【正文】 求； 儀容、儀表不符合公司要求； 接聽電話時，未使用禮貌用語； 辦公臺面凌亂不堪； 在辦公區(qū)內(nèi)吸煙； 上班時間經(jīng)常打私人電話，利用公司電話拔打聲訊臺（經(jīng)查實，費用將從職員工資中扣除）； 工作時間在辦公區(qū)內(nèi)聊天、大聲喧嘩影響他人正常工作；二、職員有下列行為之一，將受到公司書面警告。一、 背景資料 公司背景資料（發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、工作機制等） 主要接洽負責(zé)人的背景資料（生日、愛好等）二、 會議制度 公司決策人之間的定期或不定期會晤； 策劃方案的解釋、答辯會； 策劃工作討論會； 與發(fā)展商、外協(xié)公司（廣告、禮儀）協(xié)調(diào)會議； 銷售工作例會（一般為周一下午） 聯(lián)誼會三、 來往函件的公文范本 對發(fā)展商的介紹函 建議函 需要發(fā)展商有關(guān)配合工作的函 解釋函 關(guān)于財務(wù)結(jié)算的溝通函 禮儀信函（節(jié)日、紀念日等） 律師函獎懲制度第一節(jié) 內(nèi)部懲罰公司對職員的懲處形式可分為口頭警告、書面警告、降職、除名四種形式。無論是簽約前后的策劃工作還是銷售執(zhí)行的過程中，代理公司對發(fā)展商的服務(wù)與溝通都應(yīng)極其專業(yè)、規(guī)范和無微不至的，無論是發(fā)展商的決策者還是與銷售工作有關(guān)的協(xié)調(diào)執(zhí)行者，我們都應(yīng)考慮周全。 （2） 負責(zé)人：由項目負責(zé)人、項目經(jīng)理進行相應(yīng)的管理； （3） 項目檔案內(nèi)容： A、項目小組名單； B、項目的策劃報告；項目階段調(diào)整策劃思路報告； C、銷售計劃及實施績效情況； D、銷售工具： a、表格: 項目銷控表；銷售廣告回饋表。（9） 來訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應(yīng)按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不在，其它銷售員應(yīng)補上，并計一次接待。（7） 在銷售現(xiàn)場，項目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶，如遇銷售員忙不過來，非銷售人員可以有義務(wù)協(xié)助，如有成交，記作本項目銷售人員集體業(yè)績。（5） 同一批來了幾個客戶，當(dāng)前銷售員接待時，原則上其它銷售員不作介紹，除非得到該銷售員的請求或客戶要求，其它銷售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。（3） 銷售員在接聽電話時，均要求嚴格使用公司標(biāo)準用語，不能主動留下本人姓名及聯(lián)系電話，除非客戶主動要求。根據(jù)實際情況召開的各項會議六、 客戶接待制度銷售人員接待客戶規(guī)則（私傭）（1） 每天以銷售員簽到次序接待客戶，遇到當(dāng)前銷售員正忙或不在現(xiàn)場，下一位應(yīng)即補上，算一次接待，原銷售員事后補回一次接待機會。三、 銷售培訓(xùn)制度分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況；職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容；在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容）從對象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負責(zé)人培訓(xùn)：從目的或形式來分：為常規(guī)培訓(xùn)和晉級培訓(xùn)（即：一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作）四、 銷售獎懲制度 考核制度：銷售人員考核制度包括內(nèi)容職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。 對新出樓盤的走訪和報告制度： 要求公司自項目負責(zé)人和項目經(jīng)理以上的人員每月至少兩 次對新出的樓盤進行踩盤，并就踩盤方的詳細情況提交一分書 面報告，提交給銷售負責(zé)人。 項目負責(zé)人之間項目的走訪： 要求各個項目負責(zé)人就公司開盤的項目進行尋訪制度。 按照服務(wù)標(biāo)準指引，保持高水準服務(wù)質(zhì)素 每月保持銷售業(yè)績 做好客戶情況記錄表，及時反映客戶情況 培養(yǎng)市場意識，及時了解并反映競爭對手的發(fā)展動向 愛護銷售物料，包括工卡、工衣等 保持服務(wù)臺及展場的清潔 不斷進行業(yè)務(wù)知識的自我補充與提高 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度 服從公司的人員調(diào)配與安排銷售經(jīng)理崗位職責(zé)一、 正確掌握市場 參與策劃部門的市場需求預(yù)測 銷售效率的分析 傾向變動分析 季節(jié)氣候變動分析 相關(guān)關(guān)系分析 購買動機分析 敗因分析 競爭者分析 情報的搜集和反饋二、 參與銷售策略的制定 商品營銷戰(zhàn)略 銷售通路策略 銷售流程的制定 市場細分戰(zhàn)略 人員銷售促進戰(zhàn)略 機構(gòu)的銷售促進戰(zhàn)略 廣告策略 銷售戰(zhàn)術(shù)是否特立獨行 操作失誤的應(yīng)變 潛在客戶的整理1 銷售人員銷售技巧及配合1 個案研究法1 推銷活動1 售前和售后服務(wù)1 部門的協(xié)調(diào)與溝通三、 合理的設(shè)定銷售目標(biāo) 利益分配計劃 市場占有率目標(biāo) 基本銷售目標(biāo) 銷售價格策略 銷售組合 季節(jié)、氣候變動對策 循環(huán)變動對策 階段銷售目標(biāo)的設(shè)定 銷售比例四、 建立銷售計劃 部門的銷售方針 部門的銷售指標(biāo) 部門的銷售比例 銷售人員的配置 銷售人員工作日安排 銷售通路的組織 銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行 工地現(xiàn)場包裝的效用 銷售工具的準備五、 具體實施工作與安排六、 挖掘銷售人員潛力 商品知識 購買心理的分析與研究 商談的促進辦法 結(jié)束談話法 試行成交 應(yīng)付反對的說法 商談締結(jié) 訴怨處理法 客戶分類 角色扮演七、 項目的執(zhí)行、監(jiān)控與評估 銷售的執(zhí)行與監(jiān)控 銷售人員的配置與調(diào)整 時間的管理 能力評估 業(yè)績評價 薪金及獎勵提成的審定和批準 與上下級的協(xié)調(diào)與溝通 部門協(xié)助 推銷術(shù) 銷售競賽八、 銷售工作管理活動 在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模 職務(wù)分配 內(nèi)部溝通 間接人事管理 銷售事物 銷售統(tǒng)計 差異分析 管理單據(jù)設(shè)計 職務(wù)分析 工作量評定九、 部門協(xié)調(diào)工作任職要求 一、思想品德 二、知識水平 專業(yè)管理知識 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范 與銷售有關(guān)的專業(yè)知識 三、工作能力 銷售業(yè)務(wù)的嫻熟，能夠指導(dǎo)銷售工作 管理、協(xié)調(diào)能力 處理有關(guān)問題的能力其他部門的配合策劃部策劃現(xiàn)場觀察法；共同參與項目的銷售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標(biāo)的制定；答客問和尊客咨詢；行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報刊上的表彰、營銷專版，與代理部一起制定銷售人員個人成長計劃；銷售人員的獎懲備案；財務(wù)部 收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業(yè)務(wù)員工資和獎金進行核算；參與項目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時為代理費的結(jié)算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求；銷售制度銷售制度細則一、 銷售計劃制度項目銷售計劃：（1） 在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項目銷售目標(biāo)。 項目的對外宣傳安排。（1） 銷售人員進場；（2） 老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；（3） 通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；（4） 各種現(xiàn)場活動的組織； 強銷期：目標(biāo)：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動]（1） 客戶追蹤、補足和簽約；（2） 利用已定客戶介紹客戶成交；（3） 現(xiàn)場活動的組織； 穩(wěn)定強銷期 銷售后期目標(biāo)：加強有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強 補足和簽約工作（1） 延續(xù)銷售氣氛；（2） 通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；（3） 以利益加強客戶追蹤客戶；（4） 持續(xù)跟蹤客戶補足和簽約；（5） 研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進；（6） 激勵現(xiàn)有人員士氣，達成銷售目標(biāo)；三、 項目的總結(jié)與表彰 項目總結(jié)：（1） 項目操作過程回顧；（2） 項目操作中的問題與創(chuàng)新；（3） 形成文字留檔備案； 項目檔案的歸檔（?。╉椖夸N售全套銷售工具（2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。 二、項目銷售階段 預(yù)銷售期(內(nèi)部認購期)目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象， 引發(fā)客戶欲望；累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。（6） 銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項；風(fēng)險的規(guī)避；簽定合同的技巧；（7） 答客問的講解（8） 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費標(biāo)準；公共契約和管理規(guī)則等；（9） 銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度；（10） 結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；實地講解：（1） 現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地 講解；（2） 競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩；（3） 同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪；銷售演練與考核： 由策劃人員、銷售負責(zé)人共同就項目實際操作進行培 訓(xùn)的綜合演練。銷售人員腦力激蕩會 銷售流程的推敲 現(xiàn)場氣氛如何烘托 客戶心理層面的分析和接待用語 銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準備 銷售渠道的拓展 客戶可能提出的問題銷售計劃的制定（1） 銷售時間控制與安排（2） 銷售人員分工（3） 具體工作內(nèi)容和具體工作負責(zé)人（4） 銷售進度和銷售目標(biāo)項目前銷售培訓(xùn) 銷售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負責(zé)人、項目負 責(zé)人和銷售人員 培訓(xùn)材料準備 培訓(xùn)內(nèi)容：（1） 環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職 業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、 交通狀況（各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ?、公共設(shè) 施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場、娛樂場所、 體育設(shè)施等）及配套的距離、密度和未來發(fā)展?fàn)顩r。培訓(xùn)前踩盤（詳見踩盤要領(lǐng)）和踩盤總結(jié)。 由公司銷售負責(zé)人和項目小組負責(zé)人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入 伙裝修注意事項等。 項目小組工作內(nèi)容：建立項目檔案； 制定銷售策劃方案； 銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控； 銷售工作的組織和安排； 對銷售效果進行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策 略； 對所調(diào)整的策略進行重新講解和培訓(xùn)； 與發(fā)展商的接洽； 與外協(xié)公司的接洽； 在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優(yōu)先操作原則；銷售人員所需銷售工具準備 答客問 尊客咨詢 表格：每日上門客戶登記表 房款計算表 廣告日效果（回饋）統(tǒng)計表 每日上門客戶統(tǒng)計表 每周成交統(tǒng)計報表 銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、 購房相關(guān)收費標(biāo)準、辦理手續(xù)流程及時間等） 文具：計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和 距離測定儀、點鈔驗鈔機，現(xiàn)場名片、工卡等的制 作和領(lǐng)取。項目銷售經(jīng)理手冊從業(yè)精神理想激情 團隊協(xié)作客戶服務(wù)精神伙伴關(guān)系 專家服務(wù)工作作風(fēng)不講不行的理由，只找能行的辦法創(chuàng)新精神與嚴謹操作的統(tǒng)一目錄一、 銷售管理流程4~12二、 崗位職責(zé)13~19三、 銷售制度20~29四、 部門協(xié)調(diào)29五、 與發(fā)展商溝通制度30~31六、 獎懲制度32~34七、 銷售員行為規(guī)范（禮儀守則）35~45八、 銷售工具（銷售資料范本）40~81九、 房地產(chǎn)專業(yè)知識 （與銷售相關(guān)專業(yè)知識）82~99十、 營銷技巧100~114附：（表一）銷售管理流程一、 項目前準備項目小組的建