【正文】 續(xù)。２、必須和上次做不同的寒喧招呼。假如不能簽訂合同的話:您要在一個星期內再次拜訪客戶,也許他看到別人的銷售情形或經過思考后會回心轉意。經常到客戶那里去拜訪,增加聯(lián)系并催促回款。假如他銷得很好的話，您就可以建議他盡快再下訂單并結清上一次的貨款。假如他銷得不太理想的話，看看他有什么問題和給他建議。寄出我們設計的“謝謝惠顧”明信片。假如簽訂合同的話，您更要記錄合同的數(shù)量和送貨日期等資料,并將有關單據(jù)迅速交辦事處寄回公司。換句話說，就是每拜訪五家應有一家會簽訂合同。您要有心理準備，因為漓泉產品在當?shù)厥切庐a品，您是在它正式全面地被認知之前就開始嘗試去銷售。在適當?shù)臅r間和地點請客戶的關鍵人物進餐。強調假如他們收貨后有什么問題的話，隨時都可以找您。提供一些供貨的資料如貨什么時候可以運抵等。如果當時不簽訂合同,應確定一個正式簽訂合同的地點、日期和儀式。(完成交易的最后幾件事：如果他是優(yōu)柔寡斷的人，您就要幫助他來當機立斷。他不夠流動資金來進新貨。他沒有得到足夠的產品資料。他是一個優(yōu)柔寡斷的人。如果他的解釋是含糊的，您有可能碰上一個拖泥帶水，不能當機立斷的人。(怎樣去應付猶豫不決的客戶：偶爾您會遇到客戶猶豫不決的情形，也許他有一些沒有揭露的原因，您要盡量排除這可能性。(不要聽到客戶說有興趣或可以考慮就以為是完事。完成交易：完成交易并簽訂合同是您付出努力后的成果。顧客對你的解答仍然搖頭，事實上常常是在表示你未能使他相信你所說的種種優(yōu)點?；卮鹁芙^時，將嘗試達成交易作為回答的一部分。拒絕表明感興趣，順著這個指示繼續(xù)走下去。４、回答所有真實拒絕，不解答拒絕、躲閃、吹噓或過份詳細的解釋都會激怒顧客。３、永不爭論，不要以贏得爭論來對付拒絕，而要爭取商定交易。永遠不要這樣反駁顧客的觀點：如“噢！不，顧客先生，您全錯了。這表明你很自信，對你推銷的產品很有信心。要是遇到拒絕，應從你們的經驗作自己認為適當?shù)幕貞?。您一定要克服這些抗拒，盡量向客戶灌輸漓泉產品的優(yōu)點，令他們對產品產生信心。預料和克服拒絕：對經銷商而言，客戶一定會確定他們代理的產品是符合他們顧客的要求，銷路不好的產品，他們是絕對不感興趣的。２、贈 品：對客戶來說，一些小贈品可表示您的誠摯和感激。１、商店宣傳(POP)材料：漓泉公司預備了多種不同優(yōu)良設計的POP宣傳材料，這不但會吸引客戶，亦能提升產品形象和檔次。當您和別的競爭產品比較的時候，您就會發(fā)覺我們的條件是不錯的。提供漓泉產品廣告材料的作用是視覺接觸，幫助您向客戶說明漓泉產品所具備的功能。強調漓泉有廣告支持廣告的目的是建立市場對產品的認識和在市民心目中建立對產品的適當概念。您要解釋漓泉產品和其他同類產品有什么不同的地方。您可以誠懇地用漓泉標準開場白來吸引他們的注意力,并陳列所攜帶的宣傳品以及產品樣品。 １１、約定下次拜訪的日期。 ９、將要說的話說完，卻不可給予太多資料。 ７、要讓對方留下興趣和關心。 ５、具有給予對方利益的自信信念。 ３、存著了解對方及讓對方認識自己的心情拜訪。(初次拜訪的心理準備： １、初次拜訪要有百分之百被拒的打算。銷售時您必須帶齊產品資料。它不但介紹漓泉產品的情況并附有銷售的主要重點。請把所有關于漓泉產品和企業(yè)的資料緊記于心，您才能有效率地去回答客戶有關的問題。復習您對客戶的認識：拜訪客戶之前，先了解一下他的檔案（請參考客戶檔案資料部分），如您對他的生意有具體了解，你的銷售陳述就可以盡量針對他的需要。拜訪客戶前不要喝酒，酒精只會影響您的判斷和沉著。這都會影響別人對您的印象。頭發(fā)和衣著要整潔，千萬別不修篇幅的樣子。預約時最好能確定您會見的人是能下決定的領導人,您的拜訪就可以更有效。以下是所需要的事前準備工作：電話預約：拜訪之前，一定要先用電話預約。事前準備是銷售拜訪的一個重要環(huán)節(jié)，因為客戶只可能給您有限的時間。零售店的綜合服務能力 零售店提供的綜合服務項目與服務能力是否與我們的產品銷售所要的服務要求相一致。５、零售店的財務狀況 零售店能否按時結算包括在必要時預付貨款，取決于財力的大小。選擇零售店要素：１、零售店的地理區(qū)位,顧客流量是否大２、零售店的促銷政策零售店采用何種方式推銷商品，如優(yōu)惠日等。,多做對比,以確保選出最好的客戶。小城市一般選擇一家即可。經銷售科長同意后,正式開始與對方洽談。銷售員將考察結果以報告及新市場信息反饋表向辦事處主任匯報。,從正面了解對方情況。名 片：盡量把名片派發(fā)，向每一個遇到的人發(fā)，讓每一個人知道您是漓泉的銷售人員。從同業(yè)名冊、電話簿、行業(yè)報章雜志,找出值得開發(fā)的客戶名單。當您拜訪一個客戶的時候，可以探問一下他有沒有認識的同業(yè)或朋友可以介紹給您,當您去聯(lián)絡這個新對象的時候，可否引用他的名字。 。從電話簿上選擇商品最易于銷售的客戶,然后用電話來詢問。編號品牌電視報紙雜志電臺商店陳列促銷活動他人介紹1飛克2一掃光3必撲4彩虹5漓泉6雷達7其它（請注明）Ｑ６、 Ａ、想一想在過去的３個月中您所見到或聽到的所有有關電蚊香片的廣 告,哪一個特定的廣告給您印象最深？ Ｂ、（未提示）該廣告給您哪些信息？ １□對人和環(huán)境均無害／安全 ２□作用時間長／有效時間長 ３□效力強 ４□先進的國外技術 ５□令人愉快的氣味 ６□使用的方便 ７□能創(chuàng)造溫馨的家庭環(huán)境 ８□其它(請注明)Ｑ７、在蚊蟲最嚴重的季節(jié)，你每天使用多少蚊香片？（以一個家庭為單位） １□每天用23片或更多 ２□一天一片 ３□每周57片 ４□每周34片 ５□每周02片受訪人姓名: 受訪人住址: 受訪人電話: 電蚊香片經銷商調查問卷過去的三個月中，您是否銷售過電蚊香片 １□沒有──終止訪問，致謝 ２□銷售過──繼續(xù)訪問Ｑ１、（不提示）在過去三個月中，你銷售過哪些不同的電蚊香片？ １□飛克 ２□一掃光 ３□必撲 ４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷達 ７□其它（請注明）Ｑ２、您通常是從哪里購貨的？ １□從廠家直接進貨／從廠家在當?shù)氐霓k事處進貨 ２□百貨公司進貨 ３□日雜公司進貨 ４□個體批發(fā)商進貨 ５□其它（請注明）Ｑ３、您為什么銷售這些品牌的電蚊香片？ １□產品質量好 ２□品牌形象好／牌子響 ３□價格能為大多數(shù)人所接受 ４□廣告宣傳好 ５□銷量大 ６□利潤可觀 ７□其它（請注明）Ｑ４、在您銷售的這些品牌的電蚊香片中，哪個品牌最好銷？第二呢？第三呢？ 最好銷品牌 第二好銷品牌 第三好銷品牌 Ｑ５、Ａ、上個月所經銷的各種不同品牌各賣了多少盒？ Ｂ、您所經銷的各種電蚊香片銷售季節(jié)各種不同品牌各賣了多少盒？ Ｃ、各種不同品牌的規(guī)格如何？ Ｄ、零售價格如何？上月銷量季度（年）銷量規(guī)格價格飛克一掃光必撲彩虹漓泉雷達其它（請注明） 經銷店名: 經銷店規(guī)模: 受訪人姓名: 聯(lián)系電話: 經銷店址: 電話: 尋找新客戶程序:: 。以下是以電蚊香為例對消費者和經銷商進行調查的問卷,此問卷僅供參考。確定開發(fā)目標市場區(qū)域:例如:通過吃飯可以對市場的消費能力有一些了解,通過所吃飯菜的價格與柳州的情況進行對比,即可有所認知。對于新市場、新客戶的開發(fā)，不只要有積極的態(tài)度，還應謹慎從事，寧可少而精，不能盲目去開發(fā),這樣才能取得好的經濟效益。商 家 資 料 表編號： 公司 名稱聯(lián)系人 甲 地 址 職 務 電 話 電 話 行 業(yè) 個人特點 產品 需求聯(lián)系人 乙 現(xiàn)供 應者 職 務 信用 等級 電 話需求量 個人特點公司背景：備注：訪 問 行 動 記 錄歷 次 購 貨 情 況 日期 目 的 結 果 或 問 題 日 期 購貨量 回 款 情 況客戶個人資料表編號： 姓 名 性 別年齡 住 址 學 歷收入 住宅電話 職 務 工作單位 愛 單位電話 好家庭背景及成員：生活習慣：消費傾向；備注： 訪 問 行 動 記 錄歷 次 購 貨 情 況 日 期 目 的 結 果 或 問 題 日 期 購貨量 回 款 情 況新市場開發(fā)為了提高銷售量，擴大市場占有率，漓泉必須開發(fā)新市場、開發(fā)新客戶。 顧客的平均消費水平和消費心理。 有什么方法可幫助他更有效地去推銷漓泉產品。４、推銷資料： 他的員工用什么方法去推銷漓泉產品。３、產品資料： 什么產品最暢銷,極其原因。２、銷量資料： 客戶的累積銷量。 誰是有權作最后決定的領導人。(收到客戶的名片后,應迅速將與客戶見面的一些情況記在名片上,如:客戶的長相、嗜好(吸什么煙？)、見面的時間和地點、主要的話題等,這樣您做客戶檔案時就不會遺漏他的一些個人資料。對所有的新舊客戶，您都必須要有詳細的記錄。西裝與襯衫、領帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。在銷售工作中,應選擇符合環(huán)境和禮節(jié)的服飾。第三，服裝應適合自己的職業(yè)和身份?！?合 身第一，在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上自我感覺舒服。女士最好穿白襯衫和裙子。(總之漓泉銷售人員應盡量避免不良動作漓泉銷售人員著裝要求拜訪客戶時，您一定要穿著漓泉公司規(guī)定的服裝，讓客戶一看就知道您是為何而來的。和新客戶握手應輕握，但不可綿崐軟無力；和老客戶應握重些，表明禮貌、熱情。時間13秒鐘，輕輕搖動13下。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓,先伸了手,則應該快步走近，用雙方握住對方的手，以示尊敬，并問候對方“您好”“見到您很高興”等。但如果另一方先伸了手,婦女、長者、主人、領導人、名人等為了禮貌起見也應伸出手來握。一般應站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。手勢禮儀之四，標準的禮儀握手應是：１、場合：一般在見面和離別時用。３、初見新客戶時，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時拉衣服袖子等粗魯?shù)氖謩輨幼?。手勢禮儀之三，避免不良手勢：１、與人交談時，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應用手掌按在胸口上。手勢禮儀之二，自然親切。手勢的上界一般不應超過對方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺動的范圍不要太寬，應在人的胸前或右方進行。手勢禮儀之一，大小適度?！?手勢禮儀很多手勢都可以反映人的修養(yǎng)、性格。第六， 恰當使用親密注視。眼睛轉動稍快表示聰明、有活力，但如果太快則表示不誠實、不成熟，給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況。第四，眼睛注視對方的時間低于整個交談時間的30%，屬低時型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內心自卑或企圖掩飾什么或對人對話都不感興趣。第二，與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛到嘴巴的“三角區(qū)”，標準注視時間是交談時間的30%60%，這叫“社交注視”。大腦的思想動向、內心想法等都可以從眼睛中看出來。７、身體重心在腳掌前部，兩腳跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10176。５、先邁腳尖，然后腳跟落地。前擺稍向里折約35176。３、上身挺直，挺胸收腹。過快給人以輕浮印象，過慢則顯得沒時間觀念，沒有活力。８、扭動臀部幅度過大。６、斜腰。４、含胸。２、笨重。坐著與人交談時，雙眼應平視對方，但時間不易過長或過短；也可使用手勢，但不可過多或過大。肩部放松，手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶手上，另一只手放在膝上。坐下后上半身應與桌子保持一個拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個邊或深陷椅中。太輕給人謹小慎微的感覺。太快顯得有失教養(yǎng)；太慢則顯得無時間觀念。用右腿抵住椅背,輕輕用右手拉出切忌弄出大聲。７、坐時手中不停地擺弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。５、翹二郎腿時頻繁搖腿。３、聳肩?！?坐 姿:(不美坐姿１、脊背彎曲。６、兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腳張開與肩寬。４、收臀部，使臀部略為上翹。３、收腹。☆ 立 姿:(錯誤的站立姿勢 4. 腹部松馳 (正確的站立姿勢１、頭正、頸直，兩眼平視前方，表