航空運輸企業(yè)市場營銷策略-文庫吧資料
2025-07-03 01:19本頁面
【正文】 式追求的仍是“快捷、舒適、安全和高品位”等基本要求。而旅客的需求和心理是隨形勢的變化而變化的，不同職業(yè)、年齡、性別、受教育程度的旅客，對所需要的服務產(chǎn)品的構(gòu)成也往往有顯著差異。在擴大規(guī)模、降低成本上下功夫，從價格和快捷和便利程度上更新思路，形成整體市場營銷開發(fā)戰(zhàn)略。度假休閑旅客與公務、商務旅客有不同的需求特征，我們?nèi)绾巫プ∪遮吙春玫亩燃俾每褪袌?，在航空市場的營銷戰(zhàn)略上就要有創(chuàng)新之舉。公務和商務旅客仍是民航最基本、最穩(wěn)定的客源，約占50％一70％左右，有些國內(nèi)航班高達80％，這一數(shù)據(jù)表明，我國航空運輸業(yè)要有更快的發(fā)展就應在滿足現(xiàn)有公務和商務旅客的同時，積極開發(fā)潛在的旅客市場。因此，作為航空運輸企業(yè)，想要贏得市場，獲取利潤，必須樹立新型市場營銷觀念，并作為營銷戰(zhàn)略的催化劑，正確把握競爭形勢及市場走向，確定目標市場的需要和欲望，依據(jù)企業(yè)自身的條件和優(yōu)勢，進行營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新、突破，優(yōu)選出新的業(yè)務和經(jīng)營目標，推出多層次、多品種的航空服務產(chǎn)品，建立適應市場競爭的價格體系，選擇高效快捷的營銷途徑，有效地利用各種營銷手段，創(chuàng)造營銷特色及品牌，充分體現(xiàn)航空運輸固有的“快捷”、“舒適”、“安全”、“高品位”等特征，能更為有效地傳送旅客所期望的服務。三、航空運輸企業(yè)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新 目前，航空運輸業(yè)市場正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。 根據(jù)以上劃分，具體來說，針對第一層次A類旅客和第二層次的B類旅客進行促銷能夠起到立竿見影的效果，在一定范圍內(nèi)增加吞吐量，此兩類人員所占比例不大，所以總的客源增加不會太多；但針對第二層次C類人員進行促銷，會對運輸市場的擴展具有重要的戰(zhàn)略意義。C類“準旅客”，目前有乘機欲望，但又尚不具備條件，一旦時機成熟即可以成為現(xiàn)實的旅客?！ ?．按照社會公眾層次進行細分 航空市場客源可大致劃分為三個層次，第一層次：A類“常旅客”是某一地區(qū)較為固定的常年旅客，但這類旅客中部分成員有可能不了解不固定因素或不了解機場的航班班期及機型情況而放棄乘飛機旅行。對于鉑金層顧客構(gòu)成的子市場，企業(yè)的經(jīng)營策略是增強聯(lián)系，提高他們的轉(zhuǎn)換成本；對黃金層的顧客，向他們提供額外利益，使其轉(zhuǎn)變成鉑金層顧客，對于鋼鐵級顧客，可以通過降低交易成本，提供全面服務把他們轉(zhuǎn)變成黃金層級顧客，對于重鉛級顧客將他們放棄，要么提高價格或減少服務將他們轉(zhuǎn)化為鋼鐵層顧客。盈利能力最強的顧客層次位于模型的頂部，盈利能力最差的顧客層級位于底部。根據(jù)顧客盈利能力的不同進行市場細分，就是把每個顧客都當作一個細分市場，分析企業(yè)服務每個顧客的成本和收益，得到每個顧客對企業(yè)的財務價值，然后與企業(yè)設定的顧客盈利能力水平進行比較，如果顧客的盈利能力達到或超過企業(yè)設定水平，那么他就是目標市場中的一員，所有滿足這個條件的顧客構(gòu)成企業(yè)的目標市場，否則企業(yè)就不向他們提供服務。
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