【正文】 同區(qū)域農(nóng)村市場購買力的差異，對特定的市場定價要準(zhǔn)確 ［4］ 。因此開發(fā)當(dāng)前農(nóng)村市場的價格策略只能是薄利多銷的低價策略。根據(jù)《20222022 年中國農(nóng)村家電調(diào)查分析咨詢報告》 ［8］ 分析，農(nóng)民只具備購買千元級家電的消費(fèi)潛力，未來幾年農(nóng)村家電消費(fèi)的熱點(diǎn)是千元級的產(chǎn)品。所以不應(yīng)該把在城市里的定價策略、書本上的定價理論搬到農(nóng)村市場應(yīng)用。一切營銷策略的前提是保證產(chǎn)品質(zhì)量過硬，一切營銷策略均是建立在過硬的產(chǎn)品質(zhì)量上的，如果銷售的家電產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，再好的營銷策略都等于零。產(chǎn)品設(shè)計(jì)要簡潔，功能容易分辨。同時也要增加一些適合農(nóng)村消費(fèi)者心理、并為其所喜歡接受的功能。所以家電企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大投入，細(xì)分市場，開發(fā)經(jīng)濟(jì)適用性強(qiáng)的產(chǎn)品，立足于增強(qiáng)產(chǎn)品的基本功能，減少實(shí)用性不強(qiáng)的附加功能，降低產(chǎn)品的成本和銷售價格，生產(chǎn)出真正的物美價廉的家電產(chǎn)品。這一系列的改進(jìn)都受到廣大農(nóng)村消費(fèi)者的極大歡迎。如澳柯瑪公司根據(jù)我國南北地區(qū)氣候差異大，農(nóng)村電壓不穩(wěn)定的現(xiàn)象，研發(fā)出寬電源冰柜，即使供電不足，冷柜壓縮機(jī)也能照常啟動工作，并且解決了壓縮機(jī)在南方高溫易停機(jī)，北方低溫不啟動的問題。家電企業(yè)用于開拓農(nóng)村市場的產(chǎn)品應(yīng)該是為農(nóng)村市場量身定做，而不是企業(yè)在城市銷售中滯銷或淘汰的產(chǎn)品。但目前我國家電企業(yè)存在的最大劣勢就是對農(nóng)村市場的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)不夠深入和細(xì)致。4P 原理主要包括產(chǎn)品（ Product） 、價格（Price ） 、渠道（Place） 、促銷（Promotion） ，以下就此進(jìn)行論述。既要注重產(chǎn)品的物美價廉，適合農(nóng)村使用，讓農(nóng)民接受，又要采取長遠(yuǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略，制定合適的產(chǎn)品價格；既要選擇適合的分銷渠道，又要推出各種各樣的促銷方式，全面推動家電產(chǎn)品在農(nóng)村市場營銷體系的建立，推動家電產(chǎn)品在農(nóng)村的銷售。3 開發(fā)農(nóng)村家電市場的營銷策略針對以上分析，我國農(nóng)村家電市場開拓前景美好，潛力巨大，但在開發(fā)過程中也會有重重困難，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，風(fēng)險與回報共在。洋品牌具有較好的管理水平和市場營銷能力，擁有雄厚的資金和先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢，再加上產(chǎn)品本身具有較強(qiáng)的功能賣點(diǎn)，這都將對中國家電企業(yè)產(chǎn)生重大威脅。 家電企業(yè)面臨生產(chǎn)成本上漲的壓力受國際和國內(nèi)相關(guān)因素影響，國內(nèi)銅價、鋼鐵價格暴漲，尤其是家電企業(yè)重要原材料銅的價格從 08 年金融危機(jī)時候的 萬元一噸漲到現(xiàn)在的 8 萬多元一噸，使得家電企業(yè)生產(chǎn)成本壓力猛增，還有企業(yè)用工成本的增大和國家稅收政策的影響，其他生產(chǎn)原料的增長，都使得我國家電企業(yè)的成本優(yōu)勢劇烈減弱，直接導(dǎo)致產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢降低。這將對空調(diào)企業(yè)尤其是庫存巨大的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)來說是一個致命的打擊。 家電企業(yè)開發(fā)農(nóng)村市場的威脅（Threat） 家電產(chǎn)品將受到國家越來越嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入限制隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，環(huán)境污染日益嚴(yán)重，現(xiàn)在社會逐漸意識到環(huán)境保護(hù)的重要性，現(xiàn)代社會大力倡導(dǎo)的低碳經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)觀念要被大眾接受，這必然對中國的家電企業(yè)在產(chǎn)品節(jié)能、環(huán)保技術(shù)方面提出更高的要求。這些例子都意在說明家電企業(yè)在把握農(nóng)村市場需求方面能力不足，重視不夠，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面存在缺陷或不合理之處。因?yàn)樵S多農(nóng)村家里并沒有通自來水，或者是即使通了自來水，水壓也不夠，再加上農(nóng)村衣服泥灰比較大，經(jīng)常阻塞下水管道，導(dǎo)致全自動洗衣機(jī)不能正常的使用；比如說一個簡單的遙控器，上面卻有幾十個鍵盤，復(fù)雜的設(shè)計(jì)使得許多中老年人都不知道怎么使用了；農(nóng)村家里老鼠很多，經(jīng)常咬壞家電的線路，對于農(nóng)民非常在意的防鼠功能這一需求，家電企業(yè)卻置之不理。并不是說在城里好賣的家用電器在農(nóng)村就暢銷，許多企業(yè)當(dāng)初豪情萬丈，積極準(zhǔn)備家電下鄉(xiāng)，結(jié)果產(chǎn)品在農(nóng)村并不暢銷。雖然國家推出的家電下鄉(xiāng)政策確實(shí)得到了許多家電企業(yè)的熱烈響應(yīng)，但這些家電企業(yè)只看到了政府 13%的補(bǔ)貼，只是簡單的把原來在城市里賣的產(chǎn)品運(yùn)到農(nóng)村里銷售，家電下鄉(xiāng)的功能并未得到全面的發(fā)揮。過度依賴經(jīng)銷商渠道，沒有自己的銷售渠道和流通企業(yè)，在今天“渠道為王”的市場形勢下，這些家電企業(yè)存在很大的風(fēng)險。管理經(jīng)驗(yàn)不足，農(nóng)村市場的分散性、層次性所導(dǎo)致的串貨問題屢禁不止，讓家電企業(yè)很是頭痛。主要表現(xiàn)在： 家電企業(yè)開發(fā)的農(nóng)村分銷渠道不健全，培育的渠道商質(zhì)量不高雖然家電企業(yè)對于開發(fā)城市市場已經(jīng)形成了一整套健全的營銷和管理體系，操作起來相對規(guī)范，但目前家電企業(yè)所依賴的農(nóng)村流通渠道的建設(shè)、整合、信息化管理方面存在很大的局限性。家電產(chǎn)品每提高一個百分點(diǎn)，就相應(yīng)要增加 240 萬臺（件）家電產(chǎn)品。表 2022 年我國家庭家電擁有情況對比表彩電（臺） 冰箱（臺） 洗衣機(jī)（臺） 空調(diào)（套） 手機(jī)（個）鄉(xiāng)村每百戶家庭家電擁有量 城鎮(zhèn)每百戶家庭家電擁有量 注：根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局 2022 年統(tǒng)計(jì)年鑒整理 ［1］我國農(nóng)村家電市場有巨大的潛在需求，潛在需求就是潛在市場。黨的十七大把建設(shè)社會主義新農(nóng)村，提高農(nóng)民生活水平作為一項(xiàng)國策持續(xù)的貫徹下去，取消農(nóng)業(yè)稅、增加農(nóng)民種糧補(bǔ)貼、免收義務(wù)階段學(xué)費(fèi)、家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策等一系列惠農(nóng)政策的實(shí)行以及持續(xù)加大對農(nóng)村電網(wǎng)改造、道路村村通工程等基礎(chǔ)設(shè)施的投入，都將極大地提高農(nóng)民得可支配收入，改善農(nóng)村居住環(huán)境，為廣大農(nóng)民普遍使用家電產(chǎn)品提供條件。農(nóng)村市場市場進(jìn)入費(fèi)用非常的低，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣場基本上沒有什么進(jìn)場費(fèi)用，而且產(chǎn)品的宣傳成本也比城市低，誰能搶先占領(lǐng)農(nóng)村家電市場誰將成為最終的市場贏家。 開發(fā)農(nóng)村市場的成本較低城市家電市場競爭激烈，市場進(jìn)入成本高昂，如進(jìn)入國美、蘇寧連鎖電器賣場的各種費(fèi)用極大地壓縮了家電企業(yè)的利潤空間，家電企業(yè)也是深惡痛絕，敢怒不敢言。在品牌優(yōu)勢方面，我國的海爾、格力、格蘭仕、海信、長虹、TCL 等白色家電家電企業(yè)都有很強(qiáng)大的品牌實(shí)力。 開發(fā)農(nóng)村市場，家電企業(yè)擁有雄厚的資金優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢經(jīng)過幾十年的利潤積累，我國家電企業(yè)已經(jīng)完成了原始的資本積累，現(xiàn)金流非常充裕，現(xiàn)在正處于企業(yè)擴(kuò)張的大好時機(jī)。再加上我國家電企業(yè)大多擁有龐大的營銷團(tuán)隊(duì)，更容易制定出適合本地的營銷策略。在營銷方面，我國的家電企業(yè)更熟悉中國內(nèi)地消費(fèi)市場及其特殊性，在擴(kuò)張時也省去了外資品牌試探性開發(fā)的階段。 我國家電企業(yè)比外國家電企業(yè)有著天然的主場優(yōu)勢盡管外資品牌在產(chǎn)品質(zhì)量、功能設(shè)計(jì)方面略勝一籌，但在產(chǎn)品價格和營銷策略和渠道方面并不占優(yōu)勢。改革開放后，我國引進(jìn)了大量的國外先進(jìn)的家電生產(chǎn)線，經(jīng)過 30 余年的生產(chǎn)發(fā)展，已形成了比較先進(jìn)的生產(chǎn)制造技術(shù)和產(chǎn)品技術(shù)?？梢源_定的是，政府一定會在開拓農(nóng)村市場的政策上給予大力的支持，廣大農(nóng)民也肯定是熱烈歡迎企業(yè)把高品質(zhì)的家電產(chǎn)品送到家門口。開拓農(nóng)村市場，名牌產(chǎn)品紛紛進(jìn)入，雜牌低端劣質(zhì)產(chǎn)品將會被無情擠出，中國農(nóng)民將首次在家門口看到了以前聞所未聞、買也沒處買的高品質(zhì)先進(jìn)生活家電產(chǎn)品，將極大的提高農(nóng)民兄弟的消費(fèi)質(zhì)量，豐富農(nóng)民的農(nóng)村生活，使農(nóng)民足不出戶就可以享受到城市里的生活。蔓延全球的金融危機(jī)使中國眾多長期依賴出口的行業(yè)、企業(yè)把目光投入到消費(fèi)潛力巨大的農(nóng)村市場，誰抓緊了時機(jī)，誰搶先占領(lǐng)了農(nóng)村市場，誰就在未來激烈的競爭中立于不敗之地。再加上國家一系列推動、刺激農(nóng)村消費(fèi)的政策，如家電下鄉(xiāng)，農(nóng)機(jī)具補(bǔ)貼等深入實(shí)施，農(nóng)村消費(fèi)市場井噴之勢呼之欲出！家電企業(yè)開拓農(nóng)村市場正逢其時，潛力巨大，前景廣闊 ［2］ 。國家必定會繼續(xù)扶持農(nóng)民、制定實(shí)施一系列惠農(nóng)政策和措施。 我國農(nóng)村家電市場的發(fā)展前景在農(nóng)村這片希望的田野上開拓家電市場，意義重大，影響深遠(yuǎn)。農(nóng)民的收入來之不易，他們在消費(fèi)時一般偏好低價格產(chǎn)品，盡量節(jié)約，以最大程度獲取消費(fèi)者剩余 ［6］ 。即使在可支配收入大幅度提高的今天，許多農(nóng)民仍然精打細(xì)算。農(nóng)村市場對家電產(chǎn)品尚處于典型的功能性需求階段，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心利益（實(shí)際使用價值） ，對產(chǎn)品的附加價值關(guān)注比較少，實(shí)用主義的消費(fèi)文化在農(nóng)村居主流地位。這個實(shí)驗(yàn)論證了農(nóng)村消費(fèi)者的從眾消費(fèi)心理和攀比消費(fèi)心理 ［3］ 。我們還發(fā)現(xiàn)來購買家電產(chǎn)品的這部分顧客當(dāng)中有 30%左右的人是看到街坊鄰居買了或者是在親戚朋友推薦的刺激下來購買的。受經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)限制，農(nóng)村消費(fèi)者很少有在現(xiàn)場就決定成交的，沖動性消費(fèi)發(fā)生的頻次不高。試驗(yàn)結(jié)果是：沅江市陽羅鎮(zhèn)活動第一天銷量是 9 臺電冰箱，第二天是 12 臺；第三天是 11 臺；益陽市仙溪鎮(zhèn)活動的第一天銷量是 2 臺，第二天是 4 臺，第三天是 12 臺。第一場沅江市陽羅鎮(zhèn)試驗(yàn)：我們的產(chǎn)品促銷宣傳廣告提前 1 天發(fā)放（廣告單頁只發(fā)一天） ，宣傳單頁投遞到村子的每家每戶。我在農(nóng)村做過兩場比較試驗(yàn)，所選樣本市場（兩個鄉(xiāng)）人口、經(jīng)濟(jì)條件基本相似，差距不大。（3） 他們的消費(fèi)觀念比較務(wù)實(shí)，沖動性消費(fèi)不高，買一件家電產(chǎn)品是大事情，一般需要兩三天時間才能決定，在這期間，左鄰右舍和親戚朋友的意見起到很大的作用。（2） 農(nóng)村消費(fèi)者在購買家電產(chǎn)品時主要的心態(tài)是“眼見為實(shí)，耳聽為虛” ?，F(xiàn)在農(nóng)村辦婚事都相互攀比，自家的閨女嫁人時候若嫁妝沒