工程市場(chǎng)的銷售思路-文庫(kù)吧資料
2025-07-03 00:10本頁(yè)面
【正文】 客氣，能夠的聽(tīng)取來(lái)訪者的講解。（3）對(duì)于負(fù)責(zé)大型項(xiàng)目的關(guān)鍵人，渴望利益但對(duì)金錢的欲望不是非常大，但是也不能太少。（2）會(huì)對(duì)來(lái)訪者的言談舉止等細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行關(guān)注。（4）愿意與我們交談，委婉的拒絕來(lái)訪者。（2）比較好擺譜在、好面子，對(duì)于一些他們認(rèn)為的小事情不管。 廠房老板及廠房負(fù)責(zé)人的基本特點(diǎn)：外在表現(xiàn)：（1）對(duì)來(lái)訪者愛(ài)搭不理、莫不在乎或者找一些其他接口直接拒絕我們。（3）難被邀請(qǐng)不想讓身邊的人知道，很注意從細(xì)微之處觀察人，對(duì)與其合作的人的人品要求比較高，等于關(guān)心自己的仕途安全。內(nèi)在表現(xiàn)：（1）做事考慮較多，比較謹(jǐn)慎。（2）經(jīng)常以有其他事情為借口推脫。工程走到哪里做的都是在“做人”，做自己的人，做對(duì)手的人。 最后還可根據(jù)我們通過(guò)前期的對(duì)信息的掌握，全面程度，了解的深度，以及信息的準(zhǔn)確程度，可分為近期重點(diǎn)攻關(guān)項(xiàng)目和近期備選攻關(guān)項(xiàng)目，以及中長(zhǎng)期準(zhǔn)備攻關(guān)項(xiàng)目。 其次可根據(jù)，其項(xiàng)目投資單位的資金實(shí)力和信譽(yù)情況可分為優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、和非優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。那么下面根據(jù)對(duì)項(xiàng)目信息的基本信息及項(xiàng)目中人的信息的了解，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分類。找和該企業(yè)有關(guān)的上級(jí)部門收集信息，如：XX地質(zhì)隊(duì)局的上級(jí)部門就是省地質(zhì)局 。（3）針對(duì)大型國(guó)有企業(yè)常年用管單位項(xiàng)目：對(duì)于大型企業(yè)，如何收集更加詳細(xì)的工程信息去設(shè)計(jì)院可以拿到詳細(xì)的項(xiàng)目信息資料，工程設(shè)計(jì)師在項(xiàng)目初期，對(duì)項(xiàng)目的用管量，規(guī)格，安裝條件等等都做了詳細(xì)的規(guī)劃。通過(guò)拜訪局長(zhǎng)找到關(guān)鍵人，然后跟他溝通工程進(jìn)展、定管方式等，同時(shí)跟他談企業(yè)概況，產(chǎn)品品牌和服務(wù)，為邀請(qǐng)他去分公司洽談或者回園參觀做準(zhǔn)備。跟副鎮(zhèn)長(zhǎng)說(shuō)，是書(shū)記推薦我來(lái)跟您聊下某某水網(wǎng)的事情，隨時(shí)察言觀色，在溝通工程信息的時(shí)候套問(wèn)他愛(ài)好家庭等情況。小水網(wǎng)一般是村主任可以定管，這部分人很好談，只要一根煙便可以談半天，可以引導(dǎo)他講出用管時(shí)間、用管量和各種利益關(guān)系。出資人一般是：村民自籌、財(cái)政撥款、鎮(zhèn)農(nóng)辦、對(duì)點(diǎn)幫扶單位。（2）針對(duì)新農(nóng)村建設(shè)水網(wǎng)，電力等基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目：新農(nóng)村建設(shè)：項(xiàng)目主要有路橋電力建設(shè)和飲水工程。（1）針對(duì)市政投資項(xiàng)目：到市政部門了解信息首先要對(duì)此部門的人事機(jī)構(gòu)了解，每個(gè)科室的具體職權(quán)范圍，尤其是我們要去拜訪的科室，要有詳細(xì)了解科室的負(fù)責(zé)人，個(gè)人有什么喜好，平時(shí)的個(gè)人習(xí)慣等，可以通過(guò)他身邊的工作人員等進(jìn)行了解，對(duì)此人有一定了解后再去拜訪。5） 施工方項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人情況、特別是與施工方最高領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系以及投資方最高領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人關(guān)系。3） 投資方的項(xiàng)目采購(gòu)相關(guān)經(jīng)辦人姓名、聯(lián)系方式、出入地點(diǎn)、作息時(shí)間、愛(ài)好、成長(zhǎng)背景、社會(huì)關(guān)系、與最高領(lǐng)導(dǎo)或老板關(guān)系、與項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人關(guān)系。（2） 項(xiàng)目中的人的基本信息1）投資方的最高領(lǐng)導(dǎo)或老板姓名、聯(lián)系方式、出入地點(diǎn)、作息時(shí)間、愛(ài)好、成長(zhǎng)背景、社會(huì)關(guān)系。***二、針對(duì)收集來(lái)的信息進(jìn)行分類、整理，并根據(jù)整理后的結(jié)果進(jìn)行拜訪、洽談。尤其政府職能部門人員要以交朋友的心態(tài)及企事業(yè)單位要以談事和合作的氣勢(shì)進(jìn)行洽談。通過(guò)多次拜訪可以建立感情，發(fā)現(xiàn)他們的興趣愛(ài)好，一定要跟他們建立長(zhǎng)期來(lái)往關(guān)系，這樣就會(huì)有持續(xù)不斷的信息來(lái)源。***二）、收集信息過(guò)程中應(yīng)注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 拜訪具體相關(guān)項(xiàng)目中的甲方、乙方等相關(guān)負(fù)責(zé)人員，具體了解目標(biāo)項(xiàng)目的具體情況，對(duì)甲方相關(guān)人員結(jié)構(gòu)、組成，進(jìn)而通過(guò)甲方負(fù)責(zé)采購(gòu)人員或企事業(yè)主管了解甲方指定管材的信息。 ***古人曾說(shuō)：天下大事必作于細(xì)。1招投標(biāo)公司：招投標(biāo)公司一般屬于經(jīng)營(yíng)性的公司，但一般又掛靠著建設(shè)局開(kāi)展工作，屬于投資方委托代理單位，通過(guò)與之分管項(xiàng)目的部門接觸，通過(guò)他們可以了解到當(dāng)?shù)剌^大項(xiàng)目的基礎(chǔ)情況和投資方情況的信息，為下一步找到投資方進(jìn)行信息收集非常有實(shí)際意義。1開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)：開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)，作為政府下屬的一個(gè)機(jī)構(gòu)，我們通過(guò)拜訪，可以通過(guò)分管項(xiàng)目的工作人員了解已經(jīng)在建和籌建中的項(xiàng)目，以及項(xiàng)目中的投資方的情況和老板及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的情況。1自來(lái)水公司：自來(lái)水公司一般屬于事業(yè)單位，但也有部分地區(qū)是私營(yíng)性質(zhì)，所以針對(duì)自來(lái)水公司的信息收集，其目的最終是為了與其長(zhǎng)期合作，我們主要可以通過(guò)找自來(lái)水公司的最高領(lǐng)導(dǎo)，以及具體采購(gòu)科室的相關(guān)人員，了解其單位的采購(gòu)模式，和付款方式，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的相關(guān)信息，從而確定其下一步公關(guān)方向。1 安監(jiān)局：負(fù)責(zé)工
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