酒類(lèi)產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷(xiāo)-文庫(kù)吧資料
2025-07-03 22:28本頁(yè)面
【正文】 為重點(diǎn)切入點(diǎn)，因?yàn)檫@20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會(huì)給你的工作提供無(wú)形的方便，你只需付出20％的相關(guān)資源，就能獲得80%的餐飲店產(chǎn)品推廣的80%成績(jī)。 1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)現(xiàn)了80∶20法則，餐飲店酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)也脫離不了這項(xiàng)法則。 雖然個(gè)別餐飲店有了明顯的銷(xiāo)售成績(jī)，可為什么帶不動(dòng)市場(chǎng)？為什么企業(yè)會(huì)感到心有余而力不足，且好像被一種無(wú)形的枷鎖緊套著？ 將官方調(diào)查與以上社會(huì)調(diào)查綜合在一起，你定會(huì)得出一個(gè)非常科學(xué)翔實(shí)的調(diào)查報(bào)告。 如低于平衡點(diǎn)，說(shuō)明營(yíng)業(yè)績(jī)效不佳，如高于平衡點(diǎn)，說(shuō)明營(yíng)業(yè)績(jī)效良好。 低檔酒店：上座率70％ 中檔酒店：上座率60％ 高檔酒店：上座率50％ 三類(lèi)酒店盈虧平衡點(diǎn)如下： ：就餐時(shí)間，到目標(biāo)酒店巧妙地點(diǎn)一下臺(tái)位數(shù)量，并記錄單位時(shí)間內(nèi)多少臺(tái)位有客人就餐，就能算出上座率。 通過(guò)對(duì)以上行政主管部門(mén)的調(diào)查與綜合分析，你應(yīng)該有一套輪廓比較分明的檔案了。 水電部門(mén)：能否按時(shí)交納水電費(fèi)及拖欠情況與上面進(jìn)行驗(yàn)證。 稅務(wù)部門(mén)：通過(guò)對(duì)稅務(wù)專管員的調(diào)查，了解酒店能否按時(shí)交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負(fù)情況，你對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)情況也可略見(jiàn)一斑； 規(guī)模，各酒店的特色及經(jīng)營(yíng)發(fā)展史，酒店經(jīng)營(yíng)者概況。 弄清行政部門(mén)的轄區(qū)主管部門(mén)。 有些情況很難甚至無(wú)法通過(guò)其他途徑了解到，諸如注冊(cè)情況、法人更換情況、經(jīng)營(yíng)者與法人的關(guān)系、經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人情況、負(fù)債情況等。 至此，通過(guò)綜合對(duì)比，自己企業(yè)的產(chǎn)品在區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及機(jī)會(huì)點(diǎn)就比較清晰了。 如果需要了解區(qū)隔市場(chǎng)酒店酒類(lèi)消費(fèi)的總體情況（比如容量及各種酒品牌的比率），可將各種品牌進(jìn)行清點(diǎn)，然后所有品牌瓶數(shù)量相加得出總瓶數(shù)量，計(jì)算出單個(gè)品牌占有率。 但要有選擇，就是依據(jù)企業(yè)原來(lái)假設(shè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)吧臺(tái)小姐詢問(wèn)后的綜合，用清點(diǎn)的包裝物實(shí)數(shù)及比例進(jìn)行核實(shí)。 如果是非常規(guī)容量包裝的產(chǎn)品，就不會(huì)擺在以上位置，縱然是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，也會(huì)被放在柜臺(tái)的左下角或右下角，如100 ml裝的北京二鍋頭。另一種情況，如果茅、五、劍三名牌占據(jù)了這三個(gè)位置，而你調(diào)查的又不是它們，只需看其下邊的一層的中間、左邊和右邊就行了，結(jié)果如上。 那么就要有相應(yīng)配套的相互調(diào)查印證的手段。因此對(duì)服務(wù)員的調(diào)查內(nèi)容要以促銷(xiāo)手段為主，對(duì)服務(wù)員與吧臺(tái)小姐雙向詢問(wèn)方能得出較全面的信息。而吧臺(tái)小姐所掌握的信息就比較全面。 ：直接拜訪酒店的服務(wù)員，詢問(wèn)你假定的價(jià)格范圍內(nèi)哪些品牌銷(xiāo)得快，以及有關(guān)配套促銷(xiāo)情況，諸如回收瓶蓋、贈(zèng)送禮品等。方法如下： 然后在絕對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷(xiāo)不可分割的有機(jī)組成部分。在此基礎(chǔ)上就可以對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位了，然后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。 其次對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類(lèi)似價(jià)位商品的暢銷(xiāo)品牌，設(shè)定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不超過(guò)兩個(gè)，最好是兩個(gè)）。 筆者在酒店?duì)I銷(xiāo)籌劃實(shí)踐中總結(jié)出一
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