【正文】 持項目的銷售，必須尋找一個拉動市場的砝碼，教育應(yīng)該是其中的一個選擇，在深圳，桃源居是一個典型的例子，由當(dāng)初一個問題項目到引進清華實驗學(xué)校來共同辦學(xué)后，成為深圳銷售面積冠軍，充分發(fā)揮了教育泛地產(chǎn)的核心能力。這種落后的城市環(huán)境抑制了大量的關(guān)內(nèi)客戶來關(guān)外置業(yè)。近兩年來這一問題越來越嚴重，很多關(guān)內(nèi)客戶由于這一原因而不愿在關(guān)外置業(yè)，影響了關(guān)外房地產(chǎn)市場的發(fā)展。l 通關(guān)能力的限制關(guān)外大盤的大量開發(fā)吸引了眾多的關(guān)內(nèi)客戶，也因此帶來了通關(guān)問題，大量的白領(lǐng)在早上和下午形成了出入關(guān)的高峰，造成了通關(guān)時間的延長和不可確定。巨大的價差使得大量在關(guān)內(nèi)無法置業(yè)的小白領(lǐng)選擇了在關(guān)外置業(yè)，與福田羅湖最近的龍華和布吉因此成了選擇的重點。l 多樣化的產(chǎn)品布吉、龍華主要客戶為本地工廠管理人員以及關(guān)內(nèi)白領(lǐng)，因此需求層面廣，所以產(chǎn)品也多樣化發(fā)展，首先建筑、園林風(fēng)格不拘一格，歐式、現(xiàn)代、江南式匯聚一堂，不一而足，其次是戶型跨度也比較大，從小戶型到大戶型，甚至300平方米以上的戶型均可提供，再次是建筑類型的多樣，從多層到小高層，乃至TOWNHOUSE、別墅等，讓消費者有充分的選擇。作為深圳最早興起郊區(qū)化居住的熱潮城鎮(zhèn)，布吉能夠?qū)⑦@股熱潮堅持到底，則是因為萬科四季花城、中海怡翠花園、中城康橋花園、桂芳園等大項目對布吉住宅市場的持續(xù)拉動。龍華、布吉的房地產(chǎn)市場特點龍華、布吉同屬關(guān)外，但近兩年來卻發(fā)展迅猛，特別是龍華鎮(zhèn)，大盤不斷涌現(xiàn)，吸引了大量的關(guān)內(nèi)人士購房居住，成為近年房地產(chǎn)是市場的熱點區(qū)域，完全區(qū)別于新安地區(qū)的房地產(chǎn)市場，成為深圳郊區(qū)化居住開發(fā)的熱點區(qū)域，（1）龍華布吉房地產(chǎn)市場的特點： l 大規(guī)模開發(fā)大盤具有聚合效應(yīng)，對于區(qū)域的拉動效果是毋庸置疑的，大盤具備可持續(xù)發(fā)展的特點，能夠起到長期帶動作用；大盤配套齊全，能夠保證郊區(qū)化生活的便利。（2）未來發(fā)展趨勢l 居家型需求將向舒適型轉(zhuǎn)變從目前市場供應(yīng)看，居家型住房已經(jīng)供應(yīng)過剩，而一些偏大戶型卻顯示了較好的市場反映，表明下一階段，再次置業(yè)者的需求必然將轉(zhuǎn)向舒適型的住房，其換房的目的在于提升現(xiàn)有居住條件，因此在戶型上將偏向于中大戶型，需求有一個更為舒適、寬敞的住房，同時對小區(qū)的硬軟件要求也將大大提高。多數(shù)本地人均可以輕松的購買總價在80萬左右的住宅，擁有與市場價格不相符合的購買力。但寶安客戶的經(jīng)濟實力卻不低，2002年人均國民生產(chǎn)總值達到26959元，超過3000美元。人們很信任朋友之間的口頭傳播，因此寶安樓盤最有效的傳播途徑是客戶的人脈傳播。l 口碑相傳，群居生活 寶安人的生活更多的是小城鎮(zhèn)生活，在二十年前，還處于家族群居的時代，人與人之間的關(guān)系緊密，到今天，仍有群居的思想傳統(tǒng)。新安更表現(xiàn)出一種內(nèi)地縣城的感覺，市場波動小，消費觀念保守。這與新安的主要消費群大多為寶安本地人有關(guān)系。因此這三個發(fā)展商的樓盤銷售狀況均比較理想，銷售價格也相對略高。l 品牌意識較強從寶安三大龍頭企業(yè)泰華等的市場占有率不斷提高既可看出消費者品牌意識很強烈，對企業(yè)品牌、企業(yè)實力比較注重。（5）寶安新安地區(qū)典型樓盤調(diào)查表項目麗景城御景臺天驕世家冠城世家規(guī)模23萬21萬住宅15萬，商業(yè)5萬容積率建筑風(fēng)格簡約現(xiàn)代風(fēng)格港式風(fēng)格港式風(fēng)格歐式風(fēng)格傳播主題系出弘雅名門，回饋社會力作名校相伴尊貴府邸寶安首席生態(tài)家園寶安第一豪宅大氣派，與生俱來戶型比例2房2廳71㎡82㎡ 30%3房2廳88100㎡50%3房2廳100110㎡15%四房2廳132㎡5%兩房兩廳82㎡10%躍式三房兩廳127㎡30%四房兩廳140－150㎡ 30%躍式五房三廳二衛(wèi)三陽臺 180㎡ 30%兩房兩廳72㎡15%三房兩廳87㎡15%三房兩廳110㎡55%四房兩廳126㎡15%兩房兩廳80㎡10%三房兩廳105㎡ 10%三房兩廳120130㎡40%四房兩廳兩衛(wèi)145㎡左右 17%五房三廳200以上，13%均價3800元5600元3800元5500元寶安地產(chǎn)市場消費行為特征及趨勢（1）需求特點l 主要消費群體相對于關(guān)內(nèi)地產(chǎn)以白領(lǐng)為購房主體不同的是，新安住宅基本上由本土消化，90%是由本地人、本地企業(yè)主或者在新安居住三年以上的客戶消費，很少有其它區(qū)域的人來這里置業(yè)，外銷比例更是不到8%，這與寶安80%以上為外資企業(yè)很不諧調(diào)的，這種情況的出現(xiàn)即與關(guān)外白領(lǐng)工資普遍較低，能夠置業(yè)的比例極其有限有關(guān)，又與寶安工廠人員的流動性較強，白領(lǐng)也很少在周邊置業(yè)的需求有關(guān)。中心區(qū)將成為市場的熱點，在二、三年內(nèi)將有150萬平方米左右的量上市，大約有10家左右的樓盤、企業(yè)將在中心區(qū)擺下戰(zhàn)場。l 西鄉(xiāng)板塊崛起房地產(chǎn)消費的重點方向已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移；新安老城區(qū)逐漸退出多年占據(jù)的老大地位，逐步被西鄉(xiāng)大道取而代之；這同時引起了房地產(chǎn)開發(fā)方向的轉(zhuǎn)移，實力較強的開發(fā)企業(yè)已經(jīng)逐漸向北轉(zhuǎn)移，目前寶安主要的明星樓盤基本匯聚于此，以大益廣場、天驕世家、海灣明珠、蟠龍居、麗景城為代表。l 三大企業(yè)統(tǒng)治市場的局面將被打破因為離市中心較遠，早期深圳特區(qū)城市化的大發(fā)展對于寶安的影響力很小，應(yīng)該說南山板塊的崛起到如今成熟并趨于飽和才帶動了寶安房地產(chǎn)市場的興起，所以，寶安房地產(chǎn)市場相對落后于特區(qū)，主要的市場被泰華、鴻榮源、富通三大發(fā)展商瓜分，其他中、小企業(yè)只能夠長期采取跟進策略，而如今這種局面即將被打破。按目前的市場走勢，未來十年內(nèi)。l 土地資源的絕對優(yōu)勢，會使得市場供應(yīng)量持續(xù)上揚《深圳房地產(chǎn)市場發(fā)展戰(zhàn)略（1999—2010）》指出，、。而環(huán)境設(shè)計也更加豐富多彩。而發(fā)展商開發(fā)時，也對教育資源的整合特別看重，要么毗鄰名校，要么自己建校，或者合作辦學(xué)，千方百計強調(diào)良好的教育資源。l 開發(fā)節(jié)奏慢寶安房地產(chǎn)開發(fā)節(jié)奏較慢，究其原因，一是市場單一，三大發(fā)展商市場份額大，消費者對其有長期認同感；二是其他開發(fā)商品牌發(fā)育滯后；對寶安房地產(chǎn)市場來說，這一特征是階段性的。比如泰華就占據(jù)前進路兩側(cè)的路燈旗位置，其他樓盤就不能在前進路上發(fā)布路燈旗廣告。(3)開發(fā)與競爭特點l 大發(fā)展商壟斷寶安市場寶安房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)寡頭壟斷的態(tài)勢，泰華、鴻榮源、富通三大發(fā)展商占據(jù)了寶安大約70%左右的市場，其他十余家發(fā)展商僅能占據(jù)不多的市場。但也為未來價格提升留下了足夠的空間。南部比北部價格偏低1000多元，原因主要在于城市環(huán)境、配套的影響。l 新安均價寶安最高在寶安新安地區(qū)，房地產(chǎn)價格也逐漸走高，從市場表現(xiàn)來看，2003年區(qū)域平均價格已在5000左右，高于寶安其他各個區(qū)域，包括龍華區(qū)域。這些塔樓大多一梯六戶以上。l 產(chǎn)品素質(zhì)不高,升級換代不明顯 寶安地區(qū)文化略為傳統(tǒng)和保守，不僅僅表現(xiàn)在生活習(xí)俗上，還表現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)方面，大量的借鑒港式的建筑設(shè)計風(fēng)格，小區(qū)環(huán)境只有綠化沒有園林,處于粗放的開發(fā)方式,注重細節(jié)的精品社區(qū)至今沒有出現(xiàn)，只是近來開發(fā)的產(chǎn)品有一些新的建筑符號出現(xiàn)，但本質(zhì)上還沒有革命性的產(chǎn)品升級換代。1999年，受需求突然增長的影響，空置房得到一定的消化，空置量有了較大幅度的下降，但2001年以來，空置量又逐漸增長起來，應(yīng)該值得警惕。l 自1996年至2000年，寶安的房地產(chǎn)價格指數(shù)呈現(xiàn)出不斷下降的趨勢，但下降幅度不是很大，表明寶安的房地產(chǎn)市場價格比較平穩(wěn)，波動幅度不大。l 自1996年以來，寶安的需求量呈逐年上升的趨勢，但自2001年起，增長的勢頭突然加速，2001年的需求比2000年增長了21%，%，2003年一季度，需求更是旺盛。小結(jié)：從寶安房地產(chǎn)市場發(fā)展的階段論看，要使本項目引領(lǐng)潮流，脫穎而出，必須：跨越整體市場的賣家居階段，進入賣環(huán)境階段和賣生活方式中間階段。需要說明的是，廣州、上海等地的房地產(chǎn)市場發(fā)展并沒有先例可循，是一個階段一個階段按部就班地走過來