【正文】 力。避開(kāi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，挖掘自身產(chǎn)品與競(jìng)品的不同點(diǎn)和銷(xiāo)售利益點(diǎn)，另辟蹊徑。如市場(chǎng)對(duì)某規(guī)格產(chǎn)品較認(rèn)可，對(duì)某品項(xiàng)產(chǎn)品需求量大，就針對(duì)市場(chǎng)投放對(duì)路的產(chǎn)品。 4尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的繁榮取決于競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)的培育，即便競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的分析找出與自己相匹配的、具有抗衡力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目的在于學(xué)習(xí)對(duì)手的長(zhǎng)處，規(guī)避自己存在的問(wèn)題，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。 3找出市場(chǎng)特點(diǎn)每個(gè)市場(chǎng)都有各自的特性，即便是在同一縣、市下的兩個(gè)不同地方，可能有很多相似的地方，但靜下心來(lái)看的時(shí)候，我們總能找到獨(dú)特的地方。 2尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)從來(lái)不缺少機(jī)會(huì)，而是缺少發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼睛，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的機(jī)會(huì)就需要營(yíng)銷(xiāo)人員深入市場(chǎng)觀察和思考。（3）終端原因：推薦力不足、認(rèn)可度不高、空間利潤(rùn)低等。（1）企業(yè)原因：品種不合適、價(jià)格不合適、口味不好、促銷(xiāo)不到位、包裝不好、宣傳不夠等。1找出市場(chǎng)存在的問(wèn)題和原因任何一個(gè)市場(chǎng)都存在好與不好的地方，只有通過(guò)找出好的地方加以發(fā)揚(yáng)，找出不好的地方加以改進(jìn)和避免，才能使市場(chǎng)問(wèn)題得到根本解決?！毙袆?dòng)前未雨稠繆才能確保不出差錯(cuò)或少出差錯(cuò)，做市場(chǎng)同樣如此，謀劃是做市場(chǎng)的開(kāi)啟點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)，謀劃的目的在于以小搏大、以少勝多，起到事辦功倍的效果，要達(dá)到目的，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一系列的謀劃。在運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該學(xué)會(huì)“先抬頭看市場(chǎng)，再低頭拉車(chē)”，即謀定而后動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該從以下兩個(gè)方面入手。小王、小李、小張的做法是很多走向區(qū)域經(jīng)理崗位的銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤，原因是在完成由工作人員向管理人員轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，對(duì)工作性質(zhì)和角色轉(zhuǎn)變領(lǐng)悟不到位，還保留著業(yè)務(wù)員時(shí)期的工作習(xí)慣。小李是一個(gè)頭腦靈活的人，善于分析問(wèn)題，在B市場(chǎng)上任后，小李根據(jù)自己的所長(zhǎng)，認(rèn)為只要思路正確一定會(huì)有好的結(jié)果，因此小李非常注重研究市場(chǎng)，市場(chǎng)運(yùn)作方案也做得有板有眼，但在如何運(yùn)作市場(chǎng)、如何有效行動(dòng)上卻不知所措，結(jié)果是紙上談兵無(wú)法執(zhí)行到位。小王是一個(gè)實(shí)干家，在A市場(chǎng)上任后，小王就非常注重執(zhí)行力的實(shí)現(xiàn)，小王堅(jiān)信付出必然會(huì)有收獲，嚴(yán)格按照總部的規(guī)定來(lái)工作，一味埋頭苦干，對(duì)市場(chǎng)的情況不管不問(wèn)。隨著M公司的逐步發(fā)展，因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)比較突出，小王、小李、小張三人同時(shí)被分別任命為A、B、C三個(gè)區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，三位好朋友即將分開(kāi)走向各自新的崗位上，對(duì)于公司的提拔他們都感覺(jué)機(jī)會(huì)來(lái)之不易。雖然白天大家都各自忙著開(kāi)發(fā)客戶、走訪終端、做產(chǎn)品陳列等工作，但是晚上三個(gè)好朋友則一起商討市場(chǎng)方案、交流工作心得、互相學(xué)習(xí)?；貜?fù)郵件至bookgoodzxw，索取管理書(shū)摘。制度是為了保證一切行動(dòng)能夠有章可循的規(guī)則，是為了讓經(jīng)銷(xiāo)商的行為能夠按照設(shè)定的框架實(shí)施的一種管理手段。最后，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)可以采取完成銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)的方式，也可以采取其他的方法，如何能讓經(jīng)銷(xiāo)商不重復(fù)過(guò)去的“錯(cuò)誤”才是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。只有制定制度才能約束經(jīng)銷(xiāo)商的行為，才能為后期市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題找到依據(jù)。給方法正確把握市場(chǎng)存在的問(wèn)題的根源，這就要求針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的情況、市場(chǎng)情況、問(wèn)題產(chǎn)生原因，找到合適的方法來(lái)解決問(wèn)題，同時(shí)，解決問(wèn)題的方法應(yīng)該是簡(jiǎn)單易行的而不是復(fù)雜繁瑣的，應(yīng)該是以激勵(lì)為主而不是以懲罰為主的方法。與經(jīng)銷(xiāo)商聊思路的目的就是了解經(jīng)銷(xiāo)商的真正意圖和所思所想，了解經(jīng)銷(xiāo)商后期工作思路和方向，這樣才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)予以糾正，同時(shí)灌輸正確的思路，使經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的要求操作市場(chǎng)，而對(duì)于那些冥頑不靈的經(jīng)銷(xiāo)商則考慮趕緊趁早尋出路。有的經(jīng)銷(xiāo)商思想上存在短視行為，不愿意在市場(chǎng)上投入或?qū)镜拇黉N(xiāo)支持進(jìn)行“吃、拿、卡”而不去用于市場(chǎng)培育，造成無(wú)法完成市場(chǎng)銷(xiāo)量。聊思路“思路決定出路。通過(guò)終端的走訪了解經(jīng)銷(xiāo)商的客情、配送服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品鋪貨率、產(chǎn)品陳列等多方面的實(shí)際情況并發(fā)現(xiàn)不足，還可以與經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)所在地的終端的溝通中了解競(jìng)品的一系列情況和終端經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司產(chǎn)品等各方面的意見(jiàn)。看市場(chǎng)每個(gè)地域的文化、消費(fèi)水平、生活習(xí)性和消費(fèi)環(huán)境不同，因而市場(chǎng)的表現(xiàn)情況也就不同。李經(jīng)理在和小王溝通后，指點(diǎn)小王對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老趙的問(wèn)題從以下幾個(gè)方面入手試試看。小王非常郁悶，準(zhǔn)備向區(qū)域經(jīng)理李經(jīng)理打報(bào)告取消經(jīng)銷(xiāo)商老趙的經(jīng)銷(xiāo)商資格，對(duì)于業(yè)務(wù)員小王有這樣的想法，李經(jīng)理表示非常理解，畢竟銷(xiāo)售任務(wù)完成的好壞和小王的收益息息相關(guān)，但是，小王這樣做后銷(xiāo)售任務(wù)就一定能圓滿完成嗎？李經(jīng)理對(duì)此持懷疑態(tài)度，問(wèn)題如果簡(jiǎn)單到靠取消經(jīng)銷(xiāo)商老趙的經(jīng)銷(xiāo)商資格就能解決銷(xiāo)售問(wèn)題，那么，市場(chǎng)也就不難做了?！比魏螁?wèn)題的出現(xiàn)，只有找到問(wèn)題的癥結(jié)，才會(huì)有解決辦法?；貜?fù)郵件至bookgoodzxw，索取管理書(shū)摘。所謂管就是：一是要會(huì)看市場(chǎng)大局，這樣才會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商提供指導(dǎo)；二是要做好榜樣敢擔(dān)當(dāng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商服你；三是要學(xué)會(huì)激勵(lì)而不是指責(zé)、批評(píng)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)有動(dòng)力；四是要和經(jīng)銷(xiāo)商打成一片，了解經(jīng)銷(xiāo)商的所思所想，工作才有針對(duì)性。馬健總是會(huì)告訴他們自己的看法和建議。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好內(nèi)部管理內(nèi)部管理一直都是經(jīng)銷(xiāo)商的軟肋，在和經(jīng)銷(xiāo)商相處的過(guò)程中，馬健在干好本職工作的前提下，在工作之余根據(jù)自己的所學(xué)、經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷過(guò)的事情給予經(jīng)銷(xiāo)商專業(yè)的智力支持，提高經(jīng)銷(xiāo)商在庫(kù)存管理、人員管理、渠道管理、賬務(wù)管理等內(nèi)部管理水平，幫經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃生意，扶持經(jīng)銷(xiāo)商做大，因此馬健不僅贏得了經(jīng)銷(xiāo)商的尊重，還提升了自己的業(yè)績(jī)，可謂是一舉兩得。只要時(shí)間允許，馬健總是會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商和自己一起帶車(chē)發(fā)貨，一方面可以在發(fā)貨的過(guò)程中加深對(duì)市場(chǎng)的了解，另一方面可以在發(fā)貨途中和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深度溝通，了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己和企業(yè)的看法并聽(tīng)取好的建議，以便在以后的工作中加以改進(jìn)。為經(jīng)銷(xiāo)商做好服務(wù)和指導(dǎo)在實(shí)際工作中，馬健強(qiáng)調(diào)給經(jīng)銷(xiāo)商做好服務(wù)和指導(dǎo)。2根據(jù)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要求業(yè)務(wù)員指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品類(lèi)進(jìn)行分類(lèi)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商制訂一系列的推廣策略。以“利”服人幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)和很多區(qū)域經(jīng)理不同的是，因?yàn)閷?duì)公司的產(chǎn)品所賺取的毛利、重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品心中有數(shù)，馬健每月雖然會(huì)把銷(xiāo)售任務(wù)分解給經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員，但是在實(shí)際工作中則要求業(yè)務(wù)人員在不違背公司利益的前提下幫助經(jīng)銷(xiāo)商去賺錢(qián)。所謂理就是梳理經(jīng)銷(xiāo)商的思路、目標(biāo)、工作程序以及給經(jīng)銷(xiāo)商制定管理制度?！蹦敲矗R健是如何管理自己區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商的呢？馬健認(rèn)為管理經(jīng)銷(xiāo)商，就是既要管又要理?！薄R健負(fù)責(zé)的區(qū)域每個(gè)月的銷(xiāo)量在公司里總是排在前列，很多同事向他請(qǐng)教如何管理經(jīng)銷(xiāo)商?！薄榜R經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商相處總是很融洽，經(jīng)銷(xiāo)商在私底下和他是朋友，在工作上和他是上下級(jí)，非常認(rèn)可他。”“小馬真不錯(cuò)，我很服他！”……業(yè)務(wù)員也非常認(rèn)可馬經(jīng)理在經(jīng)銷(xiāo)商管理上的能力?！榜R總是一個(gè)很有業(yè)務(wù)能力的銷(xiāo)售經(jīng)理?！泵鎸?duì)越來(lái)越多的同事說(shuō)銷(xiāo)商難管理的問(wèn)題，區(qū)域經(jīng)理馬健卻不這樣認(rèn)為?！鞍?，人管人，難死人。第11節(jié)如何管理經(jīng)銷(xiāo)商選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的人品很重要。小提示：掌控市場(chǎng)費(fèi)用要避免盲目投放、貪大求全、平均分配的三大誤區(qū)；做好對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用使用的合理規(guī)劃，建立審批的流程和費(fèi)用使用的審計(jì)與評(píng)估，這樣才能使市場(chǎng)費(fèi)用的使用有目的性、方向性和可控性；教會(huì)業(yè)務(wù)員算賬，幫助區(qū)域各級(jí)人員建立起理性開(kāi)銷(xiāo)的觀念，才能使市場(chǎng)費(fèi)用的使用有效果并得到節(jié)制。通過(guò)分析產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比，可以了解哪些產(chǎn)品貢獻(xiàn)了銷(xiāo)量和利潤(rùn)但費(fèi)用投入并不高；通過(guò)分析渠道和客戶，了解哪些渠道和客戶投入少回報(bào)高等。（四）定期對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用做審計(jì)和評(píng)估首先，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行審計(jì)和評(píng)估主要指對(duì)具體費(fèi)用申請(qǐng)和報(bào)銷(xiāo)做真實(shí)性、合法性的評(píng)判，必要時(shí)需派專門(mén)的市場(chǎng)巡查人員來(lái)監(jiān)督費(fèi)用具體使用的效果和呈報(bào)的真實(shí)性。說(shuō)明費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)時(shí)報(bào)銷(xiāo)發(fā)票應(yīng)開(kāi)具的抬頭、發(fā)票日期、內(nèi)容項(xiàng)目要求、金額限制條件、申報(bào)促銷(xiāo)宣傳費(fèi)用必須要有詳盡的市場(chǎng)分析和可操作的市場(chǎng)方案等。（二）建立市場(chǎng)費(fèi)用的審批程序?yàn)閹椭鷺I(yè)務(wù)人員正確使用市場(chǎng)費(fèi)用，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)在區(qū)域內(nèi)建立一套完整的市場(chǎng)費(fèi)用使用審核流程。 成熟期是產(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購(gòu)買(mǎi)者所接受而造成銷(xiāo)售成長(zhǎng)減慢的時(shí)期，價(jià)格趨于理性、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用保持穩(wěn)定、銷(xiāo)售量穩(wěn)定、利潤(rùn)穩(wěn)定，這個(gè)階段市場(chǎng)費(fèi)用的使用重點(diǎn)放在需求創(chuàng)新上，尋找新的營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)以吸引其他的目標(biāo)顧客群體。費(fèi)用的重點(diǎn)在于如何塑造產(chǎn)品形象、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度、加強(qiáng)口碑宣傳，最終實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)占有率。公司維持同等的促銷(xiāo)費(fèi)用或把水平稍微提高，以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)和繼續(xù)培育市場(chǎng)。在這個(gè)階段銷(xiāo)量迅速增長(zhǎng)，早期消費(fèi)者喜歡該產(chǎn)品，中間多數(shù)消費(fèi)者開(kāi)始追隨領(lǐng)導(dǎo)者。費(fèi)用重點(diǎn)就在廣告媒體宣傳、提高產(chǎn)品認(rèn)知度、產(chǎn)品鋪市、進(jìn)店等方面，其中廣告媒體宣傳方面也盡量選擇電視、路牌、小型燈箱等覆蓋面相對(duì)較大、價(jià)格較低、見(jiàn)面率較高的方式，形象促銷(xiāo)和體驗(yàn)促銷(xiāo)相結(jié)合的促銷(xiāo)方式。根據(jù)產(chǎn)品周期理論，由于產(chǎn)品處于不同的階段，市場(chǎng)運(yùn)做的重點(diǎn)、重心不同，費(fèi)用支出也就不相同。使用市場(chǎng)費(fèi)用時(shí)需要做的工作（一）做好費(fèi)用規(guī)劃費(fèi)用規(guī)劃要做好四個(gè)方面的基礎(chǔ)工作：1要分析清楚自己的產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，所處的地位；2要根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售政策，確定自己的市場(chǎng)費(fèi)用；3確定自己費(fèi)用的使用方向，在一定階段要達(dá)到什么目的；4詳細(xì)了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)知特點(diǎn)，以及當(dāng)?shù)馗鞣N媒體包括傳播特點(diǎn)、傳播范圍、傳播力度、影響人群、基本價(jià)格等情況。當(dāng)銷(xiāo)量下滑時(shí)完全不考慮銷(xiāo)量下滑的原因，將市場(chǎng)費(fèi)用當(dāng)做濟(jì)世良藥，認(rèn)為投放費(fèi)用后就會(huì)有效果，最終造成市場(chǎng)費(fèi)用的浪費(fèi)。競(jìng)品投放廣告自己就跟著開(kāi)始投放廣告，競(jìng)品開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)就跟進(jìn)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，完全不去考慮企業(yè)是否有必要投放廣告，是否有必要開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。（二）誤區(qū)二：盲目投放在市場(chǎng)費(fèi)用的投放上比較迷茫，在沒(méi)有弄清楚問(wèn)題根源的情況下，盲目使用市場(chǎng)費(fèi)用，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。 那么，作為區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該怎么做才能掌控好區(qū)域市場(chǎng)的費(fèi)用，避免類(lèi)似的問(wèn)題產(chǎn)生呢？使用市場(chǎng)費(fèi)用時(shí)需要避免的三個(gè)誤區(qū)（一）誤區(qū)一：貪大求全這種心理的普遍想法是廣種薄收，認(rèn)為市場(chǎng)費(fèi)用只要進(jìn)行投放就一定會(huì)有不錯(cuò)的效果，認(rèn)為通過(guò)市場(chǎng)費(fèi)用的大面積投放就可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的整體提升，達(dá)到東邊不亮西邊亮的目的。正常情況下，費(fèi)用的投放與銷(xiāo)售額成一定的比例，銷(xiāo)售量越大，所產(chǎn)生的市場(chǎng)費(fèi)用也就越多。M公司的L區(qū)域經(jīng)理馬明一邊掛電話，一邊氣惱地說(shuō)：“費(fèi)用、費(fèi)用，就知道要費(fèi)用，就知道訴苦……”話音未落，電話鈴聲又響了，這次是業(yè)務(wù)員趙剛打來(lái)的：“馬經(jīng)理，本月我們這里按照區(qū)域的要求，把銷(xiāo)售政策一一落實(shí)下去了，經(jīng)予銷(xiāo)售商的進(jìn)貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，我們也一一傳達(dá)至每一位經(jīng)銷(xiāo)商處，不過(guò)，離區(qū)域要求的出貨量還有一些差距。回復(fù)郵件至bookgoodzxw，索取管理書(shū)摘。因而要想讓消費(fèi)者快速了解新產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，一方面需要終端的推介，另一方面需要將新產(chǎn)品或新產(chǎn)品信息充分地展示在消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者在終端能隨時(shí)看到新產(chǎn)品，了解新產(chǎn)品的信息，這就需要在新產(chǎn)品的推廣過(guò)程中注重做好新產(chǎn)品在終端的陳列、展示和新產(chǎn)品宣傳海報(bào)張貼的終端生動(dòng)化工作，吸引消費(fèi)者的目光，讓新產(chǎn)品能夠快速地被消費(fèi)者接受。因而新產(chǎn)品上市時(shí)要做好售后服務(wù)，通過(guò)建立退換貨承諾制度保證新產(chǎn)品進(jìn)入終端渠道，促進(jìn)新產(chǎn)品成功上市。主要是確定新產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的上市步驟和推動(dòng)計(jì)劃。主要是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、鋪貨技巧、鋪貨要求、工作目標(biāo)的培訓(xùn)。主要是制定符合市場(chǎng)實(shí)際情況的渠道或終端促銷(xiāo)政策。確定A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)終端的鋪貨率指標(biāo)以及鋪貨數(shù)量，防止積壓貨物和銷(xiāo)售點(diǎn)過(guò)密。要求鋪貨時(shí)間連續(xù)不間斷為好，保證短期內(nèi)完成。決定好時(shí)間后才可以讓經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員提前做好準(zhǔn)備。（五）制訂好新產(chǎn)品上市的推廣計(jì)劃新產(chǎn)品上市計(jì)劃工作尤為重要，它是新產(chǎn)品上市能否成功的一個(gè)關(guān)鍵因素，因而在新產(chǎn)品上市前，要做好新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃，保證新產(chǎn)品上市工作有計(jì)劃性和目的性地開(kāi)展，防止新產(chǎn)品上市的盲目性。（四）設(shè)計(jì)好利潤(rùn)空間與價(jià)格體系新品上市充滿風(fēng)險(xiǎn)，一是渠道方面要承擔(dān)高昂的配送成本，同時(shí)要承擔(dān)退換貨和銷(xiāo)售不暢的風(fēng)險(xiǎn)；二是要借助終端推動(dòng)力，很多時(shí)候新產(chǎn)品上市成功與否終端推動(dòng)力起著重要作用。（三）分析區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)渠道情況根據(jù)對(duì)新產(chǎn)品的了解，區(qū)域經(jīng)理需要結(jié)合區(qū)域終端資源對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行分類(lèi)，如二批網(wǎng)絡(luò)、超市、酒店等，確定這些網(wǎng)絡(luò)渠道在新產(chǎn)品上市中所承擔(dān)的角色和能起到的作用，分析新產(chǎn)品是否應(yīng)該進(jìn)入這些渠道網(wǎng)絡(luò)以及進(jìn)入的時(shí)機(jī)，找到新產(chǎn)品需要進(jìn)入的渠道和需要重點(diǎn)關(guān)注的渠道。（二）了解市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)品信息針對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的消費(fèi)水平、消費(fèi)特性、消費(fèi)心理和終端心理進(jìn)行充分的調(diào)查和了解，找到新產(chǎn)品推廣的立足點(diǎn)和突破點(diǎn)，確定新產(chǎn)品上市的策略與方法；了解競(jìng)品信息：競(jìng)品的價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及促銷(xiāo)手段、推廣方法、運(yùn)作技巧等，找到對(duì)手的不足之處，把握新產(chǎn)品上市的機(jī)會(huì)。對(duì)于飲料或酒類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)理最好能通過(guò)親自品嘗，了解產(chǎn)品的本質(zhì)、與競(jìng)品的不同點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)。新產(chǎn)品推廣需要做的工作（一）充分了解新產(chǎn)品每一個(gè)產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)與個(gè)性，區(qū)域經(jīng)理只有充分了解新產(chǎn)品，才能找到新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和利益點(diǎn)。問(wèn)題是力度過(guò)大的促銷(xiāo)讓消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生疑問(wèn)，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)又使產(chǎn)品缺乏新鮮度，造成新品上市后期出現(xiàn)價(jià)格不穩(wěn)定和銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢等問(wèn)題。（七）盲目追求促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)是新產(chǎn)品上市推廣的常用手段，是對(duì)推廣費(fèi)用的一種有效補(bǔ)充，主要針對(duì)消費(fèi)者，目的在于吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和嘗試新產(chǎn)品，因此很多人就對(duì)促銷(xiāo)力度與促銷(xiāo)時(shí)間產(chǎn)生了不正確的想法。但結(jié)果反而是：終端價(jià)格混亂，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)的高追求和業(yè)務(wù)員一味追求供貨量，造成貨物的過(guò)度積壓，最終新產(chǎn)品推廣費(fèi)沒(méi)有了，產(chǎn)品也死了。小提示：正確的方法是找出主推產(chǎn)品和潛力大的產(chǎn)品重點(diǎn)推廣上市，待形成規(guī)模后，再細(xì)分產(chǎn)品，這樣分階段地跟隨入市既可增大成功的概率，又可避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)。小提示：正確的方法是適度地投入廣告，充分地考慮新產(chǎn)品的利潤(rùn)空間與銷(xiāo)量，制訂合理的廣告計(jì)劃。因此，在新產(chǎn)品上市時(shí)就容易陷入這樣的誤區(qū)——廣告越多越好。小提示：正確的方法是給新產(chǎn)品定一個(gè)合適的價(jià)格，待有價(jià)格沉淀效果后，再低價(jià)促銷(xiāo)。但事實(shí)并非如此，新產(chǎn)品上市后，消費(fèi)者不知道它到底應(yīng)該賣(mài)多少錢(qián)，在沒(méi)有同類(lèi)競(jìng)品比較時(shí)更是如此。小提示：正確的方法是寧缺勿濫，寧愿你的產(chǎn)品買(mǎi)斷貨也不能讓新產(chǎn)品被積壓，要十件貨只能給五件，根據(jù)情況逐漸加量，可以用空箱陳列等方式來(lái)解決產(chǎn)品陳列和產(chǎn)品展示的問(wèn)題。（二）盲目要求終端上貨數(shù)量出貨量越多意味著終端貨物越多，因