【正文】 的銷售人員的數(shù)量。決定每一個(gè)銷售領(lǐng)域應(yīng)配銷售人員的數(shù)量，可通過(guò)由上到下和由下及上兩種方法來(lái)分析。對(duì)于非戰(zhàn)略性并逐漸萎縮的客戶，公司可以采取外包策略。公司從經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)略角度進(jìn)行客戶細(xì)分時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵客戶的資源配置不足。對(duì)于相對(duì)大的和長(zhǎng)期的資源缺口，公司可通過(guò)與代理商、分銷商進(jìn)行戰(zhàn)略協(xié)商，甚至和非競(jìng)爭(zhēng)公司達(dá)成市場(chǎng)合作協(xié)議，從而解決問(wèn)題。為了避免銷售隊(duì)伍過(guò)度分散，公司應(yīng)該在擴(kuò)充銷售隊(duì)伍規(guī)模方面多下功夫。公司經(jīng)常會(huì)在新產(chǎn)品上市之際，投入一半多的銷售力量。以當(dāng)前各國(guó)不斷變化的零售行業(yè)為例，銷售隊(duì)伍每?jī)赡曛辽儆?0%的工作時(shí)間需要重新調(diào)整。市場(chǎng)變化太快，資源的預(yù)計(jì)需求與實(shí)際需求之間的差距，也會(huì)變得十分大或變化特別快。 隊(duì)伍規(guī)模要適應(yīng)市場(chǎng)變化。激勵(lì)制度必須獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出者，并能從獎(jiǎng)勵(lì)中體現(xiàn)出個(gè)人業(yè)績(jī)優(yōu)劣。公正性能確保同樣的努力可以換來(lái)同樣的獎(jiǎng)勵(lì)。記住，成功的激勵(lì)制度必須精確、公正、簡(jiǎn)明。這樣的制度會(huì)阻礙團(tuán)隊(duì)發(fā)展，妨礙銷售隊(duì)伍全面投入向客戶推薦新產(chǎn)品。有效的薪酬制度，應(yīng)該將對(duì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)同公司的發(fā)展目標(biāo)緊密結(jié)合起來(lái)，精確而又公正地度量銷售業(yè)績(jī)，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取，同時(shí)還能吸引并留住那些頂級(jí)員工。很少有公司將自己的薪酬制度與公司成長(zhǎng)和利潤(rùn)情況聯(lián)系起來(lái)。其目的是在第一線傳播經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，同時(shí)消除管理層管理的中間環(huán)節(jié)。一方面他們能跟上時(shí)代的發(fā)展，另一方面公司也能從他們超群的銷售技巧中獲益。另外，頂尖銷售人員經(jīng)常會(huì)被提升到管理層，盡管他們有可能不適于管理或監(jiān)督別人。這就意味著在管理領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)不多的人，卻擔(dān)當(dāng)起制定戰(zhàn)略決策的任務(wù)。另一方面，地區(qū)銷售經(jīng)理疲于行政瑣事，無(wú)暇顧及一線銷售人員。多數(shù)情況下，公司把級(jí)別最低的人員派到第一線，而不是按照當(dāng)前銷售環(huán)境的要求來(lái)遴選銷售人員。成功的銷售人員是通過(guò)向經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩學(xué)習(xí)成長(zhǎng)起來(lái)的。 避免倒置的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。除了任用你現(xiàn)有的人員，還要尋找你真正需要的人才。良好的工作記錄：具備優(yōu)異的背景和工作經(jīng)驗(yàn)。邏輯思維能力：驗(yàn)證各種判斷；能夠從一系列實(shí)際情況中，分析得出可信的結(jié)論。綜合能力：有積點(diǎn)成線和跨學(xué)科跨領(lǐng)域的綜合能力。消費(fèi)者方面的知識(shí)：熱心了解消費(fèi)者需求和購(gòu)買行為。解決問(wèn)題的技巧：分析利弊得失并能迅速找到解決方案；從以往經(jīng)驗(yàn)中認(rèn)識(shí)問(wèn)題并且能從中總結(jié)出解決問(wèn)題的分析框架。銷售人員必須具備經(jīng)營(yíng)一家大公司的所有能力：掌握物流、信息技術(shù)、品牌、定價(jià)和客戶服務(wù)等諸方面的知識(shí)。再想依靠傳統(tǒng)方式（如樣品、價(jià)目表和訂購(gòu)單）來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)不太可能了。銷售隊(duì)伍為公司帶來(lái)的附加價(jià)值必須真真切切，否則就應(yīng)該精簡(jiǎn)或被取代。隨著零售商成長(zhǎng)壯大，他們?cè)桨l(fā)在意商品類別的動(dòng)態(tài)變化、商品利潤(rùn)率、銷售速度、廣告宣傳、消費(fèi)者行為和利潤(rùn)他們要求供貨商做得更好。即便如此大手筆投入，卻很少有公司對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足。優(yōu)秀的銷售部門能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。 1危機(jī)浮現(xiàn)。 1良好的福利。 公關(guān)形象。 成本節(jié)約方案（COST所以富士康的同步制造體系產(chǎn)量較大，以配合在產(chǎn)品成熟期快速投放市場(chǎng)。 一般依FCST（需求預(yù)測(cè)）生產(chǎn)，所以可以節(jié)約走程序的寶貴時(shí)間。DOWN（降價(jià)），已造成供應(yīng)商怨聲載道，其優(yōu)秀的供應(yīng)鏈人才（如物控、采購(gòu)）離職率非常高，甚至已影響到生產(chǎn)。 資源準(zhǔn)備的瓶頸處在物料流通環(huán)節(jié)。 總務(wù)、工安、采購(gòu)、IE等將對(duì)工廠基礎(chǔ)建設(shè)、設(shè)備的排線安裝進(jìn)行招商、跟蹤、調(diào)試和評(píng)估。人資在內(nèi)調(diào)內(nèi)招不成的情況下，實(shí)施對(duì)外招募。 生管和需求部門提報(bào)人力增補(bǔ)需求。資源準(zhǔn)備。某些部門借用中央單位的專業(yè)支援和補(bǔ)給，如人資、資訊、關(guān)務(wù)、總務(wù)等。基層組織層級(jí)主要有三級(jí)：廠長(zhǎng)（理級(jí)）、主管（課長(zhǎng)、組長(zhǎng)、線長(zhǎng)）與作業(yè)員。 有了訂單，工作就推進(jìn)到組織與架構(gòu)的設(shè)置上。 有了市場(chǎng)需求，有了客戶，甚至銷售渠道也遙望可期，那么下一步的工作，就是我們的工程研發(fā)了。其三，招聘自己的銷售人員。其一是開(kāi)始和電子商務(wù)巨頭阿里巴巴的合作。由于目前還不直接面對(duì)消費(fèi)者，所以選擇優(yōu)秀的客戶，就是在為自己的面包而戰(zhàn)。 客戶與渠道戰(zhàn)略。 PM（專案）是一群操雙語(yǔ)言（國(guó)語(yǔ)、英語(yǔ)或其他語(yǔ)言）的、彬彬有禮的大學(xué)生，他們負(fù)責(zé)以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)向客戶爭(zhēng)取訂單，一旦產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)入成熟期后，他們還會(huì)適當(dāng)?shù)淖晕医祪r(jià)，以獲取低廉的規(guī)模效益并回收設(shè)備折價(jià)成本（物料成本方面會(huì)向供應(yīng)商要求COST公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品：其一是要有廣大的市場(chǎng)價(jià)值空間，其二是需要生產(chǎn)線生產(chǎn)。三、產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售模式市場(chǎng)和需求獲取。 ⒉項(xiàng)目辦公臨建造價(jià)： 按2012年價(jià)格500元/ m2 考慮(含水、暖、電、基礎(chǔ)等費(fèi)用)，總費(fèi)用248m2500元/ m2=。%獎(jiǎng)金，按考核系數(shù)的百分?jǐn)?shù)發(fā)放獎(jiǎng)金。二、項(xiàng)目經(jīng)理部人員收入 ⒈項(xiàng)目經(jīng)理部除班子成員外，每月個(gè)人收入計(jì)發(fā)崗位、年功工資、施工津貼、生活補(bǔ)貼、獎(jiǎng)金、加班、通勤費(fèi)等，人均收入每月應(yīng)發(fā)額不超過(guò)2800元。工程結(jié)束后，將反映項(xiàng)目經(jīng)理部的管理能力。二是檢查考核日常的基礎(chǔ)工作是否規(guī)范，如果我們訂的標(biāo)準(zhǔn)合理，符合實(shí)際，項(xiàng)目經(jīng)理部又能積極地去做，那么我們的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理將能達(dá)到較高水平?？己说膬?nèi)容分為兩塊。在這種項(xiàng)目管理費(fèi)用計(jì)算辦法和統(tǒng)一規(guī)定下，無(wú)論大項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理部，還是小項(xiàng)目經(jīng)理部，無(wú)論項(xiàng)目的取費(fèi)情況如何，它們的項(xiàng)目管理費(fèi)用都是在一種模式下產(chǎn)生，避免測(cè)算中的不一致現(xiàn)象。 二、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理模式 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理的目的就是要通過(guò)規(guī)范的管理，降低項(xiàng)目在施工過(guò)程中的成本費(fèi)用，來(lái)增加效益?？紤]到十二五規(guī)劃期間固定資產(chǎn)投資將正常化，預(yù)計(jì)受到水利工程項(xiàng)目和保障房建設(shè)的推動(dòng)，未來(lái)5年工程機(jī)械行業(yè)將實(shí)現(xiàn)20%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。還有履帶總成、液力變矩器、變速箱、工程機(jī)械“四輪”、 工程機(jī)械車橋、液壓油缸、鑄件等基礎(chǔ)件產(chǎn)品。 其“山推”商標(biāo)是中國(guó)馳名商標(biāo)，推土機(jī)、裝載機(jī)產(chǎn)品是中國(guó)名牌產(chǎn)品。公司是國(guó)內(nèi)工程機(jī)械的大型生產(chǎn)基地，經(jīng)濟(jì)實(shí)力在全國(guó)工程機(jī)械行業(yè)名列前茅。三、現(xiàn)有條件 承擔(dān)單位 擁有資金5000萬(wàn) ，已擁有土地面積30畝，職工100人。主要制造技術(shù)由山東工程機(jī)械集團(tuán)有限公司提供。二、現(xiàn)有基礎(chǔ) 該項(xiàng)目已列入青島市引進(jìn)高科技發(fā)展項(xiàng)目，落戶于膠南經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，主要配套資金已基本到位。先后投資二百余萬(wàn)，組織到日本、德國(guó)等地進(jìn)行專項(xiàng)考察，并聘請(qǐng)了相關(guān)的專家對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了前期論證和準(zhǔn)備?！笆濉逼陂g， 轉(zhuǎn)入山東這個(gè)小的市場(chǎng)，2013年工程機(jī)械有望保持高速發(fā)展的勢(shì)，城鎮(zhèn)化率（定義為城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诒嚷剩?%。二是不斷深入的城鎮(zhèn)化。工程機(jī)械業(yè)從2006年起已經(jīng)從凈進(jìn)口轉(zhuǎn)為凈出口，出口占總收入比重也從2003年的8%增至2008年的34%。一是出口與中國(guó)以外的投資。從我國(guó)建筑機(jī)械產(chǎn)品的生產(chǎn)情況就可以大致了解我國(guó)建筑機(jī)械發(fā)展的整體狀況。第四章 行業(yè)簡(jiǎn)單分析，發(fā)展趨勢(shì) 我國(guó)的住宅建設(shè)雖然歷史悠久，但建筑材料制品的生產(chǎn)與供應(yīng)卻仍保留在原材料生產(chǎn)供應(yīng)的概念上，品種少、不配套，而且施工機(jī)械裝備率也較低，這就直接導(dǎo)致建設(shè)投入高，建設(shè)周期長(zhǎng)而施工效率低的不利后果。日前，膠南市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)被省外經(jīng)貿(mào)廳評(píng)為全省科學(xué)發(fā)展園區(qū)。擁有污水處理廠兩座