【正文】 眼于長遠合作發(fā)展，管理規(guī)劃渠道隊伍。(3)渠道控制戰(zhàn)略線過短筆記本渠道經(jīng)銷商存在的問題是過分追求眼前的利益，都在考慮采取怎么樣的方式使這個月、這個季度銷售額增加。隨著外圍城市的市場競爭日益激烈，聯(lián)想筆記本的渠道代理商獲利空間在不斷減小。(2)零散客戶渠道商獲利減小在零散客戶市場上，聯(lián)想筆記本相對國外品牌具備一定渠道優(yōu)勢，一直以零售商和增值代理商并行經(jīng)銷的模式進行銷售。他們更需要與廠家直接接觸，共同商討解決方案，批量定制產(chǎn)品。企業(yè)用戶的增長和政府信息化使中國市場整個行業(yè)的驅(qū)動力發(fā)生了轉(zhuǎn)變。所以，要有力的占據(jù)整個旺盛的消費機市場，聯(lián)想應(yīng)該把價格層次拉開，給顧客隨心所欲的選擇。聯(lián)想的消費機在3800元到6500元之間，對于滿足廣大的不同顧客需求，顯得有一些力不從心。(2)消費機差價層次不明顯中低端消費機市場是購買力最旺盛的一個細分市場。盡管有設(shè)置這樣一個明確的目標，由于旗下ThinkPad產(chǎn)品在國內(nèi)始終打不開大客戶市場，以及國外惠普和其他高端商務(wù)機的降價威脅，從2007年至2013年，ThinkPad不斷持續(xù)降價，經(jīng)典的T400已經(jīng)降至7200元人民幣，與以往萬元以上的高高在上的價格有巨大反差。聯(lián)想公司在這一市場的目標是：樹立品牌形象，引導(dǎo)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展，獲取較高的利潤，充分滿足消費需求。尤其是大客戶對ThinkPad在中國區(qū)的服務(wù)與聯(lián)想的原品牌產(chǎn)品服務(wù)有差異，存在不滿。但是ThinkPad品牌的服務(wù)優(yōu)勢則在于優(yōu)良技術(shù)保障下的高質(zhì)量服務(wù)以及貼近商業(yè)客戶需求的個性化服務(wù)。雖然之后聯(lián)想集團對其產(chǎn)品創(chuàng)新做出了很大的提高，市場份額也迅速增長，但是通過與業(yè)內(nèi)其他品牌產(chǎn)品對比之可以發(fā)現(xiàn)，聯(lián)想的筆記本對IBM的品牌依賴還存在很大的影響，造成其創(chuàng)新能力有一定的局限性。而后當2008年危機發(fā)生的時候，聯(lián)想的下滑最大。當消費機市場增長迅速，聯(lián)想?yún)s拿不出相應(yīng)的產(chǎn)品。第4章 聯(lián)想國際化營銷策略存在的問題及對策本章從4PS理論層次方面對聯(lián)想集團國際化營銷做出充分的分析，得出其在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面存在問題，并提出針對性的對策。為了適應(yīng)國際化，聯(lián)想集團的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語，再次，聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的閩際型人才，為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準備。這更有利于把握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源部門高級副總裁。首先，聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者，2005年12月，聯(lián)想聘用前戴爾高級副總裁出任CEO一職。2004年11月9日，聯(lián)想集團主席表示在聯(lián)想的國家化進程中是比較缺乏國際化人才的。更為重要的是，聯(lián)想實現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展組織和要素的國際化，包括國際化的團隊、國際化的市場、國際化銷售渠道，甚至是國際化的法人治理結(jié)構(gòu)。而且，借助IBM 的國際化地位，也有助于提升聯(lián)想本身在國際的知名度。(2)組織和要素國際化策略聯(lián)想收購IBM 全球PC 業(yè)務(wù)，邁出了其全球化的關(guān)鍵一步。2003 年4 月28日，聯(lián)想改換了沿用15年的標志，“Legend”換成“Lenovo”，并將其進行了全球注冊。如何進一步融入全球產(chǎn)業(yè)競爭的格局之中，在更寬廣的舞臺上最大限度獲取所需的資源和增長機會，成為聯(lián)想戰(zhàn)略規(guī)劃的重點。(1)品牌國際化策略2001年4 月，聯(lián)想宣布實施多元化戰(zhàn)略，從原來的單一PC 業(yè)務(wù)逐步擴展到消費類信息技術(shù)設(shè)備、商用類信息技術(shù)設(shè)備、手持設(shè)備、信息運營、IT 服務(wù)、部件合同制造等六大領(lǐng)域，但多元化戰(zhàn)略的實施并沒有達到預(yù)期的效果，聯(lián)想最終在2004 年7 月采取收縮戰(zhàn)略，聯(lián)想多元化的六大領(lǐng)域，除了PC與手機，全面放棄。只有通過國際化，占領(lǐng)國際市場，聯(lián)想才能有長遠的發(fā)展。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù)模式”復(fù)制到全球，特別是一些新興市場。聯(lián)想穩(wěn)同中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動機。(3)把本土市場作為堅實的后盾目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個集團的40％以上，收入占30％以上，而利潤則超過50％，中國區(qū)是整個集團的利潤支柱。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶，也為后來聯(lián)想全面向Think及Idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式，即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費群組，而在每個群組，又分為筆記本營銷部以及臺式機營銷部。(2)國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式”企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個具有特色的營銷戰(zhàn)略。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對IBM公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。此時一個好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。本文主要針對聯(lián)想的成功因素之一：國際市場營銷模式，做了以下分析。不過他表示，傳統(tǒng)的PC業(yè)務(wù)仍然是聯(lián)想的“糧倉”。蘋果是智能手機和平板電腦這兩個市場的開辟者，三星則在平板電腦和智能手機市場不斷突破?！帮@而易見地，也別無選擇地，我們的主要競爭對手已經(jīng)從惠普和戴爾這樣的傳統(tǒng)PC廠商，變成了三星和蘋果這樣的，更具創(chuàng)新精神，堪稱偉大的PC+廠商。在IDC最新定義“智能設(shè)備”市場中，傳統(tǒng)的個人電腦只占了30%左右的份額。在此前很長的時間里，楊元慶喜歡把惠普掛在邊，喜歡拿聯(lián)想的市場份額跟惠普比。聯(lián)想作為制造業(yè)企業(yè)，在挺進互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)業(yè)方面，如何整合近20年來所獲得的國際資源為互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略服務(wù)是聯(lián)想轉(zhuǎn)型的一個挑戰(zhàn)。(5)2010年，聯(lián)想集團在美國CES上提出了新的移動互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，開始了又一次轉(zhuǎn)型。其管理者透露，早在北京奧運會舉辦前，聯(lián)想便開始了“世博”項目的“攻關(guān)”，一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任，二是決不能錯過這個展示聯(lián)想技術(shù)與方案實力的機會。聯(lián)想的奧運計劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對手。(4)08年北京奧運會期間，奧運TOP贊助商聯(lián)想集團的夢想是：讓世界關(guān)注聯(lián)想。從此聯(lián)想擁有了IBM PC業(yè)務(wù)在國際市場上的人才、技術(shù)、市場、渠道和品牌等資源。為此，2004年底，聯(lián)想實施了對IBM PC業(yè)務(wù)的收購。專注于核心業(yè)務(wù)——個人電腦及相關(guān)產(chǎn)品業(yè)務(wù)和重點發(fā)展業(yè)務(wù)——移動通訊設(shè)備，保證資源投入與業(yè)務(wù)重點相匹配；針對市場環(huán)境的迅速變化，建立更具客戶導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式；提高公司整體運營效率。2003年完成了換標，并提出了聯(lián)想的愿景是：高科技的聯(lián)想、服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想。(2)2001—2003年間聯(lián)想集團制定的海外發(fā)展戰(zhàn)略：立足國內(nèi)市場，積極備戰(zhàn)海外；以客戶為中心發(fā)展業(yè)務(wù)并設(shè)立組織結(jié)構(gòu)；以服務(wù)促進產(chǎn)品增值，拓寬市場，以產(chǎn)品帶動服務(wù)成長；積極采用聯(lián)盟和投資的方式進行業(yè)務(wù)拓展；建立競爭力保障體系，實施矩陣式管理；建立科學(xué)、系統(tǒng)的人力資源體系；加大研發(fā)投入，建設(shè)研發(fā)體系，提升研發(fā)能力。90年代中期：主要通過構(gòu)建“取長補短，優(yōu)勢互補”的合作伙伴關(guān)系，形成“以國際化帶動產(chǎn)業(yè)化”的產(chǎn)業(yè)布局；通過“高質(zhì)低價”的營銷和“田忌騫馬”的產(chǎn)品定位實現(xiàn)聯(lián)想海外發(fā)展。以香港為軸心，連接起中國內(nèi)陸和歐美市場，建立起有研發(fā)中心、生產(chǎn)基地和國際銷售網(wǎng)點的跨國集團公司。(1)90年代初：聯(lián)想的國際化發(fā)展戰(zhàn)略：首先，在香港設(shè)立一個貿(mào)易公司，積累資金，摸索海外市場規(guī)律，選擇打入國際市場的突破性產(chǎn)品。目前的戰(zhàn)略目標是，專注個人電腦市場為基礎(chǔ)，做深渠道、服務(wù)市場，優(yōu)化業(yè)務(wù)組合，以市場擴張為先導(dǎo)強化在國際市場的競爭地位，逐步實現(xiàn)徹底向PC+轉(zhuǎn)型的目標，未來重點發(fā)力平板電腦和智能手機業(yè)務(wù)。九十年代中后期：聯(lián)想集團的長遠奮斗目標是做一個長遠的、有規(guī)模的高科技企業(yè)，在2010年之前以一個高技術(shù)企業(yè)的形象進入世界500強。為此，聯(lián)想集團國際化經(jīng)營的發(fā)展經(jīng)歷一個長期而曲折的探索和深化的戰(zhàn)略演變。因此，對聯(lián)想集團國際化營銷模式和營銷戰(zhàn)略的分析具有重大的理論和實踐意義。第3章 聯(lián)想集團國際化營銷戰(zhàn)略及營銷模式分析聯(lián)想集團作為我國IT企業(yè)的典型代表，也是成功實施國際化經(jīng)營的優(yōu)秀典范。2013年，IDC最新一季的數(shù)據(jù)顯示，全球個人電腦的銷量同比下降了14%，這足以說明，PC行業(yè)面臨嚴峻挑戰(zhàn)。金融危機影響仍未完全消除，全球商業(yè)PC市場還在下滑，使得依賴商業(yè)PC市場的聯(lián)想PC出貨量大受影響。筆記本行業(yè)采用代工生產(chǎn), 進入門檻低，筆記本市場的快速發(fā)展和巨大潛力更吸引著新的投資者不斷涌入,造成市場混亂. 國外大廠商目前也紛紛加入降價的行列，已經(jīng)接近國內(nèi)廠商的報價，市場競爭進一步加劇。隨著我國加入WTO之后，市場逐步開放，如今國外公司更容易進入我國市場，這使得競爭更為激烈。(2)消費市場面臨惠普、戴爾強有力競爭對手的挑戰(zhàn)。在中國，惠普市場覆蓋面積占據(jù)數(shù)百個城市。(1)臺灣企業(yè)宏基迅速崛起。聯(lián)想可以通過此次的戰(zhàn)略深入，而分享這份大蛋糕。聯(lián)想集團應(yīng)該抓住機遇增強實力，完成自身的飛躍。同時，隨著微軟新一代操作系統(tǒng)Win8的上市銷售，PC市場必將迎來新一輪銷售熱潮，企業(yè)的系統(tǒng)升級也將帶動商業(yè)PC的銷售，應(yīng)抓住Win8機遇，積極營銷。數(shù)碼科技技術(shù)的大量應(yīng)用，將更加刺激消費者更換電腦和購買電腦。2009年中國政府發(fā)起“家電下鄉(xiāng)”運動，農(nóng)民對于電腦PC開始有較強的需求，可以抓住機會進入中國廣大農(nóng)村市場。(4)國內(nèi)電腦市場發(fā)展迅速，購買電腦消費者越來越多。(3)“質(zhì)量門”事件，品牌認知度迅速下降，筆記本的銷量務(wù)必大幅度下降。在未來三至五年，全球個人電腦市場預(yù)計將保持25%的年增長率。(2)消費PC市場的發(fā)展機會。Idea品牌的推出，是為了更好地推動聯(lián)想公司在海外消費類電腦場的發(fā)展，再加上奧運和世博會的影響，將進一步拓展聯(lián)想筆記本在全球市場的業(yè)務(wù)。(5)雖然并購了IBM的PC業(yè)務(wù)，但沒有進行充分的整合，對聯(lián)想整體的發(fā)展并無巨大的促進。(4)聯(lián)想品牌的影響力只局限于區(qū)域市場，技術(shù)上并不處于領(lǐng)導(dǎo)地位。通過IBM PC的收購才真正進入到國際級公司的行列，國際化的運作經(jīng)驗與戴爾和惠普存在著差距，表現(xiàn)為形式上雖然國際化，但體制上還未達到。(2)PC核心組件操作系統(tǒng)、處理器、硬盤，液晶顯示器等均由進口或者其他供應(yīng)商提供，導(dǎo)致PC定價不能完全自主，特別是在應(yīng)對材料漲價情況，最終導(dǎo)致聯(lián)想PC成本偏高。Thinkpad新推出的SL系列筆記本，定位于低端消費機，不僅價格和IdeaPad相當，更模糊了原有ThinkPad中高端定位。聯(lián)想建設(shè)了完善的服務(wù)體系，在售后服務(wù)方面做得很到位，這充分地維護了品牌聲譽。另一方面聯(lián)想對產(chǎn)品的定位上非常準確，這可以從它推出的一系列產(chǎn)品在消費市場和商務(wù)市場的全面覆蓋看出。(5)在市場需求變化的捕捉能力上，聯(lián)想表現(xiàn)得非常出色；這也就是說在銷售能力上非常出色。(4)商業(yè)模式；聯(lián)想筆記本業(yè)務(wù)與其他PC廠商最大的區(qū)別在于，具有獨特的產(chǎn)品模式和客戶模式T/R雙模式營銷。自從收購IBM PC以來，聯(lián)想形成的雙品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢日益顯現(xiàn)，Lenovo和ThinkPad分別在消費和商務(wù)市場占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位，可以說Lenovo和ThinkPad使聯(lián)想筆記本在中國市場乃至全球市場擁有強大的組合品牌，形成對消費市場與商務(wù)市場的全面覆蓋。以中國北京、日本東京、美國羅利為支點的三大研發(fā)基地保證了聯(lián)想集團公司能夠維持推出引領(lǐng)全球經(jīng)濟潮流的產(chǎn)品。此外，聯(lián)想集團逐漸轉(zhuǎn)型，不斷創(chuàng)新，在IDC最新定義的“智能設(shè)備”市場中，聯(lián)想集團居第三位，僅次于蘋果和三星，在“PC+”區(qū)域有一定的市場優(yōu)勢。從而找出聯(lián)想筆記本存在的確切問題，并制定合理的營銷策略解決方案。其中，S代表strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(劣勢)，O代表opportunity(機會)，T代表threat(威脅)。而且，經(jīng)過長期以來的探索，各項管理工作的程序日益制度化，各種管理制度逐漸完善。企業(yè)為了提高效率，適應(yīng)新的情況，逐步向下分權(quán)，決策中心逐漸下移。(3)企業(yè)管理日益完善，已具跨國大企業(yè)的規(guī)模，在這一階段，管理也變得越來越復(fù)雜。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人具有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略決策上比較穩(wěn)妥。而且，由于企業(yè)不斷革新改進自己的產(chǎn)品，已經(jīng)形成了自己的名牌，并被全球眾多消費者接受。通過研究分析可以看出，在國際化發(fā)展取得成就后，逐步成熟的聯(lián)想集團有以下三個特點： (1)產(chǎn)品逐漸多樣化發(fā)展，品牌國際化影響力壯大。在國際化營銷方面，聯(lián)想集團已經(jīng)取得了一定層次的成功，在企業(yè)戰(zhàn)略和營銷策略方面也漸漸成熟。充分利用各種促銷方法將聯(lián)想品牌國際影響力最大化和效應(yīng)化，穩(wěn)步提升了聯(lián)想個人電腦在全球市場上的占有率。近幾年，聯(lián)想集團致力于提升聯(lián)想品牌的國際知名度，采取多種營銷方法提高聯(lián)想產(chǎn)品在國內(nèi)和國際市場占有率。如今夢想已經(jīng)實現(xiàn)，接下來的就是在國際化的旅程中再次拓荒，開發(fā)新興市場和建立企業(yè)核心競爭力，最終使聯(lián)想成為基業(yè)常青的百年老店。并且2011年聯(lián)想再次進入世界五百強企業(yè)名單，2012年聯(lián)想成為世界五百強企業(yè)第370強。如今聯(lián)想業(yè)務(wù)已經(jīng)遍及全球160多個國家和地區(qū)。(3)新里程碑階段2008年北京奧運會的贊助對聯(lián)想而言是個極大的機遇也是極大的挑戰(zhàn)，它可以向全世界提高聯(lián)想的品牌影響力，同時也可以展現(xiàn)聯(lián)想技術(shù)并不比其他公司差，無疑為提升聯(lián)想在全球IT行業(yè)的地位提供了幫助。同年3月聯(lián)想以全票通過正式加入國際可信計算標準組TCG（Trusted Computing Group），成為TCG組織核心成員（TCG Promoter）。2006年2月都靈冬奧會開幕，聯(lián)想為都靈冬奧會提供了5000臺臺式電腦、近600臺筆記本、近400臺服務(wù)器、600臺桌面打印機以及技術(shù)支持，并派出了100多人的聯(lián)想工程師服務(wù)團隊，以零故障的優(yōu)異表現(xiàn)，成功支持都靈冬奧會，得到國際奧委會的高度評價。通過大量咨詢分析，決定收購IBM PC業(yè)務(wù)，但這只是要約而已，更多的是處理收購過程中所遇到的問題和收購成功后公司治理結(jié)構(gòu)的變革。這一年，聯(lián)想集團表明了走國際化道路的必要性，并且制定了三條作戰(zhàn)戰(zhàn)線：第一，整頓多元化產(chǎn)業(yè)，專注PC業(yè)務(wù)和手機業(yè)務(wù)的發(fā)展；第二，同戴爾競爭，開創(chuàng)自己的雙業(yè)務(wù)模式（關(guān)系型模式、交易型模式）；第三，跟IBM談判PC業(yè)務(wù)收購事務(wù)。2004年對聯(lián)想集團來說不同尋常。同年4月，聯(lián)想集團啟用集團新標識Lenovo，用Lenovo代替原有的英文標識Legend，并在全球范圍內(nèi)注冊，這標志著聯(lián)想實現(xiàn)了品牌化、國際化。2003年，聯(lián)想集團多元化戰(zhàn)略受挫，要想降低經(jīng)營成本，而其中人力成本占據(jù)總費用一半以上，企業(yè)面臨裁員之痛。1999年，聯(lián)想成為亞太市場頂級電腦商，標志著聯(lián)想實現(xiàn)了產(chǎn)品的區(qū)域國際化。從1994年到21世紀初，聯(lián)想從要素