【正文】 的漏過。二是，干脆利落，最好有新穎的點(diǎn)子，自己一下想不出，可以參考他人的，加以內(nèi)化，你再根據(jù)你所應(yīng)聘的商場的實(shí)際情況寫出來。 首先，計(jì)劃書要做得漂亮。 第十：協(xié)調(diào) 好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。 第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。 第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。 第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。 第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。 ② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上 第四階段： 2020年 3月 1日 7月 31日 第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。 第三階段： 2020年 2月 1日 2月 29日 ① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用 10 天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。 2020 年 1 月 1 日 1 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn) 2020 年 2 月 1 日 2 月 29 日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測(cè)試。 第二階段 9月 1號(hào) 2020年 2月 1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷 員的工作報(bào)表。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行： 第一階段： 8 月 1日 —8 月 30日 A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整） 促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 促銷活動(dòng) 的策劃及執(zhí)行主要在 06 年 04 月 —8 月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展） 根據(jù)公司的 06 年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。有可能的情況下與各個(gè) K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的 客情關(guān)系。 品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在 2020 年至 2020 年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。 K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù) 針對(duì)現(xiàn)有的 K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟?K/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè) K/A客戶及代理商建立客戶檔 案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 2020 年度的新產(chǎn)品傳播。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。而 **空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢(shì)。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。根據(jù)公司的實(shí)力及 2020 年度的產(chǎn)品線 ,公司 2020年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn) .2020年中國空調(diào)品牌約有 400 個(gè)，到 2020 年下降到 140 個(gè)左右 ,年均淘汰率 32*.到 2020 年在格力、美的、海爾等一線品牌的 “圍剿 ”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足 50 個(gè)，淘汰率達(dá) 60*。二、三級(jí)市場的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。玻璃瓶冰鎮(zhèn)效果好，瓶子可以回收，所以成本就低，一元來錢買一瓶，是讓人吃飯，坐下閑聊時(shí)喝的。大瓶是上席時(shí)喝的，五六個(gè)人圍一桌，一人一個(gè)中瓶得十幾二十元錢，大瓶一瓶五元。 易拉罐是傳包裝，喝起來比較氣派，給人一種心理的享受，是一種追求 生活品質(zhì)或者喜歡 “心理享受 ”的人喝的。 、口味、品牌，有不同的目的。要不然，到產(chǎn)品火起來了，你再進(jìn)貨就遲了。 ，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老 主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時(shí)間長了他們會(huì)習(xí)慣到你這來買這種產(chǎn)品。你走零售，量小就得多種經(jīng)營，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。每回給你進(jìn)的貨都要讓你們剛好能賣完，賺錢還不壓貨，這才是長久合作。另外，公司有一套規(guī)定的進(jìn)貨庫存管理及貨架陳列促銷的方法這些方法是綜合可口可樂、寶潔等世界領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合本地情況制定的非?？茖W(xué)。這樣你就不會(huì)壓貨，要不然你剛進(jìn)了巴西隊(duì)，明星隊(duì)下來了，你的貨肯定壓住了。 。以前是通過批發(fā)商搞過，但發(fā)現(xiàn)促銷品大部分落到批發(fā)商手里了，到不了零店手里，我們也達(dá)不到目的。這些服務(wù)也就值這個(gè)錢了。 ?？偨?jīng)銷的任務(wù)就是 為了穩(wěn)定價(jià)格，讓大家都有錢掙，總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價(jià)吧？那樣的話批發(fā)商就完了。 三、為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場還貴？ 。人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉開擺放，就很零亂，人路過看的眼花，沒有一個(gè)產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來喝啥，也想不起來喝。 不能因?yàn)橘u的好就不擺，這樣你只能賣給計(jì)劃性消費(fèi)的人，只 能賣給進(jìn)門前就想好買什么的人，而 70%的銷量 ——沖動(dòng)性消費(fèi)你失去了。 擺貨架有幾大原則： 中國生意行有句行話叫 “貨堆山 ”就是說的這個(gè)道理。 有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動(dòng)性消費(fèi)，不是計(jì)劃性消費(fèi)。可口可樂、寶潔等很多日用品大廠家賣幾百年貨，總結(jié)了很科學(xué)的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更有用的辦法。這樣的效果可想而知。 注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級(jí)服務(wù)，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕?，你光收錢賣貨就行了 ——全部都是我給你的利益！ 假如換成另一種回答方式：你好，我是 公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷 產(chǎn)品（要你的錢）。破損品我給你換，貨架我給你擺，我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼，給你換你 都不用管。 你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過期產(chǎn)品。是綜合可口可樂、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有？跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒過期出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量；（大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會(huì)保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn) “我給你提供利益 ”）貼畫我一禮拜來一次，給你重貼，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的。給你送幾個(gè)宣傳品?。ㄗⅲ菏紫日f明身份，說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會(huì)立即：“肅然起敬 ”，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時(shí)，他會(huì)心存感激）貼畫時(shí)應(yīng)與老板交談，分散他的 注意力，把畫貼到最好的位置。 話 術(shù)： 初次見面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。 示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)： 一、初次拜訪零店客戶話術(shù) 背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。 主管的價(jià)值就是怎樣充分調(diào)動(dòng)自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，針對(duì)客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會(huì)總結(jié)每個(gè)員工的 “智慧 ”，組織 “標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù) ”讓大家學(xué)習(xí)，對(duì)老員工而言，了解同事的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁顾M(jìn) 一步提高；對(duì)新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無經(jīng)驗(yàn)、毫無準(zhǔn)備遇到客戶提問張口結(jié)舌好得多，時(shí)間長了他自己就會(huì)擺脫教案，講出自己的特色來。為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等 對(duì)客戶異議能否快速妥當(dāng)回答往往決定交易能否成功，而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的豎立。比如：你們是總經(jīng)銷為什么價(jià)格比 批發(fā)商還貴？ 七、現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧 階段 客戶的行動(dòng) 門市銷售重點(diǎn) 注意 吸引目光 硬終端的建設(shè) 興趣 停下腳步 掌握接近客戶時(shí)機(jī) 聯(lián)想 注視特定產(chǎn)品 開場技巧 欲望 瀏覽或簡單詢問 商品解說、激發(fā)購買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行 比較 提問、價(jià)格比較 處理反對(duì)問題、處理價(jià)格異議 信賴 思考 結(jié)束成交的契機(jī)、結(jié)束銷售技巧 決定 購買 與客戶保持良好互動(dòng) 節(jié)日促銷技巧運(yùn)用 業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問。所以，在用人上，店老板必須加強(qiáng)對(duì)員工的專業(yè)化培訓(xùn)，給員工提供更多的晉升空間。 什么是店鋪？郭漢堯認(rèn)為，店鋪是軍隊(duì)，要有流程化的規(guī)章制度保證經(jīng)營活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行；店鋪是家庭，必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關(guān)懷；店鋪是學(xué)校，必須保證員工在店鋪里能學(xué)到東西；店鋪是兒童游樂園，上世紀(jì)七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差別在于，前者更關(guān)注的是能否在工作中得到快樂、能否快樂地工作，而不是單純的收入。店鋪競爭越來越激烈，僅靠單一的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)營是不能生存的，必須要把店鋪的銷售、員工的培訓(xùn)作為一個(gè)系統(tǒng)來抓，依靠專業(yè)取勝。 六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行 要用專業(yè)的方法對(duì)待銷售。因此，郭漢堯指出，導(dǎo)購不能否定客戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進(jìn)銷售，反而掃了客戶的興致?？吹竭@樣的場面，郭頭也不回地走了。這時(shí)候，郭有點(diǎn)生氣了，指責(zé)導(dǎo)購衣服根本就沒有換，否則怎么會(huì)連包裝袋都沒有呢？ （服裝銷售為了說明是新裝，包裝袋應(yīng)在顧客面前拆）導(dǎo)購的解釋竟然是：該店的習(xí)慣是衣服從倉庫拿出來之前都會(huì)先把包裝袋拿掉。導(dǎo)購滿口答應(yīng)，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個(gè)一元硬幣大小的污漬。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風(fēng)衣。 郭漢堯講了親身經(jīng)歷的事情。 五、企圖壓倒顧客只會(huì)辦壞 事 在店鋪中導(dǎo)購耍小聰明，企圖壓倒顧客的看法來維護(hù)銷售，而店鋪的其他員工還來幫腔，顯得異常 “團(tuán)結(jié) ”。 郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問 “廢話問題 ”、學(xué)會(huì)傾聽，還必須學(xué)會(huì)用眼神和客戶進(jìn)行互動(dòng)。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到。路上這位司機(jī)不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。如何讓客戶產(chǎn)生信任感？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時(shí)候，導(dǎo)購最好先問一些簡單的問題，一些讓客戶只能用 “是 ”或 “對(duì) ”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與客戶進(jìn)行深入的交流。 四、先取得顧客的信任 ———沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把 “問 ”、 “傾聽 ”、 “眼神互動(dòng) ”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導(dǎo)購在銷售過程中有一個(gè)行為標(biāo)準(zhǔn)，才能讓店鋪銷售很好 進(jìn)行。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達(dá)慕大會(huì)，可借當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)搞一些特定的針對(duì)當(dāng)?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動(dòng)。 （三）選擇型促銷 與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性 。如康奈集團(tuán)在 2020 年 “非典 ”期間 5 月 12 日的護(hù)士節(jié)，在杭州推出針對(duì)當(dāng)時(shí)最受社會(huì)矚目的群體 ———護(hù)士的促銷活動(dòng)，凡是持護(hù)士證件的消費(fèi)者到康奈專賣店里買鞋一律打到 折，僅僅兩三天的時(shí)間，銷售額就近 50 萬元，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)又獲得了良好的社會(huì)效益。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。這個(gè)促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡，從 4 月 29 日到 5 月 1 日，短短 3 天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額 高達(dá) 1800 萬元。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當(dāng)屬奧康集團(tuán)于 2020 年 4月 29 日至 5 月 1 日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動(dòng)。根 據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。因此，生活周圍的報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體不能忽略，因?yàn)檫@些能為你帶來信息。手機(jī)店、茶葉店、美容院是否有利益共同點(diǎn)？答案是有的。很多店鋪的客戶活動(dòng)范圍很小，比如手機(jī)店，客戶相對(duì)固定，沒必要做大區(qū)域性的廣告 ，可以選擇區(qū)域短信的方式。 促銷也可 “搭便車 ”造勢(shì) 促銷造勢(shì)是在消費(fèi)者心中拋下 “心錨 ”，為促銷活動(dòng)挑起消費(fèi)者的購買欲望。 那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢