【正文】 具有濃厚的感請(qǐng)色彩有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。二、女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。男性消費(fèi)者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。男性消費(fèi)者在購買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。在許多情況下，購買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫徺I過程中的心理活動(dòng)。一、男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性這使得他們有能力購買任何社會(huì)產(chǎn)品?，F(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。購買動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性而是全面評(píng)價(jià)、綜合分析商品的各種利弊因素，再做出購買決策。購買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性購買動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會(huì)成為他們模仿消費(fèi)的對(duì)象，形成旋風(fēng)式的購買熱潮。商品的社會(huì)流行性，直接決定了青年人的購買行為。購買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對(duì)商品的好惡傾向。青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)，草率從事。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動(dòng)機(jī)。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的對(duì)象。因此，投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品，社會(huì)流行的某一商品，都會(huì)引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動(dòng)機(jī)也會(huì)隨之形成。青年消費(fèi)者內(nèi)心豐富，感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。一、青年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)購買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感不同年齡消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別最后，銷售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購買態(tài)度時(shí)，應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度。使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點(diǎn)、材料、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會(huì)流行程度、消費(fèi)者意見反映等等。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對(duì)商品的不良印象。例如，市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶拒絕購買的真正原因是商品價(jià)格高，但卻說成是怕使用高壓鍋不安全，容易發(fā)生爆炸事故等等。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯(cuò)”，會(huì)使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會(huì)被打消的。經(jīng)驗(yàn)表明，銷售員在向用戶宣傳介紹商品時(shí)，越是避免突出個(gè)人的看法，效果就越好。改變用戶拒購態(tài)度的方法有時(shí)，一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng)。同樣，當(dāng)消費(fèi)者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時(shí)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化。如顧客與營(yíng)業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時(shí)，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈搏加快，或面部紅脹、蒼白。但如果營(yíng)業(yè)員行動(dòng)遲緩，或不愿意接待顧客對(duì)，那么顧客提高聲調(diào)，重復(fù)上述語句，則表示他已不耐煩，對(duì)不起已純屬客套，甚至帶有譏諷的含義，表達(dá)了不愉快的情感。例如，當(dāng)顧客要求營(yíng)業(yè)員展示商品時(shí)說.“對(duì)不起，請(qǐng)把商品拿給我看看。一般來講，快速、激昂的語調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。因此，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理，同時(shí)，也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買賣雙方的感情，促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展。如當(dāng)消費(fèi)者買到自己喜愛的商品時(shí)，會(huì)高興的眉飛色舞或手舞足蹈，當(dāng)受到營(yíng)業(yè)員熱情周到的接待，會(huì)喜形于色。面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。一、面部表情和姿態(tài)的變化所以說，消費(fèi)水平的差別會(huì)影響消費(fèi)者的需求，從而影響他們的購買行為。例如，同是購買襯衣，消費(fèi)水平校高的人可能花較多的錢購買一件高檔襯衣，而消費(fèi)水平較低的人，可能會(huì)花同樣的錢買兩件或三件低檔的襯衣。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，消費(fèi)水平相對(duì)較高，而消費(fèi)者購買食品的費(fèi)用在整個(gè)購買費(fèi)用中所占的比例就比較小，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低的國(guó)家，情況正相反，這就是著名的恩格爾定律，其內(nèi)容是，隨著家庭收入的增加，人們?cè)谑称贩矫娴闹С鲈谑杖胫兴嫉谋壤驮叫?，用于文化、娛樂、衛(wèi)生、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大。三、需求水平不同影響消費(fèi)者的購買行為但當(dāng)他買了鞋以后，他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價(jià)值對(duì)他來說就不那么重要了。反之，需求不迫切不強(qiáng)烈，消貴者的購買行為就可能推遲，甚至不發(fā)生。從這個(gè)意義上說，消費(fèi)需求決定購買行為。當(dāng)購買行為完成，需求得到滿足時(shí)，動(dòng)機(jī)自然消失，但新的需求又會(huì)隨之產(chǎn)生，再形成新的購買動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致新的購買行為。消費(fèi)者由于受內(nèi)?；蛲庠谝蛩氐挠绊?，產(chǎn)生某種需求時(shí)，就會(huì)形成一種緊張狀態(tài)，成為其內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，這就是購買動(dòng)機(jī)。即：消責(zé)需求購買動(dòng)機(jī)購買行為需求滿足新的需求消費(fèi)需求對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響主要表現(xiàn)茬在以下三方面：一、消費(fèi)需求決定購買行為所以，銷售人員在進(jìn)行銷售過程中，一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行。一個(gè)馬上就去冷食攤買飲料，另一個(gè)則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。例一：彈電子琴的孩子最初只需要一個(gè)小的，以后則需要一個(gè)49鍵的，等到技術(shù)越來越好，練習(xí)的曲子自然也變得越來越復(fù)雜，于是就需要一個(gè)61鍵的琴，并且對(duì)聲音還會(huì)有越來越高的要求。人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得多，所以由人們的心理需要導(dǎo)致的行為差異也就格外復(fù)雜。可以說，凡是人們感到生活不便時(shí)，都有潛在需求存在。自古以來，女人世世代代采用手搓、腳踩、棒打的方式來洗衣服，簡(jiǎn)單重復(fù)、吃力費(fèi)時(shí)，但卻成為天經(jīng)地義的生活方式，人們擺脫這種繁重家務(wù)勞動(dòng)的需要就處于潛意識(shí)狀態(tài)。潛在性需要這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分：現(xiàn)實(shí)性需要人類個(gè)體作為社會(huì)人在長(zhǎng)期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會(huì)制度、文化知識(shí)水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會(huì)性需要。除此以外，還應(yīng)包括對(duì)空氣、保暖的需要。人類個(gè)體作為自然人為維持自身生命的延續(xù)和種族的繁衍而與生俱來的需要。消費(fèi)者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費(fèi)者的購買行為，就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要，這樣人的緊張感將得到消除，有機(jī)體重新得到平衡。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感，即不舒服。人類個(gè)體作為一個(gè)生活在自然和社會(huì)中的有機(jī)體，總是不斷受到來自機(jī)體內(nèi)部和機(jī)體外部的刺激。第三部分心理學(xué)深入了解消費(fèi)者的需求“沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事”換句話說，沒有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會(huì)的可憐蟲，只能潦草終其一生。請(qǐng)牢記莎士比亞說過的名言：只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人，僅能成小事。當(dāng)你描繪出你的未來遠(yuǎn)景時(shí)，千萬不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”。3.2.1.三、社會(huì)方面：3.2.1.二、家庭方面：4.3.2.1.要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后).一、工作方面：需要做些什么，才能滿足自己的愿望？在一生中，打算做什么事？擬定你自己的人生藍(lán)圖：同理,你是推銷員，同時(shí)也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個(gè)成功人物，這正是成功推銷員必不可缺的前提。以創(chuàng)辦工廠來說，絕不能只顧及目前的需要，一定要考慮到三年、五年、十年后的需要與發(fā)展，著手做各種計(jì)劃、企劃的準(zhǔn)備工作。每當(dāng)總經(jīng)理問到如此的話題,員工們都在思索著同樣一個(gè)問題,是的,有經(jīng)營(yíng)理念的公司，絕對(duì)少不了三年、五年、十年等短期、中期、長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與計(jì)劃。推銷員的人生目標(biāo)，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。，要注意改變自己的行為方式。(二)自我責(zé)備的后半部分。三、自我責(zé)備(一)自我責(zé)備的前半部份、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來要求自己的行為。(二)自我贊賞的后半部分，我喜愛自己。，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。自我管理秘訣例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。3二、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長(zhǎng)”。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時(shí)間，就做這樣的思考與反省。我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？為了完成那個(gè)工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？4我的長(zhǎng)處是什么？2根據(jù)這一點(diǎn)，你才能不斷“改善自己”。請(qǐng)記住：在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會(huì)是個(gè)失敗者?！苯芨ミd說過：三、不要成為最差勁的一個(gè)那是意味著，從你身上奪走向準(zhǔn)顧客行使影響力的機(jī)會(huì)?！耙院笤僬f”、“何必急？”……等姑息作風(fēng)，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。二、激勵(lì)自己立刻行動(dòng)然后從中選出最有希望的十位銷售對(duì)象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。一、精挑之后逐一訪問那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來，何必急？日子還多著呢！”十個(gè)推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說也有七八個(gè)，這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。也就是說，該做的事，都要養(yǎng)成“當(dāng)場(chǎng)起而行”的習(xí)慣。推銷員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn)誠(chéng)心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。5.越能主動(dòng)發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減?！?.走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方?！?.我對(duì)您說的話，是我打心底里相信的事。2.大部分人喜歡坐在后面，或許是因?yàn)椴辉敢馓@眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿。隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣因?yàn)樗跓嶂杂谕其N的時(shí)候，那一股熱忱自然而然地感染了買者，使他在不知不覺中產(chǎn)生了購買欲望。從事推銷，必須有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的沖勁,其中道理，不言已明。這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。這類推銷員天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感。因?yàn)橥其N這種工作，需要的是腦力的全力開動(dòng)以及肉體的全力沖刺。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。一個(gè)擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。自信勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o比的勇氣。推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。機(jī)敏所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)：誠(chéng)實(shí)原來，這位男賣主留著長(zhǎng)發(fā)和胡須，他的長(zhǎng)發(fā)和胡須把我給嚇跑了。在一個(gè)攤位前，我看中了一件毛衣，很想把它買下來。以下是我自己的親身經(jīng)歷。在街頭，常見男性留著一二尺長(zhǎng)的頭發(fā)，胡須也足有半寸尺長(zhǎng)。但你要想成為一位成功的推銷員，并且你也有這一嗜好，你就得克制著點(diǎn)，你最好不要留著半寸長(zhǎng)的指甲。D、不要留長(zhǎng)指甲且藏污垢千萬別當(dāng)著顧客的面又掏又摳，這樣很不雅觀。但你最好克制住這種愿望，因?yàn)檫@兩種動(dòng)作在社交場(chǎng)合是被視為失禮的。在與顧客長(zhǎng)時(shí)間的交談中，也許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難受。這一動(dòng)作，要是獨(dú)坐或居家時(shí)，倒也沒人會(huì)管你，但要是在社交場(chǎng)合，這個(gè)小動(dòng)作就不大合適了。B、不要當(dāng)著顧客抖動(dòng)雙腿這會(huì)引起顧客的不快，影響你的銷售。當(dāng)你和顧客在洽談生意的時(shí)候，尤其是當(dāng)你的顧客在發(fā)表意見時(shí)，盡管你已經(jīng)感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想辦法不打。有時(shí)你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以使你的風(fēng)度大減。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。文明的做法是以姓或稱呼來打招呼才對(duì)。而他這個(gè)不文明的舉動(dòng)恰巧被外國(guó)商人看到了。開始都很順利，誰知，在簽約時(shí)那修正外國(guó)商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你的生意。隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習(xí)。有人不注意這一點(diǎn)，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚(yáng)。頭皮屑多，是生理現(xiàn)象，有時(shí)主觀上難以控制。B、在社交場(chǎng)合不要搔頭皮假如你要剔牙，禮貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，頭略向側(cè)偏，用餐巾接住吐出的碎屑。餐桌上，剔牙是難免的小動(dòng)作，但難免并不意味著你可以不管不顧。A、在餐桌上剔牙不要亂吐因