【正文】 怕，麻煩您一定要輕一點(diǎn)兒啊！醫(yī)生：那我先給你解釋一下針灸治療。銷售陳述是整個(gè)銷售過程的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員只有對其有全面而深刻的認(rèn)知，才能進(jìn)一步掌握銷售陳述的技巧。2．客戶的疑慮有的客戶擔(dān)心如果表現(xiàn)出不懂，可能會占弱勢，因此在聽銷售陳述時(shí)，往往表現(xiàn)得比較帶有一種挑戰(zhàn)似的神情，面對這種情況時(shí)，銷售人員要用得體的態(tài)度和專業(yè)的銷售陳述來打消客戶心中的疑慮?！糍I房時(shí)，售樓員熱情的介紹相關(guān)的房產(chǎn)信息，這就是銷售陳述。2．購買與銷售的流程當(dāng)客戶產(chǎn)生購買的動機(jī)，銷售人員應(yīng)適時(shí)且及時(shí)地找出其購買動機(jī)，為下一步的銷售陳述做鋪墊。2．生活中的銷售陳述除了銷售過程，在現(xiàn)實(shí)生活中，人們也會遇到很多的銷售陳述?！颈局v小結(jié)】本講是認(rèn)知銷售的陳述：①講解了銷售陳述的定義，以及客戶購買和銷售的流程；②以四種情況的分析對比，強(qiáng)調(diào)了銷售陳述的重要性，提出銷售陳述在日常生活中也有廣泛的應(yīng)用；③分析了銷售人員在銷售陳述時(shí)所應(yīng)扮演的角色，以及怎樣克服恐懼心理、消除客戶的疑慮；④介紹了銷售陳述的目的和產(chǎn)品信息的優(yōu)先次序排列。【案例二】醫(yī)生向病人介紹針灸治療場景醫(yī)生：治療偏頭痛對我來說很容易，用針灸就行了。2．如何區(qū)分特點(diǎn)與利益特點(diǎn)是產(chǎn)品本身固有的特征，以現(xiàn)在有一支筆為例，它的特點(diǎn)是：一頭粗，一頭細(xì)；筆桿凹型設(shè)計(jì)，中間瘦；使用水容性墨水，快干，易擦；筆帽上帶有密封圈?；颊撸耗翘x謝您了。 Ｂ、在冰雪路面上行駛不打滑Ｃ、坐上去很舒服中國有句古話：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一些問題客戶可能會當(dāng)面提出，比如產(chǎn)品的成分是什么，有什么功能，質(zhì)量如何，有哪些客戶用過這件產(chǎn)品，反饋如何等等；但是有一些疑問客戶不說，只是在心里自己盤算。這樣銷售才會暢通無阻，否則，有的銷售員花了很多精力、很長時(shí)間在一張訂單上，最后因?yàn)槟硞€(gè)部門的負(fù)責(zé)人不同意而不了了之。了解競爭對手見參考答案3－2見參考答案3－3調(diào)查結(jié)果顯示，在銷售陳述中使用下列的20個(gè)詞最容易贏得訂單：容易 驕傲 事實(shí) 安全 熱愛 ）3．這是一套很好的衣服，但量身訂做就需要多等幾天。表4－1沒有手勢會讓聽眾感到乏味；手勢太多，也會影響聽眾的注意力。銷售人員要把理論與實(shí)際情況緊密地互相結(jié)合，在工作中不斷地觀察、學(xué)習(xí)、進(jìn)步，只有這樣做才能真正掌握這些技巧，改善銷售陳述，提高銷售能力?？蛻粼诼犕赇N售陳述以后，通常會有一些提問，銷售人員要重視客戶的提問，認(rèn)真、準(zhǔn)確地回答客戶的提問，這關(guān)系到客戶最終的決定?！舨捎瞄_放的姿態(tài)有的銷售員講話時(shí)喜歡采用抱著胸這樣一種姿態(tài)，讓聽眾產(chǎn)生了被拒之于千里之外的感覺，非常不利于銷售，一位成功的銷售人員在講話時(shí)應(yīng)采用一種開放的姿態(tài)，才能十分有效地增強(qiáng)親和力，和聽眾建立良好的關(guān)系。非語言是指語言溝通以外的所有的動作，包括形體、動作、著裝、姿式、面部表情，甚至語氣等等。如果陳述平平淡淡，沒有一點(diǎn)兒激情，客戶也就難以對您的講話留下深刻的印象；但是，如果用充滿感情的聲音來充分地表達(dá)，就會有不同的效果。 ）2．這是一套功能非常完整的電腦系統(tǒng)，性能價(jià)格比也很合理。 保證 合同 困難 至關(guān)重要的 價(jià)值以下是雙方的資料，根據(jù)資料填寫競爭對比分析表，準(zhǔn)備一個(gè)銷售陳述。根據(jù)給出的資料，填寫產(chǎn)品分析表，準(zhǔn)備一個(gè)銷售陳述。有時(shí)候，一件產(chǎn)品對企業(yè)的一個(gè)部門很有利，對另一個(gè)部門來說卻帶來了麻煩。產(chǎn)品是不能改變的，但是銷售人員可以針對客戶的需求，陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益，增加產(chǎn)品在客戶心中的價(jià)值。 利益（ Ｂ、方便攜帶特點(diǎn)（您看，（手拿一根數(shù)碼相機(jī)ＵＳＢ連線插入筆記本電腦）它獨(dú)特配備的ＵＳＢ插口能夠直接與電腦相連接，更快速的將圖像下載到電腦中……客戶：非常好，這正是我非常想要的相機(jī)。圖1－3◆加強(qiáng)對產(chǎn)品的介紹有的銷售人員總認(rèn)為客戶最關(guān)心的肯定是價(jià)格，只要自己提供的價(jià)格比別人更低一些就可以了，所以他們在跟客戶談生意時(shí)，常常忽視了對產(chǎn)品的介紹，避而不談產(chǎn)品能給客戶帶來極大的經(jīng)濟(jì)利益，而是避重就輕地直接打探客戶的底線是多少，急切地直接談到價(jià)格。圖1－1◆我國申奧成功，申奧代表團(tuán)對國際奧委會所作的出色陳述也可以看作是一次成功的銷售陳述，這次意義重大的“銷售陳述”極大地鼓舞了全黨和全國人民團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力地戰(zhàn)勝一切困難的勇氣和斗志，推出了我國舉辦奧運(yùn)會的信心和能力。銷售陳述的目的第2講這也是很多銷售人員共同的誤區(qū)，認(rèn)為要把特點(diǎn)盡量多的展示出去，客戶才能更全面地了解產(chǎn)品，然后認(rèn)識到該產(chǎn)品的好處?；颊撸耗强商昧耍覀儸F(xiàn)在就開始吧。 ）【本講小結(jié)】本講介紹了銷售陳述的技巧之一，即介紹利益?？蛻粼趦烧咧g做比較，選擇更能滿足他的需求的一方?！艨蛻裟塬@得的利益有的客戶會想，促成這次交易對我有什么好處？對我的公司有什么幫助？客戶在聽銷售人員說話時(shí)，自然而然會相應(yīng)地考慮這些問題，這是客戶最多想到的方面。產(chǎn)品分析單是了解產(chǎn)品和服務(wù)的一個(gè)簡單有效的工具，銷售人員按照產(chǎn)品分析單去填寫相應(yīng)的內(nèi)容，有助于了解產(chǎn)品。圖3－1【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 樂趣 嘗試 決定 樂趣購買所以，銷售人員一定要學(xué)會使用積極的語言做銷售陳述，使之變成一種習(xí)慣，這個(gè)習(xí)慣不僅能卓有成效地提高工作業(yè)績，同時(shí)對自己的日常生活也大有益處。 ）見參考答案4－2在這個(gè)考核過程中，級別高的和初級的銷售人員，在介紹自己的公司時(shí)所采用的方式大不一樣。那么對于其他聽眾來說，肯定會有不受重視的感覺。無論什么樣的工具，首先要學(xué)會怎么去使用?！魧で蠹悍饺藛T幫助如果自己方的技術(shù)人員或其他能夠回答這個(gè)問題的人在場，可以請技術(shù)人員來代替自己作出解釋；如果自己方確實(shí)不能回答客戶的提問，可以坦誠的請客戶原諒，并把問題記下來，并保證盡量以最快時(shí)間作出滿意的答復(fù)。此外，還有宣傳資料、產(chǎn)品價(jià)目單、客戶的反饋資料等等，也都能幫助銷售員做好展示，增強(qiáng)說服力。這種表達(dá)方法新穎有趣，自然也更吸引人。事實(shí)上，聲音的表現(xiàn)力和影響力，一方面取決于先天的