【正文】 我苦口婆心一直勸她，今天也不會這樣定時護理呢！”話術(shù)抬高切入法 “姐，像您這么有美感的人，實在很少，一定能夠懂得我們技術(shù)的專業(yè)創(chuàng)意。話術(shù)見證法： “姐，您看前面那位小姐的頭發(fā)，閃閃動人，多漂亮，這就是每個星期都固定護理的成果。洗發(fā)前不要向客人推銷，這樣會造成客人的心理負(fù)擔(dān)?！? “那么經(jīng)過分析，其他條件都沒問題，只是您的發(fā)色需要改變，這樣才不會破壞整體形象設(shè)計。您頭發(fā)顏色現(xiàn)在有些偏暗，它會顯得膚色有些暗。”三角臉型： 優(yōu)點：秀氣 缺點：顴骨高，顯嚴(yán)厲圓臉形: 優(yōu)點：可愛 缺點：不夠秀氣倒三角： 優(yōu)點：秀氣 缺點：消瘦，缺乏親和力十四 .如何讓剪發(fā)變?nèi)景l(fā)話術(shù)：說故事 “小姐，因為東方人發(fā)色是黑褐色，難以顯現(xiàn)發(fā)型層次輕重、深淺的感覺，所以一個發(fā)型適當(dāng)做點顏色搭配，可以增加立體感?！? 溝通話術(shù)：“您有喜歡的風(fēng)格嗎？” 建議話術(shù)：“我建議您上部稍稍蓬松，臉頰兩側(cè)稍稍剪薄一點，避開臉頰寬度?！? 溝通話術(shù)：“您喜歡哪種感覺的發(fā)型呢？” 建議話術(shù)：“我建議您上部不要過松，臉頰兩邊稍稍電松或剪出層次，讓兩側(cè)蓬松，避開臉頰消瘦的感覺，您說好嗎？” 方臉形客人：診斷話術(shù)：“您是屬于方臉形，方臉形優(yōu)點是看起來人顯得很大方、端正。卷發(fā)只表現(xiàn)動感，配合東方人臉型增加了立體感和活潑感，所以東方人比較適合燙發(fā)！”十三 設(shè)計發(fā)型關(guān)于臉型的話術(shù) 設(shè)計程序：診斷—溝通—建議 長臉形客人：診斷話術(shù)：“小姐，您是屬于長臉形。您可以將下顎部頭發(fā)燙卷，這樣可以柔和直線條，使臉部看起來更柔和！” “小姐，因為東方人面部相對西方人是呈現(xiàn)靜態(tài)感的，那直發(fā)也是表現(xiàn)靜態(tài)感的?！靶〗?，您看，您兩側(cè)卷發(fā)效果多好！如果幫您燙一下，定個型，這款發(fā)型多合適您呀，顯得多柔媚?。　? “剪完發(fā)型后，用手將頭頂抓松。一個成功的發(fā)型設(shè)計，必須加入客人習(xí)慣、愛好及往成功經(jīng)驗。如果您要來，可事先電話通知我，我為您安排時間，到時會有設(shè)計師專程為您服務(wù)，那您就不用浪費時間等待了，您看如何？”十一 .剪發(fā)設(shè)計6問 自我介紹：“小姐，您好！我是XX號發(fā)型師，很高興為您服務(wù)！”1. 問稱呼：“請問小姐怎么稱呼？”2. 問是否是熟客：“小姐，您是第一次來嗎？”3. 問長度：“小姐，您有喜歡的長度嗎？”4. 問個人診斷：“小姐，您做過專業(yè)的發(fā)質(zhì)診斷嗎？”5. 問習(xí)慣：“小姐，您有喜歡的發(fā)型嗎？”；“您還有什么自己的喜好？”6. 問滿意度：“您以前有很滿意的發(fā)型嗎？” 話術(shù)案例：“小姐，根據(jù)您的臉型、性格及職業(yè)特點，應(yīng)該做這款發(fā)型更合適。如您有需要我可以馬上幫您預(yù)約，并且提前預(yù)約，還有神秘禮品相送！” 電話開發(fā)客人話術(shù)： “您好，XX小姐！我是XX店XX人，上次我拜訪您，還記得嗎？是這樣的，因為我們店成立X年，于1月1日為鄰居設(shè)定了特別優(yōu)惠，希望您能光臨。十．開發(fā)客人話術(shù) 拉客話術(shù)：“您好！小姐！對不起打擾您一分鐘。切勿出現(xiàn)“可能”、“也許”、“大概”等話術(shù)。當(dāng)她做一款發(fā)型時，也許已在心中想象另一個自己，但她會擔(dān)心是否比較漂亮。當(dāng)完成一個發(fā)型時，發(fā)型師更要不斷用恰當(dāng)?shù)馁澝勒Z言去鼓勵客人，讓她覺得這款發(fā)型真的很適合自己，達到了預(yù)期的效果，變得更時尚更高雅了。 女人在意別人對自己的看法，如果得到別人的肯定，則信心十足，反之，則萎靡不振。因此，一旦抓住女性客人的消費水準(zhǔn)，再運用一點技巧，價格就好談了。就是給女性客人有二選一或三選一的機會。如此一比較，客人就會怦然心動了。如果價格比原來提升一點，女性客人基于價格知覺，不僅會有品質(zhì)更好的感覺，還會有占大便宜的感覺。由此可知，發(fā)廊在做折扣促銷活動時，單價一定要高。此外，我們還發(fā)現(xiàn)市場上往往用91929399…1999等來定價格，這是針對人們的一種意識，特別是女性。這樣的結(jié)果，你還會得罪女人嗎？ 在人們的認(rèn)知中，認(rèn)為“好就是貴，貴就是好！”。最好的例子就是，當(dāng)一對夫妻吵架時，妻子會把丈夫的陳年往事一段段數(shù)落，一事不漏！女人的記憶力是驚人的，當(dāng)你得罪她，她會把每一個小細節(jié)都對自己的親朋好友訴說，甚至?xí)碛图哟滓环?，直到她身邊的人跟著一起痛恨你和你所在的店。無論是現(xiàn)在還是以前的形象都不可以，所以發(fā)型師要切記：儀容形象是女人的生命，批評它就等于判自己的死刑。當(dāng)一位女性客人需要改變發(fā)型時，有些發(fā)型師就存在一個誤區(qū)，批評女性之前的發(fā)型，以此來突顯自己的能力。如果手中正好有一本時尚雜志，那話題更是不斷。因此，跟女性客人談話，最好的題材便是服裝與化妝了。 、化妝為視覺中心 女人的眼睛雖然不喜歡看價格表，但對美麗的事物卻是目不轉(zhuǎn)睛的，比如服裝與化妝品。 由此可知，發(fā)廊在做促銷活動時，現(xiàn)場需要海報、宣傳片等硬件設(shè)施，但更需要現(xiàn)場解說的軟件服務(wù)。這不是說她看不清楚價格，而是由于天性，女性往往希望草草看過價格，做到心中大致有譜。 女性有一個特點，凡是能看到不做的事就看，能聽不看的事就聽。雖然客人增加了消費額，卻得到了滿意的服務(wù)。 作為設(shè)計師，了解女性特有的消費心態(tài)及想法，就能掌握主動權(quán)，控制女性的情緒，使客人相信設(shè)計師為自己所做的一切。客人付了錢，卻得不到預(yù)期的應(yīng)得服務(wù)，設(shè)計師即被扣上罪惡的帽子。女人與女人湊在一起，若彼此了解不深，方法處理不當(dāng)，必然引發(fā)許多誤會。唉，人長的漂亮就是不一樣！”九 .女性發(fā)廊消費心理 俗話說：“女人心，海底針！”女人心中真實的想法，不只是男人摸不透，有時同為女人也難以準(zhǔn)確判斷。贊美也是一個鞏固客人的方法。此外，通過另一方面變相降價的方式給對方一個小小的驚喜，使對方容易接受。 話術(shù)：“這個價格恐怕不行！不過，我還是幫你講了好多下來，XX元，而且還可以送你一個護理，怎么樣？”（不管我們實際上有沒有真的跟經(jīng)理商量過，取一個中間不失為一個非常高明的選擇。（客人已表示有希望了）但我們要利用通過“經(jīng)理”這樣的第三者形式探出對方心目中的大致價位，從而做到心中有底。） 為了進一步了解客人的意愿，可以用明確的語言和諾言來刺探對方意識?！保ㄍㄟ^做工比較麻煩緩解客人對價格的認(rèn)可） 話術(shù)：“這是我們的統(tǒng)一價格，也是最低價格！一般都不會再降價，不過我可以幫你問一下經(jīng)理，看看能不能降一點下來。為了讓客人覺得價格與價值成正比，我們應(yīng)該說： 話術(shù)：“像您的頭發(fā)如果要做出好效果，必須分三步來做。你自己也是經(jīng)常做頭發(fā)的，這一行的行情你也是知道的，對吧？” 如果客人說便宜一點，我們千萬不能在對方一開始要求降價就立刻答應(yīng)她，這樣會使 我們這種產(chǎn)品項目形象大打折扣。 話術(shù)： 這個價格還貴呀？這可是最低價，你去問一下用這個品牌的產(chǎn)品。最好的是XX牌，價格是XX元，另一種相對低一點，是XX牌，價格是XX元。）報價策略心理分析 一般工作人員報價無論多少，客人都會說太貴了，這是正?，F(xiàn)象?！蹦銘?yīng)該這樣說：“我知道，不要緊的，我先看一下你頭發(fā)的具體發(fā)質(zhì)。 話術(shù)：(1).“我要看一下你的頭發(fā)，是你做還是其他人呢？”（避開對方直接問價，轉(zhuǎn)移話題，穩(wěn)定客人.） (2).“那您請這邊坐。如：做顏色多少錢？所以不能直接報價位，因為我們不了解客人對價位的需求。如：“姐，您在哪工作呀？”；“姐，近來很忙吧，是不是沒有休息好呀？” （2）.穿戴：了解客人的品味。 話術(shù)：“王姐，這是我從家鄉(xiāng)帶的茶，給您沏一杯嘗一下，這是我特意為您準(zhǔn)備的毛巾！” 關(guān)照服務(wù)好熟客，每個細節(jié)做到位，與客人增進感情交流。每表述一句，讓客人從語氣中感受到我們彼此的熟絡(luò)，似朋友般適當(dāng)愛護。但是我們往往集中開發(fā)生客，而忽略熟客感受，時常讓熟客感覺不是很受重視，造成熟客流失，對于熟客的接待，我們一定要利用一些有利于拉近距離增進感情的話術(shù)。打開話題，建立工作人員與客人和諧溝通。” “您的身材保持真好，您是怎么做到的？”對心理贊美話術(shù)：“您的熱情真高，充滿激情！” “您的心地真善良，修養(yǎng)的確與眾不同！” “您的脾氣真好，好有涵養(yǎng)！” “您真平易近人！”對精神層面贊美話術(shù)：“您有這么多壓力，還做的這么優(yōu)秀，真成功??！” “您的毅力，真是一般人達不到的！” “您對事業(yè)這么執(zhí)著，難怪你這么成功！”對生理贊美話術(shù)：“您調(diào)節(jié)身體的方式真是獨樹一幟??！” “你的知識是從哪里學(xué)到的，您懂的真多！”對感情贊美話術(shù)：“您對老婆真好！“ “您對您老公真好，誰娶了您可真幸福！“ “您和您老公真般配，