【正文】 面推遲配送的整個拉動鏈條（銷貨拉動補貨，中心倉庫有貨則直接發(fā)貨，沒貨則在專賣商之間調貨），一家專店延遲，負面效果可能不明顯，但400多家專店都延遲，則會發(fā)生可怕的累加效應。（2） XXX的配送效率問題與建議 經過多年的運行，XXX的配送環(huán)節(jié)總體上比較優(yōu)化，并且較早實行了進銷存信息管理系統(tǒng)，現(xiàn)在又剛剛運行新的分銷系統(tǒng)（DRP），為了進一步提高配送的效率，建議：A、 專賣商逐步上條碼掃描設備和POS系統(tǒng)，并且與公司DRP系統(tǒng)聯(lián)網，以實現(xiàn)即時的市場響應，大大縮短信息流周期。在服裝貨品的配送過程中，任一時間延滯都會給銷售帶來不利的影響，這些時間因素，廣義上具體包括：訂貨時間、發(fā)貨時間、運輸時間、下單時間、出樣時間、生產時間、調整時間、換季時間、補貨時間、整理時間、配貨時間、調貨時間、退貨時間等。貨品留在公司倉庫或在運輸途中，絕無銷售的可能，貨品及早到客戶那里，則會有銷售的希望。D、 專賣商觀念較好的先推行，或者沒有激勵機制的專賣商先推行（各有利弊）。B、 公司總部對加盟店提供績效考核方面的免費管理咨詢服務。如果店里沒有有效的績效考核機制，督導員的培訓將是蒼白無力的。F、 專店引入績效管理，對店長和導購進行有效激勵。D、 對一、二線城市，深度開發(fā)，形成同城市連鎖，起到合圍鎖定目標顧客群的效果；加強對專賣商抱怨、所提問題和建議的反饋，建議設立專人負責，從客服人員、專管員、督導員以及商務科員工處，搜集此類信息并跟進處理；進一步完善加盟合同，因為加盟合同缺少對專賣商的營業(yè)額梯度激勵，也缺少銷貨指標的約束（只有進貨指標）。廣告宣傳上多推出一些有主題性和文化內涵的軟性廣告；新款上市時，加大推廣力度；營銷中心的市場部，聯(lián)合XXX廣告公司，每年統(tǒng)一做幾套市場推廣方案，供專賣商結合各地實際，挑選使用。（2） XXX的強化終端問題與建議XXX在終端建設方面，已做了很多工作，為了進一步提升銷售業(yè)績，有必要繼續(xù)強化終端建設，建議如下：A、 運用MID理論，整合賣場資源，注重視覺促銷和氛圍促銷；注重貨品陳列時的組合搭配，如款式搭配，色彩搭配、圖案搭配和材料搭配，以塑造一種統(tǒng)一協(xié)調的整體風格形象；充分發(fā)揮貨柜裝修、形象畫冊、產品畫冊和櫥窗宣傳的作用。因為消費者已經融入到了這個氛圍和感覺中，他會非常大膽地在那里挑選，并且沒有什么疑問。 MID是品牌賣場營銷學的簡稱，它是指在賣場中整合裝修、設計、企劃、銷售和信息等資源，是當今國際服飾業(yè)最流行的一種營銷模式，它使賣場功能多樣化，同時也使賣場從原來的銷售鏈的終端，變?yōu)槠放茽I銷的核心，在品牌推廣中呈現(xiàn)出越來越多的優(yōu)越性。 強化終端問題（1） 基本思路對服裝企業(yè)的供應鏈來說，終端的活力大小，決定著整個鏈條需求拉動的效率，因此，服裝企業(yè)無不注重加強終端建設。(2) XXX的運輸問題與建議目前XXX的運輸采用第三方物流（TPL：Third Party Logistic），費用由專賣商承擔，但運輸成本偏高，如：天津專賣商的運費平均達2元8角/公斤，另外，貨品運輸?shù)陌踩砸财?，不時出現(xiàn)貨品丟失、破損的情況。對服裝企業(yè)來說，運輸有四種基本模式：空運(最昂貴但也是最快的模式)，汽運(比較快又不太昂貴的模式，有很高的靈活性)，鐵路(用于大量運輸，不太昂貴)，船運(最慢的模式，是海外大量運輸最經濟的選擇)。在供應鏈管理中，運輸?shù)囊粋€基本決策就是要在運輸成本和運輸速度之間作出選擇。 運輸問題(1) 基本思路運輸是供應鏈鏈條中重要的一環(huán)，它的功能是在供應鏈各組織之間移動產品，不同的運輸方式影響著供應鏈中物流的安全、速度和成本。D、 讓專賣商與公司共擔風險，考慮到永不打折的價格政策和品牌維護，滯銷貨品不宜滯留在專賣商那里由其處理，所以，貨品可以全部退換，但退換時規(guī)定一個比例，超過這個比例，退貨要在進貨價基礎上打折。B、 在廣告、設計、專店形象等方面繼續(xù)品牌提升，質量上繼續(xù)控制，細節(jié)上更加追求卓越；通過時尚俱樂部工作的深入廣泛開展，提升顧客忠誠度；加強促銷策劃，尤其是促銷禮品開發(fā)力度要加強，禮品要有實用性和紀念意義，質量好，有檔次，非賣品，有XXX標志。針對以上問題，建議如下：A、 完善專賣店產品的價格結構，注重最初定價。C、 100%退換貨方面：專賣商由于沒有任何庫存風險方面的壓力，也就沒有把主要精力放在專賣店經營管理上的動力，其后果可能是專賣商的“移情別戀”，專賣商可能會把主要精力轉移到經營更多的品牌或其它投資項目上；由于無庫存風險，專賣商在選貨會上，很難以高度負責、極端用心的態(tài)度選貨。因為永不打折，貨品價格一旦確定，便很難改變。XXX的100%退換貨政策在公司成長過程中起過很大作用，當時的政策背景是XXX不是強勢品牌，公司整體實力較弱,為了招徠更多的專賣商，迅速打開全國市場，不得已而采取的辦法；而現(xiàn)在情況不同了，大量的品牌投入已使XXX成為強勢品牌，公司的貨品、管理也都有了長足的進步，公司已有了較大的和專賣商討價還價的能力。面對周圍競爭對手的價格打折，XXX必須找出既能維持永不打折的正面效果，又能削減其負面作用的手段，而促銷就是這種重要手段之一。因為無論是在自己的專賣店還是在商場中自己的專賣廳打折，固然會吸引不少顧客，但是，新品與折扣商品在同區(qū)銷售，打折貨品的價格優(yōu)勢必然會影響到新品的銷售業(yè)績，久而久之，就會進入新品推出少人問津的尷尬境地，而且，消費者慢慢也會認為打折理所當然，對打折的反應逐漸變得遲鈍，對打折幅度的要求則不斷升高。永不打折是XXX對社會的承諾，這雖然對整個服裝行業(yè)避免惡性價格競爭起到模范作用，對長期維護自身品牌形象有重要意義，但在當今服裝市場競爭日趨激烈的今天，XXX面臨的壓力也比較大。F、 考慮是否可在公司大型服裝專賣店同時陳列西裝面料，并提供多種款式，供顧客看樣、選料訂制，以符合服裝流行所倡導的個性消費。D、 強化對專賣商選貨和定制知識與技術的培訓，設計中心和產品開發(fā)部要開發(fā)專門的培訓課程，并定期對專賣商進行授課，以提升專賣商的選貨和定制能力。B、 組織區(qū)域小型定貨會，多個代理商一起選料，實行資源共享；庫存面料色卡提供給各專賣店，也可放在網上（設置權限密碼，不必擔心泄密），以增加定制貨品機會。對于XXX的期貨機制問題，建議如下：A、 建立健全到位的專賣商選貨與定制的激勵機制和約束機制。C、 部分代理商缺乏眼光，選貨和訂制都沒有把握。（2） XXX的“期貨”機制、客戶定制問題與建議 目前，XXX供應鏈中的期貨機制已初步運行，但尚有很多不完善之處，具體表現(xiàn)在：A、 專賣商選貨時，因為沒有最終的庫存風險，可能責任心不強，從而用心程度不夠，有些甚至可能不負責任地亂說；另外，參與的廣度也不夠，2002年的秋冬季選貨，只有40%的專賣商參與。期貨機制是對買手機制進一步的安全保障和有益補充，期貨機制有利于優(yōu)化供應鏈中作為物流基礎的貨品結構，從而使整個供應鏈更有效率。 “期貨”機制與客戶定制問題（1） 基本思路 這里的“期貨”不是指作為套期保值和三大投資工具之一的期貨，而是指在服裝企業(yè)的供應鏈中，終端專賣商和顧客的市場需求在貨品上的具體期望。同時可以考慮改進車間布局，縮短生產流程；培養(yǎng)工人的多崗位技能以及增加機動人員等。做上游紡織的目的，首先在于可以大大縮短采購提前期，當生產服裝過程中需要什么面料時，自己可以馬上生產；其次在于可以節(jié)省交易成本，節(jié)省運輸費用。針對XXX的采購、生產提前期問題，建議如下：A、 利用信息技術，武裝采購環(huán)節(jié)，先縮短和供應商的信息溝通周期，進而和供應商分享相關業(yè)務信息，減短供應商組織生產的準備時間。襯衫、毛衣采購提前期也都很長。追貨周期也非常漫長，要一個半到兩個月，導致經常錯過銷售良機。（2） XXX的采購、生產提前期問題與建議 XXX每年10月份開始選樣訂下一年度的西服面料，然后還要經過漫長的等待樣布、做樣衣、配輔料、反復評審、下單、等待廠商組織生產、運輸?shù)冗^程，一直到第二年的五六月份，才陸續(xù)交貨。所以，必須找到減少企業(yè)對預測依賴性的手段，而提前期的縮短就能減少企業(yè)對預測的依賴性。 采購、生產提前期問題（1） 基本思路 在服裝企業(yè)的供應鏈中，采購、生產的提前期是制約整個鏈條效率的關鍵因素之一，較長的提前期會帶來一系列的負面效應，比如：貨品預測和計劃會因為提前期長而變的不準確；市場反應暢銷的貨品因為提前期長而無法追貨、補貨；滯銷的貨品，因為提前期長，早已提前生產出來放在倉庫，又不能變回去，結果只能淪為庫存；一些原本可能暢銷的貨品，因為提前期長，而錯過流行的季節(jié)，最后變的過時等。B、 選擇業(yè)務穩(wěn)定，長期合作，產品質量、風格、價格、交貨提前期、批量柔性、品種多樣性都不錯的供應商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，彼此分享業(yè)務計劃，以利于采購周期的縮短和追單的快捷。B、 與專賣商的溝通，成本高（高電話費、傳真費），速度慢，周期長（兩天報一次銷貨，而非即時），致使市場反應延遲，物流速度減慢。 外部資源整合問題（1） 基本思路如果企業(yè)能在很好地規(guī)劃運作內部資源的同時，整合其所具有的外部資源，如供應商、分銷商、承運商等，將提高其整個供應鏈中采購、生產及交貨計劃的準確性，服裝從設計到上市的周期就會縮短，從而能在快速應對市場的同時，提高對客戶銷售及服務承諾的準確性，使企業(yè)在強大的競爭環(huán)境中，由于客戶滿意度提高而保持市場競爭優(yōu)勢。F． 生產方面：與工藝師制定體現(xiàn)品牌特色的最佳工藝；設計出最實用的工藝流程。新品信息員要分別列出收集到的新產品及其生產廠家、價格，以及終端詳細的銷售情況等。C． 產品方面：對以前和現(xiàn)在的市場進行分析，圍繞品牌的內涵，并結合流行趨勢，強化服裝產品的標志性面料和流行趨勢的比例關系，以及同一季節(jié)服裝面料與面料之間的生產比例關系；選擇品牌的代表色系，安排基礎產品色彩與流行色之間的比例關系；設計與服裝相配的鞋，包，皮代，領帶等配飾；對品牌的原有價格定位進行調整，提出新的價格方案，及產品的價格帶及價格比例。（3）建議針對以上問題，建議如下：A． 組織結構方面：強化設計中心功能，明確營銷買手的定位；改革產品開發(fā)部，強化其單品設計方案選擇和對外采購的功能，明確其銷售買手的定位。H、 單品的設計有時與生產流水線工藝沖突。F、 產品開發(fā)系列性不強，如明兜系列，只有一兩款。詩頓，法派開發(fā)較好）；價位2500元以上的貨品太少；茄克，休閑褲開發(fā)力度不夠；西褲價格結構太單一；T恤價格定位空檔太大，定位太低，風格，顏色，包裝，商品陳列，櫥窗布置都要改進。C、 目前，西裝的產銷率較高，但附件的產銷率較低，附件開發(fā)較為雜亂無章，沒有清晰的風格定位、價格定位。（2）XXX的買手機制及其問題目前，在XXX整個供應鏈中，哪是營銷買手，哪是銷售買手，不是很清晰，買手機制功能相對弱化，方方面面可改進的地方很多，具體講，存在以下問題：A、 設計室和產