【正文】 流行的，口碑好，中檔價位的品種。 （三）購買因素 　　購買白酒通過主要考慮的因素 　　不同的用途決定了人們購買的考慮的因素各有側(cè)重。 　　品牌轉(zhuǎn)換情況及原因 　　前幾年人們喝酒跟風(fēng)，受廣告的影響較大，現(xiàn)在消費者對廣告產(chǎn)生了不信賴感，普遍對廣告名酒有警惕心理，而對地方品牌和歷史名酒的品質(zhì)則相對較信任。 　　送酒注重品牌一般要送有名氣的，廣告打得響的。根據(jù)不同情況決定送的品牌，一般親戚朋友就五、六十元的（兩瓶），有求于人的話要幾百元一瓶的也得送，要夠檔次。有重要的客人或求人辦事時，一般根據(jù)事情大小或主賓的喜好，另外合潮流、夠體面，這樣可能辦事會較順利。在朋友聚會吃飯，一般都是喝比較合大家口味或經(jīng)常喝的品牌，二、三十元的居多。招待普通客人時，本地有個還可以的牌子，價格也還合適，二、三十元，肯定就用它。農(nóng)村地區(qū)散酒仍受歡迎，一些高粱酒、糧食酒等有一定市場。 　　購買白酒分用途的品牌與價格情況 　?。?）自己喝 　　年輕人喝白酒根桌潮流走，價格在1015元之間，濟南和膠東等經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)價格稍高一點。 　　到超市連鎖店去買，比較方便，也比較放心。過年過節(jié)或者有活動要請客就到批發(fā)市場或廠家批發(fā)部去買，便宜一些。城市一般在超市購買白酒，一方面價格合理，另外產(chǎn)品保真；鄉(xiāng)鎮(zhèn)或農(nóng)村平常自己喝一般就近到小商店買，都是老客戶，他也不敢買假酒騙我們。招待外地人時一般用本地就，味道不錯，體現(xiàn)特色。在酒桌上有地位，有身份的人喝到一種酒說好，大家嘗嘗味道還可以，口碑傳播效果很好，很快就能傳開了。在山東酒規(guī)比較多，一般在酒位上一坐，見面就三杯酒，有的接下去就四季發(fā)財，六六大順，八仙過海。某某酒的防偽包裝不錯，別人難假冒，喝起來放心。某某酒現(xiàn)在假的太多，不敢喝了?，F(xiàn)在喝酒（包括白酒和啤酒）、抽煙都是一個階段、一個階段的，前幾年如何，現(xiàn)在如何如何，飲酒跟著潮流走。用高度酒來泡些藥更是可以保養(yǎng)身體，泡藥酒以散裝白酒為主，如二鍋頭、東北的大曲酒、當(dāng)?shù)氐纳⒕频取?　　 　　 　　在外吃飯這種交際場合，要是喝酒不讓別人喝過了就覺得過意不去，這也是山東人習(xí)慣和禮儀特點，但你讓人家多喝點，首先就得自己多喝點。青島消費者因為長期習(xí)慣喝青島啤酒，所以口味趨淡。白酒消費者在不同的場合飲用白酒的度數(shù)不同，一般受訪者通常在家中飲用白酒度數(shù)要高于在外飲用，但每次飲用量要低得多。~42176。對于茅臺、瀘州老窖等名牌酒，他們認(rèn)為是好酒，但帶有糧食香味，他們較難接受這種香味，部分人表示一聞到就失去飲酒的欲望，甚至想嘔吐。名牌好酒多為高度酒，但不宜多飲，也不適合在公共場合喝。有別人難以效仿偽措施。不能太沖，喝完以后不上頭、不容易喝醉的。酒味不能太嗆鼻，香味不能太重、醬香型的就不喜歡。輕香、綿軟，口味醇和。 　　如濟南人喝白趵；青島人喝瑯琊臺；煙臺人喝煙臺古釀；德州人喝古貝春；商河人喝嬌泰（今朝）等。由于膠東地區(qū)人口稠密，白酒消費水平較高，具有實力的白酒廠家不遺余力，都想從中分得一杯羹三、消費者分析　?。ㄒ唬╋嬘昧?xí)慣 　　最常飲用品牌 　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)受訪者通常飲用本地餐飲場所最為流行的白酒品牌，該品牌通常由本市或市轄縣生產(chǎn)，具有從幾元錢到十多、二十元、三、四十元直至下百元的各個不同規(guī)格、不同檔次的品種。膠東地區(qū)本地品牌主要有煙臺張裕、萊州酒廠、青島瑯琊臺等。 　　膠東：煙臺、威海、青島 　　膠東地區(qū)經(jīng)濟較發(fā)達，消費水平較高，當(dāng)?shù)刂拙破放戚^少，因而，膠東地區(qū)是白酒廠家必爭之地。棗莊當(dāng)?shù)匕拙破放剖锶哂幸欢ㄓ绊懥?，蘭陵在當(dāng)?shù)赜绊懥^大，其他沱牌、板橋也有一定影響力。 　　魯南：臨沂、棗莊、日照 　　臨沂是魯酒四大家族之一的蘭陵集團的根據(jù)地，蘭陵酒品類較多，滿足了不同白酒消費者的需求，而且具有一定的歷史根基，理所當(dāng)然地成為當(dāng)?shù)氐膹妱萜放?，在周邊地區(qū)影響力也較大。當(dāng)?shù)仄放凄u平的范公酒廠、博興董酒、東營黃河口酒是當(dāng)?shù)氐闹饕放啤?　　魯北：德州、濱州、東營 　　德州當(dāng)?shù)氐陌拙普紦?jù)了市場的主道，主要品牌有古貝春、禹王亭、洛北春等，其他小酒廠只能在本縣有一定市場，外地品牌有瀘州老窖、衡水老白干等品牌。其中有魯酒四大家族之一的景芝酒廠、曾經(jīng)輝煌的秦池、齊民思，具有一定歷史根基的板橋宴，區(qū)域發(fā)展不錯的云門春，今年經(jīng)營困難的坊子酒廠等，加上外來名酒五糧液、金六福、郎酒、全興、古井貢等搶灘，競爭異常激烈。 　　魯中：淄博、濰坊、萊蕪 　　淄博、濰坊具有一定規(guī)模的白酒廠家眾多，淄博的中軒、高清扳倒井、黃河龍等品牌均具有一定實力，特別是中軒集團是2002年山東省白酒行業(yè)效益最好的企業(yè)（當(dāng)然其主營業(yè)務(wù)是保健品），扳倒井也是曾經(jīng)輝煌過的白酒企業(yè)，黃河龍在當(dāng)?shù)鼐哂休^高知名度和忠誠度。聊城的東阿王、雁冰、景陽岡、溫河王等品牌在當(dāng)?shù)刂械投耸袌稣加休^大優(yōu)勢，高端市場仍有五糧液、金六福等名酒占據(jù)?？赘?、孔府宴、金貴特曲、心酒、鋼山等品牌成為當(dāng)?shù)匕拙频闹髁?，外地品牌進入難度較大，除全國名酒外，外地品牌不敢輕舉妄動。由于當(dāng)?shù)鼐茝S眾多、酒廠在地方財政上的重要地位和當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣等因素，使得當(dāng)?shù)仄放瞥蔀橹髁鳌Ｔ隰斁萍娂娝ヂ渲畷r，趵突泉占據(jù)地利，依靠在濟南市場的出色表現(xiàn)，扛起了魯酒的大旗，成為山東白酒的后起之秀，年銷售額達2億元。2002年山東傳統(tǒng)名酒在濟南市場紛紛落敗，省外白酒品牌唱了主角。由于山東東西經(jīng)濟水平的差異，消費觀念也不盡相同，各地的競爭激烈程度也有差異。 　　下面是2002年山東白酒企業(yè)總體經(jīng)營狀況、山東省主要白酒企業(yè)的盈虧情況。 　　由于國家政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，山東白酒產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和人才匱乏表現(xiàn)異常突出，整個行業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)量下降，效益下滑的態(tài)勢。 山東白酒市場調(diào)查——把脈魯酒系列之一一、市場環(huán)境　　山東是白酒生產(chǎn)和消費大省，省內(nèi)有大小酒廠600多家，白酒是山東省的支柱產(chǎn)業(yè)，也是地方財政收入的重要來源?！?八、經(jīng)銷商推薦　　濟南寶真商貿(mào)有限公司——水井坊、全興大曲、四特　 　　濟南大明酒水有限責(zé)任公司——古井貢、生力啤酒　 　　鐵路供應(yīng)采購站——金六?！?　　博遠商貿(mào)——寧夏紅　 　　雙明經(jīng)貿(mào)——拿壺酒來　 　　日昌酒水——瀏陽河酒　 九、市場分析　　濟南市場整體市場容量大、消費忠誠度高、品牌多、拓市費用高的市場特點，在引來了全國各地酒企的同時，也為新品牌拓市提高了進入臺階和運作風(fēng)險?！?　　公關(guān)方式：以返利、暗扣方式為主?！?七、廣告及促銷　　促銷方式：以開瓶費、開箱費、人員促銷、禮品為主。 　　主流度數(shù)：中檔酒以低度酒為主；高檔和低檔酒以高度為主。 六、市場產(chǎn)品狀況　　主流香型：濃香型。 五、濟南批發(fā)市場　　濟南從來就不缺少酒水批發(fā)市場，但是由于近幾年整個白酒消費結(jié)構(gòu)的變化，其批發(fā)市場的整體經(jīng)營業(yè)績在逐步的下滑。　 　　商超市場主導(dǎo)品牌：趵突泉、金六福。 　　名優(yōu)餐飲店推薦：姜仔鴨、倪氏海鮮、靜雅、金馬、桃源等。 　　餐飲市場主導(dǎo)價位：50元（餐飲市場供貨價）左右。而且隨著消費者消費觀念的成熟，自帶酒水的消費現(xiàn)象正在逐步的增多。 三、濟南餐飲市場調(diào)查　　濟南市擁有大小餐飲終端約2000余家，其中中高檔餐飲店400家左右。 　　金劍南 　　金劍南進入濟南市場時間不長，暫時與其在湖南市場所取得輝煌業(yè)績無法比擬，而且在上市初期就投入了中高檔三個產(chǎn)品品種，并且把整個華東市場辦事處設(shè)在了濟南，氣勢可道。 　　水井坊 　　高檔白酒的后起之秀，自2001年進入濟南市場以來，通過其超前的價值營銷模式和寶真酒業(yè)財大氣粗的終端壓力，已經(jīng)成為商務(wù)用酒和政府用酒主導(dǎo)品牌?！?　　五糧液、茅臺 　　作為中國白酒行業(yè)的兩大“巨人”，在品牌忠誠度和指定消費首選上都占有絕對的市場優(yōu)勢。價格主空間：150元以上。 　　高檔酒市場 　　濟南市是山東的省會，是各大政府機構(gòu)、國家機關(guān)駐地辦事處、軍區(qū)駐地、各大公司駐地辦事處的集中城市，其整體消費能力，特別是高檔酒消費能力很大。 　　蘭陵 　　蘭陵作為山東的地方名酒品牌，在濟南市場的發(fā)展歷史較長，特別是蘭陵“四方”產(chǎn)品，在民工消費市場中占有絕大部分市場空間。 　　尖莊　 　　五糧液的品牌增值和適度的消費購買價格，以及終端銷售商的較高利潤空間，是尖莊酒在濟南市場取得良好業(yè)績的主要原因。 　　北京二鍋頭 　　北京二鍋頭的主要銷售場所，集中在大部分中低檔餐飲終端和商超市場，受其品牌歷史和密集化市場運作思路的影響，其市場份額一直很穩(wěn)定。價格主空間：5元以下。 　　天財、金門高粱酒、酒典酒、拿壺酒來等品牌 　　這些品牌由于剛剛進入濟南市場，現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r還不十分明顯，但也都是氣勢洶洶，意圖在眾多品牌混戰(zhàn)中分得一份“奶酪”。由于其經(jīng)銷商政策和品牌升空不落地的品牌現(xiàn)狀影響，其在濟南市場的銷售狀況正在逐步下滑。 　　金六福 　　金六福通過福文化的運作和濟南鐵路采