā)現(xiàn)社會的人際關(guān)系是如此的復(fù)雜，在競爭的壓力下，在工作的難尋下才心灰意冷，才做起了促銷的（當(dāng)然，不全如此）?！? 經(jīng)過分析會發(fā)現(xiàn)，促銷員最關(guān)心工資，那我們首先讓他們知道公司工資的政策，給他們一定的信心，并按照承諾給與兌現(xiàn)； 促銷員抱著沒有銷售提成還有基本工資的想法時，我們應(yīng)該去引導(dǎo)她們知道工資是怎么來的，并有計劃的實行基本工資浮動制度，來刺激她們； 其實，大多數(shù)促銷員沒有自己的個人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，不知道自己在過幾年后或者是自己年齡大了后該做些什麼工作，所以才有了得過且過的想法。所以才會有這想的想法：就算是不賣產(chǎn)品沒有提成，還有基本工資呢，何必那么努力？ 所以，好多的促銷主管（經(jīng)理）為此苦惱：一直在更換促銷員，可是，由此卻帶來了成本的增加，銷量的不穩(wěn)定，甚至步步下滑……。但是，對于促銷員來說好像沒有太大作用。他們大多是剛剛畢業(yè)的初、高中畢業(yè)生或是中專畢業(yè)生,只是為了生存而工作,很少有目標(biāo)及個人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的；而且隨著市場競爭的日趨激烈，許多公司也看到了終端促銷所帶來的好處，都想來搶這一杯羹，造成了促銷員緊張的局面，使促銷員失去了原來的緊迫感，好多的企業(yè)花費大價錢聘請來的促銷員，卻創(chuàng)造不出應(yīng)有的價值，失去了促銷員的本來意義，從而造成促銷員更換頻繁的局面。不可否認(rèn)，促銷員在激烈的競爭中也確實給企業(yè)創(chuàng)造了極大的效益，可謂是功不可莫。 告知是超市促銷活動成功的秘訣 （1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）； ?。?）店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）； ?。?）堆頭促銷點上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）； ?。?）爭取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）； ?。?）收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點區(qū)域（手繪POP）； （6）促銷人員培訓(xùn)； ?。?）禮儀、活動內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。 ?。?）、促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標(biāo)價，主管人員需巡場跟進(jìn)以備調(diào)整和改善； ?。?）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果； ?。?）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和資料； ?。?）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全； （5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況； ?。?）、每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進(jìn)措施。 促銷活動總結(jié)要點 （1）、活動結(jié)束后應(yīng)與賣場負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）； ?。?）、促銷活動總結(jié)需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。 （8）、活動前一天準(zhǔn)時完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品
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