【正文】 結(jié)構(gòu)社會必需品產(chǎn)值及產(chǎn)值率銷售增長率市場占有率產(chǎn)業(yè)政策吻合度利潤與銷售彈性新產(chǎn)品產(chǎn)值及產(chǎn)值率四代產(chǎn)品情況資金周轉(zhuǎn)天數(shù)人均創(chuàng)利稅資金利稅率優(yōu)質(zhì)品率附加值率(3)企業(yè)新產(chǎn)品研究與開發(fā)能力分析 a新產(chǎn)品開發(fā)組織分析 適應(yīng)市場變化和技術(shù)發(fā)展？ 組織的權(quán)限是否具有對各部門協(xié)調(diào)的能力？ 業(yè)務(wù)工作能否保證新產(chǎn)品試制成功后順利向生產(chǎn)移交？領(lǐng)導(dǎo)重視與支持？開發(fā)人員素質(zhì)？情報管理？b新產(chǎn)品開發(fā)效果分析 開發(fā)成功率及成敗原因 老產(chǎn)品改進(jìn)工作分析 新產(chǎn)品投資效果 企業(yè)技術(shù)儲備狀況c新產(chǎn)品開發(fā)過程分析 開發(fā)程序合理？ 開發(fā)進(jìn)展管理？ d新產(chǎn)品開發(fā)計劃分析 主要是對開發(fā)項目的評估 產(chǎn)品價格分析 銷售渠道及促銷活動分析銷售組織分析 銷售組織機(jī)構(gòu) 銷售人員素質(zhì) 銷售管理資料銷售業(yè)績分析 計劃完成率 地區(qū)發(fā)展性分析 銷售活動效率分析指標(biāo)：銷售計劃完成率、銷售增長率、銷售數(shù)量完成率、銷售價格保持率、銷售毛利率、銷售費(fèi)用率、欠款回收率；顧客平均銷售額、新顧客銷售額比率、平均訪問銷售額、平均每日訪問次數(shù)、訪問成交率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率銷售渠道分析 銷售渠道結(jié)構(gòu)分析 銷售渠道管理分析 選擇渠道依據(jù) 產(chǎn)品種類與性質(zhì) 行業(yè)的銷售習(xí)慣 市場競爭關(guān)系 零售商的分布狀況 企業(yè)自身條件 國家政策 促銷活動分析 促銷方式分析 促銷經(jīng)費(fèi)分析 促銷人員素質(zhì) 促銷活動效果4 企業(yè)活力：企業(yè)作為有機(jī)體通過自身的素質(zhì)和能力，在與外界環(huán)境交互作用的良性循環(huán)中所呈現(xiàn)出自我發(fā)展的旺盛生命力的狀態(tài)。假設(shè)法的操作對企業(yè)影響 大 概率 低 高 小第四章 企業(yè)戰(zhàn)略條件分析2） 企業(yè)戰(zhàn)略條件分析的意義尋求優(yōu)勢，抓住機(jī)會；找出劣勢，回避威脅 二、內(nèi)容 1假設(shè)法的涵義就是針對環(huán)境變動的主要問題，大膽地提出假設(shè)，分析其發(fā)生的可能性及對企業(yè)可能產(chǎn)生的影響，并有效地提出解決方案或?qū)Σ摺?戰(zhàn)略決策所需信息的不完全性。六、 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境研究的方法傳統(tǒng)研究方法 *調(diào)查 *預(yù)測假設(shè)法思維傳統(tǒng)預(yù)測技術(shù)面臨的挑戰(zhàn)假設(shè)法的意義 企業(yè)環(huán)境的高度不穩(wěn)定性。人怕出名豬怕肥。不左不右，不偏不倚。 日本人自卑心理很強(qiáng)。中國古已有之。中國民族整體自大，而不僅是個人的自大。低成就需要、高服從需要、依賴感十分強(qiáng)烈的一種人格特征。虛偽與奉承就成了生存的武器。（3）虛偽。利他就意味著亡己。由中國經(jīng)濟(jì)長期低水平發(fā)展導(dǎo)致。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)社會不需要協(xié)作、集體。中國集體主義大而空。 原因：中國沒有集體主義。中國人的特征：（1）不善合作。 傳統(tǒng)文化四大?。贺?、弱、愚、私。中國自古重農(nóng)抑商。司馬光《德才論》“有德無才，君子；有才無德，小人。 (6) 重德輕才。祖先崇拜。主張按部就班，因循守舊。而中國的鄉(xiāng)土觀念四分五裂。與農(nóng)業(yè)社會離不開土地有關(guān)，背井離鄉(xiāng)葉落歸根。 中國文化右腦文化。情是非理性的；理即理性、科學(xué)的。 （3）重情清理。官位的高低似乎成了成就的標(biāo)志。政治環(huán)境 對企業(yè)影響的共同點(diǎn)：直接性 難于預(yù)測性 不可逆轉(zhuǎn)性 政治環(huán)境包括： 政治制度 政黨制度 方針政策 政治氣氛 軍事環(huán)境 國際政治軍事環(huán)境 三、 法律環(huán)境 社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 經(jīng)濟(jì)體制 經(jīng)濟(jì)政策 社會科技水平 社會科技力量 國家科技體制 國家科技政策 社會階層的形成與變動 人口及其變化 社會中權(quán)力結(jié)構(gòu) 人們生活方式與工作方式的改變 (1)文化影響消費(fèi)需求(2)文化影響內(nèi)部管理* 中國傳統(tǒng)文化特征：家庭本位。產(chǎn)業(yè)贏利能力不是由產(chǎn)品的外觀或該產(chǎn)品所包含的技術(shù)高低來決定，而是由產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)所決定的”。 進(jìn)入壁壘的高低取決于：規(guī)模經(jīng)濟(jì)獨(dú)具一格的產(chǎn)品商標(biāo)的知名度轉(zhuǎn)換成本資本需求銷售渠道絕對的成本優(yōu)勢預(yù)期的反擊政府的政策* 替代品的威脅替代品的贏利能力用戶的轉(zhuǎn)換成本用戶使用替代品的傾向及替代品生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略*供方的討價還價能力供方的集中程度和本行業(yè)的集中程度供應(yīng)品的可替代程度本行業(yè)對于供方的重要程度供應(yīng)者對本行業(yè)的重要程度供方產(chǎn)品的差異性和用戶的轉(zhuǎn)換成本供方前向一體化的可能性本行業(yè)企業(yè)后向一體化的可能性* 買方的討價還價能力用戶的集中程度用戶所購產(chǎn)品在其成本中所占的比重用戶從本行業(yè)所購產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度轉(zhuǎn)換成本用戶的贏利能力用戶后向一體化的可能性本行業(yè)前向一體化的可能性本行業(yè)產(chǎn)品對用戶產(chǎn)品質(zhì)量上的重要性用戶掌握的信息*同行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭競爭者的多少及力量對比市場增長率固定費(fèi)用和存儲費(fèi)用產(chǎn)品差異性與用戶的轉(zhuǎn)換成本行業(yè)生產(chǎn)能力的增加幅度退出壁壘 包括： 資產(chǎn)的專用性 退出費(fèi)用 策略性影響 心理因素 政府的限制 退出 壁 壘 進(jìn)入 壁壘低高低穩(wěn)定的低利潤低利潤、高風(fēng)險高穩(wěn)定的高利潤高利潤、高風(fēng)險波特認(rèn)為，“上述五種競爭力量的集合力決定了企業(yè)在一個產(chǎn)業(yè)里取得超過資本成本的平均投資收益率的能力。這五種基本競爭力量的現(xiàn)狀、消長趨勢及其綜合強(qiáng)度，決定了行業(yè)競爭的激烈程度和行業(yè)的獲利能力。影響行業(yè)發(fā)展因素分析行業(yè)在社會經(jīng)濟(jì)中地位分析表現(xiàn)：a: 行業(yè)產(chǎn)值、利稅、及吸收勞動力數(shù)量在全國各行業(yè)中的比重 b:行業(yè)的現(xiàn)狀和未來對整個社會經(jīng)濟(jì)及其他行業(yè)發(fā)展的影響程度 c:行業(yè)在國際市場上競爭、創(chuàng)匯的能力 某行業(yè)產(chǎn)品收入彈性系數(shù)= （1） 行業(yè)的特性分析a:從行業(yè)分工來確定b:行業(yè)在工業(yè)生產(chǎn)過程中的位置c:從行業(yè)使用的資源和技術(shù)分析d:從行業(yè)所需資源的可靠性和及時性e:從行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢分析（2） 行業(yè)規(guī)模結(jié)構(gòu)分析 *懸殊型 *均衡型（3） 行業(yè)組織結(jié)構(gòu)分析（4） 行業(yè)市場結(jié)構(gòu)分析（5） 社會環(huán)境的限制 行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 （）：一個行業(yè)的激烈競爭，其根源在于其內(nèi)在的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。行業(yè)生命周期分析行業(yè)規(guī)模 識別一個行業(yè)處于生命周期的哪個階段？主要標(biāo)志有：市場增長率、需求增長率、產(chǎn)品品種、競爭者數(shù)量及其進(jìn)入、退出壁壘、技術(shù)變革、用戶購買行為等。它反映了企業(yè)管理者的價值觀和企業(yè)力求樹立的形象，標(biāo)明本企業(yè)與同行業(yè)其他企業(yè)在目標(biāo)上的差異，界定了企業(yè)的主要產(chǎn)品和服務(wù)范圍，以及企業(yè)試圖去滿足的顧客需求。戰(zhàn)略控制階段 此階段的主要工作：制定效益標(biāo)準(zhǔn)；衡量實(shí)際效益；評價實(shí)際效益；制定糾正措施和權(quán)變計劃。戰(zhàn)略選擇 主要工作包括：根據(jù)戰(zhàn)略環(huán)境、條件和企業(yè)經(jīng)營宗旨，擬訂可供選擇的戰(zhàn)略方案；對戰(zhàn)略方案進(jìn)行分析、評價、比較；優(yōu)選方案；為方案的實(shí)施制定政策和計劃。他認(rèn)為：經(jīng)營戰(zhàn)略是“現(xiàn)有資源和計劃資源的配置以及與外部環(huán)境相互作用的基本模式，這一模式表明企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，”特別強(qiáng)調(diào)“組織—戰(zhàn)略—環(huán)境”三者的協(xié)調(diào)一致和相互適應(yīng)。通過籌劃、研究未來的資源配置及其與外部環(huán)境相互作用，指導(dǎo)和解決企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中的一切重要問題。 競爭戰(zhàn)略學(xué)派 基本觀點(diǎn)是：企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的關(guān)鍵是確定企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 經(jīng)營戰(zhàn)略的內(nèi)容由四項要素組成：（一） 產(chǎn)品市場范圍（二） 成長方向 產(chǎn) 品市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場市場滲透產(chǎn)品開發(fā)新市場市場開發(fā)多角化 （3）競爭上的優(yōu)越性. （4）相乘效果 *市場營銷相乘效果 *生產(chǎn)相乘效果 *投資相乘效果 *管理相乘效果 6．明茨伯格（ ） P:戰(zhàn)略是一種計劃(Plan)戰(zhàn)略是一種計策(Ploy)戰(zhàn)略是一種模式(Pattern)戰(zhàn)略是一種定位(Position)戰(zhàn)略是一種觀念(Perspective)6．我們與對手爭奪顧客的方法。 安索夫把企業(yè)的決策劃分為戰(zhàn)略決策、管理決策和業(yè)務(wù)決策。三部專著：1969年《企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略》（CORPORATE STRATEGY）；1979年《戰(zhàn)略管理》（STRATEGY MANAGEMENT）。（）、菲夏（） 經(jīng)營戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略計劃。經(jīng)營戰(zhàn)略就是內(nèi)部控制過程中的戰(zhàn)略性計劃。3. 安東尼（）(1965年)外部