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正文內(nèi)容

汽車銷售顧問話術(shù)-文庫(kù)吧資料

2025-06-30 04:51本頁(yè)面
  

【正文】 則就是舍本逐末了。5.一輛車最重要的是發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器的性能表現(xiàn)和它們之間的匹配。同時(shí),導(dǎo)正客戶對(duì)手自一體變速器檔位概念的認(rèn)識(shí),有利于給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置銷售障礙。從一般的情況看,五速的變速器似乎要比四速的好,其實(shí)這是一種誤解。此時(shí),要解決的就是讓他們了解為什么這款車要選擇四速的變速器。主要是變速器,為什么xx款同級(jí)車用的是五速的手自一體化變速器,而這款車用的是四速的手自一體變速器?聽很多人說,四速的不如五速的好。3.在我給你們作介紹前,我想請(qǐng)教一下,你們最想了解這款車哪方面的情況?技巧:不急于進(jìn)行自己產(chǎn)品的推薦,而從客戶準(zhǔn)備解決的問題入手,這樣能夠更好地消除客戶的抗拒心理。我們已經(jīng)看了很久,主要在兩款車中比較,看哪一個(gè)更適合我們。2.您們真有眼光,能夠把這兩個(gè)不同品牌的車型放在一起比較,相比是想在這兩款車中進(jìn)行選擇啦?技巧:對(duì)客戶表示贊賞,目的是拉近雙方的心理距離,為下一步銷售作好鋪墊。有什么需要我?guī)椭??技巧:與客戶打招呼,拉近雙方的距離。同時(shí),這里還應(yīng)該用“專門為您”表明這是提供給客戶的專門服務(wù)。4.如果您方便的話,我只要花30分鐘的時(shí)間專門向您作一個(gè)重點(diǎn)介紹,您就可以了解到為什么最受歡迎?技巧:為了讓汽車產(chǎn)品展示能夠達(dá)到預(yù)期的效果,還必須讓客戶有足夠的時(shí)間準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備,調(diào)整好客戶的心態(tài)。特別是當(dāng)你的汽車是同類汽車中價(jià)格最貴的,要敢于把“價(jià)格高”亮出來,免得客戶今后把“價(jià)格高”作為拒絕的理由,這樣可以變被動(dòng)為主動(dòng)。3.是因?yàn)檫@部車與其他的車不同,有自己獨(dú)到的特點(diǎn),雖然它是同級(jí)車中最貴的,但卻是同級(jí)車中最與眾不同的。2.這位先生(太太、小姐、女士),你真有眼光,凡是來到我們展廳的,都會(huì)首先對(duì)這款車產(chǎn)生濃厚的興趣(請(qǐng)注意停頓,不要急于介紹產(chǎn)品,要給客戶一個(gè)思考的時(shí)間與空間)。1產(chǎn)品展示前1.這位先生(太太、小姐、女士),準(zhǔn)備看什么樣的車?技巧:簡(jiǎn)單而且實(shí)用的開場(chǎng)白,對(duì)于展廳銷售特別適用。5.從這個(gè)角度看,在您剛才確定的這兩款車中,也只有A品牌最符合您的要求了,我建議現(xiàn)在您就把這輛車開回去吧!技巧:再次強(qiáng)化客戶對(duì)A品牌的認(rèn)同,并適時(shí)地提出了成交要求。當(dāng)然,如果安全保障系統(tǒng)又完備,而又有天窗的話,會(huì)更好一些。4.這樣看來,行車安全的保障是您必須第一位考慮的問題,而這款車有沒有天窗就顯得不重要了。說明:再一次得到客戶肯定的答復(fù)。技巧:從燈光系統(tǒng)進(jìn)行分析,強(qiáng)化氙氣大燈對(duì)客戶行車安全的保障。說明:又一次得到肯定的答復(fù)。技巧:結(jié)合氙氣大燈的作用繼續(xù)進(jìn)行深一步問題的挖掘。說明:得到肯定的答復(fù)。技巧:強(qiáng)化客戶對(duì)汽車安全尤其是ESP配置的認(rèn)同。說明:客戶的回答證實(shí)了這種可能性的存在,也進(jìn)一步強(qiáng)化了客戶防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。4.有沒有在雨天高速行駛時(shí)遇到過緊急情況?技巧:診斷性問題激發(fā)客戶對(duì)行車危險(xiǎn)的聯(lián)想。那肯定。說明:得到客戶正面和肯定的回答,正好能夠順勢(shì)進(jìn)行引導(dǎo)。2.那就是說,出差的時(shí)候遇到刮風(fēng)下雨的機(jī)會(huì)比較多了?技巧:把高速公路的行駛與惡劣條件聯(lián)系在一起,暗示安全保障的重要性。多,經(jīng)常要出差,全省各地跑。再次,我想請(qǐng)教一下,在您過去用車的經(jīng)歷中,上高速的機(jī)會(huì)多不多?技巧:在明確了客戶的選擇范圍后,進(jìn)行立場(chǎng)轉(zhuǎn)化,提出選車應(yīng)該考慮的問題與角度,讓客戶感覺到是站在他們的立場(chǎng)上考慮問題,幫助他們出主意。說句實(shí)在話,購(gòu)車選擇是一件很難的事情,因?yàn)闆]有一款車、也不可能有這樣一款車,把所有車型的優(yōu)點(diǎn)集于一身。這天,他來到了A品怕的展廳,想就這個(gè)問題尋求一個(gè)最終的答案。客戶解決問題的欲望情況描述:某客戶經(jīng)過比較,最終鎖定了兩個(gè)不同品牌的同級(jí)車,但由于各款車都有其獨(dú)到之處,他較難取舍。9.………….銷售人員與客戶之間的對(duì)話繼續(xù)在進(jìn)行,接下來銷售人員就客戶在購(gòu)車中面臨的需要解決的問題再進(jìn)一步探詢。技巧:對(duì)客戶的已經(jīng)進(jìn)行肯定,目的是強(qiáng)化客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同。此時(shí),銷售人員必須對(duì)客戶所提及的汽車產(chǎn)品非常了解,才有可能不至于出現(xiàn)銷售破綻。就是該車的動(dòng)力性如何?,但由于車身自重較重,所以跑起來總感覺吃力??蛻粜枰鉀Q的問題7.這也就是說,如果我沒有理解錯(cuò)的話,安全配置是您選車時(shí)首先要考慮的問題。我以前開的哪款車安全配置比較低,有一次在高速公路上差一點(diǎn)出事故。同時(shí),提出診斷性問題了解客戶是否把安全系統(tǒng)放在選車條件的第一位。安全系統(tǒng)是這款車的一個(gè)重要賣點(diǎn),除了車身設(shè)計(jì)外,配備了只有高檔轎車才配備的ESP,同時(shí)還配備了雙氙氣隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈。說明:這是有利的信息,朋友的正面意見將會(huì)對(duì)客戶的決策起到幫助作用。5. 能不能介紹一下,他對(duì)這款車是怎么看的?技巧:探詢?cè)摽蛻舻呐笥褜?duì)這款新車的看法,也能夠知道客戶的了解程度,有利于把握客戶的未來的投資取向。聽朋友說過。什么問題?說明:只要客戶做出類似這樣的回答,就可以按照我們的思路來進(jìn)行客戶需求的開發(fā)。3.好的,只是不知道您是否有足夠的時(shí)間聽取我的介紹。請(qǐng)注意,一般情況下,就像前例所述,不夠?qū)I(yè)的汽車銷售人員很容易順勢(shì)就被誘入汽車產(chǎn)品的展示階段。介紹一下吧。2.(引導(dǎo)客戶走向樣車)您說的就是這款車,上個(gè)月18日剛上市,現(xiàn)在銷售情況特別好。,不知怎么樣??蛻粜枰鉀Q的問題1.看見客戶走進(jìn)展廳,急忙迎了上去)您好,我是這里的銷售顧問小李,歡迎您的到來。只有在此階段收集的信息足夠,才可能在后續(xù)的銷售中獲得致勝先機(jī)。客戶:大約40~50萬元吧!說明:此時(shí),客戶給出了一個(gè)投資的范圍。3. 這里,我想請(qǐng)教一下,今后您自己要開的車價(jià)值會(huì)在多少范圍內(nèi)?技巧:進(jìn)一步提出新的問題,確定客戶的投資范圍。當(dāng)然,如果有發(fā)動(dòng)機(jī)比那款車更好的,我當(dāng)然會(huì)考慮。說明:客戶再次提出另一款使用過的汽車,也是因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)的性能讓他印象深刻,這款車將會(huì)被客戶列入被選品種。如果自己的汽車發(fā)動(dòng)機(jī)在同級(jí)車中具有優(yōu)勢(shì),那么今后的銷售中就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這種優(yōu)勢(shì);如果不具備優(yōu)勢(shì),那么今后的銷售就要設(shè)法轉(zhuǎn)換客戶的選擇重點(diǎn)。說明:客戶表明他剛接觸到的競(jìng)品相當(dāng)不錯(cuò),尤其是對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的印象,此時(shí),銷售人員初步明確了客戶的選擇范圍。5.那您有沒有接觸過其他同級(jí)的車呢?技巧:了解客戶對(duì)競(jìng)品的認(rèn)知情況以及認(rèn)同情況,這是制定后續(xù)銷售策略的基礎(chǔ)。在互聯(lián)網(wǎng)上看過,還沒有見過實(shí)車。不過,我想請(qǐng)教一下,您之前接觸過這款車嗎?技巧:簡(jiǎn)明扼要地回答客戶的問題,但此時(shí)不要走進(jìn)銷售的誤區(qū),即在不了解客戶真實(shí)意圖前就進(jìn)入到汽車產(chǎn)品的展示階段。說明:客戶自謙,也是對(duì)銷售人員贊美的一個(gè)回應(yīng)。技巧:表示出對(duì)客戶的贊美,同時(shí)適當(dāng)?shù)耐nD給予客戶思考的空間,也利于銷售人員決定下一步應(yīng)該說什么。發(fā)動(dòng)機(jī)是在哪里生產(chǎn)的?說明:客戶提出了自己的問題,這也表明了該問題是他購(gòu)車時(shí)會(huì)首先考慮的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在某個(gè)位置停留時(shí)間較長(zhǎng)或回頭時(shí),要盡快靠前)這位先生,看來您對(duì)這款車非常有興趣。說明:客戶考慮選擇的可能是展廳中價(jià)值較低的車型,如果是最貴的,客戶的語(yǔ)氣和語(yǔ)態(tài)會(huì)發(fā)生很大的變化。準(zhǔn)備要看什么樣的車?技巧:爭(zhēng)取的開場(chǎng)白與陳述內(nèi)容,特別是“看”的應(yīng)用,較好地把握了客戶的心態(tài),因?yàn)檫@里所銷售的車檔次都較高?!境晒Ψ▌t】技巧性地“詢問”是導(dǎo)入銷售整體最佳的方法之一,也是高水平“對(duì)話”能力的一個(gè)重要表現(xiàn),它會(huì)使“對(duì)話”更精彩,讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。不知道,為什么?說明:客戶的好奇已經(jīng)被激發(fā)。4.您真有眼光!您想知道為什么方向盤會(huì)成為該車的一大賣點(diǎn)嗎?技巧:通過詢問激發(fā)客戶的興趣,這事產(chǎn)品展示的一大技巧。不錯(cuò)!顏色也很協(xié)調(diào),座椅也很柔軟,方向盤的設(shè)計(jì)也很獨(dú)特。這里,需注意觀察客戶進(jìn)入車內(nèi)后的興趣點(diǎn),及時(shí)通過診斷性問題對(duì)客戶的需求進(jìn)行判斷。說明:此時(shí),銷售人員可以坐到副駕的位置或后排,隨時(shí)給予響應(yīng)。此時(shí),不要過早地打擾客戶,讓他們能夠較快地方式下拉,在客戶需要時(shí)及時(shí)提供幫助2.先生(小姐、太太),你好!需要我?guī)兔幔考记桑嚎蛻魶]有提出介紹要求,不要過多地干擾,給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會(huì)。隨便看看(徑自走向樣車旁邊,圍著樣車?yán)@了一圈,隨后走到駕駛員一側(cè),伸出手準(zhǔn)備打開車門)?!境晒Ψ▌t】把客戶當(dāng)朋友,把購(gòu)車當(dāng)做幫他們解決問題的過程,這樣他們才會(huì)愿意把錢投在你這里。6.大哥,我還以為是什么大問題呢!您擔(dān)心的這些都不是問題,你看…….我說的沒錯(cuò)吧!還猶豫什么?技巧:先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購(gòu)車的因素,然后把客戶提出的問題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭,同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。5.是哪些問題讓您下不了決心呢?技巧:誘導(dǎo)客戶說出他們的難處、擔(dān)心和問題。還沒定!還有些問題沒有弄清楚。怎么樣,您最后定了哪個(gè)價(jià)位的?技巧:給客戶進(jìn)一步施壓,但這個(gè)話的時(shí)候要注意,如果展廳內(nèi)的客人很少,甚至有空蕩蕩的感覺,那么這樣的話就會(huì)讓客戶感覺是在說假話。這么好賣??!不會(huì)吧?說明:客戶會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。技巧:通過建立壓力,讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定,那么他們相中的車將會(huì)出現(xiàn)無車可提的后果。那不,昨天剛到了10輛車,今天一大早就提走了3輛,下午還有2輛要現(xiàn)貨。3.張大哥,這幾天我一直想打電話給您。2.今天準(zhǔn)備再了解哪一款車呢?技巧:在試探客戶的需求和購(gòu)車欲望的強(qiáng)度。真的嗎,正好出差去了。老客戶接待1.您好!張大哥,歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您,說好幾天沒有見到您了。由于客戶的目的不同,介紹的方式與“對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異。3.這款車有十大賣點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì),如果要一一介紹的話,可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。技巧:通過對(duì)客戶的贊美,可以拉近與他們之間的距離,特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大,進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)自己看法的信心。這說明客戶已經(jīng)對(duì)某款車產(chǎn)生了興趣?,F(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二:1.你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?技巧:迎接客戶的開場(chǎng)白。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時(shí)間較長(zhǎng),或伸手去拉車門把手時(shí),應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。說明:表明客戶還沒有明確的購(gòu)車目標(biāo),此時(shí)不要過早地打擾客戶,以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。此時(shí),客戶不一定會(huì)回應(yīng)銷售人員,更多地會(huì)朝樣車所在的方向走去?!境晒Ψ▌t】當(dāng)客戶對(duì)你產(chǎn)品與服務(wù)不了解時(shí),請(qǐng)不要輕易提供產(chǎn)品樣本與資料,除非你與客戶相距非常遙遠(yuǎn)。那也行!說明:得到客戶承諾,此次電弧的目的初步達(dá)到。4.既然你很忙,要不這樣,我后天下午3:00打電話給您,如果您能抽出時(shí)間的話,我們見個(gè)面具體再談。說明:當(dāng)客戶再次提出這樣的要求時(shí),不要讓步,要爭(zhēng)取見面的機(jī)會(huì)。同時(shí),表明今后選擇誰都要注意這個(gè)問題,以爭(zhēng)取見面溝通的機(jī)會(huì)。如果在自己的客戶中找不到這樣的案例,不妨在打電話的時(shí)候之前作一些策劃,對(duì)客戶會(huì)提出的問題進(jìn)行預(yù)測(cè),事先準(zhǔn)備好回答的話術(shù)。所以,我建議不論今后是否把我們作為候選對(duì)象,只有見個(gè)面才會(huì)讓您更放心。當(dāng)我說先傳真資料和報(bào)價(jià)給他時(shí),他說一定要見到我本人,因?yàn)樗J(rèn)為除了考慮品牌和車型外,最重要的是服務(wù)。3.上個(gè)月,我遇到一位汽車采購(gòu)專家,他們公司的情況與你們公司差不多。哪里了,只是皮毛而已。就沖這一點(diǎn),我一定要上門當(dāng)面請(qǐng)教。但是,銷售人員不能被客戶所左右而影響銷售目標(biāo)的達(dá)成。沒錯(cuò),我們是有這個(gè)考慮,但目前還沒定。1.聽說貴公司準(zhǔn)備采購(gòu)一批新車,我正是為這事與您聯(lián)系并向您請(qǐng)教(停頓,等待客戶的回應(yīng))。記住,一次面談的機(jī)會(huì)勝過多次電話中的產(chǎn)品介紹。5.那就這樣說定了,謝謝您!再見!技巧:結(jié)束時(shí)必須對(duì)客戶表示感謝。凡是老道的銷售人員都吃過這樣的虧,主要原因是這件事對(duì)于你重要,對(duì)于你客戶而言他們并不一定認(rèn)同最重要。此時(shí),應(yīng)征詢客戶的意見,給自己留下再次打電話的機(jī)會(huì)。既然如此,那就預(yù)定在周二下午3:00吧!說明:客戶主動(dòng)提出見面時(shí)間,這正是此次電弧預(yù)約要達(dá)到的目標(biāo)。同時(shí),要注意溝通內(nèi)容中要有該客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同業(yè)對(duì)如何避免采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的問題暗示,再次強(qiáng)化他們的好奇與深入了解的愿望。3. 既然如此,我想我們更應(yīng)該安排一個(gè)時(shí)間見一個(gè)面,這樣才會(huì)有機(jī)會(huì)把與你們公司相類似的一些客戶是如何避免汽車采購(gòu)中的風(fēng)險(xiǎn)情況向您作一個(gè)匯報(bào),以供你們參考。那當(dāng)然,誰都希望以最省的投資買到性價(jià)比更好的汽車。此時(shí),最佳的方式就是自己提出一個(gè)問題,尋求客戶的認(rèn)同。技巧:一般情況下,很多銷售人員會(huì)以客戶沒有時(shí)間聽介紹為借口,尋找直接見面,如“我相信您也很忙,不一定有時(shí)間聽我介紹”或“我的介紹需要很長(zhǎng)時(shí)間,會(huì)影響您的工作”等,但當(dāng)他們提出這樣的理由時(shí),很容易被客戶的“沒有問題,我現(xiàn)在有時(shí)間”、“沒關(guān)系,你就在電話中介紹吧”而導(dǎo)致失敗。2.感謝初次接觸您對(duì)我的認(rèn)可。既然今天你打電話來,那么就介紹一下你的汽車吧!說明:當(dāng)客戶愿意與你接觸時(shí),一般會(huì)在電話中提出介紹產(chǎn)品的要求,這是一種習(xí)慣性的思維。技巧:凡是向客戶了解有關(guān)情況時(shí),都要以一種禮貌的態(tài)度,用“請(qǐng)教”、“指教”這樣一些客套用語(yǔ),表明你的高素質(zhì)。 當(dāng)客戶要求介紹產(chǎn)品時(shí)。好的!謝謝您!我們下午見!【成功法則】客戶拒絕是成功銷售的良好開端。當(dāng)然,也好對(duì)整個(gè)見面過程進(jìn)行預(yù)估,準(zhǔn)備好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)話術(shù)。再請(qǐng)教一下,貴公司的地點(diǎn)是……….,你的辦公室在x樓。要做到這一點(diǎn),事先的情況摸底必不可少,即所謂不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。是這樣的!今天下午剛好開完業(yè)務(wù)會(huì)后我有點(diǎn)空,你下午4:00來我的部辦公室,我們具體談一下,順便帶上產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)單。要讓客戶盡快接受銷售人員的預(yù)約,最佳的方法是找到他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們的同行在購(gòu)車時(shí)關(guān)注的問題,最容易獲得陌生客戶的接納。其實(shí)今天打電話的目的不是來向您推銷我們的汽車,只是找一個(gè)機(jī)會(huì)把xx公司為什么預(yù)先都選定了某款車但后來又重新調(diào)整了他們的選擇的情況向你匯報(bào)一下。此時(shí),只要客戶未果斷地掛斷電話,還有銷售的機(jī)會(huì)。真是這樣的嗎?不過我們已經(jīng)初步選定合作單位了,如果以后再有這樣的機(jī)會(huì),我們會(huì)主動(dòng)
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