【正文】 量相對薄弱的實際情況，在農村經濟環(huán)境快速發(fā)展之前能夠強占發(fā)展先機，擴大農村寬帶通信市場份額，加大農村市場的開發(fā)力度，通過積極爭取地方政府部門支持，推廣公眾寬帶互聯(lián)網業(yè)務和加大在渠道、終端、資費、服務等方面研究、投入，逐步實現光纜寬帶網“進村入戶”，培育企業(yè)發(fā)展新的增長點，占領潛力市場，增強發(fā)展后勁。二是在固定寬帶市場上，要實施差異化集中戰(zhàn)略。隨著競爭對手的大規(guī)模建設和優(yōu)化，網絡同質化時期終將來臨，在這種情況下，山西移動要繼續(xù)成為市場主導者，就必須對移動通信這一支柱業(yè)務實施差異化防御戰(zhàn)略，加快構筑堅強的退出壁壘?？梢哉f，山西移動的客戶流失是必然的，只是流失的快與慢和多與少的問題。具體在移動通信市場上，要實施差異化防御戰(zhàn)略。面對綜合通信需求，要突出發(fā)揮移動業(yè)務優(yōu)勢，加強內外資源整合與協(xié)同合作，揚長避短，打造差異化的經營產品與服務。面對激烈競爭，要善于把控局勢，穩(wěn)定市場。根據山西移動的基本現狀和發(fā)展要求，總體市場競爭戰(zhàn)略應確立為:差異化為主，低成本為輔的組合戰(zhàn)略。反過來，要吸引眾多的內容提供商和服務商，成為互聯(lián)網應用的整合者，山西移動除了強大的移動品牌優(yōu)勢之外，更需要移動用戶規(guī)模優(yōu)勢支撐。而且發(fā)展固定寬帶還可以對移動市場中高端客戶的穩(wěn)定發(fā)揮重要作用。然而為實現這一定位，必須首先能夠有效應對其他競爭對手對移動市場的進攻。三個定位相互支撐，互為倚角，相輔相成，共同為實現戰(zhàn)略目標服務。這是山西移動能否面向未來、掌握命運的關鍵所在。大力拓展增量市場就是要把握市場機會，拓展農村市場、集團客戶市場、校園市場、流動人口等細分市場的增量空間，實現新用戶、新業(yè)務和新話務規(guī)模的進一步擴張，這是山西移動發(fā)展的必然要求。牢固穩(wěn)定存量市場就是要保持現有移動存量客戶的穩(wěn)定，特別是中高端客戶和集團客戶的高度穩(wěn)定。第四章 山西移動的市場競爭戰(zhàn)略選擇山西移動目前在電信行業(yè)移動通信市場處于絕對主導地位，在移動互聯(lián)網價值鏈上也處于相對優(yōu)勢地位。區(qū)域經濟保持穩(wěn)步發(fā)展，信息化需求旺盛；通信消費的移動化趨勢明顯，移動替代固話趨勢進一步加快；移動互聯(lián)網發(fā)展空間巨大；TD得到政策的大力支持。 SWOT分析用戶規(guī)模優(yōu)勢：目前山西移動在山西市場占三分之二的市場份額；網絡優(yōu)勢：擁有最為優(yōu)勢的移動網絡和覆蓋最廣的光纖傳輸網，網絡質量的優(yōu)勢得到社會的廣泛認同；資金優(yōu)勢：移動盈利能力較強，資產結構良好，資金實力最為雄厚；品牌優(yōu)勢：中國移動企業(yè)品牌、“全球通”、“動感地帶”、“神州行”等客戶品牌、移動夢網數據業(yè)務品牌，在社會上有廣泛影響；服務優(yōu)勢：擁有良好的營業(yè)廳服務和10086服務，服務滿意度領先競爭對手；業(yè)務優(yōu)勢：業(yè)務種類豐富，提前介入互聯(lián)網內容經營，積累了一定的互聯(lián)網運營經驗；管理優(yōu)勢：最早進入移動行業(yè)，積累了豐富的運營經驗，大力推行企業(yè)內部管理提升和企業(yè)信息化，管理質量和效率領先于競爭對手。同時，山西移動以市場細分為基礎，以取得競爭優(yōu)勢為目標，適時推出了眾多的移動話音增值業(yè)務和數據業(yè)務，形成了完整的語音和數據產品線。業(yè)務開發(fā)能力：山西移動以市場需求為導向，以技術創(chuàng)新為實現途徑，以品牌營銷為競爭手段，適時開發(fā)、推出了眾多的移動話音和數據業(yè)務，為廣大消費者提供了豐富的選擇空間，充分體現出了業(yè)務領先優(yōu)勢。網絡能力：目前山西移動GSM交換機容量達到2300萬門，在2G移動通信網絡能力上具有絕對優(yōu)勢。財力資源：山西移動目前資產狀況、贏利能力和現金流良好，收入和利潤穩(wěn)定增長，現金流量充沛。渠道資源：建立了營業(yè)廳區(qū)域化、大客戶個性化、網上虛擬電子化三大營銷服務體系?？蛻糍Y源：目前，山西移動在網個人客戶達到1900萬戶，得益于先入者優(yōu)勢，目前80%的高端客戶都集聚在山西移動網內。網絡資源：山西移動建成了技術先進、覆蓋全面的信息基礎設施。三是受到技術進步的推動，人們對網絡電視、手機電視、手機游戲等娛樂應用型增值服務的需求增長。在新的產業(yè)邊界下，電信市場的總體需求呈現以下趨勢：一是話音市場上移動繼續(xù)取代固定，新的增長點除了客戶整體規(guī)模增長帶來的話務量增長外，更多地將依賴于客戶對新業(yè)務的認可和使用；二是隨著互聯(lián)網的普及應用，計算機終端價格的下降和資費的降低，寬帶普及率繼續(xù)大幅上升?？梢灶A見集團客戶對信息化融體解決方案的需求會更加旺盛，個人客戶對移動互聯(lián)網的需求會呈“井噴式”增長。特別是推動信息化和工業(yè)化的融合，將增加國民經濟和社會發(fā)展對通信信息的需求。此外，由于企業(yè)信息化應用水平的提高，特別是VPMN虛擬專網、企信通等企業(yè)信息化業(yè)務的廣泛應用，使移動終端越來越納入企事業(yè)單位的統(tǒng)一管理，運營商的客戶呈現由單一性零散化向規(guī)模性集團化轉變的趨勢，這在運營商發(fā)展新的信息化應用業(yè)務的同時也促進了客戶購買力的極大增強，導致競爭加劇，顧客對產品品質和服務質量提出了更高的要求，提高了營銷和維系成本。隨著移動通信多家競爭格局的形成，現在各運營商都已經取消了入網費，SIM卡費也通過各種優(yōu)惠形式降到很低的水平，加上近年來通信市場需求處于高速增長階段，電信業(yè)基本處于技術驅動型增長模式，運營企業(yè)普遍存在業(yè)務創(chuàng)新能力不強和業(yè)務產品趨同的情況，差異化不是非常明顯，這使得購買者的轉網成本大幅度降低，侃價能力增強。但在未來全業(yè)務競爭環(huán)境下，電信運營企業(yè)將由傳統(tǒng)的網絡通信服務提供者向綜合信息服務提供者轉變，CP和SP將成為未來電信產業(yè)的重要互補者。在未來全業(yè)務競爭環(huán)境下，各設備供應商都將3G網絡的建設當作搶奪市場份額的難得機遇，必然會為獲得更多的市場份額展開激烈的競爭，使供應商的整體討價還價能力進一步減弱。設備供應商由于中興通信、華為技術等國內電信制造企業(yè)的崛起，大大削弱了通信設備核心技術掌握在少數國外跨國企業(yè)手中的被動局面，在很大程度上使供應商的整體討價還價能力減弱。目前雖然政府規(guī)定只有具有基礎電信業(yè)務經營資格的運營商才能經營VOIP網絡電話，但由于其資費便宜，仍然獲得飛速發(fā)展，對傳統(tǒng)長途電話業(yè)務的分流作用顯著增大，未來將是最大威脅。目前，對于電信傳統(tǒng)業(yè)務來講，替代品主要是VOIP網絡電話和TM即時通信工具。與些同時，國外資本也采取入股和合作的模式特別對電信市場進行滲透。但隨著移動互聯(lián)網的發(fā)展，許多知名互聯(lián)網公司紛紛布局移動互聯(lián)網戰(zhàn)略，圖謀移動增值業(yè)務市場，事實進入電信領域。 潛在進入者分析電信業(yè)作為我國的支柱產業(yè)，存在著政府不確定、投資巨大等進入壁壘，所以短期內不會有國內民營資本進入。劣勢：網絡覆蓋差、品牌認知度較差。經過去年到今年的大規(guī)模3G建設，山西聯(lián)通的網絡質量和覆蓋范圍迅速擴大，特別是WCDMA網絡完善成熟的產業(yè)鏈支撐下，手機樣式多樣，上網速度快，無論是對高端客戶，還是低端用戶都具有較強的吸引力,對移動的高端市場影響較大。而且由于是由兩個實力相當的運營商合并，在人員、企業(yè)文化的融合上直至現在仍然問題目重重。劣勢：在網絡覆蓋、企業(yè)品牌及聲譽、服務水平、內部文化等方面處于相對劣勢。此外，由于原網通繼承了原中國電信的傳統(tǒng)社會人脈資源，山西聯(lián)通特別在在政府部門有天然形成的較高的知名度和影響力。重組后原山西聯(lián)通的移動業(yè)務加上原山西網通的固定寬帶業(yè)務，形成了較強的全業(yè)務運營能力。 移動、聯(lián)通、電信3G用戶比例山西移動當前在行業(yè)內面臨的直接競爭對手有兩個：一個是山西聯(lián)通；第二個是山西電信。截至2010年6月底，中國移動、中國電信、%、%、%，市場份額差距較2G市場明顯縮小。%，從發(fā)展趨勢看，其市場份額總體趨于下降；%，從發(fā)展趨勢看，其市場份額總體趨于上升；%。 行業(yè)環(huán)境分析 現有競爭者分析 當前電信市場競爭激烈，得益于電信重組和3G牌照發(fā)放，競爭的天平逐步向中國聯(lián)通和中國電信傾斜。智能手機的發(fā)展之所以如此迅速，正是因為移動互聯(lián)網所提供的豐富數據業(yè)務使得其銷量大增。此外，在終端處理能力和存儲能力大幅度提高的同時，提升電池的性能也開始成為人們的關注點。、多樣化快速演進，并與服務融合隨著移動數據業(yè)務的發(fā)展，業(yè)務對于終端的依賴性越來越大。繼無線音樂下載服務快速普及之后，移動即時通信、電子閱讀、微博客等在新技術下產生的新的業(yè)務正在變成一種時尚的消費行為，發(fā)展?jié)摿Σ蝗莸凸?。據預測，3年之內中國的移動互聯(lián)網用戶將超過電腦上網用戶，5年之內移動互聯(lián)網業(yè)務規(guī)模將超過互聯(lián)網業(yè)務規(guī)模。 中國移動內部資料.手機網民在手機用戶和總體網民中的比例都進一步提高。 技術發(fā)展周期移動互聯(lián)網市場未來的增長勢頭將超過桌面互聯(lián)網市場，其增長速度將快于大多數的想象的程度。移動互聯(lián)網周期正剛剛開始，這是過去未個世紀的第五個新技術周期。TDSCDMA產業(yè)鏈還不成熟，處于相對劣勢。業(yè)務的融合：手機電視、手機游戲、手機報紙、移動銀行、可視電話等融合了多種業(yè)務的新興業(yè)務形態(tài)逐步出現并呈現出巨大市場潛力。主要體現四個融合：產業(yè)的融合：通信產業(yè)與金融服務業(yè)、廣播電視業(yè)、交通運輸業(yè)、新聞媒體業(yè)、旅游業(yè)的相關性越來越強。信息技術進步仍然將對電信業(yè)發(fā)展起到巨大的推動作用?？梢灶A測，只有中國電信市場的市場份額沒有達到政府的期望值，針對中國移動的不對稱管制的政策環(huán)境未來兩年內不太可能有太大改變。從經營范圍方面來看，工信部下發(fā)的《關于落實規(guī)范電信市場秩序有關文件精神的通知》（工信部［2009］電管686號），明確限定中國移動上市公司經營固定業(yè)務。而且規(guī)定，中國移動僅18157 TD專用號段客戶不可攜出，余則只能攜出、不得攜入。號碼可攜帶是一項對主導運營商極為不利的政策，目前在天津、深圳和海南試點。重組伴隨著3G牌照發(fā)放之一年多，但中國移動的市場份額仍居高不下，與政策主管部門期望的5：3：2格局目標差距較大，面臨較高的監(jiān)管風險。在消費能力增強、需求增加趨勢下，新增市場仍有廣闊天地。山西宏觀經濟形勢將明顯好轉。從山西來看，2009年年底，煤炭資源整合已基本結束，2010年煤炭企業(yè)大面積復產。山西是能源重化工基地，產業(yè)結構調整顯得尤為重要，信息化需求更加強烈。隨著國家對環(huán)境保護、節(jié)能減排的重視，整個社會經濟發(fā)展進入了結構調整期，各行各業(yè)對提高效率、節(jié)能減排的需求也越來越強烈。支持發(fā)展移動多媒體廣播電視、網絡廣播影視、數字多媒體廣播、手機廣播電視，開發(fā)移動文化信息服務、數字娛樂產品等增值業(yè)務，為各種便攜顯示終端提供內容服務”。其次是國家對文化產業(yè)振興的產業(yè)政策，為電信行業(yè)積極進入文化領域，實施內容經營提供了難得的機遇。信息化作為國民經濟的重要組成部分和工業(yè)化發(fā)展的高級階段，越來越受到國家的重視。黨的十六大報告明確提出，“信息化是我國加快實現工業(yè)化和現代化的必然選擇”。處于第四象限中的企業(yè)，面臨著眾多的外部威脅，還處于內部環(huán)境的劣勢，這種情況下可實施防御戰(zhàn)略。處于第二象限中的企業(yè)，自身擁有許多關鍵優(yōu)勢，但面臨的外部環(huán)境不好，這種情況下，企業(yè)需要實施多元化戰(zhàn)略，以重新調配資源，在機會更多的市場中尋求發(fā)展。該方法是幫助戰(zhàn)略管理者制定相應戰(zhàn)略的重要匹配工具。該方法是基于一種假設：有效戰(zhàn)略源自企業(yè)內部的資源（優(yōu)勢、劣勢）和企業(yè)外部環(huán)境（機會、威脅）的“匹配”。 SWOT分析法SWOT是一種分析方法，來源于以安德魯斯和安索夫為代表人物的戰(zhàn)略管理學派中的設計學派。 陳春蘭. 成本領先戰(zhàn)略和差異化的融合, 改革與戰(zhàn)略 ,.因此，成本領先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略雖然有各自的特點和適用范圍，然而，現代生產管理模式的革命和信息經濟時代信息網絡技術的發(fā)展，使成本領先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略可以有效地融合。 朱克毓. 成本領先戰(zhàn)略和差異化的融合研究，西安石油大學碩士論文， 2007. 在網絡經濟這個參照系下，戰(zhàn)略有著不同于傳統(tǒng)經濟環(huán)境的土壤：資源相對豐富，不再稀缺，這是經濟學基礎的改變；速度而不是規(guī)模致勝，這是游戲規(guī)則的改變；消費者中心化，這是市場取向的根本轉變；精耕價值鏈，則是經營理念的徹底變革。成本領先和差異化似乎是一個兩難的選擇。重點集中戰(zhàn)略是企業(yè)把戰(zhàn)略的重點放在一個特定的目標市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買者集團提供特殊的產品和服務，建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢及其市場地位。成本領先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過在內部加強成本控制，在較長時期內保持企業(yè)產品成本處于同行業(yè)中的領先地位，并按照這一目標采取一系列措施，使企業(yè)獲得同行業(yè)平均以上的利潤。二是在企業(yè)的產品和服務上形成與眾不同的特色，受到用戶的青睞。他認為：企業(yè)要獲得優(yōu)勢，一般有兩條途徑。 馬鳳炯著.《郵政經營戰(zhàn)略》，人民郵電出版社，2003. 電信行業(yè)也有其獨特的行業(yè)結構。在競爭激烈的行業(yè)，一般不會出現獲利非常高的情況，在競爭相對緩和的行業(yè)，會出現多家企業(yè)獲得較高收益的情況。正是這些力量的聯(lián)合強度影響和決定企業(yè)在行業(yè)中的最終盈利能力。分析行業(yè)結構，主要目的是加深對行業(yè)環(huán)境的認識，得出關于行業(yè)短期與長期環(huán)境相對吸引力的結論，以此來指導企業(yè)戰(zhàn)略的制定。是市場實力較弱的企業(yè)所運用的戰(zhàn)略。側攻型競爭戰(zhàn)略是通過用“奇”，改變現市場的競爭內容、方式，打破現狀，建立新的競爭規(guī)則的方式來贏得競爭的戰(zhàn)略。防守型競爭戰(zhàn)略是以“你做得好、我做得更好”為宗旨，在市場上具有領導地位或較強實力的企業(yè)所應遵從的。 菲利普市場領導者是指在相關產品的市場中占有最大的市場份額的企業(yè)，市場挑戰(zhàn)者和市場跟隨者是指那些在市場上處于次要地位的企業(yè)，市場補缺者是指在被大企業(yè)不感興趣或忽略的“一小塊市場”上，通過專業(yè)化經營來獲取最大利益的企業(yè)。在此基礎上，企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，即 “怎么做”，采取什么樣的競爭戰(zhàn)略，自然呼之欲出。 再次，要明確“想做什么”，以解決企業(yè)競爭定位問題。當前，在許多行業(yè)，競爭已不再局限于產品的競爭，而是延伸到品牌的競爭、價值鏈的競爭、甚至產業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的競爭，企業(yè)一方面要關注其資源與能力是否可以整合利用，以獲取整體的或新的競爭優(yōu)勢。約翰﹒A﹒皮爾斯二世. 小理查德﹒B﹒魯濱遜著 .王丹等譯 .《戰(zhàn)略管理》（第8版）. 中國人民大學出版社 ,.其次，要判斷“能做什么”，就是對企業(yè)內部的資源與能力進行分析檢點，從而摸清家底，掌握企業(yè)的優(yōu)劣勢，在“知彼”的基礎上，進一步“知已”。經營環(huán)境包含影響公司近期競爭態(tài)勢的因素，包括競爭地位、客戶狀況、供應商等因素。宏觀環(huán)境包括經濟、社會、政治、科技和生態(tài)因素。就是通過對企業(yè)外部環(huán)境變化趨勢的分析，判斷企業(yè)在客觀條件提供的機會、威