【正文】 72 60*40 173*12460*60 173*15680*80 183*200　　常規(guī)的面料都是以紗來織造面料的，但是特別高檔的面料也會(huì)有用線來織造的，因?yàn)榧喍际菃喂傻?，而線是紗合股之后的產(chǎn)物，它的牢度及光澤度大于所有的紗，面料的牢度也同時(shí)加強(qiáng)，但是此類面料比常規(guī)的面料多了幾產(chǎn)道繁雜的工序，所以成本也會(huì)增加很多。滌棉　　滌綸纖維又分為纖維材料,和新型的滌綸纖維兩種,上可以用纖維的細(xì)度來,因?yàn)槔w維的粗細(xì)也代表了纖維的好壞, 新型的超細(xì)纖維就是新的科技型纖維面料。 　　我公司通常采用50％滌和50％棉配比的滌棉面料。分為平紋和斜紋兩種。平紋滌棉布面細(xì)薄，強(qiáng)度和耐磨性較好，縮水率極小，價(jià)格便宜，但舒適性不如純棉。斜紋滌棉通常較平紋密度大，所以顯得致密厚實(shí)，表面有光澤, 手感比平紋好。　　三種織物的性能比較織 物光 澤手 感耐磨性、強(qiáng)性常用密度平 紋灰暗較硬最堅(jiān)韌最小斜紋較亮最厚實(shí)、彈性好次之次之緞紋最亮光滑柔軟較差最大　　滌綸　?。?）三維卷曲棉全稱為螺旋三維卷曲中空滌綸纖維，滌綸是我國的產(chǎn)品名稱，世界上各國叫法不一。　?。?）滌綸的抗皺保形性和耐熱性均優(yōu)于其它纖維，耐紫外線分解性和抗沖擊性都比較好，但使用時(shí)有悶熱感。　?。?）中空細(xì)管的產(chǎn)生，使滌綸的缺點(diǎn)－悶熱感得以徹底改良。將滌綸長(zhǎng)絲制成立體螺旋卷曲結(jié)構(gòu)，形狀看似一個(gè)細(xì)長(zhǎng)的小彈簧，這一結(jié)構(gòu)使滌綸纖維在上下、左右、前后三個(gè)方向上都擁有了良好的回彈性。（4）據(jù)該纖維橫截面的孔數(shù)不同分為單孔、四孔和七孔等。三維卷曲棉比較（丹尼爾（D）；簡(jiǎn)稱旦。指長(zhǎng)度為64毫米，1000米長(zhǎng)的棉纖維在公定回潮率下的重量克數(shù)。） 　　(1) 羊毛纖維是一種天然蛋白質(zhì)纖維，內(nèi)部無中空管， 表面有 粼片結(jié)構(gòu)。　 （2）　羊毛的吸濕性很強(qiáng)， 能夠吸收重量為本身重量60％的 水分。3）羊毛品質(zhì)取決于剪取時(shí)間和產(chǎn)地，羊毛一般為春、秋兩季剪取，有些地區(qū)還在夏季，其中以春天剪取的羊毛品質(zhì)最佳，其毛長(zhǎng)，質(zhì)細(xì)，油脂高，品質(zhì)好，吸濕性強(qiáng)?！。?）從產(chǎn)地上比較，品質(zhì)最佳的是澳洲羊毛，因?yàn)槟抢锾囟ǖ臍夂驗(yàn)檠虻纳L(zhǎng)提供了最適當(dāng)?shù)丨h(huán)境和充沛的食物?！。?）同時(shí)清潔的環(huán)境為羊毛剪取后的整理和清洗工作帶來了便利，可將羊毛在此類工序中對(duì)毛質(zhì)的損傷降到最低蠶絲　?。?）蠶絲屬天然蛋白質(zhì)纖維，含97％以上的動(dòng)物蛋白和18種氨基酸，有滋養(yǎng)肌膚的功效?！　。?）蠶絲表面光滑，內(nèi)部有多個(gè)毛細(xì)孔，富有彈性，光澤好，吸濕性強(qiáng)?！　。?）由繭上抽出的繭絲，稱為生絲，分長(zhǎng)絲和短絲兩種，長(zhǎng)絲是指一粒蠶繭如無斷絲，可抽取得到1500米左右的長(zhǎng)繭絲，短絲則是繅絲過程中，獲得的斷絲，經(jīng)過人工處理，除去雜質(zhì)后。長(zhǎng)絲、短絲、機(jī)制絲、手工絲羽絨　?。?）羽絨是鳥類身體表面的內(nèi)層覆蓋物，它手感柔軟，重量輕?！　。?）我國所出產(chǎn)的羽絨品質(zhì)優(yōu)于其它國家，羽絨也是我國大量出口創(chuàng)匯的產(chǎn)品之一?！　。?）羽絨品質(zhì)的高低取決于選材和加工。　?。?）白色的羽絨品質(zhì)高于雜色的羽絨，而鵝類的羽絨由于絨毛較長(zhǎng)，品質(zhì)又高于鴨類的羽絨　　（5）由于羽絨的絨毛是著生在羽桿上的，現(xiàn)今生產(chǎn)工藝無法將羽絨分離服務(wù)禮儀導(dǎo)購員是品牌形象的代言人，銷售商品之前要先銷售自己，良好的儀容儀表能夠降低銷售時(shí)的價(jià)格問題。我們可以每天晨會(huì)的時(shí)候，帶領(lǐng)店員練習(xí)和調(diào)整儀容儀表，由店長(zhǎng)進(jìn)行檢查、打分并反饋。（一）導(dǎo)購員儀容：① 頭發(fā)：清潔無頭屑，頭發(fā)不染夸張顏色瀏海不擋前額，留長(zhǎng)發(fā)要將其盤起，不超過制服領(lǐng)子，頭發(fā)散亂部分要用發(fā)膠定型② 臉部：淡妝上崗，至少要有涂唇膏，最好能有稍許眼影，皮膚有明顯瑕疵需打粉底l 粉底的標(biāo)準(zhǔn)色：選擇接近自己膚色的顏色l 眉毛的標(biāo)準(zhǔn)色：棕紅色l 眼影的標(biāo)準(zhǔn)色：金色l 腮紅的標(biāo)準(zhǔn)色：淺橙色l 唇膏的標(biāo)準(zhǔn)色：珊瑚色③ 雙手：不留長(zhǎng)指甲，若用指甲油，僅限于自然色，手部不帶任何首飾④ 衛(wèi)生：保持清潔好習(xí)慣，注意口腔衛(wèi)生，用餐過后需漱口或者用口香糖；注意身上的體味，尤其是夏季流汗，使用止汗產(chǎn)品是一種規(guī)定也是一種國際禮節(jié)，尊重自己也尊重他人，可適當(dāng)使用香水，不過所用的香水不能過于濃烈；⑤ 制服：上班期間要求著公司要求工作制服，保持干整潔凈，熨燙整齊，確保不起境面；清楚線頭線腦、鈕扣扣好； ⑥ 員工證：必須佩帶在外套之左胸上側(cè)，可讓顧客清楚看見⑦ 鞋襪：必須要黑色，不應(yīng)穿著帆船鞋、涼鞋（泛指所有漏腳指的鞋）或波鞋，高跟鞋鞋跟高度不超過5厘米，男性襪子一般為黑色、深藍(lán)色，不能用白色襪子，女性襪子一般為肉色；（指定品牌，指定鞋型）⑧ 裝飾：不戴夸張項(xiàng)鏈，耳部飾品僅限耳釘 定妝前的導(dǎo)購形象（一）導(dǎo)購員儀表：①站姿：? 頭要正，頸要直? 兩肩夷平? 雙肩微向后引，胸部自然挺出? 兩手臂自然下垂? 兩手交握于小腹前? 收小腹，臀部夾緊? 兩膝夾緊? 兩腳跟靠攏并齊? 兩腳尖微張三十度② 走姿：? 快步? 抬頭挺胸 ? 雙臂自然擺動(dòng)? 雙眼平視前方? 笑容、充滿活力，自信向上的神態(tài)? 嚴(yán)禁左顧右盼、四處張望、盯著顧客上下打量③ 蹲姿：? 右腳向前跨一步? 右腳跟與左腳尖平齊? 迅速蹲下? 男性雙腳可以微張? 女性雙腳夾緊④ 手勢(shì)：? 介紹產(chǎn)品時(shí)，手指應(yīng)自然并攏? 手掌向斜上方傾斜30度? 以肘關(guān)節(jié)為軸指向目標(biāo)嚴(yán)禁用一手指指點(diǎn)方向，擺手回答或用手做小動(dòng)作接聽電話：l 鈴響三聲接聽，左手拿聽筒，右手準(zhǔn)備記錄，“您好！羅萊家紡XX店”聲音柔和，語氣親切與沉著l 正確地聽并確認(rèn)要點(diǎn)：“您剛才要說的是—，是嗎？我們馬上—！l 指明的導(dǎo)購員不在時(shí)：你需要留言嗎？l 請(qǐng)其他導(dǎo)購員接聽時(shí)：對(duì)不起，我請(qǐng)XX負(fù)責(zé)人與您說話，您稍等！ l 請(qǐng)顧客等候時(shí)：對(duì)不起，請(qǐng)稍等！l 接聽顧客抱怨電話：多謝您的指教，給您添麻煩啦，真對(duì)不起！ 良好的舉止禮儀會(huì)帶給顧客美好的第一印象，有利于我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)打破與顧客間隔膜的關(guān)系，更利于我們接下來的銷售工作。微笑原則親切和燦爛的微笑——微笑是通用的國際語言——是銷售中最強(qiáng)的武器也是最好的工具——我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品，還有優(yōu)秀的服務(wù)——三米原則言談溝通l 說三分，聽七分l 普通話+方言l 親和力溝通方式l 尊重顧客的意見 l 不卑不亢的態(tài)度 l 不貶低同行l(wèi) 音調(diào)音量適中與顧客交談時(shí)要注意傾聽；不賣弄專業(yè)知識(shí)，使用貼近生活的平易話語；交談時(shí)適當(dāng)附和顧客，不冒然打斷客人間談話；不過分謙卑，不過分自夸，不發(fā)牢騷，不爭(zhēng)論；迎賓迎賓是一種義務(wù)迎賓是銷售服務(wù)的第一步迎賓是建立信任感的開始良好的迎賓提升產(chǎn)品價(jià)值高品質(zhì)的迎賓是目標(biāo)顧客的基本要求微笑的循序漸進(jìn)：迎接顧客3分微笑→介紹產(chǎn)品5分微笑→異議處理9分微笑→顧客買與不買送客都要給他10分微笑迎賓的身體語言n 站立在容易觀察顧客，接近顧客的位置； n 面向顧客或是顧客來臨的方向的位置；n 頭要正，頸要直；n 兩肩夷平；n 雙肩微向后引，胸部自然挺出；n 兩手臂自然下垂；n 兩手交握于小腹前； （左手在上，右手在下，虎口交握）n 收小腹，臀部夾緊；n 兩膝夾緊；n 兩腳跟靠攏并齊；n 兩腳尖微張三十度；n 唱出歡迎語言（歡迎光臨羅萊?。┖缶瞎?0度；n 起身時(shí)確保面帶微笑并與顧客有眼神接觸；客戶跨進(jìn)店內(nèi)之后，身體前傾15度、左手（或右手）五指并攏、掌心向上，柔和伸出指向店堂內(nèi)，做歡迎和指引動(dòng)作，并唱出歡迎語言（里面請(qǐng)?。┲髠?cè)面移動(dòng)兩步讓出進(jìn)店路線）銷售技巧一服務(wù)業(yè)制勝策略微笑 活力 創(chuàng)新 價(jià)值 令人感動(dòng) 溝通 招待 二、銷售心態(tài)1.對(duì)任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人。2.并非顧客依賴我們，而是我們依賴顧客。3.顧客并沒有打擾我們的工作，而是工作的目的。4.當(dāng)顧客叫我們時(shí)是在幫我們；提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是我們?cè)趲椭?。，而非排除在外?，而是有血有肉的人，和我們一樣有情感的。7. 顧客是一群對(duì)我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿足他們的需求。8.顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的。9.顧客是讓你獲得酬勞的人。10. 顧客是所有企業(yè)的生機(jī)。三、決定業(yè)績(jī)的六大因素（一）商品力－產(chǎn)品的表現(xiàn)力，品質(zhì)、所表現(xiàn)出的魅力 （二）演出力－陳列、店面形象（三）販賣力－銷售能力（四）集客力－吸引顧客與留住顧客的能力（五）服務(wù)力－顧客的維護(hù)與引導(dǎo)（六）管理力－店務(wù)、產(chǎn)品、賣場(chǎng)、人員等的管理四、銷售基本技巧A. 服務(wù)技巧 眼神交流 自然站立，有適當(dāng)?shù)木嚯x 不斷向顧客傳達(dá)會(huì)滿足對(duì)方需求的信息 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益，讓顧客迅速購買 不僅交流信息，而且交流感情，使顧客從內(nèi)心信任你 熟練包裝產(chǎn)品，雙手遞送給顧客 正確迅速判斷顧客需求及類型 B. 溝通技巧 肯定性或中性的陳述表達(dá)觀念 做一般性引導(dǎo)，讓對(duì)方把信息充分表達(dá)出來 故意停頓，鼓勵(lì)對(duì)方提供更多信息 復(fù)述對(duì)方的語句和觀念，對(duì)對(duì)方表示興趣和理解、尊重試探法： 聆聽:傾心聆聽,溝通能力決定了顧客對(duì)我們的信任度演繹法:加上個(gè)人觀念的復(fù)述五、羅萊銷售八步曲 ，介紹產(chǎn)品 第一步:招呼顧客重要的第一印象4秒內(nèi)及時(shí)招呼：新顧客、老顧客、靈活的節(jié)日問候語注意：聲音清晰洪亮，動(dòng)作斯文有禮經(jīng)驗(yàn)分享：給顧客足夠自由的空間,詢問顧客如何稱呼并牢牢記住，稱呼對(duì)方的姓。顧客不喜歡：過多重復(fù)招呼、以貌取人、被忽略、機(jī)械化、無精打采第二步：接近顧客介紹前：經(jīng)驗(yàn)分享：只有扎實(shí)掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能為顧客推薦其滿意適合的羅萊產(chǎn)品，從而達(dá)成銷售。：開場(chǎng)的方法:經(jīng)驗(yàn)分享：避免用“買”或“賣”,給顧客空間,結(jié)合贊美技巧,融會(huì)貫通靈活運(yùn)用注意積累經(jīng)驗(yàn)!贊美開場(chǎng)－拉近距離 例：您的頭發(fā)在哪做的? 您的身材真好！ 您的這條絲巾真特別！ 您的皮膚真好，一定從來不用進(jìn)美容院！贊美的技巧:出自真誠不露骨,間接贊美不奉承,慎選題材不亂夸!接近顧客的開場(chǎng)白：簡(jiǎn)單信息+開放式提問經(jīng)驗(yàn)分享：事先了解顧客進(jìn)店參觀及購買商品的動(dòng)機(jī)，對(duì)下一步的銷售促成很重要。知己知彼 百戰(zhàn)不殆1. 繼續(xù)用開放式的提問，深度了解顧客需求2. 投其所好，抓重點(diǎn)，吸引注意力3. 主動(dòng)展示商品，刺激購買欲望4. 重視決策人的意見5. 不同類型的顧客，給予不同的服務(wù)第三步：了解需求、介紹產(chǎn)品正確迅速判斷顧客需求及類型(根據(jù)年齡/性別)初婚期是一生中最集中，數(shù)量最大的時(shí)期。生育期以家庭責(zé)任感為購買基本原則。滿員期購買活動(dòng)頻繁，觀念需求多元化。減員期是老年人的消費(fèi)品的購買，多表現(xiàn)為為第三代購買產(chǎn)品。行之有效的產(chǎn)品FAB介紹法F—特性：這是什么A—優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B—好處：顧客使用產(chǎn)品得到的好處FAB是目前零售業(yè)銷售人員常用的一種推介方法。最大的好處在于讓顧客用最快的速度了解商品最大的賣點(diǎn)，并能結(jié)合自身需求聯(lián)想到實(shí)際使用的效果。第四步：展示和說服把產(chǎn)品的賣點(diǎn)突出，眼見為實(shí)的效果，要充分了解顧客的想法“秀”出來、眼到、手到，帶白手套展示，更顯產(chǎn)品尊貴價(jià)值，可能會(huì)弄巧成拙！個(gè)性化銷售，掌握不同顧客的心理：顧客對(duì)產(chǎn)品的要求各不相同：年齡：兒童、青年、中年、老年性別：先生、女士性格：開朗、有主張、猶豫、內(nèi)向……職業(yè)：醫(yī)生、白領(lǐng)、記者、教師……經(jīng)驗(yàn)分享：找出誰是決策者第五步：處理異議不和顧客爭(zhēng)論不輕易放棄抓住機(jī)會(huì)接受挑戰(zhàn)顧客往往有很多理由： 價(jià)格超出預(yù)算、沒有中意的商品、沒有購買意向、還想再看看、還有不滿意的地方……團(tuán)購客戶可以談好價(jià)格與商品范圍，發(fā)券由對(duì)方單位個(gè)人前來按喜好挑選商品，解決購買人眾口難調(diào)的煩惱?！辟I了怕