【正文】 *投資相乘效果 *管理相乘效果 6．明茨伯格（ ） P:戰(zhàn)略是一種計(jì)劃(Plan)戰(zhàn)略是一種計(jì)策(Ploy)戰(zhàn)略是一種模式(Pattern)戰(zhàn)略是一種定位(Position)戰(zhàn)略是一種觀念(Perspective)6．我們與對(duì)手爭(zhēng)奪顧客的方法。戰(zhàn)略選擇 主要工作包括：根據(jù)戰(zhàn)略環(huán)境、條件和企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨，擬訂可供選擇的戰(zhàn)略方案；對(duì)戰(zhàn)略方案進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)、比較；優(yōu)選方案；為方案的實(shí)施制定政策和計(jì)劃。影響行業(yè)發(fā)展因素分析行業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中地位分析表現(xiàn)：a: 行業(yè)產(chǎn)值、利稅、及吸收勞動(dòng)力數(shù)量在全國(guó)各行業(yè)中的比重 b:行業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)及其他行業(yè)發(fā)展的影響程度 c:行業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)匯的能力 某行業(yè)產(chǎn)品收入彈性系數(shù)= （1） 行業(yè)的特性分析a:從行業(yè)分工來(lái)確定b:行業(yè)在工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中的位置c:從行業(yè)使用的資源和技術(shù)分析d:從行業(yè)所需資源的可靠性和及時(shí)性e:從行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)分析（2） 行業(yè)規(guī)模結(jié)構(gòu)分析 *懸殊型 *均衡型（3） 行業(yè)組織結(jié)構(gòu)分析（4） 行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析（5） 社會(huì)環(huán)境的限制 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 （）：一個(gè)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，其根源在于其內(nèi)在的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。政治環(huán)境 對(duì)企業(yè)影響的共同點(diǎn)：直接性 難于預(yù)測(cè)性 不可逆轉(zhuǎn)性 政治環(huán)境包括： 政治制度 政黨制度 方針政策 政治氣氛 軍事環(huán)境 國(guó)際政治軍事環(huán)境 三、 法律環(huán)境 社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 經(jīng)濟(jì)體制 經(jīng)濟(jì)政策 社會(huì)科技水平 社會(huì)科技力量 國(guó)家科技體制 國(guó)家科技政策 社會(huì)階層的形成與變動(dòng) 人口及其變化 社會(huì)中權(quán)力結(jié)構(gòu) 人們生活方式與工作方式的改變 (1)文化影響消費(fèi)需求(2)文化影響內(nèi)部管理* 中國(guó)傳統(tǒng)文化特征：家庭本位。 中國(guó)文化右腦文化。祖先崇拜。 傳統(tǒng)文化四大病：貧、弱、愚、私。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)社會(huì)不需要協(xié)作、集體。虛偽與奉承就成了生存的武器。 日本人自卑心理很強(qiáng)。 戰(zhàn)略決策所需信息的不完全性。 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益分析企業(yè)償債能力分析企業(yè)資金周轉(zhuǎn)狀況分析企業(yè)獲利能力分析盈虧分析 盈虧狀況分析 經(jīng)營(yíng)安全狀況分析雷達(dá)圖分析： 收益性：資產(chǎn)報(bào)酬率 所有者權(quán)益報(bào)酬率 銷(xiāo)售利稅率 成本費(fèi)用率成長(zhǎng)性：銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率 產(chǎn)值增長(zhǎng)率安全性：流動(dòng)比率 速動(dòng)比率 資產(chǎn)負(fù)債率 所有者權(quán)益比率 利息保障倍數(shù)流動(dòng)性：總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率生產(chǎn)性：全員勞動(dòng)生產(chǎn)率 勞動(dòng)裝備率 產(chǎn)品及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析 產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析a:產(chǎn)品市場(chǎng)地位分析 *市場(chǎng)覆蓋率 *市場(chǎng)占有率b:產(chǎn)品的收益性分析 *銷(xiāo)售額的abc分析 *邊際利潤(rùn)分析 *量本利分析c:產(chǎn)品的成長(zhǎng)性分析 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 市場(chǎng)擴(kuò)大率 d:產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析 分析相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)在質(zhì)量、外觀、包裝、商標(biāo)、價(jià)格、服務(wù)等方面所具有的優(yōu)越性 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 市場(chǎng)占有率低高 低 高 高 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率?常用的分析方法：波士頓矩陣?合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 判斷原則： right goods 符合國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策 right place 適應(yīng)市場(chǎng)及用戶要求（5R） right time 良好的經(jīng)濟(jì)效益 right price 自我調(diào)整機(jī)制 right quantity?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整評(píng)價(jià)指標(biāo)體系產(chǎn)品結(jié)構(gòu)綜合效益產(chǎn)品結(jié)構(gòu)效果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀態(tài) 社會(huì)效益技術(shù)與質(zhì)量經(jīng)濟(jì)效益技術(shù)與質(zhì)量現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)社會(huì)必需品產(chǎn)值及產(chǎn)值率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率產(chǎn)業(yè)政策吻合度利潤(rùn)與銷(xiāo)售彈性新產(chǎn)品產(chǎn)值及產(chǎn)值率四代產(chǎn)品情況資金周轉(zhuǎn)天數(shù)人均創(chuàng)利稅資金利稅率優(yōu)質(zhì)品率附加值率(3)企業(yè)新產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)能力分析 a新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)組織分析 適應(yīng)市場(chǎng)變化和技術(shù)發(fā)展？ 組織的權(quán)限是否具有對(duì)各部門(mén)協(xié)調(diào)的能力？ 業(yè)務(wù)工作能否保證新產(chǎn)品試制成功后順利向生產(chǎn)移交？領(lǐng)導(dǎo)重視與支持？開(kāi)發(fā)人員素質(zhì)？情報(bào)管理？b新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效果分析 開(kāi)發(fā)成功率及成敗原因 老產(chǎn)品改進(jìn)工作分析 新產(chǎn)品投資效果 企業(yè)技術(shù)儲(chǔ)備狀況c新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程分析 開(kāi)發(fā)程序合理？ 開(kāi)發(fā)進(jìn)展管理？ d新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃分析 主要是對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的評(píng)估 產(chǎn)品價(jià)格分析 銷(xiāo)售渠道及促銷(xiāo)活動(dòng)分析銷(xiāo)售組織分析 銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu) 銷(xiāo)售人員素質(zhì) 銷(xiāo)售管理資料銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析 計(jì)劃完成率 地區(qū)發(fā)展性分析 銷(xiāo)售活動(dòng)效率分析指標(biāo)：銷(xiāo)售計(jì)劃完成率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售數(shù)量完成率、銷(xiāo)售價(jià)格保持率、銷(xiāo)售毛利率、銷(xiāo)售費(fèi)用率、欠款回收率；顧客平均銷(xiāo)售額、新顧客銷(xiāo)售額比率、平均訪問(wèn)銷(xiāo)售額、平均每日訪問(wèn)次數(shù)、訪問(wèn)成交率、顧客意見(jiàn)發(fā)生率、新顧客開(kāi)發(fā)率銷(xiāo)售渠道分析 銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)分析 銷(xiāo)售渠道管理分析 選擇渠道依據(jù) 產(chǎn)品種類與性質(zhì) 行業(yè)的銷(xiāo)售習(xí)慣 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 零售商的分布狀況 企業(yè)自身?xiàng)l件 國(guó)家政策 促銷(xiāo)活動(dòng)分析 促銷(xiāo)方式分析 促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)分析 促銷(xiāo)人員素質(zhì) 促銷(xiāo)活動(dòng)效果4 多角化的誤區(qū)：以盲目追求市場(chǎng)機(jī)會(huì)為多角化的指導(dǎo)思想，忽略企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；多角化即是進(jìn)入到不相關(guān)的行業(yè)中經(jīng)營(yíng)；多角化一定能降低風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)只有多角化才能擴(kuò)張。時(shí)代公司：雜志出版、書(shū)籍出版、印刷供應(yīng)品和設(shè)備、紙漿、紙張、無(wú)線電和電視廣播、課本、教育材料及其供應(yīng)品、商業(yè)信息服務(wù)。內(nèi)部原因主要是企業(yè)存在較強(qiáng)的資源與能力。故是一種以退為進(jìn)的戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)。調(diào)整型緊縮戰(zhàn)略。缺點(diǎn)：企業(yè)易陷入消極經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，組織士氣低落； 企業(yè)在做出放棄或分離決策時(shí)，要及時(shí)而果斷，方法措施要得當(dāng)，否則易拖跨整個(gè)企業(yè)。一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略指導(dǎo)思想:企業(yè)要在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)保持企業(yè)產(chǎn)品成本處于同行業(yè)中的領(lǐng)先水平，并按這一目標(biāo)采取一系列措施，使企業(yè)獲得同行業(yè)平均水平以上的利潤(rùn)。此戰(zhàn)略的缺點(diǎn)投資大。成本行為取決于影響成本的大量結(jié)構(gòu)性因素，即成本驅(qū)動(dòng)因素。如當(dāng)金屬罐頭盒廠的生產(chǎn)線數(shù)目超過(guò)15條時(shí)，企業(yè)就會(huì)變得難以控制。一項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)的成本通常受到其他活動(dòng)的實(shí)施情況的影響，這些聯(lián)系為降低彼此關(guān)聯(lián)活動(dòng)的成本創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。如把巧克力以液狀而不是條狀進(jìn)行運(yùn)輸，能夠減少糖果商的加工成本。當(dāng)然，聯(lián)合也能使成本上升。自主政策反映了企業(yè)戰(zhàn)略，并通常涉及到在成本和差異化之間有意識(shí)地權(quán)衡取舍。20世紀(jì)80年代美國(guó)卡車(chē)運(yùn)輸業(yè)中，批準(zhǔn)使用兩節(jié)拖車(chē)的法規(guī)可能對(duì)其成本有高達(dá)10%的影響；同時(shí)，有工會(huì)組織的司機(jī)工資費(fèi)用要高得多。成本降低計(jì)劃通常集中在大規(guī)模成本活動(dòng)或者像零部件制造及裝配這類直接活動(dòng)上。未能利用聯(lián)系。產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略戰(zhàn)略思想 企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)在產(chǎn)業(yè)中具有獨(dú)特性，即具有與眾不同的特色。產(chǎn)品的外在因素差別化創(chuàng)造良好的商品形象，即充分地利用產(chǎn)品的定價(jià)、商標(biāo)、包裝、銷(xiāo)售渠道及促銷(xiāo)手段，使其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在營(yíng)銷(xiāo)組合方面形成差異化。集中戰(zhàn)略有賴于該目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)與行業(yè)中其他細(xì)分市場(chǎng)之間要有明顯的差異性。戰(zhàn)略優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)集中，管理簡(jiǎn)單方便，可以集中使用企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)資源；有條件深入鉆研以至于精通有關(guān)的專門(mén)技術(shù)；熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)、用戶及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況，做到“知彼”，爭(zhēng)取產(chǎn)品及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；生產(chǎn)高度專業(yè)化，可達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，形成“小巨人”。利用各種信息傳播媒體，使顧客 感到產(chǎn)品差異；通過(guò)服務(wù)形成差異。優(yōu)點(diǎn)企業(yè)以其產(chǎn)品特色贏得消費(fèi)者的信任，從一定程度上回避了行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，形成獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)；利用顧客對(duì)其特色的注意和信任，降低消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度；顧客對(duì)特色產(chǎn)品的信賴和忠誠(chéng)形成了強(qiáng)有力的行業(yè)進(jìn)入壁壘；差異化戰(zhàn)略的高邊際收益和高利潤(rùn)增強(qiáng)了其對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，同時(shí)增強(qiáng)對(duì)付供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力；企業(yè)通過(guò)差異化戰(zhàn)略建立起顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴，使替代品無(wú)法同其競(jìng)爭(zhēng)。成本降低中的相互矛盾。對(duì)成本驅(qū)動(dòng)因素的誤解。 戰(zhàn)略陷阱（成本領(lǐng)先戰(zhàn)略中易犯的錯(cuò)誤）只注重制造活動(dòng)的成本。