【正文】 重。有禮品包裝，一手提袋兩瓶或四瓶，送人時(shí)感覺就好一點(diǎn)。 　　 　　對(duì)防偽措施的看法與建議 　　防偽措與開啟方便是一對(duì)矛盾的問題，多數(shù)受訪者希望防偽復(fù)雜些，但又容易開啟，即簡(jiǎn)單實(shí)用的防偽包裝是消費(fèi)者渴望的。 　　由于國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，中低檔白酒的利潤(rùn)越來越低，各地酒廠紛紛調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品品質(zhì)，生產(chǎn)中高檔白酒，甚至超高檔白酒。在城市批發(fā)酒水中， 50~70元一箱的瓶裝酒的占了很大比例，鄉(xiāng)鎮(zhèn)則40~50元成為主流。然而，自1997年開始，在歷史遺留、競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇、政策環(huán)境、企業(yè)自身等諸多因素的影響下，山東白酒企業(yè)的整體狀況一路下滑。 　　根據(jù)全國(guó)白酒行業(yè)相關(guān)資料的統(tǒng)計(jì)結(jié)果來看：國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)高中低檔白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)之間“金字塔”和“倒金字塔”的特征越發(fā)明顯，山東白酒市場(chǎng)這一反差尤顯突出。強(qiáng)勢(shì)通路資源的缺失成為省內(nèi)白酒企業(yè)快速啟動(dòng)市場(chǎng)的最大地面障礙。目前的山東市場(chǎng)處于過渡期，需求局部市場(chǎng)的或全省市場(chǎng)的突圍仍存在較多的機(jī)會(huì)成本；當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資本升級(jí)，全省白酒市場(chǎng)的資源將會(huì)進(jìn)一步聚攏，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)出現(xiàn)更為不公平的競(jìng)爭(zhēng)——老虎與老鼠的游戲規(guī)則。 　　在尋求企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過程中，既要考慮到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利問題、企業(yè)的地位問題還要考慮到相應(yīng)的戰(zhàn)略和策略組合問題，這些問題都直接影響到企業(yè)的盈利水平。經(jīng)銷商處于生產(chǎn)企業(yè)與銷售終端之間，是兩者的共同橋梁，這一橋梁的價(jià)值在于它能夠有效的影響河兩岸交易對(duì)象的利潤(rùn)產(chǎn)生效率和利潤(rùn)最大化的實(shí)現(xiàn)目的，在兩個(gè)交易對(duì)象“功力”都不十分強(qiáng)大的現(xiàn)實(shí)條件下，單一經(jīng)銷商的素質(zhì)往往決定著一個(gè)白酒產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)的勝敗，整體經(jīng)銷商的素質(zhì)和整合價(jià)值大小也決定著一個(gè)白酒企業(yè)生死。就整個(gè)餐飲市場(chǎng)而言，由于受市場(chǎng)點(diǎn)多面廣的特點(diǎn)和產(chǎn)品信息傳播效率較高的因素影響，新生白酒產(chǎn)品很容易通過聚焦點(diǎn)的餐飲市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)或者市場(chǎng)區(qū)域餐飲市場(chǎng)的銷售量突破，所以大部分白酒廠商都把精力和發(fā)展籌碼壓在餐飲市場(chǎng)之中，形成市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。市場(chǎng)消費(fèi)文化的不同造就了很多比較成功的地域性白酒品牌。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、商務(wù)活動(dòng)的頻繁，商務(wù)用酒的比例還應(yīng)該會(huì)進(jìn)一步得到提高，因此未來的中國(guó)白酒類市場(chǎng)，誰能把握“商務(wù)酒”消費(fèi)市場(chǎng)，迎合商務(wù)用酒的消費(fèi)氛圍和市場(chǎng)需求個(gè)性，誰就能主導(dǎo)市場(chǎng)潮流。企業(yè)只有在單純的產(chǎn)品促銷實(shí)施基礎(chǔ)上，將促銷的本質(zhì)上升為價(jià)值促銷層次，促銷才能真正為品牌服務(wù)，為企業(yè)增值服務(wù)，同企業(yè)的其他營(yíng)銷方式共同構(gòu)成一個(gè)緊密的市場(chǎng)價(jià)值鏈。特別是消費(fèi)層次針對(duì)性很強(qiáng)的中高檔酒類產(chǎn)品，餐飲市場(chǎng)已經(jīng)是白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售量突破、品牌勢(shì)能增值和利潤(rùn)獲得的主渠道。反觀中檔白酒市場(chǎng)，雖然也有金六福、小糊涂仙、郎酒等較強(qiáng)勢(shì)品牌的參與，但是由于中檔酒市場(chǎng)有著強(qiáng)大市場(chǎng)消費(fèi)量作為拓展基礎(chǔ)，現(xiàn)有品牌消費(fèi)忠誠(chéng)度普遍較低和市場(chǎng)技術(shù)性操作空間較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)原因，新生品牌在短期內(nèi)能夠?qū)⑵放坪褪袌?chǎng)醞釀成功的可能性較大，中檔酒市場(chǎng)是新生品牌發(fā)展的一片樂土。市場(chǎng)不相信眼淚，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中“勝者為王、敗者寇”的鐵定規(guī)律已不止一次地被市場(chǎng)驗(yàn)證。 　　未來山東白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已不再是通過單一或某兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要素的簡(jiǎn)單組合就能夠取勝，而是諸多競(jìng)爭(zhēng)要素的系統(tǒng)整合，即通過主要競(jìng)爭(zhēng)資源（要素）的優(yōu)化組合達(dá)成績(jī)效的最大化；另外在競(jìng)爭(zhēng)要素的優(yōu)化組合上，也不是指一般意義上的戰(zhàn)術(shù)組合，而是提升到戰(zhàn)略層面的競(jìng)爭(zhēng)組合。 　　外來品牌與省內(nèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅體現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪上，更重要的是對(duì)通路資源的爭(zhēng)奪。雖然山東的白酒產(chǎn)量在國(guó)內(nèi)遙遙領(lǐng)先，但省內(nèi)企業(yè)卻大多以中低檔白酒產(chǎn)品主打市場(chǎng)，中高檔白酒的大部分市場(chǎng)份額被外來品牌瓜分?？繂渭兊膹V告或促銷品已經(jīng)不能吸引消費(fèi)者眼球，消費(fèi)者更注重的是喝酒的感受，以及除酒品質(zhì)以外所帶來的價(jià)值認(rèn)同，包括心理感受等。酒店銷量最大的是20~80元/瓶的中檔白酒，其銷量約占總銷量的70%，高檔酒、超高檔酒的利潤(rùn)較高，但除五糧液的銷量較大，其他廠家的銷量都很有限，很難成為企業(yè)的主打產(chǎn)品。 　　總結(jié)消費(fèi)者白酒消費(fèi)特征，消費(fèi)越來越理性，自己消費(fèi)講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，更看重品質(zhì)，物超所值；在請(qǐng)客送禮時(shí)，需要的體面，讓人看著有面子，其次才是價(jià)格和品質(zhì)。 　　瓷瓶酒好象都是較貴的名酒，貴酒經(jīng)常用仿茅臺(tái)包裝，送禮時(shí)才用。 　　 　　白酒包裝對(duì)購(gòu)買的影響 　　大部分受訪者都認(rèn)為酒的包裝不是購(gòu)買時(shí)考慮的首要因素，但包裝精美別致的品牌會(huì)讓人產(chǎn)生好感，特別是送禮或請(qǐng)客時(shí)。 　　品牌轉(zhuǎn)換情況及原因 　　前幾年人們喝酒跟風(fēng)，受廣告的影響較大，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)廣告產(chǎn)生了不信賴感，普遍對(duì)廣告名酒有警惕心理，而對(duì)地方品牌和歷史名酒的品質(zhì)則相對(duì)較信任。有重要的客人或求人辦事時(shí)，一般根據(jù)事情大小或主賓的喜好，另外合潮流、夠體面，這樣可能辦事會(huì)較順利。 　　購(gòu)買白酒分用途的品牌與價(jià)格情況 　?。?）自己喝 　　年輕人喝白酒根桌潮流走，價(jià)格在1015元之間，濟(jì)南和膠東等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)價(jià)格稍高一點(diǎn)。城市一般在超市購(gòu)買白酒，一方面價(jià)格合理，另外產(chǎn)品保真；鄉(xiāng)鎮(zhèn)或農(nóng)村平常自己喝一般就近到小商店買，都是老客戶，他也不敢買假酒騙我們。某某酒的防偽包裝不錯(cuò)，別人難假冒，喝起來放心。 　　青島消費(fèi)者因?yàn)殚L(zhǎng)期習(xí)慣喝青島啤酒，所以口味趨淡。名牌好酒多為高度酒，但不宜多飲，也不適合在公共場(chǎng)合喝。輕香、綿軟，口味醇和。 　　膠東：煙臺(tái)、威海、青島 　　膠東地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平較高，當(dāng)?shù)刂拙破放戚^少，因而，膠東地區(qū)是白酒廠家必爭(zhēng)之地。 　　魯北：德州、濱州、東營(yíng) 　　德州當(dāng)?shù)氐陌拙普紦?jù)了市場(chǎng)的主道，主要品牌有古貝春、禹王亭、洛北春等，其他小酒廠只能在本縣有一定市場(chǎng)，外地品牌有瀘州老窖、衡水老白干等品牌?？赘?、孔府宴、金貴特曲、心酒、鋼山等品牌成為當(dāng)?shù)匕拙频闹髁?，外地品牌進(jìn)入難度較大，除全國(guó)名酒外，外地品牌不敢輕舉妄動(dòng)。由于山東東西經(jīng)濟(jì)水平的差異，消費(fèi)觀念也不盡相同，各地的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也有差異?！?八、經(jīng)銷商推薦　　濟(jì)南寶真商貿(mào)有限公司——水井坊、全興大曲、四特　 　　濟(jì)南大明酒水有限責(zé)任公司——古井貢、生力啤酒　 　　鐵路供應(yīng)采購(gòu)站——金六?！?　　博遠(yuǎn)商貿(mào)——寧夏紅　 　　雙明經(jīng)貿(mào)——拿壺酒來　 　　日昌酒水——瀏陽河酒　 九、市場(chǎng)分析　　濟(jì)南市場(chǎng)整體市場(chǎng)容量大、消費(fèi)忠誠(chéng)度高、品牌多、拓市費(fèi)用高的市場(chǎng)特點(diǎn)，在引來了全國(guó)各地酒企的同時(shí)，也為新品牌拓市提高了進(jìn)入臺(tái)階和運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。 六、市場(chǎng)產(chǎn)品狀況　　主流香型：濃香型。 　　餐飲市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)位：50元（餐飲市場(chǎng)供貨價(jià)）左右。 　　水井坊 　　高檔白酒的后起之秀，自2001年進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)以來，通過其超前的價(jià)值營(yíng)銷模式和寶真酒業(yè)財(cái)大氣粗的終端壓力，已經(jīng)成為商務(wù)用酒和政府用酒主導(dǎo)品牌。 　　蘭陵 　　蘭陵作為山東的地方名酒品牌，在濟(jì)南市場(chǎng)的發(fā)展歷史較長(zhǎng)，特別是蘭陵“四方”產(chǎn)品，在民工消費(fèi)市場(chǎng)中占有絕大部分市場(chǎng)空間。 　　天財(cái)、金門高粱酒、酒典酒、拿壺酒來等品牌 　　這些品牌由于剛剛進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)，現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r還不十分明顯，但也都是氣勢(shì)洶洶，意圖在眾多品牌混戰(zhàn)中分得一份“奶酪”。2002年，其在濟(jì)南市場(chǎng)的銷售額在2000萬元以上。坐穩(wěn)濟(jì)南白酒老大，趵突泉又開始圖謀全省和全國(guó)市場(chǎng)，今年6月中旬其在結(jié)束由幾個(gè)大代理商壟斷銷售局面的基礎(chǔ)上，成立獨(dú)立的營(yíng)銷公司，又大張旗鼓的進(jìn)行了一次人員招聘，意圖向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍?！?二、市場(chǎng)品牌分析　　中檔酒市場(chǎng) 　　中檔白酒市場(chǎng)是每一個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)主流，在濟(jì)南市場(chǎng)也是如此，成為很多新生白酒品牌的落腳點(diǎn)。因?yàn)榇蟛糠拄斁破髽I(yè)正處于低谷發(fā)展階段，一旦等魯酒得到了充分得發(fā)展，外地酒品牌的日子將更加難過，此時(shí)不來，更待何時(shí)？所以用完全戰(zhàn)國(guó)時(shí)代來描述山東白酒市場(chǎng)應(yīng)該足以恰當(dāng)不過。高額返利、強(qiáng)力品牌支持、大力度宣傳支持等口若懸河的招商承諾飄滿天空。市場(chǎng)的發(fā)展雖然撲朔迷離，但是在山東市場(chǎng)，或者說整個(gè)中國(guó)白酒市場(chǎng)中能夠抗衡川酒的也只有茅臺(tái)鎮(zhèn)。濟(jì)南有趵突泉、聊城有東阿王、臨沂有浮來春、淄博有三焦葉，甚至在每一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)也有著自己的領(lǐng)導(dǎo)品牌，他們靠著自己的“地理”優(yōu)勢(shì)與外來的強(qiáng)勢(shì)品牌著進(jìn)行一場(chǎng)前所未有的持續(xù)市場(chǎng)戰(zhàn)。山東白酒市場(chǎng)分析山東現(xiàn)轄17個(gè)市地、139個(gè)縣、市、區(qū), 人口9079萬,是中國(guó)的一個(gè)經(jīng)濟(jì)大省，也是中國(guó)最早實(shí)行對(duì)外開放的地區(qū)之一。 　　山東每一個(gè)行政縣都基本有自己的酒廠和自己的地域文化品牌，坐地為王、落地生根，中、低端白酒市場(chǎng)依然是本地酒的天下。雖然在整個(gè)陣營(yíng)陣勢(shì)上不及川酒陣營(yíng)的強(qiáng)大，但是經(jīng)過這幾年茅臺(tái)鎮(zhèn)產(chǎn)品形象的不斷提升，整個(gè)茅臺(tái)鎮(zhèn)品牌系列正在逐步的被大眾消費(fèi)群體所認(rèn)可。中間渠道資源的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為大部分品牌的主要競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，這些品牌之間的過渡惡性競(jìng)爭(zhēng)，在整個(gè)山東白酒招商市場(chǎng)形成了，一個(gè)強(qiáng)過于終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的競(jìng)爭(zhēng)格局。 　　山東白酒市場(chǎng)雖然沒有廣東那么大的市場(chǎng)容量，也沒有北京那樣大的政治色彩，但是有一點(diǎn)是可以肯定的，山東白酒市場(chǎng)現(xiàn)在正處于市場(chǎng)的調(diào)整期。由于