【正文】 求。每一個特點都對應(yīng)著一個利益，即每一個特點給客戶帶來的好處，如圖2－1所示：圖2－14．介紹利益在介紹利益時，銷售人員應(yīng)明確所有的特點都能衍生出來一個相應(yīng)的實際利益，甚至多個利益，并努力發(fā)掘產(chǎn)品的特點及其相對應(yīng)的利益，著重介紹客戶最關(guān)心的利益。醫(yī)生：剛扎進(jìn)去時有一點兒痛，不過是非常輕微的，就像蚊子叮了一下似的。1．汽車Ａ、配有雪地輪胎 利益（ Ｂ、不會燙傷手特點（ ） Ｂ、可以從銀行直接劃賬特點（ ） Ｂ、可以隨意挪動特點（ ）【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________優(yōu)秀的銷售人員既要了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)，又要了解客戶的心理和競爭對手的各方面的詳細(xì)情況，才能做到有的放矢，做好銷售陳述?？蛻粑凑f出的疑問有多種，要打消客戶心中的疑慮，銷售人員必須對癥下藥：◆置疑銷售人員的業(yè)務(wù)能力和專家身份有的客戶置疑銷售人員的業(yè)務(wù)能力和專家身份，但是直接表示不信任是一種不禮貌的行為，所以客戶只是心中暗暗的不以為然。因此協(xié)調(diào)好各個利益的相關(guān)方，可以讓銷售人員更好的了解企業(yè)，建立關(guān)系，促進(jìn)銷售。產(chǎn)品的特點和利益在前面已經(jīng)詳細(xì)地介紹過了，關(guān)鍵購買動機(jī)是指客戶的關(guān)鍵購買動機(jī)；演示方法是指銷售人員在做銷售陳述時，選擇什么樣的演示方法?，F(xiàn)代社會，越來越多的產(chǎn)品逐漸趨向相同，質(zhì)量和功能差別不大，這就是所謂的同質(zhì)化。采用競爭對比表，銷售人員可以全面地了解自己和對手的優(yōu)勢、弱勢分別是什么，做銷售陳述時應(yīng)如何有重點地強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢而縮小弱勢。1．社長社長特別注重團(tuán)隊合作，也非常尊重下屬的意見；喜歡和人溝通，經(jīng)常和同行接觸，非?；钴S；正是社長主張給全部記者配備新的手提電腦；但是，他對于選擇電腦并不在行，也不關(guān)心其細(xì)節(jié)問題。?銷售陳述的程序?積極語言的力量?非語言的力量?準(zhǔn)確回答客戶的提問 證實 舒適【自檢】從下面列出的眾多銷售人員經(jīng)常使用的語言中，選出你最常使用的20個詞語，看看你是否有良好的語言習(xí)慣。 驕傲 困難 節(jié)省證實 發(fā)現(xiàn)健康正確的 死亡 至關(guān)重要的 責(zé)任（（促銷員要通過有意識的訓(xùn)練，提高聲音的表現(xiàn)力：◆說話自然，聲音堅定有力、富有彈性；◆在介紹產(chǎn)品的過程中，盡量地運用語調(diào)、速度和語言等三方面的變化，讓語言染上動人的色彩，讓聲音出于自然的感情流露；◆在陳述時要充分做到主次分明，突出重點，讓客戶感受到通過聲音表現(xiàn)出來的自信，感受到你對產(chǎn)品的熱愛和信心?！景咐恳患忆N售電腦的國際公司，給所有的銷售人員進(jìn)行級別的評定，其中考核的核心技能之一就是銷售陳述的技能。 不同的表達(dá)方式產(chǎn)生不同的效果◆適當(dāng)?shù)囊苿釉陉愂龅倪^程中，銷售人員可以走到聽眾中間，跟聽眾做近距離的交流，這樣做可以極其有效地大大縮小了銷售人員與廣大聽眾之間的距離。只有適時地配合使用恰當(dāng)?shù)氖謩莶拍軓?qiáng)調(diào)重點，對銷售產(chǎn)生幫助。2．了解客戶的全部意圖在回答提問之前，銷售人員要確認(rèn)了解客戶的真正和全部的意圖，這樣才能有針對性地作出正確的答復(fù)?！颈局v小結(jié)】本講清晰而全面地介紹了銷售陳述的表達(dá)技巧：①介紹了銷售陳述的程序，銷售人員要認(rèn)真準(zhǔn)備，突出重點；②講解了積極語言的力量，包括使用積極的語言、用積極的陳述來打動客戶、提高聲音的表現(xiàn)力、加入感情；③強(qiáng)調(diào)了非語言的重要性，包括目光接觸的技巧、保持正確的姿式、運用手勢、借助工具；④介紹了如何準(zhǔn)確地回答客戶的提問?？梢圆捎梅磫柕姆绞絹砹私饪蛻舾顚哟蔚囊馑?，比如說，您的意思這樣說對嗎？我不知道我這么理解對不對？準(zhǔn)確地回答客戶的提問正因如此，銷售人員在與聽眾做近距離的交流時就能極為有效地消除彼此之間的隔閡。然而，一些銷售人員卻不知道如何運用目光接觸的技巧。非語言的力量首先，請一名銷售人員到房間來，假設(shè)評委小組是客戶，給被考核的銷售人員5分鐘的時間，介紹一下自己的公司。4．加入感情銷售人員在使用積極的語言的同時，還要注意感情的運用。（2．用積極的陳述打動客戶同樣的意思，用不同的陳述方式表達(dá)出來，客戶的接受程度也相應(yīng)的就會大不一樣，銷售結(jié)果自然也大不相同。 付款 花費 處理 明白失敗 熱愛 保證 高興一般而言，銷售陳述應(yīng)遵循以下的程序：銷售人員在做銷售陳述之前，應(yīng)首先確認(rèn)這五個步驟，每一步驟都要做好充分的準(zhǔn)備，并且根據(jù)實際情況來突出重點。理論必須與實踐相結(jié)合，銷售人員需要在工作中有意識地運用這些理論，勤加訓(xùn)練，積累經(jīng)驗，不斷地真正提高銷售能力。2．信息中心主任信息中心主任是報社管理層中惟一的一名女性，所有電子設(shè)備的采購、信息系統(tǒng)的搭建等各種事都由她負(fù)責(zé)；辦事認(rèn)真，凡事總要找出一個最佳的解決方案，并且制訂可行的行動方案；她精打細(xì)算，從不為報社花任何的冤枉錢，希望能為報社買到物美價廉的電腦，這次全部采購的預(yù)算就在她手中?！督袢粘繄蟆穲笊鐪?zhǔn)備更換一批舊的筆記本電腦，采購了150臺左右的新的筆記本電腦。【自檢】假設(shè)你是一名賣辦公產(chǎn)品的銷售員，有一個競爭對手。了解競爭對手是銷售人員的一門必修課?！咀詸z】假設(shè)你要銷售醫(yī)生的工作服，已知的資料如下：這種工作服是用聚酯棉混紡材料制成的，特別耐用、結(jié)實，使用時間長，而且不易起皺，穿起來筆挺，更美觀，不用每次都燙，使用很方便。所有人都是利益的相關(guān)方，銷售人員在銷售陳述里要想到各個利益相關(guān)方的利益，如果銷售陳述要面對不同部門的決策者，或標(biāo)書要經(jīng)過他們審查，一定要考慮到所有相關(guān)方的利益。◆沒有聽懂銷售人員的介紹有的客戶對銷售人員的介紹沒有聽懂，但是卻又不好意思承認(rèn)，或擔(dān)心自己露出弱點，不利于談判。一個好的銷售陳述將直接影響著客戶對產(chǎn)品價值的評判。1．客戶的購買原則客戶在聽完銷售陳述之后，在什么情況下會決定購買、會覺得不合適或放棄購買呢？客戶的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么？每位銷售人員都想知道這個答案。第3講 ）見參考答案2－1 利益（ 利益（ 利益（最后用到的波形電流能有效地使緊張的神經(jīng)松弛下來，讓您充分放松和休息。案例一的改進(jìn)照相器材專賣店銷售數(shù)碼相機(jī)場景銷售人員：這款數(shù)碼相機(jī)非常