【正文】 3 / 56? 距離 a、比較薄的衣服以衣架與衣架之間保持三只手指位為標(biāo)準(zhǔn) b、厚的衣物以衣物提起時(shí)不會(huì)為困難為標(biāo)準(zhǔn)。這樣色的層次感會(huì)明顯。高層架的陳列方法? 形式：高層架陳列一般來(lái)說(shuō)以兩上貨架以上為一組，以組為單位配合陳列。? 貨品的擺放方法及位置會(huì)直接影響貨品的銷售，所以我們要培養(yǎng)出對(duì)貨品銷售的敏感度，每天要定時(shí)看銷售報(bào)表，留意銷售走勢(shì)，以便作貨品調(diào)位的依據(jù)。? 分價(jià)格? 分價(jià)格可以把同一價(jià)格的貨品擺放在一起(不用分類別)，這種擺法比較適合做特價(jià)時(shí)用。? 上下身? 一般來(lái)說(shuō)，上身和下身的東西要分開放，但如果我們想增加做附加推銷機(jī)會(huì)的話，把可以搭配的上衣和褲子放在同一貨架上，但要留意此擺放方法不要造成上重下輕的感覺(jué)，例如：褲子不要放在貨架上方，而衣服放下面。 班表編制? 注意事項(xiàng)? 所在店鋪的總?cè)藬?shù)? 新舊員工的比例? 每位同事的工作能力? 每天營(yíng)業(yè)額最高的時(shí)段? 開鋪、收鋪的時(shí)間? 本周有否大型推廣活動(dòng)? 周六、周日外，本周有否其它節(jié)假日? 同事有否特別申請(qǐng)? 編排技巧：? 新、舊員工及能力有差異的同事要編制合理? 大哥哥/大姐姐要與所帶新同事同班? 太相熟的同事不要安排在同一個(gè)班次? 人手安排要與繁忙時(shí)間配合，有必要可安排特別班次? 星期六、日盡量不要安排同事休息? 避免有同事上急轉(zhuǎn)班　? 每天安排休息人數(shù)為：總?cè)藬?shù)/每周工作天數(shù)＝每天休息人數(shù)21 / 56例：本鋪周一到周五營(yíng)業(yè)額是 1 萬(wàn)－ 萬(wàn)左右，周六、周日 2－3 萬(wàn)每天營(yíng)業(yè)時(shí)間 9：00AM－21：00PM每位同事每周有一個(gè)休息日，每日工作八小時(shí)。靈活掌握，具體分析。? 未經(jīng)批準(zhǔn)或辦理手續(xù)，私自外借公司財(cái)物；? 違反規(guī)章制度，對(duì)公司造成重大損失；? 玩忽職守，造成重大事故；? 私自外傳公司商業(yè)數(shù)據(jù)、文件或材料；? 在工作時(shí)間吵架斗毆；? 偷盜公司、顧客、同事的錢物；? 組織及煽動(dòng)員工聚眾鬧事；? 觸犯國(guó)家任何刑事法律。? 員工完成當(dāng)月的銷售指標(biāo)[指標(biāo)另定]后，超標(biāo)部分按一定比例提成；? 按當(dāng)月的銷售成績(jī)最佳者評(píng)出[銷售之星]；服務(wù)最佳者評(píng)出[微笑之星]；并給予物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)；? 在柜面服務(wù)中堅(jiān)持規(guī)范服務(wù)，熱情為顧客、軍人、港澳臺(tái)胞、外國(guó)友人排憂解難，事跡或情節(jié)影響較大者；? 避免重大事故發(fā)生，對(duì)維護(hù)企業(yè)利益，社會(huì)治安做出顯著貢獻(xiàn)者；? 受顧客來(lái)信表?yè)P(yáng)，事跡經(jīng)核定是顯著的；? 參加各項(xiàng)競(jìng)賽獲得榮譽(yù)的；? 舉報(bào)出售假冒偽劣[三無(wú)商品]屬實(shí)的；[本店范圍內(nèi)]? 拾金不昧，及時(shí)交還失主金額較大、事例突出的；? 受到新聞媒介、社會(huì)輿論、登報(bào)、廣播表?yè)P(yáng)的；? 處罰：具有下列情況，視情節(jié)嚴(yán)重程度，給予通報(bào)批評(píng)、扣獎(jiǎng)金、罰款、離崗檢查、行政警告、無(wú)薪停職、記過(guò)、留店察看、辭退及追究刑事責(zé)任。? 在一些生意比較好的日子里，應(yīng)該安排一些熟練的收款員進(jìn)行收款，收款同事在繁忙時(shí)間里的服務(wù)素質(zhì)也是我們要特別注意的環(huán)節(jié)。? 在進(jìn)行大型推廣活動(dòng)或節(jié)假日時(shí)，備用零鈔一定要事前準(zhǔn)備足夠。? 收款同事在收款過(guò)程中如要兌換零錢時(shí)，一定要主管在場(chǎng)或通知主管。? 在收款期間如收款同事要離開貨場(chǎng)(例：上洗手間、喝水等)，一定、要進(jìn)行查袋。作為主管、店長(zhǎng)的你也應(yīng)該了解以下細(xì)節(jié)：? 收款同事在上機(jī)前，要將自己的現(xiàn)金放好，收款同事是不能帶現(xiàn)金上機(jī)的。款式 條　　　件 做　　　　法 原　　　　因主款 資　金　允　許 帶　　過(guò)　　季 下季仍補(bǔ)貨，賺錢貨品會(huì)因缺 貨影響銷售及印象潮流 資　金　允　許 成本價(jià)以上做推廣價(jià)格太低，影響下季銷售，代表貨品價(jià)格浮動(dòng)太大，會(huì)直接影響客人信心副款 無(wú)論資金允許與 否，必須清貨 開季前清貨，其價(jià) 格或許低于成本回收資金購(gòu)買更暢銷的貨品?！? 十大以內(nèi)貨品的補(bǔ)貨：預(yù)估每天銷售＊周轉(zhuǎn)天數(shù)＋鋪場(chǎng)數(shù)量－現(xiàn)庫(kù)存－途中貨A　　　　　　　B　　　　C　　　　D　　　E某品牌A 預(yù)估銷售＝過(guò)去 7 天平均銷售計(jì)B 周轉(zhuǎn)天數(shù)=兩個(gè)補(bǔ)貨周期計(jì)，如一星期補(bǔ)貨兩次，周期天數(shù)為 7 天C 鋪場(chǎng)數(shù)量＝所擺位置的貨品需求量例：例：以某一款式為例，過(guò)去 7 天銷售為 210 件，平均每天 30 件，現(xiàn)在存貨 176 件，沒(méi)有途中貨即：30 件＊7 天＋150 件－176 件＝184 件? 十大以外的貨品：此類貨品只需預(yù)留約兩星期銷售量，不需另加周轉(zhuǎn)貨數(shù)量備注：決定貨品是否暢銷要以銷售報(bào)告為依據(jù)季末清貨時(shí)間：約在入季前兩周開始，但具體要視存貨多少而定。而有效的存貨管理就在于出數(shù)與入數(shù)的有效管理。所以每次公司返貨都要將來(lái)貨進(jìn)行確認(rèn)以確保電腦數(shù)據(jù)無(wú)誤，而當(dāng)我們的店鋪已發(fā)展到不止一間的時(shí)候，我們的出入貨數(shù)據(jù)就更難掌握，這時(shí)我們建議應(yīng)用存貨帳方法記帳。 開 B 目的:傳遞信息,與同事溝通 開 B 重要性:提高工作效率,提高整體士氣,增強(qiáng)同事溝通 開 B 內(nèi)容：? 引指? 引指?。〗榻B自己 所需時(shí)間　　內(nèi)容重點(diǎn)? 介紹新加入的同事或嘉賓? 內(nèi)容? 總結(jié)昨日工作　一　介紹十大貨品及營(yíng)業(yè)額、總結(jié)顧客服務(wù)的表現(xiàn)? 傳遞公司資訊　一　新貨介紹、推廣資訊介紹、人事變動(dòng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)后的擺貨情況? 與同事溝通　 一　分享案例、解決工作問(wèn)題? 確定工作目標(biāo)?。∠掳嗲盃I(yíng)業(yè)額,服務(wù)承諾? 開 B 技巧:? 開 B 前要做好準(zhǔn)備，將開 B 內(nèi)容、次序編排好，并習(xí)慣把開 B 記錄在隨身攜帶的記事本上，以免遺忘內(nèi)容，方便早晚班交接；　　? 開 B 時(shí)最好是站成圓形，這樣可以方便我們觀察到每一個(gè)同事的表現(xiàn)；? 在開 B 的過(guò)程中，要與每位同事保持目光接觸；15 / 56? 開 B 的聲線要確保每位同事都能清晰聽到；? 避免單向講話，可多用開放式的問(wèn)話方式引導(dǎo)同事參與；? 開 B 的內(nèi)容要以激勵(lì)為主，不要有太多批評(píng)，這樣會(huì)影響整天工作情緒；? 開 B 的時(shí)間要控制在 5－10 分鐘內(nèi)完成。? 店鋪損益表? 每個(gè)月月底，各專賣店應(yīng)把這個(gè)月收入與支出做一統(tǒng)計(jì)，列一表格，即損益表：（收入為“+金額” ，支出為“金額” ）? 分析此表，可做到開源節(jié)流，物盡其用，人盡其才。? 分款式庫(kù)存數(shù)量? 總庫(kù)存數(shù)量? 選擇需要清理的貨品? 斷碼；慢流（超過(guò)一個(gè)月庫(kù)存的貨品）? 價(jià)格：定價(jià)是否合理；相類似款式價(jià)格是否相符? 每個(gè)款式的總存量（總存量是經(jīng)過(guò)對(duì)長(zhǎng)時(shí)期間經(jīng)營(yíng)銷售分析總結(jié)而得證的結(jié)論）? 過(guò)季貨品比例，若超過(guò) 15%，則應(yīng)考慮清貨。同銷售指標(biāo)作比較，如經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不合理可定下一步計(jì)劃。? 注意每張發(fā)票的平均金額若過(guò)低，可考慮附加推銷；熟記金額，以訂出下一推廣計(jì)劃。? 銷售金額/時(shí)間/數(shù)量分析表。? 款式銷售情況查詢。 資訊管理 信息資料的收集整理? 對(duì)店鋪的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)? 以一段時(shí)間為單位，對(duì)銷售金額、分款式銷售金額、貨品數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)? 對(duì)行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)研? 對(duì)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的各種信息進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研? 顧客反饋信息? 認(rèn)真對(duì)待每一條客戶反饋信息，對(duì)工作進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整 信息資料的統(tǒng)計(jì)、查詢和分析? 對(duì)行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析，以求完善專賣店經(jīng)營(yíng)策略。? 貨架可依貨品的款式、大小的不同而有樣式大小的不同。? 貨架排列背對(duì)背，可使排列緊湊，節(jié)省倉(cāng)庫(kù)空間。 貨架排列合理化? 貨架排列主要是合理利用倉(cāng)庫(kù)的每一寸空間，以求增加效益。? 省? 實(shí)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)管理科學(xué)化，不僅可以節(jié)省費(fèi)用，還可以節(jié)省時(shí)間和精力，提高工作效率。? 靚? 貨架排列整齊有序，貨品排列井井有條。實(shí)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)管理科學(xué)化主要是：貨架排列合理化，貨品排列有序化，處理貨品程序化，及一套規(guī)范的衡量標(biāo)準(zhǔn)。倉(cāng)庫(kù)，是物流的中心點(diǎn)，在物流中起著重要作用。 店員管理? 統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一語(yǔ)言、熱情待客、并向顧客提供相應(yīng)服務(wù)；? 了解工作范圍內(nèi)全部商品知識(shí)：種類、單價(jià)、特性、廠商、型號(hào)、顏色、質(zhì)地；? 掌握銷售要領(lǐng)及方法(銷售過(guò)程大致步驟)；? 掌握收銀臺(tái)報(bào)帳程序(銷售退回單、銷貨單)；? 認(rèn)識(shí)定價(jià)牌、吊牌及合格證的功用；? 掌握季節(jié)和節(jié)日的劃分，本部季節(jié)性商品分類；? 掌握售賣方式；? 掌握有關(guān)支票、掛帳、提貨單、禮券、信用卡的使用；? 掌握到貨商品的數(shù)量、種類、單價(jià)與訂購(gòu)單不符時(shí)的處理程序；? 掌握專賣店訂貨作業(yè)的程序及要點(diǎn)；? 店面地板、商品櫥、陳列架、天花板的整理維護(hù)；? 日光燈及插座的基本維護(hù)；? 大量到貨的清點(diǎn)整理及倉(cāng)庫(kù)的整理；? 盤存的個(gè)人職責(zé)：填表者、盤點(diǎn)者、核對(duì)者的工作要點(diǎn)；? 報(bào)表：每日銷貨記錄、實(shí)際銷貨與預(yù)算的比較表；? 協(xié)助包裝工作；? 貨架、貨臺(tái)、貨櫥出樣布展；? 維護(hù)營(yíng)業(yè)環(huán)境，使其整潔、舒適、體現(xiàn)企業(yè)形象；? 妥善保管貨物，防鼠、防潮、防火、防爆；11 / 56? 協(xié)助店長(zhǎng)定期盤點(diǎn)庫(kù)存；? 接受并完成店長(zhǎng)交付的其他工作任務(wù)。 銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任；擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。 擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)? 配合已擬定的銷售方針與政策，來(lái)訂定計(jì)劃；? 擬定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的群體；? 銷售計(jì)劃的擬定必須以店長(zhǎng)為中心，全體店員均參與為原則；? 勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。? 下班后? 督導(dǎo)收銀員清機(jī)、結(jié)帳及繳款，合計(jì)每日之營(yíng)業(yè)額呈報(bào)分析；? 填寫店長(zhǎng)工作日記，總結(jié)一天的工作；? 制作銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表、下訂貨單以備第二日通知配送中心補(bǔ)貨；? 督導(dǎo)值班保安最后巡視賣場(chǎng)、安全門、倉(cāng)庫(kù)、辦公室的消防安全及上鎖情況；? 注意電源開關(guān)、消防器材、上下水開關(guān)、店內(nèi)日光燈及店外照明的關(guān)閉情況；? 離店前在保安單上與保安人員共同簽字；? 與值班保安人員互道晚安，離店。? 第二鈴聲響? 督導(dǎo)營(yíng)業(yè)員、收銀員完成接待最后一批客戶，店門口歡送客戶，提醒將進(jìn)店購(gòu)物的客戶已停止?fàn)I業(yè)，表示歉意并歡迎下次光臨；? 驗(yàn)收營(yíng)業(yè)員清點(diǎn)報(bào)表并同收銀員所統(tǒng)計(jì)銷售報(bào)表對(duì)帳簽字；? 檢查營(yíng)業(yè)員整理所屬區(qū)域內(nèi)商品是否整潔；? 督導(dǎo)職員重要物品收拾及上鎖。第 4 章 店長(zhǎng)工作內(nèi)容 事務(wù)管理 營(yíng)業(yè)前? 督導(dǎo)職員上下班秩序及出勤情況；? 督導(dǎo)各工作崗位領(lǐng)取工作用具；? 督導(dǎo)職員開啟店門、安全門、照明設(shè)備、音響設(shè)備、空調(diào)設(shè)備；? 巡視店內(nèi)、外各角落、更衣室、衛(wèi)生間、倉(cāng)庫(kù)等有無(wú)異狀；? 主持早會(huì)，清點(diǎn)人數(shù)，檢查服裝儀容，進(jìn)行職員訓(xùn)練，重點(diǎn)工作安排；? 督導(dǎo)職員清點(diǎn)陳列商品數(shù)量，POP 張貼布置等情況；? 檢查各職員到崗位置和站立姿勢(shì)；? 核實(shí)到貨、出貨陳列情況；? 督導(dǎo)收銀臺(tái)業(yè)前工作準(zhǔn)備情況。? 店長(zhǎng)的提升先由主管提出參考意見(jiàn)，經(jīng)部門經(jīng)理確認(rèn)，并報(bào)人事部門審核備案，新任店長(zhǎng)實(shí)行試用期制度，時(shí)間為一至三個(gè)月，試用期內(nèi)被證實(shí)不合格者降職為營(yíng)業(yè)員。? 負(fù)責(zé)新進(jìn)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，試用期滿后店長(zhǎng)經(jīng)以書面形式按“營(yíng)業(yè)員職責(zé)明 細(xì)”要求，詳細(xì)匯報(bào)該員工在試用期間的表現(xiàn)，提供公司人事部門作為能否轉(zhuǎn)正的依據(jù)。? 督促營(yíng)業(yè)員完成開門前的準(zhǔn)備工作及關(guān)門后的安全巡視工作。? 督導(dǎo)營(yíng)業(yè)員做好所屬范圍內(nèi)的商品安全、衛(wèi)生管理與設(shè)備維護(hù)等工作。? 督促所屬營(yíng)業(yè)員及其他工作人員執(zhí)行銷售、出樣、存貨預(yù)算。? 每周統(tǒng)計(jì)店內(nèi)所需物品，與每周一及時(shí)申領(lǐng)。? 協(xié)助主管分析銷售報(bào)告及原因，同時(shí)了解周圍品牌的銷售情況。? 定期提供周圍品牌及所在商場(chǎng)的公關(guān)推廣活動(dòng)。? 協(xié)助主管處理與改善店鋪運(yùn)作中的問(wèn)題。? 負(fù)責(zé)完成盤點(diǎn)、賬簿制作、商品交換。? 負(fù)責(zé)所管店鋪的日常運(yùn)作，合理編排班，做好考勤，寫好每周營(yíng)業(yè)匯報(bào)，對(duì)營(yíng)業(yè)員的工作進(jìn)行考核。讓你的幸運(yùn)加上某品牌的幸運(yùn)一起共創(chuàng)專賣店嶄新的輝煌吧！ 店長(zhǎng)應(yīng)該具備的條件能力素質(zhì)? 管理能力：科學(xué)化管理方法及管理水平、實(shí)施計(jì)劃能力? 溝通能力：與上司、店員的雙向溝通? 分析問(wèn)題能力：遇事多提問(wèn)、不孤立地解決問(wèn)題、尋找替代方案心理素質(zhì)? 有過(guò)人的忍耐力：控制自己的時(shí)間、控制溝通的方法、控制承諾? 有堅(jiān)強(qiáng)意志、有冒險(xiǎn)精神、豁達(dá)大度? 有獨(dú)立性，團(tuán)隊(duì)精神，良好表達(dá)能力? 有果斷性：善于發(fā)現(xiàn)和識(shí)別機(jī)遇，善于抓住時(shí)機(jī)、果斷應(yīng)變店長(zhǎng)為人? 自我表現(xiàn)? 充滿自信、坦誠(chéng)率真、幽默? 堅(jiān)持原則、富有責(zé)任感? 作風(fēng)穩(wěn)健、觀感敏銳? 富有管理經(jīng)驗(yàn)、分配工作內(nèi)行? 對(duì)待他人? 尊重人、公平待人? 幫助員工成功、使員工發(fā)展所長(zhǎng)? 善于傾聽、理解店員苦衷? 懂得批評(píng)藝術(shù)7 / 56第 3 章 店長(zhǎng)崗位描述? 遵守公司的各項(xiàng)規(guī)定，若下屬員工有嚴(yán)重過(guò)失行為，店長(zhǎng)應(yīng)承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，接受公司處罰。在某品牌羊毛衫專賣店里工作，它會(huì)賦予你新的氣息與感知；它會(huì)給你一片施展才華的舞臺(tái)；它會(huì)讓你感到生活的節(jié)律與沖動(dòng)。 （漣漪效應(yīng)）第一條， 客戶的需求永遠(yuǎn)是正確的；第二條， 如果顧客有錯(cuò)，請(qǐng)參考第一條。目 錄第 1 章 服 務(wù) 箋 言 ...........................................................4第 2 章 你是專賣店店長(zhǎng) ........................................................5 你是專賣店店長(zhǎng) ..........................................................5 店長(zhǎng)應(yīng)該具備的條件 ............................................