【正文】 種子、農(nóng)藥、畜牧機械、動物保健品、肉品加工……。第二階段：成立自己的農(nóng)牧經(jīng)營公司，由“小商小販”轉變?yōu)椤肮窘?jīng)理人” —拓寬你的經(jīng)營范圍隨著飼料行業(yè)競爭的優(yōu)勝劣汰，飼料廠會一個接一個的倒閉，飼料經(jīng)銷商也會一個接一個的完成其歷史使命，或改行或關門，與正大合作你永遠不用耽心有這樣一天。，很多經(jīng)銷商都是銷多個廠家的料，哪個廠家的飼料利潤高就向養(yǎng)殖戶推薦哪種飼料，不管質次價高，不關心養(yǎng)殖戶成本及養(yǎng)殖效益，養(yǎng)殖戶到這些經(jīng)銷商那里購料，上當受騙，長此以往，養(yǎng)殖場（戶）再買飼料時無所適從，更不知到哪家買飼料好，若此時你能轉向專銷正大飼料，按正大的要求從店面到營銷觀念重新整理加強一番，如從店面外觀到店里飼料的擺放，布置、衛(wèi)生作到皆井井有條，整潔有序，再加上正大飼料經(jīng)銷商標準用辭的規(guī)范介紹，統(tǒng)一規(guī)范的服務、禮儀，使養(yǎng)殖戶一來就感覺和其它飼料店明顯不一樣，特別是正大的品質和真正的全方位的各環(huán)節(jié)服務，肯定會使養(yǎng)殖戶倍加信任，養(yǎng)殖戶只要用過一次正大飼料，其質量效益必會成為你永久的忠實用戶，養(yǎng)殖戶的口牌也會給你帶來更多的回頭客，因此著重強調作為正大經(jīng)銷商在經(jīng)營的各個層面、各個環(huán)節(jié)一定要與其他品牌的經(jīng)銷商有差別化。，企業(yè)選擇經(jīng)銷商的時代已來臨。同時正大涉及行業(yè)廣泛，也既作為正大經(jīng)銷商不僅可以銷售正大飼料，今后還可以銷售正大雞肉、食用油、種子……。作專銷的理由、好處：，不僅實力雄厚且有著其豐富的管理經(jīng)驗，正大擁有一批國內外優(yōu)秀的管理人才和技術專家，特別是其技術研發(fā)實力更是一般企業(yè)不能相比的，人才+技術+管理是企業(yè)發(fā)展的基礎。檢查儀容和服裝，準備好發(fā)票、帳本、計算器驗鈔機等。 著裝及行為要求：著裝要干凈整潔，一般不需要西裝革履，因為還要幫助客戶裝飼料，以穿定作的白大褂工作服為宜，態(tài)度一定要親切和藹，充滿生機活力，對每一位進門的人以真誠的微笑，和氣生財。 ○窗明幾凈，門窗整齊無破損，無衛(wèi)生死角，無蜘蛛網(wǎng) 飼料擺放：整齊，下面有墊板，碼放1012個高，距墻30公分，有通道，按先進先出原則發(fā)貨，生產(chǎn)日期一般不超過20天。 店外注意事項： ◇門前整潔；不要亂放其他與銷售無關的物品； ◇宣傳、促銷畫報張貼醒目、整齊、干凈； ◇留有停車位置。 招牌要求：按正大統(tǒng)一標牌標準要求制作，尺寸可按自己門店大小設計（按比例縮小或放大），但其中標牌字體、用語、顏色、標識，皆按正大標牌標準制作。賒銷害己又害人，是一種缺乏社會責任感的表現(xiàn)，不搞賒銷可以篩選到真正優(yōu)秀的養(yǎng)殖戶，可以確保您的銷售質量，使您的發(fā)展建立在穩(wěn)定可靠的基礎之上。⒋　每月月底盤存，并進行銷量、利潤分析。⒉　應掌握不同的季節(jié)主銷那些產(chǎn)品，預估銷量制定合理的庫存。 ⒎注重學習，包括專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、法律、財務等知識的學習。⒌具有一定的飼料銷售經(jīng)驗，以飼料銷售為終身職業(yè)者最佳。一、正大飼料經(jīng)銷商的標準㈠基本要求：　?、逼沸卸苏⒄\實忠厚、有一定的文化知識，身體健康，個性堅強，能吃苦耐勞，自尊心強，重感情、守信譽，易接受新的觀念，⒉恪守職業(yè)道德，不賣假冒偽劣飼料產(chǎn)品，不爛價，不暴利銷售飼料產(chǎn)品遵紀守法，照章納稅⒊具有有一定的業(yè)務能力和組織能力，具有合法營業(yè)資格。針對經(jīng)銷商而言則是強調、重視經(jīng)營過程中每個環(huán)節(jié)、每個層面的服務，特別是服務意識的建立。所謂服務包括企業(yè)外部市場和企業(yè)內部作業(yè)之各環(huán)節(jié)、各層、各方面的服務，其核心理念是顧客滿意，服務不僅強調服務鏈，還強調每一環(huán)鏈人員的服務意識，且服務的關鍵是服務質量。 第四章、服務營銷內涵 服務營銷的時代已經(jīng)到來！ 目前的市場已由賣方市場轉為買方市場，銷售方式已由原來的行銷轉變?yōu)闋I銷、服務一體化。99年美國配合飼料產(chǎn)量1。中國目前有近14000多家飼料廠，每個飼料廠有少則幾十個，多則幾百個經(jīng)銷商，可推知：當飼料廠按算術級數(shù)增長時，經(jīng)銷商則會呈幾何級數(shù)增長。即：在未來相當長的時期里，飼料價格的增長速度將明顯低于其它要素價格的增長速度，也就是說飼料價格的成長空間極其有限，因而飼料行業(yè)的利潤水平將受到剛性約束。他們把經(jīng)銷飼料當作事業(yè)來做，走上了良性循環(huán)健康發(fā)展的軌道。終因資金周轉不開而無法經(jīng)營，被養(yǎng)殖戶拋棄。 一部分經(jīng)銷商由于不能正確理財，大量賒銷飼料，把一些低檔飼料的售價與正大飼料相差無幾，甚至高于正大飼料。 一部分經(jīng)銷商以前是經(jīng)營正大飼料，嫌經(jīng)銷飼料利潤低，經(jīng)不住競爭廠家高利誘惑，轉向多品牌銷售，哪個廠家給的利潤高就銷那個廠家的料，整天疲于推廣新品種，但終因質量等問題，逐漸失去客戶失去市場。特別在95年以前，養(yǎng)殖戶方面，養(yǎng)殖商品化率還很低，養(yǎng)豬圖過年，一頭豬從春季一直養(yǎng)到春節(jié)，不算成本，正大飼料廠進入之后，和經(jīng)銷商共同開發(fā)市場，教會農(nóng)民科學養(yǎng)殖，農(nóng)戶得到了實惠，從內心感謝經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也賺取了利潤，做為飼料經(jīng)銷商在前期農(nóng)村飼料市場啟動方面確實做了很大貢獻，怎樣再現(xiàn)輝煌，經(jīng)銷商現(xiàn)在要做的不是懷舊，而更多的是對過去的反思和對現(xiàn)狀的分析。三、 世界飼料行業(yè)走勢：　　 1. 發(fā)展迅速，生產(chǎn)日趨規(guī)模化　　 2. 禽飼料、水產(chǎn)飼料將增長迅速　　 3. 原料貿(mào)易全球化與飼料銷售區(qū)域化程度越來越明顯　　 4. 行業(yè)發(fā)展區(qū)域不平衡性加劇　　 5. 走向低利化，競爭日趨激烈 6. 科技、人才將日益重要四、中國飼料行業(yè)基本走勢 ，發(fā)展?jié)摿薮? ，綠色飼料將會興起 4.“逆調節(jié)”不可避免 “春秋”走向“戰(zhàn)國”，行業(yè)歸并興起 、飼料業(yè)將會走向專業(yè)化、規(guī)?；?、標準化、一體化 ,產(chǎn)品包裝與通路將會根本改變第三章中國飼料經(jīng)銷商的過去、現(xiàn)在和未來一、飼料行業(yè)的先驅 中國飼料經(jīng)銷商的過去 與老飼料經(jīng)銷商交談，他們最多的一個話題就是，生意越來越不好做了，過去做正大飼料何等輝煌，每天從正大飼料廠提貨回來，養(yǎng)殖戶和零售商早已拿著錢在等貨，有時一天拉幾趟貨，還分不過來，養(yǎng)殖戶根本不談賒帳問題，盡管每包只有12元甚至只有幾毛錢的利潤，但進得多銷得多，利潤還是很可觀的。 ◇肉類產(chǎn)品結構不斷調整，豬肉比重將逐漸下降。 　　2. 趨勢： ◇肉類品生產(chǎn)呈絕對增長之勢，但發(fā)展速度日益受需求制約。二、 中國養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展特點與趨勢：1. 特點：養(yǎng)殖水平普遍不高，畜產(chǎn)品價格隨供需變化而呈周期性波動。目前中國畜牧業(yè)生產(chǎn)水平普遍不高，科技貢獻率還比較低，從飼料成本與畜產(chǎn)品的比重可以看出，我國一般要占到6575%，而歐美發(fā)達國家只占到4555%，那么中國畜牧業(yè)的發(fā)展方向必會向世界水平靠攏，具體分析結果如下：一、 世界養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展特點與趨勢：1. 特點：◇動物個體生產(chǎn)能力提高遠遠快于畜禽數(shù)量增加；◇專業(yè)化、集約化、產(chǎn)業(yè)化的水平將不斷提高。出廠的每一包飼料都有不同編號，可隨時備查，保證養(yǎng)殖戶拿到的每一包飼料都是合格的。品質控制：品管及品質保證部門在正大集團是獨立于采購、制造部門之外的單位，受正大集團技術總部直線領導，以保證其工作的獨立性。 公司設備：正大各公司引進當今世界一流的美國豪孚公司生產(chǎn)設備和加工工藝，年產(chǎn)1236萬噸不等。 配方：正大集團技術總部擁有一批國內外最優(yōu)秀的動物營養(yǎng)專家和世界上最先進的研發(fā)儀器、設備及完善的研發(fā)基地。產(chǎn)品定位為：優(yōu)質、高效、價格合理2 　正大飼料的品質保障系統(tǒng)： 飼料質量的高低取決于四個方面：1 飼料原料質量；2 配方是否最佳；3 飼料生產(chǎn)工藝，設備能否保證成品和配方一致性；4 從原料進廠、原料保管、儲藏、飼料生產(chǎn)、成品出廠等一系列品質控制保障。 2）正正規(guī)規(guī)做人，圓圓滿滿做事。 ：忠誠、努力、節(jié)約、苦干 ： 1）無規(guī)矩不成方圓—方框：標志著企業(yè)執(zhí)行的政策。 ：農(nóng)牧企業(yè)化、畜禽工業(yè)化、肉蛋商品化、鄉(xiāng)村都市化。 ：利國、利民、利公司。 做人謙虛、做事認真 ：繁榮農(nóng)牧。 企業(yè)愛心：激發(fā)企業(yè)員工的親密感。向整個社會展示愛心。經(jīng)過多年的耕耘，正大飼料憑借其優(yōu)良的品質和優(yōu)質的服務早已深受廣大養(yǎng)殖戶的信賴和歡迎，從而不僅為廣大養(yǎng)殖戶帶來了良好的經(jīng)濟收益，同時還有力的推動了河南畜牧養(yǎng)殖業(yè)和飼料工業(yè)的發(fā)展，為繁榮河南經(jīng)濟做出了應有的貢獻。值得一提的是正大集團為幫助貧困農(nóng)村的發(fā)展，于2000年6月在河南西平投資2400萬元啟動了“西平正大生態(tài)農(nóng)業(yè)示范村”目的皆在解決農(nóng)民三無問題：即一無資金；二無技術；三無市場，利用正大+農(nóng)戶的形式幫助農(nóng)民脫貧致富。目前河南6家正大企業(yè)的年生產(chǎn)能力為：飼料95萬噸；雞苗近3000萬羽；種豬30000頭；豆油3萬噸；。二 正大集團在河南 正大集團于1985年在河南開封與開封市飼料公司合資興建了其在河南的第一家企業(yè)—開封正大有限公司。上海易初摩托車公司、洛陽北方易初摩托車公司、上海易初通用機器公司、湛江德利化油器公司等更在美國紐約掛牌上市股票。正大集團在中國各地的投資，為促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展、提高生產(chǎn)力、培育國內人才作出了一定貢獻