我國家電企業(yè)營銷渠道模式評價-文庫吧資料
2025-01-13 00:06本頁面
【正文】 的途徑 加快銷售資金回籠 完善配送體系，適當下放權限 做好零售終端市場的促銷和管理工作 1，選擇優(yōu)良的零售商 加快銷售資金回籠 為了使經銷商快速回款，加速廠家資金周轉，廠家在選擇零售經銷商時宜慎重考慮，全面權衡，認真篩選信譽好、有一定實力的經銷商。這無疑對廠家的資金、技術、銷售人員管理等方面提出了更高的要求。 西門子在一級市場設立銷售分公司 ， 在每個二級市場派駐業(yè)務代表 ， 直接對各級市場零售商供貨 ， 還積極開拓業(yè)務市場 ， 并嘗試在高級商品房銷售地點擺放樣機和價目表等 直接分銷制的長處 與區(qū)域經銷商制相比，直供分銷模式取消了中間流通環(huán)節(jié)，廠家真正擁有了自己的零售網絡資源，有利于對零售終端網絡的控制與管理，如信息反饋及時，市場靈敏度高，能較好地控制零售價格，有效地防止竄貨現象的發(fā)生等；廠家拉近了與零售商的距離，更加貼近市場，雙方容易溝通和協(xié)調。 其一般做法是：在一級市場設立分支機構 ，直接面對當地市場的零售商；在二級市場或設立分銷機構或派駐業(yè)務員直接面對二三級市場的零售商或三級市場的專賣店 ， 所有零售商均直接從廠家進貨 。 這是家電銷售渠道發(fā)展的必然趨勢 。因此，廠家除做好總經銷商工作之外，要靈活使用一些措施牽制總經銷商，更重要的是銷售人員要深入終端做好零售市場，逐步培育和開拓自己的銷售網絡，通過對終端零售市場的控制來避免受制于總經銷商。而一級批發(fā)商下的銷售網絡全部由該一級批發(fā)商自己管理，其具體運作很少與廠家的銷售分公司溝通，導致廠家無法控制管理整個營銷渠道。 4，加強對終端零售商網絡的控制 由于是獨家經銷，主動權基本上掌握在經銷商手中，廠家對銷售渠道的控制能力相對較弱，容易受制于總經銷商。引起下級經銷商的不滿。如某品牌空調在天津的一級經銷商，得到廠家 ，利潤空間很大。 3，防止總代理經銷商截留利潤和促銷政策 相對于多家代理經銷而言，區(qū)域總經銷商制容易出現總經銷商截流利潤、銷售政策放不下去的現象。 2，合理確定總代理經銷商的銷售量任務 ? 廠家與區(qū)域總代理經銷商定銷售目標時，不可盲目加量，因為在一個區(qū)域內一個品牌的市場容量有限，如果廠家以年終豐厚的返利作引誘，當本地市場無法消化這些目標任務時，跨區(qū)銷售，造成竄貨的現象就在所難免。由于八大商場與其關系對立，矛盾極深，不愿經銷該公司總經銷的品牌。 CASE ? 如南京蘇寧公司是中國最大的空調器批發(fā)商， 2023年科龍空調在南京的銷售任務是。 (3)某些有實力的零售商會因為與總代理經銷商有舊怨而不愿經銷該品牌產品。 區(qū)域總經銷商制模式的短處 (1)由于采用獨家代理經銷的形式，廠家在銷售上比較依賴批發(fā)商，容易受批發(fā)商的控制和要挾。 (2)廠家在某一區(qū)域的銷售業(yè)務全部由一家經銷商經銷，對經銷商的業(yè)務狀況和經銷商的要求比較重視；經銷商由于獨家經銷產品，利潤較大且穩(wěn)定，積極性高，從而會把經銷品牌作為主推品牌來經營。 區(qū)域銷售分公司一級市場大零售商 區(qū)域 C 、 D ??一級批發(fā)商 A 一級批發(fā)商 B一級市場小零售商二級市場零售商三級市場零售商二級市場零售商三級市場零售商二級市場零售商三級市場零售商二級批發(fā)商 A 二級批發(fā)商 B 二級批發(fā)商 C區(qū)域總經銷商模式組織結構圖 區(qū)域總經銷商模式的長處 區(qū)域總經銷商制由于每個區(qū)域只有一家總批發(fā)商，因此廠家在發(fā)貨、價格控制、做終端市場、廣告促銷等方面相對于采用多家批發(fā)商模式來說，比較容易管理。 二，區(qū)域總經銷商模式 在每個銷售分公司所管轄的區(qū)域內（一般為一個省）分為多個區(qū)域，除一級市場的大零售商從分公司進貨外，每個區(qū)域設一個獨家經銷的一級批發(fā)商（該區(qū)域內所有的小零售商全部從一級批發(fā)商進貨），一級批發(fā)商在每個二級城市指定惟一的二級批發(fā)商，二級城市所有零售商全部從該市場二級批發(fā)商進貨。具體做法是：把區(qū)域的銷售分公司改造成由生產企業(yè)控股，當地數個一級批發(fā)商和一級市場大零售商共同參股的獨立銷售法人公司。
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