【正文】 衡，更多的是對生活的享受。因此，我們可以確定在這樣的月收入的消費群體中，手機價格的影響對他們并不是很大，因為價格已經(jīng)不是這個消費群消費時的一個限制了。（見圖225）圖225 月收入2500元以上手機價格的比例分布這個消費群選擇的手機大部分在1000元以上，%，2000元以上的手機已經(jīng)屬于高檔次的手機，在這種比例下，很容易就能看出，這個消費群的購買力是非?？捎^的，并且隨后的幾年也會有所增加。 月收入2500元以上的消費者分析 手機價格這個人群屬于高收入水平的消費群，他們的月收入在2500元以上，這就意味著，如果他們決定購買一部3000元以上的手機，他們可以很輕松的支付3000元以上，他們一個月的月收入就可以購買一部中高檔次的手機。他們對手機的要求比先前的外觀、牢固耐用和信號又多出了操作簡單和售后服務(wù)，這樣的選擇我們不難理解，因為他們的工作要比先前的消費群體更加忙碌，他們需要更加簡便的操作來節(jié)省他們的工作時間，要更好的售后服務(wù)，在手機出現(xiàn)問題的時候，不需要再跑到維修部去維修，而是可以要求上門服務(wù)，從而節(jié)省自己的時間。 其他影響因素在這個消費群體中，最廣大的消費者是公司的職員，并且他們的月收入已經(jīng)達到了比較高的水平，在手機消費上已經(jīng)屬于中高檔次的消費者。在這個消費群中，他們消費的手機產(chǎn)品都是中高檔產(chǎn)品，也就是說它們基本上都是諾基亞、摩托羅拉、三星的品牌手機，它們占據(jù)了最大的市場份額。（見圖224）圖224 月收入15002500元手機功能變化趨勢從上圖看出目前在這個消費群里，照相功能、mp彩信業(yè)務(wù)是時下最流行的功能。在對他們做的調(diào)查問卷中，他們買新手機的目的最多的就是選擇了享用新功能，他們36個人當(dāng)中有31個人選擇更換手機的目的是享用新功能。所以，要想在市場份額中贏得自己的位置，首先要給自己定位，避開三大手機廠商的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的特長，才能在激烈的競爭中有所作為。因此，三大手機廠商占據(jù)了很大的市場份額，而且趨勢有明顯的增強。 手機品牌在這個消費群中，人們還是無法擺脫諾基亞、三星和摩托羅拉的掌握，人們對三大廠商的忠誠，讓三大手機廠商占據(jù)了中國手機市場的最高點。在高端市場上，手機的價格也是很高的，在高價位的手機當(dāng)中，三大手機廠商占據(jù)著主導(dǎo)的地位。（見圖222）圖222 月收入15002500元手機價格分布趨勢這個消費群的消費基本屬于中高檔次的消費，并且有上升的趨勢。（見圖221）圖221 月收入15002500元手機價格的比例分布他們的購買能力有了很大的提高，消費的大多是中高檔次的手機產(chǎn)品，手機價格不會很大程度的影響他們的購買行為。 月收入1500－2500的消費者分析 手機價格這個消費群給我的感覺就是他們的收入又上了一個層次，他們購買的手機價格也上了一個檔次。現(xiàn)在的社會是信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速的社會，沒有信息的傳播，就有可能被這個社會所淘汰。這個消費群主要是公司的職員，所以大多時候，手機多用來完成工作所需。 其他影響因素在這個消費群的調(diào)查問卷中，我可以清楚地看出在和15~25歲消費者群一樣的重視外觀和牢固耐用以外，這個消費群體多出了其它的因素，就是信號。很顯然，這個群體對手機功能的需求還主要是照相功能、彩信、MP藍牙，只是現(xiàn)在多出一個商務(wù)功能的需求。所以新功能對這個消費群體還是很具有吸引力的。這個消費群對MP3和商務(wù)功能的需求呈現(xiàn)增長的趨勢。他們目前購買的手機上的功能主要集中在照相功能和彩信業(yè)務(wù)上，而在將來會有所下降。手機品牌的影響很大程度上決定了消費者所選購的品牌。所以在一段時間內(nèi)還是名牌產(chǎn)品將領(lǐng)導(dǎo)整個手機市場。一個就是攀比心理在作怪，人們崇尚名牌，聽起來會比較時尚，前衛(wèi)。在最近一段時間內(nèi)諾基亞、三星、摩托羅拉在市場上的份額將會有增無減，主要是由于經(jīng)濟發(fā)使人們的生活水平有所提高，面對價格稍高的名牌手機和價格一樣的國產(chǎn)手機，人們更加信賴名牌。這種現(xiàn)象十分的普遍，在前面的分析中一樣可以得出由于攀比的心理，名牌手機的銷售還是占據(jù)了很大的一部分比例?；镜男枨蠛秃侠淼膬r格對這個消費群極具吸引力的。（見圖218）圖218 月收入10001500元手機價格分布趨勢從上圖我們可以看出這個消費群體的手機價格基本集中在中檔次手機上。但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，這個消費人群的生活水平也將發(fā)生變化，他們的購買能力將會有所提高。（見圖217）圖217 月收入10001500元手機價格的比例分布從上圖可以看出，這個消費人群的手機價格處于中低檔次的手機。因此，他們在選擇手機的時候，對價格并不是特別的關(guān)注，只要是能夠滿足他們的要求，價格也是比較合適的時候，他們才會購買。因為他們都有自己的穩(wěn)定的工作，大多數(shù)人都是公司職員，也有一部分人是個體經(jīng)營者、自由職業(yè)者和機關(guān)公務(wù)員。因此，分析這樣的高消費群體是很有必要的，下面將從10001500元、15002500元、2500元以上三個月收入水平來分析這個消費群體。（見圖215）圖215 25~35歲消費者不同月收入的人數(shù)比例從上圖可以看出，他們的月收入決定了他們面對的應(yīng)該是高端手機市場，從整理出的數(shù)據(jù)中可以明顯的看出這個年齡段比15~25歲的年齡段的月收入要高出很多。根據(jù)月收入的劃分來分析他們的各種數(shù)據(jù)，能夠有效的對月收入不同的人群進行需求分析，找出他們的需求所在，做出適合的新款手機，從而在每一個細分市場中盡可能多的爭取顧客，增加銷量，這是每一個手機廠商應(yīng)該做的。 25~35歲消費者需求分析在這個年齡段里，調(diào)查的人主要是公司職員居多，調(diào)查了121人，大家都有了比較穩(wěn)定的工作，因此，他們的收入也是比較穩(wěn)定的。由最低的月收入1000元以下到月收入1500元以上，手機價格由低檔次上漲到了中高檔次的手機。 不同點（１）他們的收入水平不一樣，所以他們購買的手機價位都不同。（３）他們購買手機的價格的趨勢都是上漲的，他們購買手機的價格越來越高，但都是基于他們的月收入水平的，上漲有一定的限制。（２）他們購買的手機很多都有照相功能和彩信業(yè)務(wù)，但是他們的購買趨勢卻是照相功能和彩信業(yè)務(wù)的減少，MP藍牙、商務(wù)功能都有了很大程度的增加，未來的趨勢都是向著MP藍牙和商務(wù)功能轉(zhuǎn)變的。 15~25歲消費者偏好的異同點 相同點（１）手機品牌的影響都比較嚴重，他們這個年齡段有很強的攀比心理，和對諾基亞、三星、摩托羅拉的忠誠度都很高。前幾年推出的CDMA手機就是很好的例子，它新推出的時候，什么條件都比較不錯，購買的人數(shù)也不在少數(shù)，但是唯一的缺點就是信號差，這讓顧客在購買這種手機的時候不得不考慮到信號的問題，尤其是這個群體的顧客。這個群體的主要職業(yè)是公司職員，這就說明公司職員在信號方面的需求要更多一些。（見圖214）圖214 月收入1500元以上手機功能變化趨勢MP藍牙與商務(wù)功能的需求增長趨勢是不可改變的，人們對新功能的追求是科技發(fā)展的必然結(jié)果，也是手機廠商激烈競爭的必然結(jié)果。這個月收入更高的消費群，他們購買的手機功能也大致相同，而且他們更換手機的目的也是與前面兩個非常的相似，都是以追求新功能為主要目的。因此，三星手機有他獨特的一面，足以吸引廣大的消費者，從而在競爭激烈的市場中占有一席之地。（見圖213）圖213 月收入1500元以上手機品牌占有率趨勢這張圖有個很明顯的特點，和以前手機趨勢圖上的情況很像。 手機品牌面對手機品牌的選擇時，消費者不約而同的選擇了諾基亞、三星、摩托羅拉三個手機品牌?！比绻皇亲约簰赍X的人，是感覺不到錢的來之不易。所以在剛進入社會，開始自己掙錢的時候，對錢是特別敏感的。雖然這個年齡段的攀比心理最強，但是在他們步入社會之后，各種各樣的因素影響著他們的購買力。（見圖212）圖212 月收入1500元以上手機價格分布趨勢這個消費群里的消費者的手機的價格趨勢是向著高價位發(fā)展，但這樣的趨勢不是特別的明顯，主要是因為這個消費群購買的手機基本上是中高檔次的手機，而中高檔次的手機，它們的價位也差不多，所以消費者購買手機的時候也就不會在價格方面計較什么了。（見圖211）圖211 月收入1500元以上手機價格的比例分布從上圖就可以很明顯的看出，月收入有所提高的這個消費群的消費水平較以前都有了很大的提高，尤其是在中檔手機這個價位上。他們在手機方面的花費也隨著他們的月收入的增加而增加。國內(nèi)手機廠商在落后的情況下，它是不可能冒著危險花高成本來制作質(zhì)量高并且美觀的手機出售的，在國外名牌手機的強大攻勢下，它是不能夠在高端市場中與已經(jīng)占領(lǐng)中國市場的名牌手機一爭高下的。外觀和牢固耐用這兩個因素是有很大的關(guān)系的。將來的消費者的手機品牌將會全部集中到諾基亞、三星、摩托羅拉三大手機廠商上。我國的國產(chǎn)手機在國外名牌手機的強大壓力下，想要在質(zhì)量上搶占市場是十分困難的，三大廠商則可以在質(zhì)量過硬的基礎(chǔ)上發(fā)揮自己的想象力，制造美觀耐用的手機。 其他因素的影響在這個消費者群里，他們的側(cè)重點與月收入1000元以下的消費人群是十分相似的，外觀和牢固耐用依舊是人們在購買手機的時候最關(guān)注的問題。彩信業(yè)務(wù)的下降說明，這個功能的需求已經(jīng)趨于飽和，需求量會逐漸下降，而一些新功能的出現(xiàn)，新功能需求的上升，標(biāo)志著這個消費人群都是追求新功能的。因為他們的收入比較可觀，他們的購買能力能夠接受中高檔次手機的價格，所以他們對手機功能就會有更強烈的需求。這也許和這個消費群的職業(yè)有關(guān)，因為在這個消費群中，大多數(shù)人的職業(yè)不再是學(xué)生，而是公司職員，可能是職業(yè)的需要，使得商務(wù)功能和手寫輸入的功能明顯增加。（見圖210）圖210 月收入10001500元手機功能變化趨勢上圖顯示出的情況與月收入1000元以下的情況十分類似。時尚的追求、享用新功能、享用新服務(wù)是這個年齡段里不可缺少的，他們大多數(shù)都選擇了享用新功能。手機廠商應(yīng)該生產(chǎn)中高檔次的手機，一定不能少的就是附加功能。 手機功能這個消費群體與月收入1000元以下的消費群體的選擇十分相像，比例基本一致，在眾多的功能當(dāng)中，照相功能、MP藍牙功能、彩信這四個功能依然被這個群體所青睞。未來手機品牌的購買情況基本未變，三大手機廠商的份額依舊是排在了前列。再讓他們?nèi)ミx擇一款手機，他們的選擇與1000元以下月收入的消費者大同小異，諾基亞還是第一的位置，有很大程度的上升，三星和摩托羅拉的也都有所上升。 手機品牌在這個人群當(dāng)中，%的人選擇了諾基亞，%的人選擇了摩托羅拉，%的人選擇了三星，這樣的數(shù)字表明了三巨頭不可撼動的地位。其中也由攀比心理的影響，在這個年齡段里，攀比心理還是起一定的作用的。這個消費群的手機價錢有了一定的變化。這73人當(dāng)中，要再買手機的話，有35人選擇1000元~2000元的手機；有29人選擇2000元~3000元的高檔手機。他們購買手機的價格的分布主要集中在中高檔次上。這個比例與上面的比例有很大的出入。他們的手機價格與上面的相比明顯的上了一個檔次。現(xiàn)在國產(chǎn)手機廠商是不可能競爭過國外的大廠商，只能是在一點一滴中爭取，贏得顧客的心。根據(jù)消費者行為學(xué)中的消費者知覺得知的，感知對于消費者的影響，有五感方面的影響，包括視覺、觸覺、味覺、嗅覺和聽覺，這里主要強調(diào)的是視覺的影響。還有就是外觀也是消費者看重的，外觀是每一個人所追求的，如果手機再怎么耐用，而是丑陋不堪的話，也是沒有人愿意購買的。在調(diào)查的這169人當(dāng)中，選擇牢固耐用的人數(shù)最多，有67人，選擇外觀的人數(shù)是37人，很明顯的數(shù)據(jù)突出了顧客對手機的要求。所以說誰要是有新功能誰就能抓住一部分消費者，技術(shù)含量是少不了的。169人中有84人想要再購買手機的話，要選擇有照相功能的；有76人想要有MP3功能的；63人想要藍牙技術(shù)；還有48人想要擁有彩信服務(wù)。應(yīng)了上面所說的要有自己的獨創(chuàng)的新功能，領(lǐng)先于國外的手機，才能爭取到更多的市場。國產(chǎn)手機的技術(shù)含量沒有國外手機的高，但是還是能夠跟得上世界的潮流，在新功能出現(xiàn)之后，我們能夠很快的學(xué)習(xí)過來，應(yīng)用到我們的國產(chǎn)手機上來。如果讓他們購買手機的話，應(yīng)該就是具有新功能的手機有更多的選擇機會。在問到他們更換手機的目的是什么的時候 ，在三個答案分別為追求時尚、享用新功能、享用新服務(wù)上，有62人選擇的是以上都有，還有63人選擇的是想用新功能，當(dāng)然還有一些人是因為非常規(guī)因素（丟失或者損壞）造成的更換手機的原因。但是也有52人的選擇和86人完全相反，他們是經(jīng)常不定期的進行手機的更新，從他們這里來看，這個群體的需求量還是很可觀的，我們不能夠放棄像這樣的一個特殊的群體。在這里 ，對將來的功能需求也作了一定的調(diào)查，調(diào)查顯示出在將來的手機功能中，MP3和藍牙功能的需求將有大幅度的提高，而彩信業(yè)務(wù)的需求有所下降，所以，手機廠商可以根據(jù)這次的調(diào)查在手機功能上多下功夫，從而擴大市場份額。手機廠商在這些功能上要是能夠多下手腳的話，可能又會帶來不少的市場份額。所以在低價位的手機當(dāng)中，如果有其中的一個功能，就會在同價位的手機當(dāng)中有更強的吸引力。在這個低收入的群體當(dāng)中，他們手機的功能也是很多的。這些因素影響了手機的銷量，因為很多人在購買的時候一般都會問下這個手機是否能夠照相，是不是能夠接發(fā)彩信。在調(diào)查的169人中有88人的手機都具有照相功能，87人的手機具有彩信功能，49人的手機擁有MP3功能。國內(nèi)的手機廠商在短時間內(nèi)還是無法撼動三大廠商的地位的。在調(diào)查的169人當(dāng)中，選擇諾基亞的人由剛剛的53人上升到了91人，三星的顧客也由21人上升到42人，摩托羅拉的人數(shù)由24人降到了16人，就算摩托羅拉的人數(shù)下降了，但還是躋身三甲。就是在我國國產(chǎn)手機發(fā)展迅猛的今天，三大手機廠商的勢頭還是不減。無論從質(zhì)量上和性能上，還是外觀與操作上，都是比國產(chǎn)手機要好一些的。在這個群體的調(diào)查中，大多數(shù)人選擇的都是諾基亞、三星、摩托羅拉這三個名牌手機。還有一種可能就是名牌的質(zhì)量非常過關(guān)，大家都信得過這樣的產(chǎn)品，因此而追求名牌。這樣就能看出這是一個中低檔次的消費群體。在調(diào)查問卷中問到顧客要再次購買手機的時候要選擇什么價位的，有96人選擇了1000~2000元的手機，還有53人選擇了2000~3000元的手機，較之前的手機價位有了很大程度的提高。（見圖22）圖22 月收入1000元以下手機價格的比例分布這樣就知道了在這個人群中，手機的價格是不會太高的，他