【正文】 顧客為主要的目標(biāo)，這樣你一定會(huì)成功。所以業(yè)務(wù)員必須能夠轉(zhuǎn)換自己的音調(diào)來配合這個(gè)顧客，這樣子他們才會(huì)覺得比較親近，所以你永遠(yuǎn)要以顧客的立場來推銷。 陳安之致富秘訣三十三：配合顧客 模仿顧客 又譬如，有些人講話速度比較快，有些人講話是……嗯……老是想老半天，嗯……嗯……也……講不出來的那種。事實(shí)上他進(jìn)來可能要的就是“不一樣”，他說大家都開保時(shí)捷，我就要開蓮花，沒有用。我們?nèi)绾翁峁┙o顧客他所需要的產(chǎn)品？我們?nèi)绾翁峁┙o他所需要的服務(wù)？我們?nèi)绾巫屗梢越邮芪覀兯茝V的理念？很多推銷員都以自己的立場做推銷。 　　反過來說也是一樣的，就是老公要把太太所需要的加以滿足。陳安之致富秘訣三十一：找出能滿足顧客需求的關(guān)鍵 　　推銷就是不斷地滿足顧客的需求。　　另一方面，你的太太要的是什么？如果你了解了，考慮她的需求，就一定能使家庭更幸福。很多老婆覺得這不公平，自己辛苦做這么多事情還被嫌棄?！　∮腥顺Ｖv，為什么老公會(huì)在外面找狐貍精？事實(shí)上可能是太太不會(huì)推銷自己?！　∮肋h(yuǎn)記住，在推銷當(dāng)中，沒有任何東西比你真正誠懇地想要幫助顧客得到他所要的來得重要。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。記住，價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談?！　‘?dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。 　　第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對(duì)的。我以前在推廣課程的時(shí)候，我都是講：“你希不希望你公司的營業(yè)額在未來的一年當(dāng)中提升20%到30%？”假如我談的是業(yè)務(wù)經(jīng)理或公司老板，他通常不會(huì)說：“哦！對(duì)不起，我不需要增加業(yè)務(wù)。我研究了很多的推銷方式，它都回到這四個(gè)條件。記住，小戶有一天也會(huì)變大戶。所以一定要跟你行業(yè)最頂尖的sales在一起。他只比我大一歲，那時(shí)他才二十二歲，我二十一歲。 陳安之致富秘訣二十五：跟行業(yè)最頂尖的銷售員在一起 　　第五、你一定要跟你行業(yè)最頂尖的推銷員在一起。這是我以前在做推銷的時(shí)候。 陳安之致富秘訣二十四：早睡早起 第四、你一定要早睡早起。很多業(yè)務(wù)員都是在當(dāng)日才在計(jì)劃他要打電話給誰，當(dāng)日才在計(jì)劃他要拜訪誰，這都太晚了。晚上睡覺之前，放松全身的肌肉。每天給自己打氣，“我是最棒的”。做一個(gè)夢想板，把目標(biāo)貼在右上方。 陳安之致富秘訣二十二：每天重復(fù)暗示你的目標(biāo) 　　第二、你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，這樣會(huì)吸引一些新的資源來。世界第一的推銷保險(xiǎn)員，他7:30分之前就能拜訪完三個(gè)顧客。累時(shí)，我先在車上睡覺，等時(shí)間到了再進(jìn)去，這樣你會(huì)非常地有自信、有精神?！　〉谝?、提早跟顧客約會(huì)，差不多8點(diǎn)的時(shí)候見第一位顧客。 陳安之致富秘訣二十：問對(duì)問題賺大錢 　　誰是你的顧客？誰是你最理想的顧客？　　哪些人最適合你的產(chǎn)品？　　哪些人最迫切需要你的商品？ 　　你怎么樣去找出這些人？　　為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？他們有哪些共同點(diǎn)？　　為什么有些潛在客戶不買？他們有哪些共同點(diǎn)？　　如何改善產(chǎn)品介紹的方式？　　我要給顧客一個(gè)什么樣的印象？　　我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個(gè)印象？　　馬上行動(dòng)！跟你的產(chǎn)品談戀愛又進(jìn)一步！ 陳安之致富秘訣二十一：約見顧客越早拜訪顧客越多 　　如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)？　　推銷不外乎是一個(gè)數(shù)字的游戲，如何拜訪更多的顧客，跟你的銷售業(yè)績會(huì)成正比。 　　所以每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。陳安之致富秘訣十九：必須了解誰是你的顧客 　　而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰是你的顧客？”　　有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)成功?！　〉谝粋€(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象？”比如，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候，他會(huì)說：“這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著一流，這個(gè)人非常討人喜歡……”你要事先 把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個(gè)印象？”如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會(huì)說較好的事情，而不是不好的事情。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不可能報(bào)名上課的。比如說我時(shí)常跟別人講，要上課、要讀書。 陳安之致富秘訣十七：了解并解除顧客不購買的三大理由 　　其次，你必須至少了解顧客不跟你購買的三個(gè)理由。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場下決定。而且一定要先生、太太一起聽，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒有效的?！　∫郧拔以谕其N一套菜刀就要好幾萬的時(shí)候，太太總是會(huì)說，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會(huì)罵我。 陳安之致富秘訣十六：了解誰對(duì)顧客有很大的影響力 　　當(dāng)然，你必須了解誰對(duì)你的顧客有很大影響力?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?！蓖其N員就會(huì)對(duì)太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。 陳安之致富秘訣十五：反復(fù)刺激顧客 的購買關(guān)鍵點(diǎn) 　　例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)?！　∥矣浀昧挚现v過，他說假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)?！　∧惚仨殨r(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？ 陳安之致富秘訣十四：找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn) 　　還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方 式和行銷的方法?！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁?huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。假如沒有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛，因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。　　很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品?！　≡谄髽I(yè)內(nèi)訓(xùn)會(huì)議上，用這個(gè)表格測試銷售團(tuán)隊(duì)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)績好的，得分一定高。 陳安之致富秘訣十：建立顧客信賴感的九個(gè)步驟 　　建立顧客信賴感的九個(gè)步驟我的得分　　第一、傾聽，問很好的問題；　　第二、出自真誠地贊美顧客，表揚(yáng)顧客； 　　第三、不斷地認(rèn)同顧客；　　第四、模仿顧客講話的速度；　　第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)；　　第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮；　　第七、徹底地了解顧客的背景；　　第八、使用顧客的見證；　　第九、要有一些大顧客的名單。請(qǐng)你把這些人列出來，同時(shí)想出解決方案。銷售工作非常困難，不可能每一個(gè)人對(duì)你都很滿意。這個(gè)是7分、8分……假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來。從這個(gè)小小的過程當(dāng)中，你可以知道，這個(gè)顧客10分，他百分之百地相信我。可是如果你沒有這些大顧客的見證，顧客可能連聽都不聽，因?yàn)槟阍诶速M(fèi)他的時(shí)間 陳安之致富秘訣八：經(jīng)常分析顧客的信賴感 　　建立信賴感，我剛才已經(jīng)提到了幾個(gè)方法。記得我在美國推廣訓(xùn)練課程的時(shí)候，有人說：“我為什么要聽你的？你覺得這個(gè)訓(xùn)練可以幫助我們公司嗎？”這時(shí)候我就會(huì)show(展示)出我們?cè)?jīng)幫助IBM，幫過惠普，幫過施樂的記錄。因?yàn)轭櫩统３?huì)說：“OK，假如你講的都是對(duì)的，那你證明給我看！”所以見證很重要。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對(duì)你會(huì)更有信賴感。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著?！　〉诹谴┲?。我講話的速度，來符合對(duì)方說話的速度 陳安之致富秘訣六：為成功準(zhǔn)備知識(shí) 為成功而穿著 　　第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。我們都知道人講話有快有慢，像我個(gè)人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對(duì)講話比較慢的顧客就會(huì)失去很大的信賴感和影響力。顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開始認(rèn)同他。記住，贊美會(huì)建立信賴感。 陳安之致富秘訣五：贊美顧客 認(rèn)同顧客 　　第二個(gè)增加信賴感的步驟是贊美他，表揚(yáng)他。因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子？”“你為什么 從事你目前的工作？”打開話題，讓顧客開始講話。很多推銷員認(rèn)為top sales(頂尖推銷員)就是很會(huì)說話，其實(shí)真正的top sales是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽。在銷售過程當(dāng)中，你必須花至少一半的時(shí)間建立信賴感。這是一般推銷員忽略的地方，也是非常重要的關(guān)鍵。他一直在推廣他的產(chǎn)品有多好，他的手冊(cè)、他的節(jié)目，他的服務(wù)有多棒……其實(shí)顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可能帶給他的好處?！　≈v師說：“這個(gè)就是你賣的產(chǎn)品，而不是電腦?！焙髞砟俏恢v師又問他：“這個(gè)電腦有什么功能？”“這個(gè)電腦不得了 ，假如公司用這個(gè)電腦，效率會(huì)提升25%，成本可以降低25%，人員可以減少大概10%。他說有一個(gè)人從事電腦銷售，那個(gè)講師問他，你賣的產(chǎn)品是什么？　　他說：“我賣電腦。 陳安之致