【正文】 請(qǐng)顧客觀察戒指的工藝質(zhì)量，鉆石鑲嵌牢固，各鑲齒均勻、精巧，表面光滑，用手觸摸，表面平滑，無細(xì)小的毛刺， 例如，根據(jù)你對(duì)顧客的了解和柜臺(tái)內(nèi)存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為SI的鉆石，你會(huì)采用什么方法？這顆鉆石的顏色為白，你看它晶瑩剔透，閃閃生輝，這是由于不僅其顏色上乘，而且切工優(yōu)良，每個(gè)刻面都經(jīng)過精心琢磨，它們不僅表面光滑、平整，而且每個(gè)刻面都有一個(gè)互相對(duì)稱刻面大小、角度都很精確，盡管其凈度級(jí)別不是很高，但也屬肉眼下無瑕的鉆石，這顆鉆石克拉數(shù)達(dá)31分，這種30分以上的鉆石戴在手上會(huì)有較為明顯的光澤與火彩。顧客購買鉆石都是感情方面的，從感情方面激起顧客的購買欲望，這種欲望越強(qiáng)烈，顧客對(duì)價(jià)格問題就考慮得越少。如果在此之前就與顧客討論價(jià)格問題，那就可能打消顧客購買的念頭。不論貴店的價(jià)格多么合理，只要顧客想買，他就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲。借助儀器和產(chǎn)品說明卡，你可以向顧客講解一些專業(yè)的知識(shí)，通過佩戴展示，說明款式、造型的美觀。善于聽取顧客的意見并不是單純地讓營業(yè)員閉口不言，你必須讓顧客知道你在認(rèn)真地聽他講話，通過面部表情如微笑、點(diǎn)頭等方式回應(yīng)顧客，并適時(shí)地用語言引導(dǎo)顧客的思維，使交談逐步向有利于成功銷售的方向發(fā)展，使顧客最終做出購買決策，千萬不可失去對(duì)局勢(shì)的控制，錯(cuò)失成交的良機(jī)。鼓勵(lì)顧客參加討論，讓其發(fā)表見解和疑問，往往可讓顧客在交談中通過營業(yè)員的解釋排除自己的疑慮，令其逐步確信自己做出的購買決定是正確的。而有機(jī)會(huì)參與討論的顧客，才更容易保持興趣。盡量讓顧客多說話，有助于了解客人的購買意圖和疑問，通過適當(dāng)?shù)恼{(diào)整推銷策略，才能盡快清除購買的障礙。中國有句古話叫做“言多必失”，成功的營業(yè)員都知道，說固然重要，但要懂得該說什么、什么時(shí)候說，最重要的是要搞清楚顧客需要什么。有些營業(yè)員自以為不停地向顧客推介，不停地向顧客灌輸珠寶知識(shí)，不停地介紹本店，就會(huì)使客人認(rèn)識(shí)本店，相信本人，認(rèn)同本店的產(chǎn)品，才能做成生意。當(dāng)然不是過分主觀地以貌取人。要多觀察來往于店中的客人。在從推介到成交的整個(gè)過程中，這些感性和理性的因素要始終貫穿于其中，它決定了生意的成敗。以上講的是感性因素，它決定了顧客的購買動(dòng)機(jī)。珠寶有很強(qiáng)的保值功能，價(jià)值恒久，這本身就是客觀事實(shí)。漂亮的珠寶確實(shí)能給人以美的享受，特別是品質(zhì)優(yōu)良、設(shè)計(jì)獨(dú)特、做工精細(xì)的珠寶飾品，配襯以相應(yīng)的服裝，更讓人覺得高雅華麗，當(dāng)向一位打扮入時(shí)的女士推薦一款首飾時(shí)，你可以說：“這款首飾很適合你的氣質(zhì)”這類恰如其分的贊美的話往往能起到令客人最終做出購買決定的作用。當(dāng)你了解到你的顧客是要為結(jié)婚的情侶購買禮品或?yàn)榕笥奄徺I生日禮物時(shí)，這些話有很強(qiáng)的說服力。——為別人挑選禮品時(shí)：賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿足。珠寶自古至今都是身份和地位的象征，購買珠寶首飾的人或多或少都希望通過佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位，獲得他人的尊重，成為有面子的人。珠寶并非生活必需品，購買珠寶完全是為了獲得一種心理滿足，所以感性因素在很大程度上決定了購買動(dòng)機(jī)。影響顧客購買珠寶首飾的因素有很多，歸納起來有感性因素和理性因素兩種。當(dāng)顧客確實(shí)對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生了興趣，才是你同顧客交流的正式開始。貨品推介當(dāng)然，有些顧客可能由于擔(dān)心你取出貨品是想向他發(fā)起猛烈的推銷而堅(jiān)決拒絕時(shí)，應(yīng)該尊重顧客的意見，繼續(xù)讓其瀏覽欣賞，同時(shí)在適當(dāng)?shù)木嚯x內(nèi)用平緩、輕柔的語氣介紹本公司商品的特點(diǎn)，如新穎的款式、精細(xì)的做工等。這些即是向顧客展示貨品的良機(jī)。當(dāng)顧客接近你的柜臺(tái)時(shí)，你可以用余光注視著他，一旦發(fā)現(xiàn)他的目光與你相對(duì)，你便可以微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，說一聲：“歡迎光臨”或“請(qǐng)隨變看看”之類的禮貌用語，同時(shí)注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。初次與顧客接觸，千萬不要過于熱情，以免讓其產(chǎn)生防范心理，對(duì)于經(jīng)常光顧貴店的熟客，營業(yè)員可以無所顧忌地同客人打招呼，詢問他需要什么服務(wù)，務(wù)必讓顧客有一種賓至如歸的感覺，從一開始就營造一種友好的銷售氣氛。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。營業(yè)員覺得莫名其妙，難道自己接待錯(cuò)了嗎？其實(shí)，真正有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員是絕對(duì)不會(huì)這樣去接待顧客的。我們假設(shè)這樣一個(gè)場(chǎng)景：一位文雅的小姐走進(jìn)珠寶店，營業(yè)員微笑著熱情地迎了上去，并熱心地向她一件一件地推介商品，還主動(dòng)地詢問她要購買什么商品。但營業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識(shí)，缺乏安全感。有人簡(jiǎn)單地認(rèn)為，珠寶銷售不就是同銷售其它商品一樣嗎！如果真是這樣，我們還有什么必要去努力培養(yǎng)珠寶營業(yè)員的銷售能力和技巧呢？實(shí)際上，珠寶營銷看似簡(jiǎn)單，但營業(yè)員在下面的每個(gè)步驟中都要去體現(xiàn)自己的銷售能力和推銷技巧。更主要地，它損壞了珠寶企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。一些商家利用打折來吸引顧客的光顧、促進(jìn)顧客的購買，甚至有個(gè)別商家把打折作為唯一的促銷手段，以至造成價(jià)格戰(zhàn)。除此之外，將戒指戴在食指上，表示有個(gè)人主張、尋求戀愛對(duì)象、想結(jié)婚；戴在中指上表示已有意中人、正在戀愛中；戴在小指，這是最新潮的戴法，表示想單身。當(dāng)然，如果是結(jié)婚鉆戒，那就更應(yīng)該戴在左手了，因?yàn)槿藗兿嘈牛笫譄o名指的血脈與心臟直接相通，也有人說，愛情之火是從無名指直接通向心臟的。為防止戒指與其它物體的碰撞、摩擦，因而把戒指戴在左手更合適、更安全，因?yàn)樽笫值幕顒?dòng)相對(duì)少一些。首先，戒指是戴在左手還是右手？有人說男左女右，有這一講究嗎？當(dāng)然是根據(jù)每個(gè)人的習(xí)慣而定。關(guān)于戒指的佩戴藝術(shù)，還有很多話題可以同顧客交流?？鋸堻c(diǎn)說，戒指是很得體的社交專家。戒指具有可塑性，就女性而言，臉的差別較大，一張不美麗的臉要變得光彩動(dòng)人不容易，但一只平常的手，戴上戒指后，會(huì)變得引人注意甚至耀眼。讓手指頭來實(shí)現(xiàn)這個(gè)審美轉(zhuǎn)移，戒指才有了穩(wěn)定的女性飾物身份。當(dāng)審美對(duì)象的一個(gè)局部被強(qiáng)調(diào)以后，其它部分自然而然處于被遮蔽的狀態(tài)中。人體局部為手臂，從手臂局部為手，從手局部為指頭，這個(gè)簡(jiǎn)約的過程再次表明細(xì)節(jié)裝飾在審美上的點(diǎn)睛作用。說到戒指這個(gè)飾物，它具有細(xì)節(jié)美的兩個(gè)特點(diǎn)：一是精致，二是裝備在最容易改變形態(tài)的手指上。細(xì)節(jié)的精美化，是局部進(jìn)行改善，讓局部的美得到強(qiáng)調(diào)，從而讓欣賞者更注意這個(gè)細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)美表現(xiàn)在某些細(xì)節(jié)部位的美化。此外，營銷人員還要了解首飾的裝飾作用和裝飾效果顯著。總之，營業(yè)員天天與人打交道，要搞清楚不同類型的人的購買心理和需求特點(diǎn)，然后有針對(duì)性地推銷。從保健方面推薦：寶玉石對(duì)人體的保健作用，及收藏傳世用途，如翡翠。老年人：老年人的特點(diǎn)是奮斗一生，奉獻(xiàn)一生，應(yīng)該安度晚年，盡享天倫之樂的時(shí)期，他們選購首飾一方面要顯示自己一生的成功與富有，不光是裝飾品還有其它作用，如保健作用，也想著為后人留點(diǎn)什么，所以，造型普通、不花哨、顯穩(wěn)重、有保值意義的飾品是他們的理想選擇。隨著生活閱歷的豐富，中年人已不再像年輕人那樣充滿激情和幻想，代之以穩(wěn)重和成熟。從時(shí)尚方面推薦：追星族，對(duì)時(shí)尚較敏感。在此期間人們經(jīng)歷著學(xué)業(yè)圓滿、求職、戀愛、初建家庭等人生重要階段，他們是時(shí)尚首飾、時(shí)髦首飾的重要消費(fèi)者。但由于生理的原因，每一位女性的外部形象都是不一樣的，同一件首飾佩戴在不同人的身上會(huì)產(chǎn)生不同的效果，所以，營業(yè)員的任務(wù)是，針對(duì)不同顧客的外部條件，進(jìn)行不同的推薦和引導(dǎo)，以促進(jìn)其選擇合適的首飾，使人和首飾協(xié)調(diào)自然，同時(shí)采用各種方法激發(fā)顧客的購買欲望，促使交易的順利完成。 與男性首飾相比，女性首飾比較注重輕盈、纖細(xì)、精致、柔美。那么，不同性別和年齡的顧客來到我們的面前，我們?cè)撏麄冏龊畏N語言交流呢？首飾不是女性的專利品，男性同樣可以擁有首飾，但男性首飾和女性首飾存在明顯的區(qū)別，男性和女性佩戴首飾的目的也不完全相同，營業(yè)員應(yīng)了解這些差異，以便有針對(duì)性地進(jìn)行推銷：男性首飾的特點(diǎn)：要么粗獷豪放，要么尊貴典雅。直截了當(dāng)?shù)卦儐栴櫩褪遣豢扇〉?，但是，我們可以根?jù)顧客的語言和表情，對(duì)這些問題得出大致的結(jié)論。熱情、大方、誠實(shí)的為顧客提供服務(wù)，自然地與顧客交流，如果能取得顧客的信任，顧客的防范意識(shí)就會(huì)自然消失，如果做到了這一點(diǎn)，那么，我們的營銷已經(jīng)成功了一半。營銷人員在接待過程中稍有讓顧客感到不適的地方，都會(huì)減少或喪失成交的機(jī)會(huì)，這是顧客為了回避風(fēng)險(xiǎn)而采取的一種防范意識(shí)。當(dāng)然，這時(shí)并不是提倡將每位顧客培養(yǎng)成鉆石專家，而是說它是與顧客溝通、取得顧客信任的一種方式。這就需要我們的營銷人員耐心地向顧客解釋，從鉆石開采到加工的難度開始介紹，讓顧客理解鉆石的稀有、可貴和難得，讓顧客從你的解釋中去感受購買鉆石確實(shí)物有所值。廣博的知識(shí)是為了幫助營銷人員建立營銷信心，以盡可能豐富的言辭對(duì)顧客提出的問題作出恰如其分的解釋。所以，成功的鉆石營銷人員首先是要有信心，這種信心更確切地說是一種自信，這種自信來自于自己的知識(shí)和能力，來自對(duì)貨品的了解，還來自于公司的誠實(shí)經(jīng)營和良好的企業(yè)形象。因?yàn)槟闶侨耸裸@石營銷的，所以在顧客心目中，你應(yīng)該是鉆石行家，你應(yīng)該充滿信心而有根據(jù)地回答、解釋顧客提出的各種問題，你的信心是贏得顧客信任的基本前提，同時(shí)也會(huì)贏得顧客對(duì)你的貨品的信心。并不是每位鉆石營銷人員都要成為鉆石專家，或成為專業(yè)的鉆石分級(jí)師、鑒定師，也不必達(dá)到貨品的活教科書的水準(zhǔn)，但每位鉆石營銷人員都必須對(duì)鉆石的基本知識(shí)有所了解，對(duì)公司的貨物及特點(diǎn)了如指掌。鉆石營銷人員的首要任務(wù)就是要建立顧客對(duì)本公司或本公司產(chǎn)品的信心。這本身也是營業(yè)推廣的一種方式，能否取得營銷的成功，關(guān)鍵取決于營銷人員的知識(shí)、信心和獨(dú)特的營銷技巧。這是擺在我們每一位市場(chǎng)營銷人員面前的一項(xiàng)重要任務(wù)。而真正體現(xiàn)銷售技巧的是在鉆石的商業(yè)零售活動(dòng)中，因?yàn)樗鎸?duì)各種各樣的不同層次的顧客。鉆石的批發(fā)量也是成交價(jià)格的關(guān)鍵因素，一般來說，批發(fā)商是比較注重批發(fā)量大的客戶或有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，量大?duì)批發(fā)商較有吸引力，批發(fā)商的讓價(jià)幅度可能會(huì)大一些，而如果批發(fā)商認(rèn)為你比較有潛力，會(huì)給自己帶來潛在的利益或?qū)頃?huì)成為大的客戶，也會(huì)給你一個(gè)合適的價(jià)格?？傊?，在國內(nèi)購買鉆石，同等規(guī)格的鉆石不同的商家的報(bào)價(jià)不會(huì)超過5%，報(bào)低價(jià)的批發(fā)商不一定比報(bào)高價(jià)的批發(fā)商更誠實(shí)，相反，報(bào)低價(jià)的批發(fā)商很可能在貨物的品質(zhì)上有虛假的成分。此外，還要注意批發(fā)商給購買者提供的看貨環(huán)境，如房間裝璜的顏色、燈光的色溫、窗戶的朝向等。作為鉆石購買者，不是要同批發(fā)商討論4C中的學(xué)術(shù)問題，即使討論也是徒勞的。在實(shí)際鉆石交易中，批發(fā)商一般都是非常有經(jīng)驗(yàn)的商人，在貨物的分包、搭配上常有自己的技巧。一般做法是從一包貨中隨機(jī)抽出若干粒鉆石，逐粒在放大鏡下觀察其凈度和切工情況及在標(biāo)準(zhǔn)光源下觀察其顏色情況，然后根據(jù)自己對(duì)鉆石行情的掌握作出價(jià)格判斷。購買者對(duì)4C標(biāo)準(zhǔn)的掌握及在進(jìn)貨中運(yùn)用中的熟練程度對(duì)商家進(jìn)貨是十分重要的。因此，近年來在國內(nèi)從事鉆石連鎖經(jīng)營的大的零售商紛紛涌向國外直接購入鉆石。有少量批發(fā)商是國外批發(fā)商的代理商，但性質(zhì)與國內(nèi)鉆石批發(fā)商是一樣的。如果拒絕加價(jià)或在約定的時(shí)間內(nèi)未能付款，貨主只得在董事會(huì)董事面前拆開封包，絕對(duì)不允許擅自拆開封包。如果貨主不同意經(jīng)紀(jì)人取得的價(jià)格，由買主決定是否出更高的價(jià)。交易所活動(dòng)的批發(fā)商可能并不是貨主本人，而是貨主的經(jīng)紀(jì)人（代理人），若經(jīng)紀(jì)人與買主達(dá)成協(xié)議時(shí)，即將鉆石封包后再裝在一大信封中貼上封條，簽上買主的姓名及成交的每克拉價(jià)格。作為購買者，一定要有一個(gè)好的心態(tài)，千萬不要急于求成，要有耐心，更不能盲目加價(jià)或大幅度加價(jià)。以此價(jià)為基礎(chǔ)，按一定的折扣作為討價(jià)還價(jià)的底價(jià)。一般來說要先看其粒數(shù)和總重量，得出其平均重量，大致估算各大小范圍的鉆石的數(shù)量。一包鉆石可以整包交易，也可以按自己的承受能力買下其中的一部分，但絕對(duì)不準(zhǔn)挑選。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，批發(fā)商的報(bào)價(jià)與實(shí)際成交價(jià)的差異已經(jīng)很小。所以，系統(tǒng)掌握鉆石的知識(shí)是十分必要的，它是從事鉆石貿(mào)易的基礎(chǔ)。鉆石交易中價(jià)格評(píng)估的基本原則是鉆石的4C標(biāo)準(zhǔn)，4C標(biāo)準(zhǔn)決定了鉆石的價(jià)格。如方形切磨比同等大小的標(biāo)準(zhǔn)圓多面型切磨價(jià)格要低2030%。于是出現(xiàn)了橢圓形切磨、馬眼形切磨、心形切磨、祖母綠形切磨等等為了“保重”而設(shè)計(jì)的異形切磨款式。鉆石切磨的款式雖然不直接同質(zhì)量發(fā)生關(guān)系，但也同樣影響鉆石的價(jià)格，因?yàn)殂@石是以重量計(jì)價(jià)的。它與鉆石的重量、色級(jí)、凈度和切工成正比關(guān)系，每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都會(huì)影響鉆石的價(jià)格。這里所講的僅是在鉆石交易中的價(jià)格評(píng)估。鉆石交易的價(jià)格評(píng)估在鉆石交易中，對(duì)鉆石的價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u(píng)估是十分重要的環(huán)節(jié)。國際鉆石市場(chǎng)對(duì)世界各地的需求信息是非常清楚的，當(dāng)某種規(guī)格的鉆石出現(xiàn)市場(chǎng)供應(yīng)短缺時(shí)，這部分鉆石的價(jià)格就會(huì)上揚(yáng)，這是鉆石價(jià)格經(jīng)常出現(xiàn)小的波動(dòng)的原因。所以世界上適合以上特征的鉆石大都流入中國鉆石市場(chǎng)。對(duì)鉆石品質(zhì)的要求上，由于消費(fèi)者自身沒有識(shí)別鉆石品質(zhì)的能力，過分依賴鉆石鑒定證書，對(duì)凈度要求很高，顏色以I、J、K色級(jí)為主，對(duì)切工也缺乏必要的追求。國內(nèi)從事鉆石批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商中，不乏世界各鉆石交易所的會(huì)員，其中大部分是印度和以色列的鉆石交易所的會(huì)員。所以，國內(nèi)鉆石的批發(fā)價(jià)總體要比國際市場(chǎng)高出5到15個(gè)百分點(diǎn)。在我國的深圳、上海和北京等地，有許多從事鉆石批發(fā)的公司。然后，代理人將盡力為他尋找。代理人有時(shí)也將貨帶入鉆石交易所找買主。他們或男或女，為他人出售鉆石并提取酬金。交易所大廳是供小商人或供那些沒有辦公室的外國來訪者作基地使用。買方自然會(huì)按自己準(zhǔn)備支付的最高價(jià)提出折扣價(jià)。購買鉆石需要耐性，需要了解產(chǎn)品并具討價(jià)還價(jià)的能力。交易雙方坐在一張桌前，面對(duì)面地進(jìn)行交易，貨在其間傳來傳去。交易大廳具有朝北的巨大玻璃窗，并有一張與玻璃窗呈直角放置的長桌子。引薦的會(huì)員必須陪伴全程該來訪者在交易大廳內(nèi)的活動(dòng)，他應(yīng)確保來訪者遵守交易所的規(guī)定和習(xí)慣。外來訪客和引薦者必須在正式登記薄上簽字。每天聚集在一個(gè)交易所內(nèi)的交易大廳里做生意。要想申請(qǐng)成為鉆石交易所的會(huì)員必須具備一定的條件：——必須經(jīng)過嚴(yán)格的考試；——至少兩年的鉆石貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)；——一名正式會(huì)員的引薦，推薦人必須熟悉申請(qǐng)人的商業(yè)道德和財(cái)務(wù)聲譽(yù)；——交納會(huì)費(fèi)。比利時(shí)安特衛(wèi)普具有相對(duì)獨(dú)立性，它有四個(gè)鉆石交易所，并有自己的鉆石交易所聯(lián)合會(huì)。在每個(gè)鉆石切磨中心均設(shè)有鉆石交易所或鉆石俱樂部，它們通常就是鉆石成品銷售的地方。四．鉆石中間商的交易鉆石原石運(yùn)送到各大切磨中心后，鉆石加工廠將它們加工成成品（裸石）后轉(zhuǎn)入鉆石中間商手中。近年來逐漸采取了比較有彈性的政策，戴比爾斯加強(qiáng)了與看貨