【正文】 。 比如采用傳統(tǒng)的銷售渠道，就應該加強與銷售商的合作，共享信息，共同創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。 綜上所述，新營銷模式在產(chǎn)品策略方面的要求為：企業(yè)為滿足消費者的需求，在消費者滿意原則的指導下，在加強新產(chǎn)品的開發(fā)研究的基礎上，合理、合適、適宜的對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，擴展產(chǎn)品系列的深度、產(chǎn)品組合的寬度和長度。 那么它在這個細分市場的地位將可能是不可動搖的，并且能有效抵擋競爭產(chǎn)品的沖擊。 企業(yè)應當在它的產(chǎn)品還在成熟期甚至是成長期后期就對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代。 （3）正確處理對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代和利用品牌推出新產(chǎn)品的問題 當今保健品行業(yè)的中國企業(yè)幾乎都有一個通病：在產(chǎn)品成長期和成熟期的前期，不擴展產(chǎn)品深度，一旦產(chǎn)品到了成熟期的后期甚至是衰退期，再來擴展產(chǎn)品深度，想以此來阻止產(chǎn)品的衰老，但結果往往事與愿為，不但沒有達到擴大銷量的目的，而且還大大增加了企業(yè)的成本，真是“賠了夫人又折兵”。 （2）選擇恰當?shù)臅r機擴展產(chǎn)品的深度 現(xiàn)在中國保健行業(yè)中的企業(yè)，尤其是一些到目前為止較為成功的企業(yè)，已經(jīng)具備一定的產(chǎn)品開發(fā)能力，就一定要加大對這方面的投資和推廣力度，否則將錯失良機。 （1）加強新產(chǎn)品的開發(fā)研究，開發(fā)新產(chǎn)品對競爭產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢，保持產(chǎn)品對消費者的持續(xù)吸引力 現(xiàn)行企業(yè)主要應注意以下三個方面的問題： 產(chǎn)品策略方面 會員服務制或社區(qū)服務制要求企業(yè)在自己的銷售區(qū)域內(nèi)建立一個會員網(wǎng)或社區(qū)服務網(wǎng)，向會員或社區(qū)成員提供一些相關服務，如對成員進行一些具體的消費指導等等，與會員進行雙向交流、以了解和把握消費者的需求，最大限度的發(fā)揮產(chǎn)品的功效、在達到提高消費者滿意度的同時，為企業(yè)收集信息、資料，使企業(yè)能更有效地生產(chǎn)、銷售更能滿足消費者需求的產(chǎn)品和服務，從而提高產(chǎn)品形象、企業(yè)形象，提高產(chǎn)品的美譽度、消費者的忠誠度。 采用會員服務制、社區(qū)服務制，給消費者帶來更多的利益、提高顧客讓渡價值 建立以標準化的產(chǎn)品為載體、聯(lián)合醫(yī)院與藥店采用會員服務制或社區(qū)服務制為顧客提供超值和個性化的保健服務的營銷體系。 在前文所述的目的、觀念和原則的指導下，針對我國保健品行業(yè)的現(xiàn)狀和保健品產(chǎn)業(yè)的特點重新設計企業(yè)的營銷模式，改變以往以廣告、銷售促進為主的營銷體系，推出以提供標準化產(chǎn)品、個性化服務和超值服務為基本思想的營銷體系。（三） 適當增強產(chǎn)品、服務的差異化四、基本構架（二） 提升品牌形象（一） 對企業(yè)、產(chǎn)品進行準確的定位 為保障新營銷模式的核心觀念在企業(yè)的一切市場活動中都能得到始終如一的貫徹，企業(yè)應遵循一些基本原則，具體說來主要有以下三條： （三） 建立以消費者滿意為核心的觀念三、基本原則 （二） 建立出售保健服務而不是為了出售具體產(chǎn)品的觀念 （一） 建立以消費者利益為中心的市場營銷觀念 針對目前中國保健品行業(yè)的現(xiàn)狀，筆者認為要樹立以下三個基本觀念：二、核心觀念 因此，現(xiàn)行保健品企業(yè)要擺脫困境，必須在新的經(jīng)營理論的指導下，建立新的營銷模式。 前文的分析已經(jīng)清楚的表明：保健品現(xiàn)行營銷模式不適合新環(huán)境。第三部分：新營銷模式的基本構架 伴隨著企業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，企業(yè)的原有組織結構不再適應企業(yè)的現(xiàn)狀，需要調(diào)整；六、保健品企業(yè)管理方面的缺陷 考慮到隨著經(jīng)濟水平的不斷提高，人們生活質量的不斷改善和營養(yǎng)品的局限性——主要是“補”，所以，其對功能保健品的替代威脅從長遠的、發(fā)展的觀念來看還不是特別的大。 因此，這也是一股很有競爭力的群體。 這包括洋參、蜂蜜、鹿茸等，這一類別的產(chǎn)品因為有中國傳統(tǒng)文化的深厚底蘊，輔之現(xiàn)代社會上的綠色食品和天然食品概念的興起和風行，為其介入市場和在市場發(fā)展提供了最為廣闊的空間。 天然補品 同時，因為這類產(chǎn)品中一些頗為知名的產(chǎn)品都已有了一些忠實的消費者，他們將存在以這些產(chǎn)品為媒介、改變消費者“藥品不能用于保健”的觀念的可能性，成為功能保健品的名副其實的替代者。 在目前的形勢下，中國的保健企業(yè)如果不居安思危，如果不從行業(yè)和企業(yè)長期發(fā)展的角度來考慮問題，如果不加強自身企業(yè)和行業(yè)的核心競爭能力的建設，那么十年后或許中國保健品市場的前十名就不再有中國的企業(yè)了，這絕非危言聳聽。 他們的進入將加速保健品市場低水平的激烈競爭，導致保健品行業(yè)的盈利率進一步降低；同時，促使部分企業(yè)開始思索和尋求新的營銷方式，以尋求競爭優(yōu)勢。 中國保健品行業(yè)的新進入者將會層出不窮，而且，這里有太多的不可預測性。 國內(nèi)的企業(yè) 保健品的潛在進入者主要有以下兩大類：（二）潛在進入者的威脅越來越大 隨著連鎖超市的迅猛發(fā)展，連鎖超市的規(guī)模也在不斷的壯大；并且，因為保健品的消費者越來越注重于將超市作為保健品的購物場所，使得連鎖超市在保健品銷售中占據(jù)了相當重要的地位，并且將越來越重要，這將使連鎖超市對保健品企業(yè)的侃價能力日益增強。 上述變化對保健品行業(yè)的競爭狀態(tài)產(chǎn)生了重大影響，改變了行業(yè)的競爭格局，根據(jù)邁克爾波特的產(chǎn)業(yè)結構分析模型分析上述變化的影響：（一）買方的侃價能力日益增強五、競爭狀態(tài)的變化 伴保健品行業(yè)主要的零售渠道將是連鎖超市（含大賣場），不再是藥店。 （二）保健品零售結構變化的趨勢 連鎖超市已成為商業(yè)領域最具活力的業(yè)態(tài)。 連鎖超級市場的迅速發(fā)展 中國零售結構正在發(fā)生重大的變化，與之相伴，保健品零售結構也就相應的在發(fā)生變化，由此給保健品行業(yè)帶來了巨大的影響。四、零售結構的變化及其影響 因此，企業(yè)必需在營銷方案中充分體現(xiàn)和重視樹立企業(yè)形象的問題。一方面，消費者已有較強的品牌意識，另一方面，消費者對保健品已經(jīng)形成了自己獨特的看法和判別標準，所以銷售現(xiàn)場的促銷活動對消費者購買決策的影響正在降低。 與此同時，消費者的購買行為已有了很大的改變。目前這個細分子市場正在逐步退化。 經(jīng)過這幾年廠家的大力培養(yǎng)，這一部分群體在我國保健品市場上發(fā)展較快，并且已經(jīng)取代了以“治療或輔助治療”為服用目的的醫(yī)療市場成為了保健品市場的中堅力量。 從這一特征出發(fā)，這一細分市場目前仍是保健品市場的主要購買力量。 保健品生產(chǎn)企業(yè)要想在禮品市場有出色的表現(xiàn)就必須提升自身的品牌價值，不僅僅是創(chuàng)造高的品牌知名度，知名度只是品牌價值的一個基礎部分，更應提升品牌的內(nèi)涵；注重產(chǎn)品包裝的美觀、大方等特點；加強與超市、大賣場的合作。 保健品市場發(fā)展到現(xiàn)在，已不再是單一的醫(yī)療群體，呈現(xiàn)出向多元化的方向發(fā)展和分化的趨勢，真正追溯起來，保健品市場在三株即將退出市場時，就開始了分化和細分。三、市場細分化 與此同時，經(jīng)過這么多年的發(fā)展、教育和各界人士的呼吁，消費者越來越懂得通過各種途徑來維護自己的利益，近幾年來，更是涌現(xiàn)出了一批“王?！笔降娜宋?；同時國家也加大了這方面的檢查、監(jiān)督力度，輔之媒體的關注、報導，都使企業(yè)的行為日益透明化，越來越不可能為所欲為，促使企業(yè)必需考慮自身行為的合法性與合理性。 近幾年來，中國的媒體有了很大的進步，盡管稱不上一改以往的“報喜不報憂”的局面，但這幾年媒體在揭露社會真實現(xiàn)象上面確實有了很大的改觀、明顯加大這方面的報導力度。二、媒體與公眾的成熟貫徹國家政策變化的一條主線就是政府對市場的不斷規(guī)范，對廣告的不斷規(guī)范，迫使企業(yè)以真實的信息面對公眾，這將使保健品行業(yè)奉行的以夸大產(chǎn)品功能和功效的廣告、以地面轟炸為撬開市場的策略受到了最為嚴重的挑戰(zhàn)，迫使保健品行業(yè)求新、求變。 中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，引起了中國社會的相關變化，對保健品企業(yè)而言，由于國家政策、法律日趨嚴格，媒體與公眾的逐步成熟，市場開始細分，零售結構變化以及自身管理的缺陷等原因，導致保健品企業(yè)現(xiàn)行營銷模式面臨重大的挑戰(zhàn)。 第二部分：功能保健品行業(yè)現(xiàn)行營銷模式面臨的挑戰(zhàn)及成因 總而言之，筆者認為這幾個方面的原因以及這些方面的互動影響就是我國保健品企業(yè)為何選擇這樣一條道路、以這樣一種營銷模式運作的根本原因。 因為保健品企業(yè)選擇了這樣一種發(fā)展模式，使在保健品行業(yè)中得以生存的企業(yè)幾乎都是以超常規(guī)的速度發(fā)展，走入了一個發(fā)展陷阱。 保健品企業(yè)管理的低水平 保健品企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必須具備較強的產(chǎn)品開發(fā)能力，也即要有較強的科研實力。 我國大多數(shù)保健品企業(yè)缺乏在保健品行業(yè)持續(xù)發(fā)展所需的科研能力 我國保健品企業(yè)在剛剛創(chuàng)建時企業(yè)的規(guī)模都很小。 企業(yè)的規(guī)模小 保健品現(xiàn)行營銷模式不僅是在保健品企業(yè)（行業(yè)）外部環(huán)境的基礎上建立的，同時也是在保健品企業(yè)（行業(yè)）自身內(nèi)部條件的基礎上建立的，總體說來，保健品企業(yè)呈現(xiàn)出以下特點：