【正文】 ，經(jīng)常和同行接觸，非常活躍；正是社長主張給全部記者配備新的手提電腦；但是，他對于選擇電腦并不在行，也不關(guān)心其細(xì)節(jié)問題。 《今日晨報》報社組織結(jié)構(gòu)圖這次采購由信息中心的主任負(fù)責(zé)與廠家接洽，但是電腦的使用者是新聞中心的記者，新聞中心也有主任，最后決策時，社長要參加這個項目的介紹會，最終決定是否購買這個供應(yīng)商的貨，所以一共有三位決策人。圖3－1《今日晨報》報社準(zhǔn)備更換一批舊的筆記本電腦，采購了150臺左右的新的筆記本電腦。你的產(chǎn)品：來自有名的供應(yīng)商，有固定配套的系列產(chǎn)品，而且確保質(zhì)量，維修方便；每月給客戶免費(fèi)提供采購清單，方便客戶清楚地了解購買的記錄，杜絕浪費(fèi)?！咀詸z】假設(shè)你是一名賣辦公產(chǎn)品的銷售員，有一個競爭對手。采用競爭對比表，銷售人員可以全面地了解自己和對手的優(yōu)勢、弱勢分別是什么，做銷售陳述時應(yīng)如何有重點(diǎn)地強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢而縮小弱勢。了解競爭對手是銷售人員的一門必修課?，F(xiàn)代社會，越來越多的產(chǎn)品逐漸趨向相同，質(zhì)量和功能差別不大，這就是所謂的同質(zhì)化?！咀詸z】假設(shè)你要銷售醫(yī)生的工作服，已知的資料如下：這種工作服是用聚酯棉混紡材料制成的，特別耐用、結(jié)實(shí)，使用時間長，而且不易起皺，穿起來筆挺，更美觀，不用每次都燙，使用很方便。產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益在前面已經(jīng)詳細(xì)地介紹過了，關(guān)鍵購買動機(jī)是指客戶的關(guān)鍵購買動機(jī)；演示方法是指銷售人員在做銷售陳述時，選擇什么樣的演示方法。表3－1產(chǎn)品分析單是了解產(chǎn)品和服務(wù)的一個簡單有效的工具，銷售人員按照產(chǎn)品分析單去填寫相應(yīng)的內(nèi)容，有助于了解產(chǎn)品。因此協(xié)調(diào)好各個利益的相關(guān)方，可以讓銷售人員更好的了解企業(yè)，建立關(guān)系，促進(jìn)銷售?！羧绾螀f(xié)調(diào)利益的相關(guān)方銷售人員準(zhǔn)備做一個銷售時，一定要幫客戶把各個方面都想清楚，也就是說要做客戶的秘書：①確認(rèn)各個利益的相關(guān)方；②為每個利益的相關(guān)方提供相應(yīng)的解決方案，減少他們在決策和實(shí)施過程中的麻煩。比如采用電子化的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，對于培訓(xùn)部門和人力資源部門來說，能減輕他們的工作量，然而對ＩＴ部門而言，要增加專門的服務(wù)器，布置專門的網(wǎng)絡(luò)，從而增加了他們的工作量。所有人都是利益的相關(guān)方，銷售人員在銷售陳述里要想到各個利益相關(guān)方的利益，如果銷售陳述要面對不同部門的決策者，或標(biāo)書要經(jīng)過他們審查，一定要考慮到所有相關(guān)方的利益?！艨蛻裟塬@得的利益有的客戶會想，促成這次交易對我有什么好處？對我的公司有什么幫助？客戶在聽銷售人員說話時，自然而然會相應(yīng)地考慮這些問題，這是客戶最多想到的方面。◆沒有聽懂銷售人員的介紹有的客戶對銷售人員的介紹沒有聽懂，但是卻又不好意思承認(rèn)，或擔(dān)心自己露出弱點(diǎn)，不利于談判?？蛻粑凑f出的疑問有多種，要打消客戶心中的疑慮，銷售人員必須對癥下藥：◆置疑銷售人員的業(yè)務(wù)能力和專家身份有的客戶置疑銷售人員的業(yè)務(wù)能力和專家身份，但是直接表示不信任是一種不禮貌的行為，所以客戶只是心中暗暗的不以為然。2．客戶未說出來的疑問在做銷售陳述時，客戶是聆聽者，銷售人員是講解者。利益是客戶所追求的重點(diǎn)，如果客戶覺得自己只要有了這件產(chǎn)品就可以解決問題，甚至比預(yù)想的效果更好，自然會樂意掏錢購買了。一個好的銷售陳述將直接影響著客戶對產(chǎn)品價值的評判。這是價值和價格的比較，是客戶決定是否購買的關(guān)鍵?？蛻粼趦烧咧g做比較，選擇更能滿足他的需求的一方。1．客戶的購買原則客戶在聽完銷售陳述之后，在什么情況下會決定購買、會覺得不合適或放棄購買呢？客戶的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么？每位銷售人員都想知道這個答案。優(yōu)秀的銷售人員既要了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)，又要了解客戶的心理和競爭對手的各方面的詳細(xì)情況，才能做到有的放矢，做好銷售陳述。了解客戶的心理 知己解彼第3講【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________銷售人員必須掌握介紹利益的技巧，把理論與實(shí)際情況緊密地互相結(jié)合，在實(shí)踐中進(jìn)一步地深入體會和運(yùn)用?！颈局v小結(jié)】本講介紹了銷售陳述的技巧之一，即介紹利益。 ）見參考答案2－1 ）7．傳真機(jī)Ａ、傳送速度達(dá)到14400ｂｐｓ 利益（ ） Ｂ、可以隨意挪動特點(diǎn)（ 利益（ ） Ｂ、可以從銀行直接劃賬特點(diǎn)（ 利益（ ） Ｂ、方便改正錯誤特點(diǎn)（ 利益（ ） Ｂ、不會燙傷手特點(diǎn)（ 利益（ ） Ｄ、配有真皮座椅特點(diǎn)（1．汽車Ａ、配有雪地輪胎患者：那可太好了，我們現(xiàn)在就開始吧。最后用到的波形電流能有效地使緊張的神經(jīng)松弛下來，讓您充分放松和休息。醫(yī)生：剛扎進(jìn)去時有一點(diǎn)兒痛，不過是非常輕微的，就像蚊子叮了一下似的。患者：我從來沒扎過針灸，連打針都害怕，麻煩您一定要輕一點(diǎn)兒??！醫(yī)生：我可以給您先介紹一下。案例一的改進(jìn)照相器材專賣店銷售數(shù)碼相機(jī)場景銷售人員：這款數(shù)碼相機(jī)非常適合記者使用，抓拍速度是普通相機(jī)的3倍，而且能非常清晰地拍攝動態(tài)圖像，正好符合您工作的需要。4．介紹利益在介紹利益時，銷售人員應(yīng)明確所有的特點(diǎn)都能衍生出來一個相應(yīng)的實(shí)際利益，甚至多個利益，并努力發(fā)掘產(chǎn)品的特點(diǎn)及其相對應(yīng)的利益，著重介紹客戶最關(guān)心的利益。實(shí)際客戶關(guān)心的是利益，而不是特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對方的利益這一角度展開銷售陳述。這也是很多銷售人員共同的誤區(qū)，認(rèn)為要把特點(diǎn)盡量多的展示出去，客戶才能更全面地了解產(chǎn)品，然后認(rèn)識到該產(chǎn)品的好處。 筆的特點(diǎn)和對應(yīng)的利益每一個特點(diǎn)都對應(yīng)著一個利益，即每一個特點(diǎn)給客戶帶來的好處，如圖2－1所示：圖2－1特點(diǎn)和利益銷售陳述時切記既要讓客戶聽起來舒服，又要能滿足客戶的需求。如果客戶認(rèn)為一件產(chǎn)品不能滿足他的需求，就會轉(zhuǎn)向另一件產(chǎn)品。扎針時先把針直刺到頭皮下，接著貫穿上下左右向?qū)?cè)沿頭皮平刺過去，然后再左右捻動，上下拔插，最后通上電，讓針隨著電流搏動，加強(qiáng)刺激。患者：我從來沒扎過針灸，連打針都害怕，麻煩您一定要輕一點(diǎn)兒??！醫(yī)生：那我先給你解釋一下針灸治療?！景咐弧空障嗥鞑膶Ｙu店銷售數(shù)碼相機(jī)的場景銷售人員：這臺數(shù)碼相機(jī)具有非常ｓｐｅｃｉａｌ特殊地