【正文】 　　看——就是察言觀色就是根據現場情況的改變及人在不同角度及時期，做出不同調整。一、有效溝通的四個重要基礎我們可以說她長得很有特色，很有氣質,因為每個人都有自己“金子”般的地方。 　　　　在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。 　　　　招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移。 　　方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，盡量表現為一切都可以證明對方的觀點是正確的。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。呵呵。 　　案例中“我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費8萬，他們才5萬？”，“招商經理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關鍵。 　　三、迎合 　　第三個溝通技巧就是迎合。 　　關鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發(fā)和考慮。”這句話，實際更多的表現的是客戶對我們公司和項目沒有信心，但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了 詳盡的鋪墊的情況下，招商經理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟 　　商的必要條件之一。比如，當客戶指出，有其它的客戶加盟費比您給我的低；當客戶對我們不太信任的時候；當客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當客戶的質疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知；當客戶指責我們的售后服務沒有與加盟前承諾的一樣的時候；當客戶要求降價的時候等，都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機。所以在主導過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。呵呵。那比如，在客戶不斷追問產品性能的時候，不斷用競爭對手的產品與您的產品比較的時候，不斷追問技術細節(jié)的時候，不斷關注加盟條件、售后等細節(jié)的時候，都可以運用主導的技巧來控制話題，向招商有利的方向發(fā)展。 　　　　客戶：好的。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。 　　　　招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人？ 　　　　招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，做事利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。比如。 　　　　招商經理：您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，做的都還不錯啊，雖然不是同一個行業(yè),這個管理能力對您以及對項目來說，是成功的關鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。 　　　　案例： 　　　　招商經理：剛才我根據您的投資計劃，我對項目做了一個介紹，您看還有什么地方我再詳細闡述一下？ 　　　　客戶：我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費8萬，他們才5萬？ 　　　　招商經理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關鍵?！　?　　　　投資建議分析和設計： 　　　　結論：一個自我價值體現型，主要建議她做中型投資，如果條件允許也可建議大型投資（因為一般這樣的情況，王女士不會是投資額的主要決定人），從項目投資人類型、項目可行性、運營支持力度、總部完善的管理和支持體系、“獨立女人非女強人”概念的導入等幾個方面進行銷售溝通，擴大客戶的需求。 　　　　溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴謹，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。他們享受的是成就感。 　　事業(yè)型和投資型一般都是自我實現需求型，他們的需求就是自己理想和抱負的實現?！　?　　　▲自我實現需求。 　　　自我價值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好，平時養(yǎng)尊處優(yōu)，長時間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自己投資一個東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。尊重的需求又可分為內部尊重和外部尊重內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主?！　?　　　▲尊重需求。 　　　　興趣愛好型和業(yè)務休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、充實的滿足?！　?　　　▲感情需求。 　　　　這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財產威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴酷的監(jiān)督等方面的需求。 　　　　生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點就是賺錢養(yǎng)活家庭。 　　　　這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。 　　　　1．他是什么類型的人 　　　　我們根據潛在加盟商的愛好、意向、目的、資金、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類型。招商的關鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。 　　　　那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？ 　　　　那就是根據客戶的基本情況和基本需全球品牌網求，有針對性地設計投資。 　　　　如果將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是1分。營銷的成功率高就在潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。 　　　　推銷是不管客戶需不需要這種產品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受； 　　　　營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側重地介紹，讓客戶了解到他需求的產品和他想要的優(yōu)勢，從而對產品產生很高的興趣，并主動接受。 　 　　　　為什么要設計？ 　　　　在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經理接著要給他 “量身定做”一套投資設計方案。