【正文】 行列。（3）東盟很多國(guó)家（越南、菲律賓、印尼、馬來(lái)西亞、文萊）及印度與我國(guó)存在領(lǐng)土糾紛，市場(chǎng)開(kāi)拓上有一定的政治風(fēng)險(xiǎn)。（7）成功進(jìn)入沃爾沃等一流商用車企業(yè)的配套體系，有利于我公司的管理（1）東盟中重型商用車市場(chǎng)基本被日資壟斷，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)日本汽車品牌比較認(rèn)同,其配套體系相對(duì)封閉；歐美和國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)影響較小，配套需求有限。（5）泰國(guó)汽車工業(yè)配套基礎(chǔ)較好，有較多的上游配套選擇。（3）國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入平穩(wěn)期，競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多公司有在海外建廠意向（東風(fēng)柳汽在緬甸、福田在印度已分別建立工廠），有利于其原有配套體系進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。（1）由于自由貿(mào)易協(xié)定，汽車零部件由泰國(guó)進(jìn)入東盟其它國(guó)家、印度、澳大利亞、韓國(guó)等國(guó)家比從國(guó)內(nèi)關(guān)稅成本更低。當(dāng)?shù)孛嫦蛑械投耸袌?chǎng)的車型對(duì)價(jià)格較低、質(zhì)量可靠地變速器有著潛在的需求，這為法士特成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主流提供了一定的市場(chǎng)機(jī)遇。從運(yùn)行初期開(kāi)始，該工廠就將至少提供120個(gè)就業(yè)崗位。根據(jù)合同，福田將在菲律賓馬尼拉（Manila）地區(qū)租賃一塊面積5萬(wàn)平方米的土地，用于建設(shè)工廠。以2011年上半年為例，中國(guó)重卡出口東南亞8055輛，銷量增幅是一個(gè)鼓舞人心的數(shù)字，但各廠家出口基數(shù)相對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍很小，中國(guó)企業(yè)還缺乏實(shí)力、品牌、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)的核心支撐，困難猶在。 中國(guó)車企市場(chǎng)開(kāi)拓情況東盟各國(guó)（除新加坡外）均屬發(fā)展中國(guó)家，其消費(fèi)群體大多不具備購(gòu)買高端卡車的能力，對(duì)重卡舒適度等方面的要求不高，但對(duì)中低端重卡有著較大需求，有時(shí)還因價(jià)格因素傾向于購(gòu)買技術(shù)含量低的產(chǎn)品。 　 德國(guó)大眾去年曾尋求與五十鈴展開(kāi)資本合作，但無(wú)果而終，有觀點(diǎn)認(rèn)為，目前正在尋找新的合作伙伴。 　 德國(guó)戴姆勒旗下的三菱扶?？蛙嚬緦⒃谟《裙S開(kāi)始生產(chǎn)面向新興市場(chǎng)國(guó)家的卡車，并將出口東南亞。此外，菲律賓也持續(xù)保持2位數(shù)增長(zhǎng)。在亞洲，以經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)強(qiáng)勁的印度尼西亞和泰國(guó)等為中心，卡車需求正在增長(zhǎng)。在泰國(guó)和印度，此前僅生產(chǎn)沃爾沃品牌卡車，但計(jì)劃新建用于新款車的生產(chǎn)線。通過(guò)簡(jiǎn)化配置等以及在印度、泰國(guó)和中國(guó)各基地進(jìn)行生產(chǎn)，力爭(zhēng)把價(jià)格控制在UD Trucks面向亞洲的出口車的一半。 東盟中重卡（總質(zhì)量7t）產(chǎn)量（單位：輛） 東盟大中客車（8座以上，質(zhì)量7t）產(chǎn)量（單位：輛） 2011年中卡分制造商銷量（單位：輛） 2011年重卡分制造商銷量（單位：輛） 2011年客車分制造商銷量（單位：輛）日系品牌之所以能長(zhǎng)期占據(jù)東盟市場(chǎng)，主要是因?yàn)榕c歐美汽車相比，日本車在性價(jià)比、售后服務(wù)及保養(yǎng)方面都占有優(yōu)勢(shì)。日本汽車企業(yè)經(jīng)過(guò)30多年的經(jīng)營(yíng)，先后在印尼建立了獨(dú)資或合資的組裝生產(chǎn)線，大部分零配件生產(chǎn)也已本地化，其銷售和維修網(wǎng)絡(luò)比較完善。據(jù)悉，印尼共有13家汽車廠，380家汽車零配件企業(yè)，年整車生產(chǎn)能力為75萬(wàn)輛。目前，泰國(guó)生產(chǎn)的汽車類型主要有卡車、轎車、客車等，商用車以1噸皮卡車居多，是世界上最大的皮卡出口國(guó)。 2012年?yáng)|盟主要汽車生產(chǎn)國(guó)汽車產(chǎn)銷量（單位：輛）國(guó)別轎車商用車合計(jì)增長(zhǎng)率產(chǎn)量泰國(guó)957,6231,525,4202,483,043%馬來(lái)西亞510,40061,750572,150%印尼743,501322,0561,065,557%菲律賓46390897055,360%越南38900157040,47030%東盟合計(jì)2,296,8141,919,7664,216,58045%數(shù)據(jù)來(lái)源：世界汽車工業(yè)協(xié)會(huì)泰國(guó)目前共有15條汽車生產(chǎn)線，日本占7個(gè)，美國(guó)和歐洲各占4個(gè)。%，全球排名第9位(2011年為第15名)，創(chuàng)其歷史新高。東南亞的汽車生產(chǎn)幾乎全部布局在泰國(guó)、馬來(lái)西亞、印度尼西亞、菲律賓、越南等五個(gè)國(guó)家，新加坡沒(méi)有汽車產(chǎn)業(yè)，而緬甸等國(guó)家的產(chǎn)量微不足道。東盟十國(guó)雖然都是發(fā)展中國(guó)家，但近年來(lái)，汽車市場(chǎng)發(fā)展迅速。自1997年亞洲金融危機(jī)以來(lái)，泰國(guó)一直致力于國(guó)內(nèi)的金融改革，努力恢復(fù)本國(guó)經(jīng)濟(jì)。20世紀(jì)80年代，制造業(yè)尤其是電子工業(yè)發(fā)展迅速，經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)。泰國(guó)政府建立了完善的資源系統(tǒng)來(lái)支持和協(xié)助投資者，對(duì)受特別重視的具體行業(yè)提供了不同范圍內(nèi)的稅收優(yōu)惠、支持服務(wù)和進(jìn)口許可；世界銀行評(píng)定的易商環(huán)境國(guó)家排名泰國(guó)居世界第17位。泰國(guó)廣大民眾信仰佛教、喜好和平的天性，泰國(guó)本土多元化的文化與大量吸收的外來(lái)文化和諧相融，形成了有利于外國(guó)投資的文化氛圍。而東盟貿(mào)易區(qū)內(nèi)的國(guó)家之間最多只要5%。根據(jù)我國(guó)與東盟10國(guó)達(dá)成的協(xié)議，從我國(guó)與東盟6個(gè)老成員國(guó)（文萊、印度尼西亞、馬來(lái)西亞、菲律賓、新加坡和泰國(guó)）90%的商品實(shí)現(xiàn)零關(guān)稅；2015年，我國(guó)和東盟4個(gè)新成員國(guó)（越南、老撾、柬埔寨和緬甸）也將實(shí)現(xiàn)90%商品的零關(guān)稅。中國(guó)與東盟自貿(mào)區(qū)貨物貿(mào)易降稅進(jìn)程開(kāi)始于2005年下半年，當(dāng)時(shí)由于中國(guó)和東盟國(guó)家都把整車和零部件列為敏感產(chǎn)品，關(guān)稅在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為短期不會(huì)降低，導(dǎo)致汽車行業(yè)叫苦連連。經(jīng)過(guò)關(guān)稅削減之后，%%。繼續(xù)發(fā)展經(jīng)濟(jì)合作等領(lǐng)域的合作。隨著大地震后，日系車企生產(chǎn)布局的外遷以及商用車全球化趨勢(shì)對(duì)日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沖擊，主機(jī)廠逐漸增加了全球采購(gòu)的規(guī)模，但封閉的、超大批量的采購(gòu)以及零庫(kù)存等方式仍是主流。（2）在世界新興市場(chǎng)國(guó)家卡車需求日漸大幅增加和日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻逐步萎縮情況下，五十鈴等日本知名卡車公司抱團(tuán)作戰(zhàn)，紛紛通過(guò)共同研發(fā)及擴(kuò)大生產(chǎn)等方式，加大與等亞洲新興國(guó)家的合作力度，特別是覬覦擴(kuò)大與世界最大市場(chǎng)——中國(guó)商用車生產(chǎn)廠家的合資合作，汽車業(yè)加速轉(zhuǎn)移中國(guó)生產(chǎn)基地。 日本中重卡變速器配套格局 發(fā)展趨勢(shì)（1）在產(chǎn)品的排放與安全裝備諸方面在全球化過(guò)程中都逐漸向標(biāo)準(zhǔn)化配置方向發(fā)展。不同的是同步器的摩擦材料沒(méi)有采用噴鉬結(jié)構(gòu)，而是采用酚醛樹(shù)脂材料。中卡（≤總質(zhì)量16t）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，五十鈴和日野占有率均超過(guò)35%，其后是三菱扶桑和UD；重卡（16t≤總質(zhì)量）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，五十鈴和日野占有率均為30%左右，其后是三菱扶桑和UD。（總質(zhì)量≥4t）歷年產(chǎn)量及出口（單位：輛） 競(jìng)爭(zhēng)格局長(zhǎng)期以來(lái)，日本中重型商用車產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多且勢(shì)均力敵，居統(tǒng)治地位的是日野、三菱、五十鈴及UD（日產(chǎn)柴）。這還不算日本的軸荷標(biāo)準(zhǔn)為10噸，與歐洲相比是很小的。294千瓦功率的發(fā)動(dòng)機(jī)就算大的，367千瓦以上的發(fā)動(dòng)機(jī)基本沒(méi)有。中短途范圍內(nèi)貨運(yùn)由中重型卡車或準(zhǔn)重型卡車來(lái)承擔(dān)，一般都能滿足用戶需求。 中重型商用車市場(chǎng)概述日本國(guó)土面積有限，高速公路通車?yán)锍虩o(wú)法與歐美相比。（2）日本工業(yè)設(shè)計(jì)完全圍繞日本這個(gè)特殊的地理和人文社會(huì)環(huán)境，日本國(guó)內(nèi)標(biāo)載嚴(yán)格，都是中短途運(yùn)輸。90年代以來(lái)，但隨著商用車市場(chǎng)的全球化及自身競(jìng)爭(zhēng)力的下降，海外市場(chǎng)不斷萎縮，甚至本土市場(chǎng)也逐漸被歐系車企蠶食。只要生產(chǎn)符合ISO質(zhì)量管理體系的要求和經(jīng)過(guò)歐盟指令的測(cè)試認(rèn)證，從理論上講中國(guó)的汽車就可以進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。歐盟國(guó)家對(duì)于車輛的管理是非常嚴(yán)格的，對(duì)車輛進(jìn)口的符合標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試檢驗(yàn)也非常嚴(yán)格，而且，一般來(lái)講時(shí)間長(zhǎng)、手續(xù)繁雜、費(fèi)用高，這在客觀上也構(gòu)成了一種技術(shù)壁壘。各大公司努力拓展海外市場(chǎng)的另一個(gè)目的，是要通過(guò)與海外廠家合作加大新產(chǎn)品研制力度，來(lái)縮短新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的周期。歐洲重型汽車制造公司大力推行海外戰(zhàn)略，歐洲各大公司正在努力將其先進(jìn)的生產(chǎn)制造技術(shù)移植到亞洲和南美洲，并將產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售，以降低生產(chǎn)成本、獲得利潤(rùn)的增加。 發(fā)展趨勢(shì)西歐中重型商用車代表著全球最高技術(shù)水準(zhǔn)，其產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)表現(xiàn)為，低污染性、安全性和操作的輕便性。自制變速器的主機(jī)廠有：Daimler、Volvo、Scania等。 大客（16t）分制造商銷量（EU27 + EFTA3，單位：輛）在歐洲，AMT技術(shù)在歐洲市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)成熟，裝配率超過(guò)50%，沃爾沃、斯堪尼亞、曼和依維柯在它們的重型車系列中都提供自動(dòng)變速器作為標(biāo)準(zhǔn)配置。2012年重卡市場(chǎng)，大眾市場(chǎng)占有率達(dá)30%，戴姆勒20%，沃爾沃25%，佩卡15%，依維柯近8%，其它企業(yè)不足2%。中重型細(xì)分市場(chǎng)中，重型車比重高達(dá)75%，其次是中型車（占比15%），而準(zhǔn)重型車的份額較低（不足10%）。因此，歐美用戶對(duì)重卡動(dòng)力性能的要求很高。 中重型商用車市場(chǎng)概述歐洲，尤其是西歐，重型卡車在申根協(xié)定簽字國(guó)之間可自由往來(lái)。歐盟委員會(huì)1月4日公布，對(duì)部分新款公交車和重型卡車執(zhí)行“歐6”排放標(biāo)準(zhǔn)的法規(guī)，已經(jīng)自2012年12月31日起正式生效。歐盟目前掌握著接近50%的全球工業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品規(guī)則。歐洲商用車從乘用車演化而來(lái)，制造理念與乘用車一脈相承。100多年以來(lái)，雖然美洲和亞洲的汽車工業(yè)取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，也有不少可以和歐洲名牌“叫板”的車型，但世界汽車工業(yè)制造中心目前仍然在歐洲?？尚胁呗杂校很囆瓦x擇針對(duì)北美市場(chǎng)的自已在海外市場(chǎng)成名的車型；與北美汽車制造商合資，此舉可減少中方企業(yè)不熟悉墨西哥市場(chǎng)時(shí)的投資風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品先本地化銷售，達(dá)美國(guó)排放、安全標(biāo)準(zhǔn)后再進(jìn)入美國(guó)、加拿大市場(chǎng)。但日韓企業(yè)的“北美市場(chǎng)血淚開(kāi)拓史”已經(jīng)證明了其不可行；汽車排放標(biāo)準(zhǔn)不達(dá)標(biāo)，企業(yè)社會(huì)公意識(shí)欠缺等等紛紛在中國(guó)車企北美行的道路上亮出了紅燈。所以，北美企業(yè)必須“豁出去”，采取各自必要措施，將產(chǎn)品在新興市場(chǎng)低成本化，否則它們就可能失掉全球商用車市場(chǎng)一半的份額，從而喪失公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展機(jī)遇。對(duì)北美企業(yè)來(lái)說(shuō)，在新興國(guó)家的“中端”市場(chǎng)占穩(wěn)腳跟是其緊迫又重要的任務(wù)。在金磚四國(guó)和其他新興市場(chǎng)，“中端”的卡車的需求在增長(zhǎng)。這部分增長(zhǎng)需求一部分來(lái)自它們本國(guó)市場(chǎng)，一部分來(lái)自其他新興市場(chǎng)，如東南亞、非洲、中東和中美洲。而歐洲的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)搶先一步與這些低成本國(guó)家的車企結(jié)成合作伙伴。由于雙中間軸的獨(dú)特結(jié)構(gòu)，伊頓變速箱有著自身的特點(diǎn)： 發(fā)展趨勢(shì)北美商用車制造商現(xiàn)在遭到新興市場(chǎng)車企和歐洲競(jìng)爭(zhēng)者的夾擊。主流主機(jī)廠幾乎不自制變速器。在美國(guó)，中重卡變速器以手動(dòng)為主（占80%以上）。他們對(duì)汽車的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)識(shí)要高于其他地區(qū)。他們認(rèn)為長(zhǎng)頭車除了視野不如平頭車外，其他都優(yōu)于平頭車，尤其是安全性。產(chǎn)品需求的差異性較大，企業(yè)重視客戶的個(gè)性化要求。2011年，福萊納市場(chǎng)份額達(dá)32%，萬(wàn)國(guó)21%，其余均未超過(guò)15%。中型卡車市場(chǎng)份額大體穩(wěn)定，但通用退出中卡業(yè)務(wù)后，萬(wàn)國(guó)市場(chǎng)份額增加約9%，福萊納、五十鈴、馬克、肯沃思各增加12個(gè)百分點(diǎn)。相對(duì)而言，亞洲產(chǎn)的重型貨車是在輕型貨車基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，其技術(shù)是借鑒歐洲自行發(fā)展的。（3），形成有效的沖撞緩沖區(qū)。長(zhǎng)駕駛室的結(jié)構(gòu)與半掛車加在一起，總長(zhǎng)度達(dá)22m之多。有重型牽引車、專用集裝箱運(yùn)輸車、箱式專用車和罐式專用車，專用車比例約為70%以上。（2）重卡專用化趨勢(shì)也很明顯。重型貨車生產(chǎn)廠商的發(fā)動(dòng)機(jī)多來(lái)自于美國(guó)發(fā)動(dòng)機(jī)制造商卡特彼勒、底特律柴油、康明斯、邁克貨車公司、沃爾沃貨車北美公司五大廠家。15噸以上重卡由上個(gè)世紀(jì)60年代占卡車總量的22%，發(fā)展到上個(gè)世紀(jì)90年代的61%。因而，長(zhǎng)鼻子重型貨車稱雄美國(guó)公路，引領(lǐng)著重型貨車時(shí)代的潮流。8級(jí)屬重型卡車。12為美國(guó)典型的皮卡車，用戶主要為私人，采用汽油發(fā)動(dòng)機(jī)，后單胎，焊接車架；3以商用為主，屬于皮卡上延的長(zhǎng)頭輕型卡車，鉚接車架，柴油機(jī)為主，且隨GVW加大柴油機(jī)裝車比例提高。在美國(guó)汽車工業(yè)中，1994年以來(lái)整個(gè)就業(yè)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于NAFTA之前的年份。在制造業(yè)領(lǐng)域，墨西哥的人力資源與美國(guó)的技術(shù)資本互補(bǔ)，大大提高了美國(guó)制造業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，使美國(guó)將一些缺乏競(jìng)爭(zhēng)性部門的工作轉(zhuǎn)移到更有競(jìng)爭(zhēng)性的部門，把低技術(shù)和低工資的工作轉(zhuǎn)變?yōu)楦呒夹g(shù)和高工資的工作。對(duì)于汽車產(chǎn)品，美、加逐步取消了對(duì)墨西哥制汽車征收的關(guān)稅，其中輕型卡車的關(guān)稅從25%減到10%，并在5年內(nèi)全部取消；對(duì)于重型卡車、公共汽車、拖拉機(jī)的關(guān)稅則在10年內(nèi)取消。同時(shí)各在制造商在市場(chǎng)上的份額也相對(duì)穩(wěn)定，用戶對(duì)不同品牌的選擇，更多的是基于對(duì)品牌的偏好。其中東盟、獨(dú)聯(lián)體、南美、印度四個(gè)Ⅰ類重點(diǎn)市場(chǎng)，是本文研究的主要對(duì)象。 市場(chǎng)級(jí)別定義及策略市場(chǎng)級(jí)別定義策略重要度Ⅰ類市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)空間較大的新興市場(chǎng)本土化★★★Ⅱ類市場(chǎng)容量較大且穩(wěn)定的成熟市場(chǎng)一類市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)出口覆蓋★★Ⅲ類汽車工業(yè)規(guī)模小，市場(chǎng)容量較小，進(jìn)口為主★依據(jù)其產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)及經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)度將全球商用車產(chǎn)業(yè)劃分為10個(gè)區(qū)域市場(chǎng)（國(guó)內(nèi)市場(chǎng)+9個(gè)海外區(qū)域市場(chǎng)）。 不同地區(qū)的技術(shù)差異性西歐最高的技術(shù)水準(zhǔn)（集成車輛概念、駕駛輔助系統(tǒng)等）主機(jī)廠擁有最關(guān)鍵零部件資源（發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)、橋等）北美相對(duì)西歐較低的技術(shù)水準(zhǔn)（比如，鼓式vs碟式制動(dòng)）相對(duì)西歐不同的車輛概念（長(zhǎng)頭VS平頭）部分關(guān)鍵零部件外購(gòu)（比如，從卡特、康明斯采購(gòu)發(fā)動(dòng)機(jī)）南美技術(shù)水平平均落后歐美一代技術(shù)升級(jí)主要由歐洲廠商通過(guò)當(dāng)?shù)刈庸掘?qū)動(dòng)亞太高魯棒性低成本產(chǎn)品占據(jù)中印市場(chǎng)主流（產(chǎn)品價(jià)格大約低于西歐20%）日本同西歐有著近似的技術(shù)水平，但技術(shù)方案不同（比如，氣剎VS油剎）；聚焦于中型卡車 新興市場(chǎng)需求正從低端向中高端轉(zhuǎn)移（以中國(guó)為例）細(xì)分市場(chǎng)200620122015E發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)口產(chǎn)品適應(yīng)性低端30萬(wàn)元85%73%67%過(guò)于復(fù)雜、成本過(guò)高中端3050萬(wàn)元14%25%30%高端50萬(wàn)元1%2%3%功能過(guò)剩傳統(tǒng)高端制造商正放下身段去滿足發(fā)展中市場(chǎng)中低端需求，而新興市場(chǎng)制造商正在努力獲取先進(jìn)技術(shù)以便進(jìn)入中高端市場(chǎng)。伊朗Mammut集團(tuán)是國(guó)際著名的商用車生產(chǎn)、改裝企業(yè)，通過(guò)多方了解，對(duì)重汽王牌7系輕卡、717微卡系列有著強(qiáng)烈的合作興趣，現(xiàn)在雙方已就合資合作達(dá)成原則協(xié)議。一汽解放還將在巴基斯坦、墨西哥、烏克蘭、哈薩克斯坦、埃塞俄比亞等國(guó)家新建、擴(kuò)建一批輕型卡車和中重型卡車組裝基地，在南非投資成立非洲投資有限公司，對(duì)現(xiàn)有一汽中重卡生產(chǎn)基地進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)，目前工廠選址已完成。一汽解放也已經(jīng)與俄羅斯最大的商用車生產(chǎn)商GAZ集團(tuán)完成了合作意向書(shū)草案，將共同投資，在俄羅斯境內(nèi)建立生產(chǎn)基地，生產(chǎn)和銷售解放品牌中重型卡車，計(jì)劃3年內(nèi)，本地產(chǎn)能達(dá)到5000～10000輛。俄羅斯項(xiàng)目比印度項(xiàng)目晚半年到一年，預(yù)計(jì)后年投產(chǎn)。此外，福田的印度和俄羅斯工廠