【正文】 *投資相乘效果 *管理相乘效果 6．明茨伯格（ ） P:戰(zhàn)略是一種計劃(Plan)戰(zhàn)略是一種計策(Ploy)戰(zhàn)略是一種模式(Pattern)戰(zhàn)略是一種定位(Position)戰(zhàn)略是一種觀念(Perspective)6．我們與對手爭奪顧客的方法。戰(zhàn)略選擇 主要工作包括：根據(jù)戰(zhàn)略環(huán)境、條件和企業(yè)經(jīng)營宗旨，擬訂可供選擇的戰(zhàn)略方案；對戰(zhàn)略方案進行分析、評價、比較；優(yōu)選方案；為方案的實施制定政策和計劃。影響行業(yè)發(fā)展因素分析行業(yè)在社會經(jīng)濟中地位分析表現(xiàn)：a: 行業(yè)產(chǎn)值、利稅、及吸收勞動力數(shù)量在全國各行業(yè)中的比重 b:行業(yè)的現(xiàn)狀和未來對整個社會經(jīng)濟及其他行業(yè)發(fā)展的影響程度 c:行業(yè)在國際市場上競爭、創(chuàng)匯的能力 某行業(yè)產(chǎn)品收入彈性系數(shù)= （1） 行業(yè)的特性分析a:從行業(yè)分工來確定b:行業(yè)在工業(yè)生產(chǎn)過程中的位置c:從行業(yè)使用的資源和技術(shù)分析d:從行業(yè)所需資源的可靠性和及時性e:從行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢分析（2） 行業(yè)規(guī)模結(jié)構(gòu)分析 *懸殊型 *均衡型（3） 行業(yè)組織結(jié)構(gòu)分析（4） 行業(yè)市場結(jié)構(gòu)分析（5） 社會環(huán)境的限制 行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 （）：一個行業(yè)的激烈競爭，其根源在于其內(nèi)在的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)。政治環(huán)境 對企業(yè)影響的共同點：直接性 難于預測性 不可逆轉(zhuǎn)性 政治環(huán)境包括： 政治制度 政黨制度 方針政策 政治氣氛 軍事環(huán)境 國際政治軍事環(huán)境 三、 法律環(huán)境 社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟發(fā)展水平 經(jīng)濟體制 經(jīng)濟政策 社會科技水平 社會科技力量 國家科技體制 國家科技政策 社會階層的形成與變動 人口及其變化 社會中權(quán)力結(jié)構(gòu) 人們生活方式與工作方式的改變 (1)文化影響消費需求(2)文化影響內(nèi)部管理* 中國傳統(tǒng)文化特征：家庭本位。 中國文化右腦文化。祖先崇拜。 傳統(tǒng)文化四大?。贺殹⑷?、愚、私。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)社會不需要協(xié)作、集體。虛偽與奉承就成了生存的武器。 日本人自卑心理很強。 戰(zhàn)略決策所需信息的不完全性。 企業(yè)經(jīng)濟效益分析企業(yè)償債能力分析企業(yè)資金周轉(zhuǎn)狀況分析企業(yè)獲利能力分析盈虧分析 盈虧狀況分析 經(jīng)營安全狀況分析雷達圖分析： 收益性：資產(chǎn)報酬率 所有者權(quán)益報酬率 銷售利稅率 成本費用率成長性：銷售收入增長率 產(chǎn)值增長率安全性：流動比率 速動比率 資產(chǎn)負債率 所有者權(quán)益比率 利息保障倍數(shù)流動性：總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 應收賬款周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率生產(chǎn)性：全員勞動生產(chǎn)率 勞動裝備率 產(chǎn)品及市場營銷分析 產(chǎn)品市場競爭力分析a:產(chǎn)品市場地位分析 *市場覆蓋率 *市場占有率b:產(chǎn)品的收益性分析 *銷售額的abc分析 *邊際利潤分析 *量本利分析c:產(chǎn)品的成長性分析 銷售增長率 市場擴大率 d:產(chǎn)品競爭力分析 分析相對于其他競爭產(chǎn)品來說在質(zhì)量、外觀、包裝、商標、價格、服務(wù)等方面所具有的優(yōu)越性 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 市場占有率低高 低 高 高 銷售增長率?常用的分析方法：波士頓矩陣?合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 判斷原則： right goods 符合國家宏觀經(jīng)濟政策 right place 適應市場及用戶要求（5R） right time 良好的經(jīng)濟效益 right price 自我調(diào)整機制 right quantity?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整評價指標體系產(chǎn)品結(jié)構(gòu)綜合效益產(chǎn)品結(jié)構(gòu)效果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀態(tài) 社會效益技術(shù)與質(zhì)量經(jīng)濟效益技術(shù)與質(zhì)量現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)社會必需品產(chǎn)值及產(chǎn)值率銷售增長率市場占有率產(chǎn)業(yè)政策吻合度利潤與銷售彈性新產(chǎn)品產(chǎn)值及產(chǎn)值率四代產(chǎn)品情況資金周轉(zhuǎn)天數(shù)人均創(chuàng)利稅資金利稅率優(yōu)質(zhì)品率附加值率(3)企業(yè)新產(chǎn)品研究與開發(fā)能力分析 a新產(chǎn)品開發(fā)組織分析 適應市場變化和技術(shù)發(fā)展？ 組織的權(quán)限是否具有對各部門協(xié)調(diào)的能力？ 業(yè)務(wù)工作能否保證新產(chǎn)品試制成功后順利向生產(chǎn)移交？領(lǐng)導重視與支持？開發(fā)人員素質(zhì)？情報管理？b新產(chǎn)品開發(fā)效果分析 開發(fā)成功率及成敗原因 老產(chǎn)品改進工作分析 新產(chǎn)品投資效果 企業(yè)技術(shù)儲備狀況c新產(chǎn)品開發(fā)過程分析 開發(fā)程序合理？ 開發(fā)進展管理？ d新產(chǎn)品開發(fā)計劃分析 主要是對開發(fā)項目的評估 產(chǎn)品價格分析 銷售渠道及促銷活動分析銷售組織分析 銷售組織機構(gòu) 銷售人員素質(zhì) 銷售管理資料銷售業(yè)績分析 計劃完成率 地區(qū)發(fā)展性分析 銷售活動效率分析指標：銷售計劃完成率、銷售增長率、銷售數(shù)量完成率、銷售價格保持率、銷售毛利率、銷售費用率、欠款回收率；顧客平均銷售額、新顧客銷售額比率、平均訪問銷售額、平均每日訪問次數(shù)、訪問成交率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率銷售渠道分析 銷售渠道結(jié)構(gòu)分析 銷售渠道管理分析 選擇渠道依據(jù) 產(chǎn)品種類與性質(zhì) 行業(yè)的銷售習慣 市場競爭關(guān)系 零售商的分布狀況 企業(yè)自身條件 國家政策 促銷活動分析 促銷方式分析 促銷經(jīng)費分析 促銷人員素質(zhì) 促銷活動效果4 多角化的誤區(qū)：以盲目追求市場機會為多角化的指導思想，忽略企業(yè)的競爭優(yōu)勢；多角化即是進入到不相關(guān)的行業(yè)中經(jīng)營；多角化一定能降低風險；企業(yè)只有多角化才能擴張。時代公司：雜志出版、書籍出版、印刷供應品和設(shè)備、紙漿、紙張、無線電和電視廣播、課本、教育材料及其供應品、商業(yè)信息服務(wù)。內(nèi)部原因主要是企業(yè)存在較強的資源與能力。故是一種以退為進的戰(zhàn)略態(tài)勢。調(diào)整型緊縮戰(zhàn)略。缺點：企業(yè)易陷入消極經(jīng)營的狀態(tài)，組織士氣低落； 企業(yè)在做出放棄或分離決策時，要及時而果斷，方法措施要得當，否則易拖跨整個企業(yè)。一般競爭戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略指導思想:企業(yè)要在較長時期內(nèi)保持企業(yè)產(chǎn)品成本處于同行業(yè)中的領(lǐng)先水平，并按這一目標采取一系列措施，使企業(yè)獲得同行業(yè)平均水平以上的利潤。此戰(zhàn)略的缺點投資大。成本行為取決于影響成本的大量結(jié)構(gòu)性因素，即成本驅(qū)動因素。如當金屬罐頭盒廠的生產(chǎn)線數(shù)目超過15條時，企業(yè)就會變得難以控制。一項價值活動的成本通常受到其他活動的實施情況的影響，這些聯(lián)系為降低彼此關(guān)聯(lián)活動的成本創(chuàng)造了機會。如把巧克力以液狀而不是條狀進行運輸，能夠減少糖果商的加工成本。當然，聯(lián)合也能使成本上升。自主政策反映了企業(yè)戰(zhàn)略，并通常涉及到在成本和差異化之間有意識地權(quán)衡取舍。20世紀80年代美國卡車運輸業(yè)中，批準使用兩節(jié)拖車的法規(guī)可能對其成本有高達10%的影響；同時，有工會組織的司機工資費用要高得多。成本降低計劃通常集中在大規(guī)模成本活動或者像零部件制造及裝配這類直接活動上。未能利用聯(lián)系。產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略戰(zhàn)略思想 企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)在產(chǎn)業(yè)中具有獨特性，即具有與眾不同的特色。產(chǎn)品的外在因素差別化創(chuàng)造良好的商品形象，即充分地利用產(chǎn)品的定價、商標、包裝、銷售渠道及促銷手段，使其與競爭對手在營銷組合方面形成差異化。集中戰(zhàn)略有賴于該目標細分市場與行業(yè)中其他細分市場之間要有明顯的差異性。戰(zhàn)略優(yōu)點與缺點經(jīng)營目標集中，管理簡單方便，可以集中使用企業(yè)的各項經(jīng)營資源；有條件深入鉆研以至于精通有關(guān)的專門技術(shù)；熟悉產(chǎn)品的市場、用戶及同行業(yè)競爭的情況，做到“知彼”，爭取產(chǎn)品及市場優(yōu)勢；生產(chǎn)高度專業(yè)化，可達到規(guī)模經(jīng)濟，形成“小巨人”。利用各種信息傳播媒體，使顧客 感到產(chǎn)品差異；通過服務(wù)形成差異。優(yōu)點企業(yè)以其產(chǎn)品特色贏得消費者的信任，從一定程度上回避了行業(yè)內(nèi)的競爭，形成獨家經(jīng)營的市場；利用顧客對其特色的注意和信任，降低消費者對產(chǎn)品價格的敏感程度；顧客對特色產(chǎn)品的信賴和忠誠形成了強有力的行業(yè)進入壁壘；差異化戰(zhàn)略的高邊際收益和高利潤增強了其對付競爭對手的能力，同時增強對付供應商討價還價的能力；企業(yè)通過差異化戰(zhàn)略建立起顧客對產(chǎn)品的信賴，使替代品無法同其競爭。成本降低中的相互矛盾。對成本驅(qū)動因素的誤解。 戰(zhàn)略陷阱（成本領(lǐng)先戰(zhàn)略中易犯的錯誤）只注重制造活動的成本。