【正文】 展是優(yōu)于推銷員推銷、公關(guān)、廣告等手段的高效率、低成本的營銷中介體，有利于降低企業(yè)的營銷生本，增強產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。企業(yè)可以在會展中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，建立在市場中的企業(yè)整體形象。企業(yè)可以在很短的時間內(nèi)與目標(biāo)顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶，并可產(chǎn)生來自顧客的即時反應(yīng)。（3）會展業(yè)的促進(jìn)作用會展功能多樣 , 集商品展示、交易和經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作等功能為一體 ,對義烏小商品市場的貿(mào)易、技術(shù)交流、信息溝通等諸方面都有著顯著的促進(jìn)作用。另一方面，市場有地方產(chǎn)業(yè)的依托和支撐，有源源不斷、品種繁多的產(chǎn)品供給，市場的進(jìn)一步繁榮興旺就有了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。貿(mào)工一旦有機結(jié)合，便成為了推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展前后呼應(yīng)的強有力的“車輪”。l 當(dāng)?shù)仄放频男纬蓪Q(mào)易產(chǎn)生了極大的促進(jìn)作用。l 義烏的貿(mào)工聯(lián)動使得生產(chǎn)企業(yè)和交易市場地理上較為接近，從而減少了產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，大大降低了商品的運輸?shù)戎虚g費用，使企業(yè)更容易獲得低成本優(yōu)勢，以更低的價格出售產(chǎn)品，為市場吸引到更多的客戶。義烏小商品市場依托市場優(yōu)勢，逐步構(gòu)筑起規(guī)劃面積達(dá)200平方公里兩大工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶，并培育了服裝、針織、工藝品、彩印、拉鏈等優(yōu)勢行業(yè)和產(chǎn)品。產(chǎn)品的集中展示也為更方便、更快捷地了解競爭對手的產(chǎn)品狀況以及最新的技術(shù)動向提供了條件，有利于企業(yè)更敏捷地調(diào)整生產(chǎn)和經(jīng)營策略，提高自身的競爭力。而專業(yè)市場的發(fā)展則能變產(chǎn)品找顧客為顧客找產(chǎn)品，從而大大節(jié)約了企業(yè)在營銷方面耗費的資源，降低了運作成本。其次，專業(yè)市場與制造業(yè)的聯(lián)動能使企業(yè)在第一時間展示最新的產(chǎn)品，讓新產(chǎn)品信息得到及時而有效的傳播，進(jìn)而通過搶占市場先機獲得競爭優(yōu)勢。l 義烏小商品市場的發(fā)展提高了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的競爭力。義烏的貿(mào)工聯(lián)動大致經(jīng)歷了如下四個發(fā)展階段（見表2）：表2 義烏貿(mào)工聯(lián)動四大發(fā)展階段階段時段發(fā)展形態(tài)貿(mào)工聯(lián)動方式市場工業(yè)一19791982尚未形成，以個人流動式直銷為主出現(xiàn)了許多小型家庭作坊前店后廠二1983—1990由“馬路市場”逐步發(fā)展為早期的專業(yè)市場初步形成了塊狀產(chǎn)業(yè)帶和區(qū)域間的專業(yè)化分工有產(chǎn)業(yè)依托的專業(yè)市場和塊狀經(jīng)濟(jì)三90年代初至中國加入WTO專業(yè)市場逐步興旺，面向國內(nèi)、國際兩個市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)蓬勃發(fā)展，以中小企業(yè)為主，產(chǎn)業(yè)的組織方式逐步向現(xiàn)代企業(yè)制度轉(zhuǎn)變，走專業(yè)化經(jīng)營之路成為其主要目標(biāo)工業(yè)發(fā)展成為促進(jìn)貿(mào)易發(fā)展的重要因素四中國加入WTO至今專業(yè)市場成為全國同類商品的集散地和銷售中心，國際貿(mào)易不斷擴(kuò)大企業(yè)不斷發(fā)展壯大。今后的義烏會展業(yè)將走向國際化、專業(yè)化、市場化、品牌化，申辦與自辦并舉，展覽與會議并重，強化政策引導(dǎo)，整合會展資源，規(guī)范會展市場，優(yōu)化會展環(huán)境，培育展會品牌，壯大會展企業(yè)，形成以義博會為龍頭，與義烏市場和產(chǎn)業(yè)相關(guān)聯(lián)、多門類、強輻射的會展業(yè)格局。它們的加入促使當(dāng)?shù)氐臅共粩嘧呦蛞?guī)范化、專業(yè)化和國際化。從2004年7月起，義烏會展業(yè)真正走向市場化，展覽服務(wù)公司只要取得相應(yīng)的營業(yè)執(zhí)照就可以組織專業(yè)展會，多家展覽公司在平等競爭中，不斷開發(fā)和組織專業(yè)展覽項目。2．會展服務(wù)專業(yè)化。例如2004五金電器展就吸引了94個國家和地區(qū)的19520余名貿(mào)易代表和采購商。1．出現(xiàn)了一批品牌專業(yè)展會。據(jù)統(tǒng)計，2001年有專業(yè)展會11場，2002年有12場，2003年有13場，2004年增加到17場。尤其是2001年梅湖會展中心啟用后，義博會的發(fā)展出現(xiàn)質(zhì)的飛躍，次年便被升格為由國家商務(wù)部參與主辦的國際性展會。義博會開始于1995年，義烏會展業(yè)從此起步。四期22平方公里的開發(fā)建設(shè)已于2003年全面啟動。培育出浪莎襪業(yè)、年年紅家具、華鴻工藝、偉海拉鏈、三鼎織帶、王斌相框、順時針內(nèi)衣等一大批骨干龍頭規(guī)模企業(yè)，其中浪莎被評為“中國馳名商標(biāo)”。 自1992年以來，義烏市就開始了經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的建設(shè)。目前，義烏形成了文教用品、五金家電、工藝飾品、針織服裝、襪業(yè)毛紡、拉鏈玩具、印刷禮品等20余個在全國具有影響力、主導(dǎo)力的核心產(chǎn)業(yè)群。 6．印刷：共有大小企業(yè)數(shù)百家，并擁有世界上最先進(jìn)的印刷設(shè)備。4．拉鏈：產(chǎn)量占全國的四分之一，銷量占全國市場三分之一強。 2．針織：以襪業(yè)為主的針織行業(yè)，擁有襪機6萬多臺，其中當(dāng)今世界最先進(jìn)的襪機數(shù)萬臺，生產(chǎn)總量約占全國的50％。義烏依托市場優(yōu)勢，逐步構(gòu)筑起規(guī)劃面積達(dá)200平方公里兩大工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶，并培育了服裝、針織、工藝品、彩印、拉鏈等優(yōu)勢行業(yè)和產(chǎn)品。這種互動由于地點鄰近的特點而具有相互受益與自我強化的效果。而義烏由于在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上的比較劣勢,一方面，使得當(dāng)?shù)刎毟F落后，另一方面，也使得當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民由農(nóng)轉(zhuǎn)商的機會成本較小，從而，激發(fā)了他們勇于改革、敢冒風(fēng)險的市場意識，很早就開始從事小商品的經(jīng)營活動，并且在該領(lǐng)域不斷創(chuàng)新，從而實現(xiàn)了由不利的生產(chǎn)要素到全新的競爭優(yōu)勢的創(chuàng)造。人均耕地越多的地區(qū)，如衢州地區(qū)、嘉興地區(qū)、湖州地區(qū)市場化啟動和推進(jìn)速度越慢，這是因為當(dāng)?shù)爻渑娴霓r(nóng)業(yè)資源使得該地區(qū)產(chǎn)生了依賴的惰性，導(dǎo)致了經(jīng)濟(jì)發(fā)展效率的缺失。從另一方面來說，自然資源匱乏這一靜態(tài)競爭的劣勢，恰恰是動態(tài)競爭中的一項優(yōu)勢。但特定時期內(nèi)，一個地區(qū)擁有生產(chǎn)要素的多寡，還不及創(chuàng)造生產(chǎn)要素來得重要。據(jù)統(tǒng)計，2003年，實際利用外資7164萬美元，分別比上年增長223%和249%，招商引資取得新突破。于是，當(dāng)?shù)卣环矫婕哟笞①Y力度，另一方面確立招商引資工程，在努力擴(kuò)大引資規(guī)模的同時，全面提高利用外資的質(zhì)量和水平，明確引資重點，進(jìn)一步加大對世界500強企業(yè)、大型國際采購商、駐義外商和機構(gòu)的招商引資力度，努力引進(jìn)投資規(guī)模1000萬美元以上的大項目。表1 我國東部九省吸引外資額占全國的比重（％）北京天津遼寧上海江蘇山東浙江福建廣東199519961997199819992000同時，政府的直接投資也相對不足，因而，義烏小商品市場發(fā)展所需的資本只能依靠民間個人投資。就整個浙江省而言，外商投資占直接投資和固定資產(chǎn)投資的比重都大大低于全國平均水平。硬件設(shè)施的建設(shè)加快了市場與國際接軌的步伐。2004年10月22日開業(yè)的國際商貿(mào)城二期市場，在建設(shè)中就吸納了國際大型商業(yè)中心先進(jìn)的設(shè)計理念，融多項高科技于一體，配備中央空調(diào)、大型室外和室內(nèi)電子信息屏、寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、液晶電視系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中心、消防安全監(jiān)控中心等，設(shè)施精良，功能齊全。就義烏國際商貿(mào)城來說，不僅規(guī)模宏大，而且場內(nèi)配套設(shè)施完善、服務(wù)功能齊全、環(huán)境優(yōu)雅。外籍經(jīng)商人員與外來人員子女就學(xué)極為便利。9．文化教育：義烏是“文化之鄉(xiāng)”、教育強市。7．生活服務(wù)：市場周圍，賓館、酒店一家挨一家，各種生活娛樂設(shè)施俱全，為到當(dāng)?shù)刈錾獾念櫩秃屯獾亟?jīng)營戶提供了較好的休息和娛樂場所。2002年外運20萬個標(biāo)準(zhǔn)集裝箱，同時，配套建設(shè)了國際物流中心、商城物流中心兩個現(xiàn)代物流基地，現(xiàn)代物流基礎(chǔ)設(shè)施先進(jìn)，功能完善、高效。以中國小商品城為例，市場擁有直達(dá)國內(nèi)300個大中城市的300余條聯(lián)托運線路，六條鐵路行包專列，浙中地區(qū)唯一的民用機場。4．金融服務(wù)：金融機構(gòu)種類齊全，服務(wù)功能完善，國際結(jié)算渠道順暢，存貸總量居全省縣（市）第一。2003年9月底又增加日供水能力15萬噸。市場還成立了信息網(wǎng)絡(luò)公司，把主要的商品信息輸入計算機信息網(wǎng)，創(chuàng)立了“中華商埠”“易舟”等電子商務(wù)網(wǎng)站，提供網(wǎng)上交易服務(wù)平臺。1．交通：鐵路，浙贛鐵路線橫貫境內(nèi)；公路，境內(nèi)公路縱橫交錯，四通八達(dá)，形成10分鐘經(jīng)濟(jì)圈，省道干線穿境而過，出境道路網(wǎng)絡(luò)比較完善，杭金衢高速公路、甬金高速公路已建成通車，義烏至寧波港及省會城市杭州行程將縮短為1個多小時左右，至上海也只有2個多小時左右；航空，義烏機場已開通廣州、深圳、汕頭、廈門、海口、上海、北京等城市十多條航線。對于義烏而言，一方面，其產(chǎn)業(yè)主要集中在資本和技術(shù)進(jìn)入壁壘較低的食品、紡織、塑料制品等行業(yè)，需要大量的基礎(chǔ)勞動力，本地供給已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足要求；另一方面隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，科技和管理人才顯得越來越重要，而這些資源都比較稀缺，尋找難度更大。同時，還使越來越多的義烏人敢于經(jīng)商和創(chuàng)業(yè)，為市場提供了豐富的企業(yè)家資源。同時，由于傳統(tǒng)的經(jīng)商活動使當(dāng)?shù)厝溯^早地形成了與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的觀念和行為方式，義烏實現(xiàn)了人力資本的快速轉(zhuǎn)化與增值。同時，由于信息流量大、試錯頻率高，因此各種知識的積累速度快，更新頻率也快。不僅如此，當(dāng)?shù)氐耐恋厮嵝赃€很強，根本不適合種植業(yè)的發(fā)展。企業(yè)戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)與競爭需求條件生產(chǎn)要素條件相關(guān)與支持性產(chǎn)業(yè)政府產(chǎn)業(yè)簇群 模 型機會圖1 鉆石模型 生產(chǎn)要素義烏市所處的浙江省是一個自然資源匱乏的省份，沒有什么可以依賴的的資源，人均資源擁有量綜合指標(biāo)僅列全國倒數(shù)第七。另外，鉆石體系是一個互動的體系，它內(nèi)部的每個因素都會強化或改變其他因素的表現(xiàn)[13]。外生變量必須通過影響內(nèi)生變量才能對產(chǎn)業(yè)集群起作用。在解釋產(chǎn)業(yè)集群的競爭力來源方面。就其成功的原因，許多學(xué)者分別從外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)、政府行為、國際化貿(mào)易等方面進(jìn)行了詳細(xì)的論述。它們相互影響，相互作用，共同孕育了義烏小商品市場的誕生。義烏商人的創(chuàng)業(yè)精神和經(jīng)驗有力地推動了小商品市場的產(chǎn)生和發(fā)展。而義烏具有經(jīng)商的傳統(tǒng)，早在清代就開始了“雞毛換糖”的商品交易。因為其它生產(chǎn)要素，如資金、設(shè)備、勞動力等在短時間內(nèi)都可以得到解決，但與市場經(jīng)濟(jì)向適應(yīng)的企業(yè)家資源則需要一定時間的積累。市場的日益繁榮吸引著越來越多的生產(chǎn)要素向其匯聚，使得市場的規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場活力也得到了極大的增強。由于處于競爭的真空地帶，義烏小商品市場獲得了極大的先發(fā)優(yōu)勢，從而迅速崛起。這是因為，率先者會取得某種“先行者效益”，出現(xiàn)先行者的實踐樣板，產(chǎn)生誘導(dǎo)作用，通過相互博奕，促使最初的優(yōu)勢不斷地自我積累和強化，從而形成持久性的優(yōu)勢[10]。 這些初步的貿(mào)易活動使義烏商人淘到了第一桶金，為今后的發(fā)展積累了充裕的原始資本。因此，義烏雖然沒有雄厚的工業(yè)基礎(chǔ)，但已形成了一支組織嚴(yán)密的專業(yè)的小商品銷售隊伍，掌握了廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。70年代以后，沿海的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和個體加工業(yè)興起。作為最底層的創(chuàng)新者,他們在有組織地推動市場交易制度和產(chǎn)業(yè)集群的形成[4]。他們在商品信息、商品收購、運輸和銷售中通過合作建立了密切的聯(lián)系。因此, 早在小商品市場出現(xiàn)之前, 由于鄉(xiāng)親鄰里和風(fēng)俗習(xí)慣等原因, 專業(yè)商人所掌握的信息就在義烏籍商人之間交流, 從而在事實上形成了一個商品信息的集聚中心, 也就是無形市場。 產(chǎn)業(yè)積累和鋪墊“雞毛換糖”的交易方式在義烏有一種優(yōu)勢, 那就是群體優(yōu)勢。3. 改革開放以后，隨著農(nóng)村收入水平的提高, 村鎮(zhèn)居民對小商品的種類、數(shù)量的需求都有較大提高。 地方需求當(dāng)?shù)匦∩唐返氖袌鰻顩r主要具有以下特點：1. 大商人承受不了農(nóng)村生意的零散性，從而放棄了人口分散、貨幣缺乏、需求水平遠(yuǎn)低于市鎮(zhèn)的農(nóng)村商品市場。1984年，義烏縣委明確提出“興商建縣”的戰(zhàn)略方針，出臺了一套扶持和培育市場的政策措施，直接推動了小商品市場的快速發(fā)展。2．當(dāng)?shù)卣叩淖兓?0世紀(jì)70年代末80年代初，地方政府在實施“禁、趕、堵”等取締性政策失敗后，先是采取了“不公開同意，不明令禁止”的模糊政策，而后又選擇了“明文允許且鼓勵發(fā)展”的積極政策。二是從1983年開始全面展開的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)大轉(zhuǎn)換。只有像義烏這樣一個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件極差的地區(qū), 不具備起碼的商業(yè)資本的農(nóng)民, 才愿意從事如此不顯眼的微利商業(yè)。從事“雞毛換糖”的那些農(nóng)民就是早期的小商品經(jīng)營者。窮則思變，為了擺脫這種貧窮落后的局面，義烏人從很早就開始進(jìn)行簡單的小商品經(jīng)營活動了。同時，當(dāng)?shù)赜譀]有什么可以依賴的其它自然資源。但是這種經(jīng)商傳統(tǒng)則歷久不衰的延續(xù)了下來。這種極原始、簡單的物物交換在義烏的歷史上綿延了數(shù)百年，培育了義烏人的經(jīng)商民性[9]。波特在競爭優(yōu)勢理論中提出的觀點為基礎(chǔ)，加以一定的修改，從特殊的歷史環(huán)境,不尋常的、復(fù)雜或緊迫的地方需求,業(yè)已存在產(chǎn)業(yè)積累和鋪墊,先發(fā)效應(yīng)和路徑依賴的強化作用以及企業(yè)家資源[10]這五個方面進(jìn)行分析。第二章 義烏小商品市場形成的原因義烏小商品市場的形成有其特殊而復(fù)雜的原因。2．從外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)的角度進(jìn)行研究該類觀點認(rèn)為義烏小商品市場的成功主要是因為產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)生的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)使其獲得了成本、信息搜集、人才等方面的優(yōu)勢，同時，商業(yè)、工業(yè)、運輸業(yè)等多類企業(yè)間的互動造就了市場強大的競爭力。我國的許多學(xué)者對于義烏小商品市場成功的原因，在上述理論的基礎(chǔ)上，分別從當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)文化、外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)、政府行為等方面進(jìn)行了具體的論述。他們認(rèn)為，由于偶然因素，一旦某個區(qū)域率先進(jìn)入某個新興產(chǎn)業(yè)，收益遞增將使該產(chǎn)業(yè)在那里生根開花。4．從社會學(xué)角度研究。柔性專業(yè)化為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)集群顯然更能適應(yīng)市場的不確定性。從這個角度進(jìn)行研究的代表人物有波奧爾和薩貝爾以及威廉姆森。工業(yè)區(qū)位理論的創(chuàng)立者韋伯則從企業(yè)的區(qū)位選擇角度闡明了企業(yè)集群能創(chuàng)造低成本的優(yōu)勢。從這個角度進(jìn)行研究的代表人物有馬歇爾、韋伯、克魯格曼。波特在其競爭優(yōu)勢理論中指出，國家的競爭優(yōu)勢，是在由生產(chǎn)要素條件、需求條件、相關(guān)與支援性產(chǎn)業(yè)、企業(yè)戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)與競爭四大內(nèi)生變量和機會、政策兩個外生變量構(gòu)筑的鉆石模型的作用下獲得的，其中，關(guān)鍵因素是產(chǎn)業(yè)的競爭。從這個角度進(jìn)行研究的代表人物是邁克爾關(guān)于義烏小商品市場成功的原因，許多學(xué)者利用了產(chǎn)業(yè)集群的觀點進(jìn)行解釋和分析。本文不但分析了義烏小商品市場成功的原因，更進(jìn)一步提出了它的推廣價值。通過對廣泛的相關(guān)素材的掌握，力求客觀、綜合地、有一定創(chuàng)新地研究義烏小商品市場成功的原因。2．文獻(xiàn)研究與調(diào)查相結(jié)合。本文始終以史實貫穿，任何理論上的分析都堅持以史實為基礎(chǔ)。，并構(gòu)建了市場利益相關(guān)者關(guān)系結(jié)構(gòu)圖（見附錄1），為從哪些方面處理開發(fā)市場的各主體的利益提供了參考。4．關(guān)于義烏小商品市場面臨的挑戰(zhàn)及發(fā)展建議義烏小商品市場面臨著同業(yè)競爭、業(yè)態(tài)競爭、自身素質(zhì)等問題的嚴(yán)