【正文】 角）3　掛桿展示棉被厚薄及色系必須統(tǒng)一3　掛桿展示需同寬、同長、同方向3　更換陳列的被類（１次／１周）避免弄臟3　棉被區(qū)的層板下方擺放統(tǒng)一的包裝盒做展示3　五、櫥窗陳列（9分）１、櫥窗陳列產(chǎn)品與輔助櫥窗陳列產(chǎn)品一起搭配陳列3　?。?、櫥窗陳列必須按公司統(tǒng)一標準（包括公司統(tǒng)一配發(fā)的配飾品）3　　３、櫥窗陳列產(chǎn)品必須干凈、整齊、無污漬（床位中間擺放大號價格牌）3　　合計（85分為合格分）處罰標準依據(jù)分公司所在地的薪金水平100　　店柜管理服務規(guī)范要求前言：為有效經(jīng)營及管理專賣店，公司直營部及加盟商在專賣店管理方面應盡量實現(xiàn)“店長責任制、目標管理法的專賣店管理模式，要求專賣店店長必須熟悉專賣店的整體運作及管理。c) 第三層，同第二層d) 第四層，以第三種形式陳列。 精品區(qū)貨柜陳列標準：a) 第一層，陳列一套產(chǎn)品，以第一種形式陳列。d) 相鄰貨柜、相鄰的若干個格子內(nèi)整體形式協(xié)調(diào)、統(tǒng)一。c) 產(chǎn)品拆件展示保持一致以三種形式出現(xiàn)，注意同組柜內(nèi)所有以軍被形式展示的產(chǎn)品長、寬、高尺寸比例。 精品區(qū)貨柜陳列原則：a) 每組貨柜（單元）由上至下色調(diào)、風格統(tǒng)一。b) 床頭柜上保持整潔，擺放如臺燈、相框等高檔裝飾道具來烘托精品區(qū)整體氛圍，能提高產(chǎn)品檔次；道具不宜過多，適量即可。f) 在搭放的被套前，中間處放置統(tǒng)一的價格牌。d) 床單或床裙下擺左右調(diào)整均勻，保證兩邊離地面高度統(tǒng)一。c) 枕芯高低錯落有致、枕邊直立。陳列標準與實際操作一、 精品區(qū)陳列標準： 精品展床陳列原則:a) 一張展床上由兩款產(chǎn)品搭配陳列,以其中一套為主，另一套為輔，且保證兩款產(chǎn)品風格和價格檔次的統(tǒng)一。 定義：是運用兩種以上的色彩，按一定的秩序來排列，從而增加協(xié)調(diào)感。 重復色秩序： 定義：色調(diào)有層次、分階段性的自然推進變化。 漸變色秩序： 上隔離、下隔離、斜線交叉 隔離色秩序： 應用：櫥窗、人模展示、側(cè)掛與迭裝、配飾品展示、流水臺展示、大的陳列面等。 定義：在一個陳列面或是一組展示商品中，要有一個共同的色彩元素，我們稱為基調(diào)色或是主調(diào)色，那么這個基調(diào)色或主調(diào)色就起到了鏈接整個陳列面或是整組商品的作用，使之具備整體的視覺效果。二、賣場配色秩序： 收縮色、后退色：冷色、明度低色彩的識別性 應用：店鋪櫥窗、專柜兩側(cè)通路處、顧客最佳視線區(qū)可采用誘目性強的色彩增強進店率，此應用相對適合于冬季；在夏季陳列中，由于貨 冷色、明度低的色彩群誘目性較低 重的色彩：明度低色彩的輕重：任何一種色彩，加上黑色或灰色，都會降低它的純度。同時，白與黑是代表明與暗對比的兩種顏色，此兩色的混合，可以形成黑白灰調(diào)子的明暗度變化。白色明度高，混入白色越多，明度越高。亦可以形容光源的光度?；パa色互補色又稱對比色，指某一間色與另一原色之間互相補足三原色成分。如：紅顏色中有紫紅、深紅、玫瑰紅、大紅、朱紅、桔紅等等種類，黃顏色中又有深黃、土黃、中黃、桔黃、淡黃、檸檬黃等等區(qū)別鄰近色鄰近色之間往往是你中有我，我中有你。 互補色三原色—紅、黃、藍就是指這三種色中的任意一色都不能由另外兩種原色混合產(chǎn)生，而其他色可由這三色按照一定的比例混合出來，色彩學上將這三個獨立的色稱為三原色。 同類色色彩概念色彩的基本原理色彩的基本概念：色相、明度、純度色相色相是指色彩的相貌,它是區(qū)別一種物質(zhì)色彩的名稱。5. 關(guān)聯(lián)陳列是指將不同種類但相互補充的產(chǎn)品陳列在一起，運用商品之間的互補性，可以使顧客在購買某商品后，也順便購買旁邊的商品。3. 整齊陳列是指將商品整齊的排列，突出商品的量感，從而給顧客一種視覺上的沖擊。5. 色彩感很多顧客在店鋪賣場購物屬于沖動型購買，而引起顧客沖動購買欲望的因素除了價格、品種等因素外，商品上的美觀及視覺上的沖擊也是重要因素之一。4. 潔凈感衛(wèi)生、整潔是顧客對商品陳列乃至整個賣場環(huán)境的一個要求。2. 數(shù)量感數(shù)量感時商品陳列中一個非常重要的原則，商品陳列只有具有數(shù)量感才能一起顧客的注意與興趣。二、陳列技巧一．什么是陳列？所謂陳列就是將適當?shù)漠a(chǎn)品，以適當?shù)臄?shù)量與價格，在適當?shù)臅r間內(nèi)，采用引人注目的方式展示于合適的商店位置，以滿足客戶需求，從而增加銷售。過程中以贊美(如:知識豐富)方式,拉近與建立感情基礎(chǔ)。再以先跟后帶的語言技巧來引導。多以贊美(如:本人跟她周圍的人或物)及假借的語言技巧與其溝通。要加入適當?shù)馁澝纴砝c顧客的距離。以先跟后帶的語言技巧來引導顧客嘗試新的風格.理 智 型特征 : 有較強烈的個人主見明確自己的購買目標目光堅定,對所購買物品有較多的了解簡潔的服裝搭配是其外在的表現(xiàn)問題 : 主觀意識強烈方法 : 與此類型顧客交流,導購要走專業(yè)路線。，而是你單買一件起不到裝飾效果，不如買單件組合系列，你可以按自己的個性，隨意搭配，而且價格便宜，質(zhì)量與套件一樣，你為何不試試看呢？。我們的產(chǎn)品不會縮水，首先在出廠前就做好了預縮工藝處理，每一款產(chǎn)品都預留了35厘米，布料采用高支高密，不易縮水。銷售小竅門：詢問顧客他家的裝修檔次，并采用聊天的口吻對他介紹，你家的裝修也花去不少錢吧，現(xiàn)在的人們都很看重軟裝潢，比起硬裝潢便宜，而且美的軟裝潢對居室起到畫龍點睛的作用，可讓你的居室活潑起來。首先我們的產(chǎn)品采用的是高支高密面料，經(jīng)久耐用。 一、找出投訴的原因1. 耐心聆聽，不要爭辯，聆聽的目的是不和顧客理論，顧客產(chǎn)生抱怨，說明在心理和物質(zhì)上已經(jīng)受　　到某種程度的傷害2. 要真切，誠懇地接受抱怨3. 要從顧客角度說話二、巧妙應付情緒激動者處理步驟 ，解決問題如實在難以處理 妥善使用“非常抱歉”這句話，來平息顧客的情緒，盡早了解顧客抱怨背后的希望，顧客堅定，語調(diào)高昂地復述一件事情時，通常是顧客的本意，當反復強調(diào)缺點而不主動提出或不強烈要求退貨時，說明希望該商品減價銷售。對商場造成的影響，商店的信譽下降，發(fā)展受限制，生存受威脅，競爭對手獲勝。而沒有得到滿意的處理的顧客不僅99%不會再度光臨，還會跟身邊至少5人以上的親戚朋友抱怨和發(fā)牢騷，嚴重影響品牌形象。處理步驟仔細傾聽，發(fā)現(xiàn)問題分析顧客不滿的原因?qū)で蠼鉀Q的方法告訴顧客解決之道記錄備案真心感謝當顧客遇上問題，對你抱怨的時候，如果你能把握機會，及時處理，那客人便會對你和你的公司有深刻的印象。這812個顧客還會把這個信息傳遞給20個人。第六步：達成交易關(guān)鍵的時刻，成交的信號在閃爍語言行為表情比如：客戶忽然放慢節(jié)奏、開始感興趣在某一點上、忽然提出很多問題或問很多同類問題、再次看DM 或產(chǎn)品、神色開始活躍、態(tài)度變化、詢問交貨時間和方式、關(guān)心售后服務…… 臨門一腳，加油啊！方法1：假設(shè)成交方法2：提供選擇方法3：敦促顧客方法4：淡化顧慮方法5：強調(diào)感性訴求方法6：欲擒故縱法 方法7：定金技巧 方法8：以退為進法（門把法）做的更好： 不斷要求成交用肯定語言代替否定語言用請求型語言取代命令型語言用問句表示尊重拒絕時以對不起和請求型并用第七步：附加銷售增加銷售的重要手段 — 附加銷售一個優(yōu)秀的導購員能增加20%的銷售細節(jié)：開好第一張發(fā)票后再進行附加銷售第八步：付款、送客這是下一次交易的起點……檢查商品，“數(shù)質(zhì)”相符合細心包裝，講解護理要點詢問付款方式，銀貨兩訖多多發(fā)展羅萊會員，擴大消費群發(fā)自內(nèi)心，向顧客道謝送客是銷售過程中絕不可忽視的一個步驟，一定要做到善始善終。對于這類猶豫不決的顧客，營業(yè)人員要促使顧客定下心來決定購買，除了介紹產(chǎn)品，還應向顧客介紹公司完善的售后服務，（比如如果不喜歡，只要沒有使用過，可以來調(diào)換）解除顧客的后顧之憂。第四步：展示和說服把產(chǎn)品的賣點突出，眼見為實的效果，要充分了解顧客的想法“秀”出來、眼到、手到，帶白手套展示，更顯產(chǎn)品尊貴價值，可能會弄巧成拙！個性化銷售，掌握不同顧客的心理：顧客對產(chǎn)品的要求各不相同：年齡：兒童、青年、中年、老年性別：先生、女士性格：開朗、有主張、猶豫、內(nèi)向……職業(yè)：醫(yī)生、白領(lǐng)、記者、教師……經(jīng)驗分享：找出誰是決策者第五步：處理異議不和顧客爭論不輕易放棄抓住機會接受挑戰(zhàn)顧客往往有很多理由： 價格超出預算、沒有中意的商品、沒有購買意向、還想再看看、還有不滿意的地方……團購客戶可以談好價格與商品范圍，發(fā)券由對方單位個人前來按喜好挑選商品，解決購買人眾口難調(diào)的煩惱。行之有效的產(chǎn)品FAB介紹法F—特性：這是什么A—優(yōu)點：產(chǎn)品的優(yōu)點B—好處：顧客使用產(chǎn)品得到的好處FAB是目前零售業(yè)銷售人員常用的一種推介方法。滿員期購買活動頻繁，觀念需求多元化。知己知彼 百戰(zhàn)不殆1. 繼續(xù)用開放式的提問，深度了解顧客需求2. 投其所好，抓重點，吸引注意力3. 主動展示商品，刺激購買欲望4. 重視決策人的意見5. 不同類型的顧客，給予不同的服務第三步：了解需求、介紹產(chǎn)品正確迅速判斷顧客需求及類型(根據(jù)年齡/性別)初婚期是一生中最集中，數(shù)量最大的時期。顧客不喜歡：過多重復招呼、以貌取人、被忽略、機械化、無精打采第二步：接近顧客介紹前：經(jīng)驗分享：只有扎實掌握產(chǎn)品知識，才能為顧客推薦其滿意適合的羅萊產(chǎn)品，從而達成銷售。10. 顧客是所有企業(yè)的生機。顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當然的。7. 顧客是一群對我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿足他們的需求。，而非排除在外。4.3.2.微笑原則親切和燦爛的微笑——微笑是通用的國際語言——是銷售中最強的武器也是最好的工具——我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品，還有優(yōu)秀的服務——三米原則言談溝通l 說三分，聽七分l 普通話+方言l 親和力溝通方式l 尊重顧客的意見 l 不卑不亢的態(tài)度 l 不貶低同行l(wèi) 音調(diào)音量適中與顧客交談時要注意傾聽；不賣弄專業(yè)知識，使用貼近生活的平易話語；交談時適當附和顧客，不冒然打斷客人間談話；不過分謙卑，不過分自夸，不發(fā)牢騷，不爭論；迎賓迎賓是一種義務迎賓是銷售服務的第一步迎賓是建立信任感的開始良好的迎賓提升產(chǎn)品價值高品質(zhì)的迎賓是目標顧客的基本要求微笑的循序漸進：迎接顧客3分微笑→介紹產(chǎn)品5分微笑→異議處理9分微笑→顧客買與不買送客都要給他10分微笑迎賓的身體語言n 站立在容易觀察顧客，接近顧客的位置； n 面向顧客或是顧客來臨的方向的位置；n 頭要正，頸要直；n 兩肩夷平；n 雙肩微向后引，胸部自然挺出；n 兩手臂自然下垂；n 兩手交握于小腹前； （左手在上，右手在下，虎口交握）n 收小腹，臀部夾緊；n 兩膝夾緊；n 兩腳跟靠攏并齊；n 兩腳尖微張三十度；n 唱出歡迎語言（歡迎光臨羅萊?。┖缶瞎?0度；n 起身時確保面帶微笑并與顧客有眼神接觸；客戶跨進店內(nèi)之后，身體前傾15度、左手（或右手）五指并攏、掌心向上，柔和伸出指向店堂內(nèi)，做歡迎和指引動作，并唱出歡迎語言（里面請！）之后側(cè)面移動兩步讓出進店路線）銷售技巧一服務業(yè)制勝策略微笑 活力 創(chuàng)新 價值 令人感動 溝通 招待 二、銷售心態(tài)1.我們可以每天晨會的時候，帶領(lǐng)店員練習和調(diào)整儀容儀表，由店長進行檢查、打分并反饋?！　。?）羽絨品質(zhì)的高低取決于選材和加工。長絲、短絲、機制絲、手工絲羽絨　　（1）羽絨是鳥類身體表面的內(nèi)層覆蓋物，它手感柔軟，重量輕。　?。?）蠶絲表面光滑，內(nèi)部有多個毛細孔，富有彈性，光澤好，吸濕性強?！。?）從產(chǎn)地上比較，品質(zhì)最佳的是澳洲羊毛，因為那里特定的氣候為羊的生長提供了最適當?shù)丨h(huán)境和充沛的食物?！?（2）