【正文】 最理想的兌 換贈(zèng)品付費(fèi)，應(yīng)是比贈(zèng)品市面零售價(jià)低 30%至50%，大部分的付費(fèi)贈(zèng)品以 10 至 80 元為主要范圍。 ： ，全年任何時(shí)間都適合，也可根據(jù)各種不同的市場(chǎng)狀況，靈活變化。 ，要把原價(jià)及減價(jià)后的現(xiàn)價(jià)同時(shí)標(biāo)注，形成顯明的對(duì)比，標(biāo)示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費(fèi)者對(duì)商品的觀察。 。 。 通過大多數(shù)研究獲悉，零售價(jià) 10%至 30%的金額是理想的折價(jià)券面值，也能獲得最好的兌換率。如果能加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵(lì)消費(fèi)者使用，效果更佳。 。在此我們謹(jǐn)講講針對(duì)消費(fèi)者的折價(jià)券。包裝應(yīng)以原產(chǎn)品包裝色彩要統(tǒng)一，便于消費(fèi)者去零售點(diǎn)指定購(gòu)買。 ，派發(fā)若覆蓋目標(biāo)區(qū)域 80%左右的家庭數(shù)便較為理想。此外，有短使用期限的產(chǎn)品不適合使用此促銷方式。 ：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者的可能性高。 ，因假如經(jīng)常舉辦 附贈(zèng)品的促銷活動(dòng)，會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者該產(chǎn)品只會(huì)送東西，而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點(diǎn)。 。 下面給你一些東西，對(duì)你有用的就吸收，沒有用的漏過。 首先，計(jì)劃書要做得漂亮。 第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。 第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。 第三階段： 2020年 2月 1日 2月 29日 ① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用 10 天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。 第二階段 9月 1號(hào) 2020年 2月 1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行： 第一階段： 8 月 1日 —8 月 30日 A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。有可能的情況下與各個(gè) K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的 客情關(guān)系。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。而 **空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。根據(jù)公司的實(shí)力及 2020 年度的產(chǎn)品線 ,公司 2020年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn) .2020年中國(guó)空調(diào)品牌約有 400 個(gè)，到 2020 年下降到 140 個(gè)左右 ,年均淘汰率 32*.到 2020 年在格力、美的、海爾等一線品牌的 “圍剿 ”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足 50 個(gè)，淘汰率達(dá) 60*。玻璃瓶冰鎮(zhèn)效果好，瓶子可以回收，所以成本就低，一元來錢買一瓶，是讓人吃飯，坐下閑聊時(shí)喝的。 、口味、品牌，有不同的目的。 ，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老 主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)了他們會(huì)習(xí)慣到你這來買這種產(chǎn)品。每回給你進(jìn)的貨都要讓你們剛好能賣完，賺錢還不壓貨，這才是長(zhǎng)久合作。這樣你就不會(huì)壓貨，要不然你剛進(jìn)了巴西隊(duì)，明星隊(duì)下來了，你的貨肯定壓住了。以前是通過批發(fā)商搞過，但發(fā)現(xiàn)促銷品大部分落到批發(fā)商手里了，到不了零店手里，我們也達(dá)不到目的。 。 三、為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場(chǎng)還貴？ 。 不能因?yàn)橘u的好就不擺，這樣你只能賣給計(jì)劃性消費(fèi)的人，只 能賣給進(jìn)門前就想好買什么的人，而 70%的銷量 ——沖動(dòng)性消費(fèi)你失去了。 中國(guó)生意行有句行話叫 “貨堆山 ”就是說的這個(gè)道理。 百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動(dòng)性消費(fèi)，不是計(jì)劃性消費(fèi)。這樣的效果可想而知。破損品我給你換，貨架我給你擺，我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼，給你換你 都不用管。是綜合可口可樂、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。給你送幾個(gè)宣傳品?。ㄗⅲ菏紫日f明身份，說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會(huì)立即：“肅然起敬 ”，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時(shí)，他會(huì)心存感激）貼畫時(shí)應(yīng)與老板交談，分散他的 注意力，把畫貼到最好的位置。 示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)： 一、初次拜訪零店客戶話術(shù) 背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等 對(duì)客戶異議能否快速妥當(dāng)回答往往決定交易能否成功，而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的豎立。 七、現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧 階段 客戶的行動(dòng) 門市銷售重點(diǎn) 注意 吸引目光 硬終端的建設(shè) 興趣 停下腳步 掌握接近客戶時(shí)機(jī) 聯(lián)想 注視特定產(chǎn)品 開場(chǎng)技巧 欲望 瀏覽或簡(jiǎn)單詢問 商品解說、激發(fā)購(gòu)買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行 比較 提問、價(jià)格比較 處理反對(duì)問題、處理價(jià)格異議 信賴 思考 結(jié)束成交的契機(jī)、結(jié)束銷售技巧 決定 購(gòu)買 與客戶保持良好互動(dòng) 節(jié)日促銷技巧運(yùn)用 業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問。 什么是店鋪？郭漢堯認(rèn)為，店鋪是軍隊(duì)，要有流程化的規(guī)章制度保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行；店鋪是家庭，必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關(guān)懷；店鋪是學(xué)校，必須保證員工在店鋪里能學(xué)到東西；店鋪是兒童游樂園，上世紀(jì)七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差別在于，前者更關(guān)注的是能否在工作中得到快樂、能否快樂地工作，而不是單純的收入。 六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行 要用專業(yè)的方法對(duì)待銷售。看到這樣的場(chǎng)面，郭頭也不回地走了。導(dǎo)購(gòu)滿口答應(yīng)，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個(gè)一元硬幣大小的污漬。 郭漢堯講了親身經(jīng)歷的事情。 郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問 “廢話問題 ”、學(xué)會(huì)傾聽，還必須學(xué)會(huì)用眼神和客戶進(jìn)行互動(dòng)。路上這位司機(jī)不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。 四、先取得顧客的信任 ———沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把 “問 ”、 “傾聽 ”、 “眼神互動(dòng) ”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導(dǎo)購(gòu)在銷售過程中有一個(gè)行為標(biāo)準(zhǔn)，才能讓店鋪銷售很好 進(jìn)行。 （三）選擇型促銷 與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性 。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當(dāng)屬奧康集團(tuán)于 2020 年 4月 29 日至 5 月 1 日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動(dòng)。因此，生活周圍的報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體不能忽略，因?yàn)檫@些能為你帶來信息。很多店鋪的客戶活動(dòng)范圍很小，比如手機(jī)店，客戶相對(duì)固定，沒必要做大區(qū)域性的廣告 ，可以選擇區(qū)域短信的方式。 那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢堯說，當(dāng)客戶買單的時(shí)候是請(qǐng)客戶留下資料的最佳時(shí)機(jī)。而春節(jié)總有不少人想方設(shè)法得到這些券，為什么有這種效果呢？因?yàn)槌秩讼硎芴厥馊巳簩Ｓ玫拇?，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費(fèi)者肯定不以為然。有的店鋪?zhàn)砸詾槁斆鳎Ｎ淖钟螒颍瑥堎N海報(bào)宣稱買一送一，結(jié)果要求客戶消費(fèi)上百元，卻贈(zèng)送價(jià)值幾元的小東西，這容易讓客戶感到上當(dāng)受騙，對(duì)店鋪聲譽(yù)有極大影響。所謂封閉式，是相對(duì)于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個(gè)布條，上書 “本店從某某日到某某日七 折優(yōu)惠 ”，這種就是沒有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷。 ” 促銷 要針對(duì)目標(biāo)客戶讓利 打折在給客戶消費(fèi)理由的同時(shí)，要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。 大小活動(dòng) 相互配合 小活動(dòng)成功后畢竟影響有限，只有接下來操作大型活動(dòng)，才能將銷售推向高潮，否則小活動(dòng)很快就會(huì)被人忘掉。一場(chǎng)活動(dòng)成功舉行后，圍繞活動(dòng)擴(kuò)大戰(zhàn)果讓活動(dòng)效果最 大化才是策劃高手所為。 （ 4）如果在報(bào)出前 30個(gè)數(shù)字之內(nèi)，對(duì)獎(jiǎng)卡的 15 個(gè)號(hào)碼全部對(duì)上，就中頭獎(jiǎng) 4800 元；在報(bào)出的 40 個(gè)號(hào)碼內(nèi)對(duì)中 15個(gè)號(hào)碼獎(jiǎng)金為 2500 元，以此類推；另外凡在 元以上獲獎(jiǎng)?wù)呔煽措娪?場(chǎng)。 例如， “有獎(jiǎng)銷售 ”是一個(gè)幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的 “看電影抽大獎(jiǎng) ”促銷活動(dòng)仍搞得有聲有色，銷售如火如荼。為了不讓兒子失望，看來還得來吃三次。 贈(zèng)送牽制 銷量倍增 活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件。 我們做旗人減肥品時(shí)就采用限時(shí)購(gòu)買的手法搞了一個(gè) “減肥倒計(jì)時(shí) ”的促銷活動(dòng)。一些看廣告后有興 趣的人，很早就來到現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動(dòng)氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動(dòng)了產(chǎn)品在其他地方的銷售。限量銷售就是其成功秘訣之一。 除此之外， “控制不力、秩序混亂；意外變故、無防范措施 ”等都是需引起重 視的方面。 （ 4）地點(diǎn)偏遠(yuǎn) 顧客稀少 地點(diǎn)偏遠(yuǎn)導(dǎo)致消費(fèi)者不愿參加的情況也很多。 （ 3）設(shè)計(jì)有誤 活動(dòng)脫節(jié) 活動(dòng)常常開始人如潮涌，可一些節(jié)目結(jié)束或贈(zèng)品發(fā)完消費(fèi)者就散去了，導(dǎo)致銷售臺(tái)門前冷落鞍馬稀。比如有演出的活動(dòng)，由于演員沒有溝通好遲遲不能出場(chǎng)，導(dǎo)致到場(chǎng)的消費(fèi)者逐漸流失。 （ 1）調(diào)查不細(xì) 宣傳錯(cuò)位 前面介紹的 “減肥大公證 ”活動(dòng)中，錯(cuò)誤的媒體策略導(dǎo)致花了不少冤枉錢。 二、活動(dòng)避免缺人氣 在促銷活動(dòng)中經(jīng)常碰到的一個(gè)問題就是來的人少，現(xiàn)場(chǎng)空蕩蕩。 現(xiàn) 場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用。 銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng)，介紹銷售產(chǎn)品。 第四、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)。 （ 2） 現(xiàn)場(chǎng)要有一定數(shù)的秩序維持人員（有時(shí)可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助）。 （ 2） 突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。 （ 3）電臺(tái)：電臺(tái)沒有電視直觀，更沒有報(bào)紙拿在手中長(zhǎng)時(shí)間翻閱的優(yōu)勢(shì)。 ③ 提前確定廣告發(fā)布日期，活動(dòng)舉辦時(shí)間和廣告時(shí)間間隔不超過 5天，最后一期廣告在活動(dòng)前 2天內(nèi)刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(zhǎng)。 根據(jù)調(diào)查分析策劃活動(dòng)方案，且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，做好活動(dòng)預(yù)算。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，大型活動(dòng)選擇公眾節(jié)假日舉行，效果最好。 活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定。 促銷活動(dòng)的組織策劃包括以下內(nèi)容： 第一、通過市調(diào)分析，初步確定活動(dòng)的主題、內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)。 一、活動(dòng)的組織策劃 蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，產(chǎn)品上市應(yīng)有促銷活動(dòng)予以配合。 如果能圍繞活動(dòng)內(nèi)容作宣傳，以活動(dòng) 為主反復(fù)傳播促銷信息，強(qiáng)化顧客記憶，肯定能促動(dòng)顧客神經(jīng)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，免費(fèi)發(fā)放的減肥產(chǎn)品，許多領(lǐng)用者都不認(rèn)真服用，或者干脆不用，導(dǎo)致活動(dòng)沒有效果。如果出手更狠一些，價(jià)格定在 10到 15元，情況會(huì)好得多。這樣除了聽到宣傳來的幾十個(gè)人外，無旁人加入，氣氛自然熱鬧不起來。（注：每個(gè)地方價(jià)格不一樣。據(jù)調(diào)查，在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做游動(dòng)字幕是傳播促銷信息最好的選擇。該報(bào)發(fā)行主要是當(dāng)?shù)卣C(jī)關(guān)及事業(yè)團(tuán)體訂閱，廣告登在其上效果當(dāng)然不佳。像上面提到的活動(dòng)，看似無懈可擊，其實(shí)許多地方都值得商榷。每次都精心準(zhǔn)備，但活動(dòng)過后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕。 從以上介紹看，活動(dòng)從開始宣傳到結(jié)束設(shè)計(jì)似乎很嚴(yán)密，而且經(jīng)銷商講，自己經(jīng)常在 終端觀摩別的廠家促銷活動(dòng)，大致都差不多，似乎誰也沒有什么離奇的手法。一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。時(shí)間從早 8： 00― 晚 9： 00 每天 25 次滾動(dòng)播放。 活動(dòng)簡(jiǎn)述如下： 時(shí)間 消費(fèi)者權(quán)益日日。 【營(yíng)銷】關(guān)于促銷活動(dòng)的透析與思考 從一次失敗的促銷談起 年初，一位減肥品經(jīng)銷商在浙江紹興下屬的 市舉辦了主題為 “減肥效果萬人大公證 ”的促銷活動(dòng)。頭疼中。另一個(gè)問題是，在人氣不旺的情況下，是不是可以用折扣的手段帶來人氣？以前有的學(xué)生報(bào)名，特會(huì)坎價(jià)，把課時(shí)費(fèi)壓的很低。但不知從學(xué)生 的角度來看，哪個(gè)更能吸引他們呢？ 大商場(chǎng)搞促銷時(shí)，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨這些促銷有種種問題，每次活動(dòng)時(shí)仍然家家爆滿，引得購(gòu)物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。 商場(chǎng)活動(dòng)策劃方案 篇一：商場(chǎng)全年促銷活動(dòng)策劃方案 《商場(chǎng)全年促銷活動(dòng)策劃方案》 關(guān)于節(jié)日促銷如何進(jìn)行 最近將推一個(gè)暑期促銷課，以折扣的形式。打折會(huì)降低每一課的利潤(rùn)，返贈(zèng)的方式會(huì)好一些。因?yàn)檫@樣能使顧客在店里停留更多時(shí)間，間接帶來銷售增長(zhǎng)。今天大家又 提起這個(gè)問題，以后是否要強(qiáng)硬起來，即使失去這個(gè)學(xué)生，也不降價(jià)。現(xiàn)在還要站在外國(guó)人的角度上去想，真是絞盡腦汁啊。希望蜥蜴團(tuán)隊(duì)為其指點(diǎn)迷津。 （ 2）在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺(tái)，從 3 月 10 日 ―15 日開始發(fā)布促銷活動(dòng)廣