【正文】 的優(yōu)惠比起房價來還不是九牛一毛，再優(yōu)惠一點行嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“呵呵，您屬于社會的精英階層，兩萬八千元對您來說不算什么，但卻是工薪階層一年的收人呢。情景29 如何讓回答客戶提問客戶：“這套房每平米多少錢？”房產(chǎn)銷售人員：“每平米是4500元/月。錯誤提醒 二 客戶如果沒有主動提起競爭樓盤，房產(chǎn)銷售人員就盡量不要提及，以免弄巧成拙?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“呵呵，李先生，世上難有十全十美嘛。對A樓盤，我還是很看好的，如果家里沒有孩子上學(xué)的話，在那里安家真的不錯。社區(qū)附近有商超、銀行、餐飲一應(yīng)俱全，就像我們樓盤前面這一片商業(yè)配套區(qū)一樣繁華?！保c出競爭路旁交房晚的缺陷，適用于講究效率、重視交房進度的客戶）應(yīng)對三：房產(chǎn)銷售人員：“您眼光就是準，A樓盤確實各方面都和我們不相上下。我有個客戶是專門買房做投資的，他就買了A樓盤一期的一套房子，雖然交房晚了一個月，但房子質(zhì)量總體上沒有大問題。不過，它的地段確實選的不錯，靠近**河，環(huán)境很好。聽說明年市政規(guī)劃很可能會著手治理附近的垃圾場，如果能夠做好這個工程，那A樓盤的環(huán)境就真的很不錯了，沒準到時候我也會考慮去那邊看看房子呢。情景28 如何評價競爭樓盤客戶：“我覺得，你們樓盤和A樓盤很相似，均價差不多，戶型差不多，地段也不相上下，您覺得A樓盤怎么樣?”應(yīng)對一 房產(chǎn)銷售人員：“A樓盤在北城這一片可以說是非常不錯的樓盤，它有五種戶型，從最小的48平米一居到198平米的四居都有，只要有十來萬的首付，就可以在A樓盤找到合適的房子，這樣的業(yè)主的層次多樣，社區(qū)生活應(yīng)該也很熱鬧。并且要充分闡述這些賣點對客戶的意義所在。這個小臥室可是給孩子用，它剛好對著**大學(xué)，校園的風(fēng)景盡收眼底，孩子天天看著這座高校，即使您不鞭策他，他學(xué)習(xí)也會很有動力。您想不想看看1202這套房是什么樣的？”客戶：“這個就是1202的模型嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“沒錯，這些是1202戶型的模型和圖片，三室一廳兩衛(wèi)的格局，一共158平米，使用面積達到140平米，非常寬敞，您一家五口居住時很舒適的。我爸媽一定很喜歡。您要不要看看我們活動中心的精彩視頻？”客戶：“好啊?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“對，在這里您不僅能住的舒心，還能住的放心呢！您看，這里有老年俱樂部和少兒活動中心，您的父母和孩子可以在這里找到很多朋友，參加很多活動，無論是對老人養(yǎng)老還是孩子成長，都是很有幫助的?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“呵呵，謝謝您對我們的支持。我們以前開發(fā)過的項目有?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，非常抱歉，您喜歡的這種戶型有兩套房已經(jīng)預(yù)定了，這個12層陽光充足，對老人身體很有好處，而且景觀和視野相當(dāng)不錯，我們來看看1202這套好嗎？”客戶：“好吧。”房產(chǎn)銷售人員：“那么八號樓二單元802賣了嗎？”柜臺：“對不起，這套房剛剛也有客戶定下了。情景26 如何進行銷控配合經(jīng)過房產(chǎn)銷售人員的介紹與引導(dǎo)，客戶明確了意向的房型，銷售人員向銷控柜臺確認房源情況?！卞e誤提醒錯誤提醒一 如果客戶對樓盤缺乏了解，或者對自己理想中的房型沒有明確的概念，這種情況下房產(chǎn)銷售人員應(yīng)該進一步挖掘客戶需求，或者解說樓盤，而不要直接逼問客戶的理想房型?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“8號樓共20層，分為兩個單元，您家里有老人，樓層偏低一點對老人來說更方便一些，您看呢？”客戶：“有電梯呢，樓層高一點低一點沒太大關(guān)系。東向朝向，陽光充足，通透性好，而且?guī)в袃蓚€270度說的豪華觀景陽臺，一家人住在這里，無論從哪個角度看，處處都是風(fēng)景，居家就像度假一樣了，對孩子影響也大，天天對著一所名校，他的心態(tài)和志向是其他孩子不能比的，您說是吧？”客戶：“對，環(huán)境對孩子的影響很重要的?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您為什么選擇8號樓呢？”客戶：“8號樓一側(cè)面向**大學(xué)，一側(cè)對著森林公園，景觀好，朝向也還可以嘛。錯誤提醒三 客戶對行業(yè)內(nèi)術(shù)語不一定理解，房產(chǎn)銷售人員如果在解說中頻繁使用專業(yè)術(shù)語，很可能使客戶失去興趣，令其望而生畏?！卞e誤提醒錯誤提醒一 沙盤解說要融入樓盤的主要賣點與特色，涉及的信息繁多而且復(fù)雜，切忌顛三倒四，條例紊亂，想到一句說一句，這樣客戶難以記住信息，還很容易對房產(chǎn)銷售人員的專業(yè)產(chǎn)生懷疑。那你們現(xiàn)在三居的銷售情況怎么樣？”房產(chǎn)銷售人員：“除去今天預(yù)訂的12套房，128平米的三居目前還有32套，158平米的就只剩下28套了?！笨蛻簦骸芭丁桥c樓之間的間距達到了38米，完全保證了您住宅的私密性和空間感。您現(xiàn)在看到的是這個月初開盤的二期，一共6棟380戶，面積從80平米兩居到228平四居，主力戶型是128平米和158平米這個兩種三居戶型，這是整體的一個情況，您有什么問題嗎？”客戶：“你說這是北城最大的社區(qū)，那住戶肯定也多，那豈不是很擠嘍？”房產(chǎn)銷售人員：“很抱歉，這是我沒有跟您說清楚。”房產(chǎn)銷售人員：“**花園式我們**地產(chǎn)在本市的第二個項目，去年開盤不到十天就售的**樓盤就是我們在市內(nèi)的第一個項目。國家重點院校**大學(xué)及其附屬小學(xué)就坐落在**花園附近，步行只需要10分鐘的時間?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“**，是北城目前占地面積最大的社區(qū)，緊鄰市內(nèi)最大的都市森林公園，鳥語花香，環(huán)境非常優(yōu)美。情景24 如何進行沙盤解說房產(chǎn)銷售人員：“李先生，您好，歡迎您來到**花園，我是小王，今天將由我來為您做沙盤講解?！卞e誤提醒二 房產(chǎn)銷售人員在使用放大痛苦的方法時，要有分寸，不能亂說話。”錯誤提醒錯誤提醒一房產(chǎn)銷售人員在放大痛苦或者擴大利益時危言聳聽，夸大其詞，這樣客戶非但不會接受，反而會認為銷售人員不可信?！保ㄗプ⌒枨?，強調(diào)利益）客戶：“對呀對呀，想到這個我就高興”房產(chǎn)銷售人員：“要是您真決心安家，一定要趁早，這房價漲的太快，一天一個價，要是晚個十天半月，可能就買不下來了，到時候再回頭租房還得繼續(xù)受委屈?！保ㄗプ‖F(xiàn)狀，放大痛苦）客戶：“沒錯，我跟老公和孩子基本上也是隔一兩年就得搬一次家，每次搬，我都會偷偷哭一場，那滋味兒真叫人難受?！鼻榫岸撼醮沃脴I(yè)安家的需要房產(chǎn)銷售人員：“張姐，您現(xiàn)在就是想有個房，能把家穩(wěn)定的安置下來，不用到處租房，能有個安定感，是嗎？”（確定核心需求）客戶：“是啊?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您放心吧，有您這樣盡心盡力的父母，孩子將來肯定會有出息的，上一流的名?？隙ú怀蓡栴}?！保私饪蛻舻暮诵男枨螅┓慨a(chǎn)銷售人員：“我明白您的良苦用心了，您是想為孩子的將來選擇一個良好的學(xué)習(xí)、成長環(huán)境，對吧？”客戶：“是啊”房產(chǎn)銷售人員：“那您有沒有想好最后在這個小區(qū)安家呢？”（試探客戶的意向樓盤）客戶：“這個還不確定，每個樓盤都有自己的優(yōu)點，我要多了解了解，比較比較。所以很多教授在這里團購了20多套房?！保ㄒ逊綐欠康牧觿荩┓慨a(chǎn)銷售人員：“呵呵，這個我不能不承認您說的是事實，我們的建筑密度確實比B樓盤要大一些?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“哦，是嗎？看來您對這一片區(qū)的樓盤非常熟悉，邊上幾個樓盤我就看過一點資料，都沒來的及去實地走一走，李先生，您能跟我說說這幾個樓盤嗎？”客戶：“這一片我認為比較好一點的有A樓盤和你們這個樓盤，A的好處是交通很便利，靠地鐵非常近，但是比較吵；B樓盤，我覺得他們小區(qū)的園林景觀非常出色，住在那里像守著大花園一樣，但是價格可是要高出一大截呢?！卞e誤提醒房產(chǎn)銷售人員詢問誰是決策人時提問方式太直接，這樣的問話會讓客戶感別尷尬、不悅。”情景三：面對夫妻客戶房產(chǎn)銷售人員：“李先生，張姐，你們一個是四川人，一個是上海人，千里姻緣一線牽，能生活這么幸福真讓人羨慕?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“這么說一套好房子您自己就可以做主啦？”客戶：“是啊。”房產(chǎn)銷售人員：“呵呵，那您要是真看上了一套好房子，現(xiàn)在不在，做不了決定那多可惜啊。”房產(chǎn)銷售人員：“是嗎？這說明您太太她是相信您，尊重您，才這么放心的?！卞e誤提醒錯誤提醒 房產(chǎn)銷售人員最不應(yīng)該犯的錯誤就是以貌取人，看到客戶穿著普通，神態(tài)舉止不像能買的起好房子的人就怠慢了，甚至是不理不睬，這不僅損害了銷售人員自身的形象，也破壞了公司和樓盤的形象。”客戶：“房價還要漲？”房產(chǎn)銷售人員：“您看看我們二期的銷售情況就知道了，開盤不到一個月，已經(jīng)賣出一大半了。4000元這個價位和周邊的其他樓盤比起來，還是持平的?！鼻榫?0 探詢客戶的購房預(yù)算客戶：“你們?nèi)覂蓮d的房多少錢一平米??？”房產(chǎn)銷售人員：“三室兩廳的房型不同，樓房和朝向不同，價格也有差別，集中在40006000元之間?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您考慮得挺全面的，我覺得既然您在南城有這么一套老房子，并不用急著換新房，您可以多考察考察，只要在孩子入學(xué)前選好就行了，您說對吧？”（試探客戶計劃的購買時間）客戶：“我老房子都打算賣掉了，能早一點找到新房子最好，畢竟這房價是天天見漲啊。”（掌握客戶選房的關(guān)注點）房產(chǎn)銷售人員：“確實，買房子是件大事情，一點兒也馬虎不得。”房產(chǎn)銷售人員：“那您現(xiàn)在來北城看房，對新房子有什么樣的期望呢？”客戶：“還是想看三房，小區(qū)要安全、要安靜，方便孩子上學(xué)和我們上班”房產(chǎn)銷售人員：“按您這個條件，其實北城還有一個新樓盤**家園也不錯啊，離您上班的地方也比較近。情景19 挖掘客戶購房的需求房產(chǎn)銷售人員：“聽您這樣說，您對老房子還是有很深的感情的，您在南城住了這么些年，對南城的房子哪里好、哪里不好肯定是大半個專家了吧？”客戶：“專家倒談不上?！保ㄙ澝揽蛻簦╁e誤提醒錯誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員一次性詢問的問題過多，過于集中，目的性明顯，會讓客戶不悅，且難以得到客戶積極的回應(yīng)與配合。”（隱私交換，旁敲側(cè)擊）客戶：“是這樣的，南城交通要發(fā)達一些，但是也非常吵，孩子念書，父母要養(yǎng)老，還是想找個清靜的地方啊?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“那您南城的家應(yīng)該是三房的戶型，對吧？”（順勢詢問）客戶：“對啊，三室一廳，120平米的?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“哦，您和太太在哪一塊上班呢？”（順勢詢問客戶：“我在**街，她在**路”房產(chǎn)銷售人員：“那您一家搬來北邊確實要方便些，像我們這個小區(qū)到您上班的地方，開車都用不了一刻鐘。”房產(chǎn)銷售人員：“這么說，您家孩子都上學(xué)啦”（順勢詢問）客戶：“恩，我家那小子快上小學(xué)了?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您住南城還是北城??？離我們樓盤這邊遠嗎？”客戶：“我住南城，過這邊來開個差不多一個小時的車。車如其人，人如其車，我看您應(yīng)該也是個很務(wù)實、很講究、有內(nèi)涵的人。好嗎？”錯誤提醒錯誤提醒 覺得客戶像同行，房產(chǎn)銷售人員就不搭不理，或者言辭閃爍，讓客戶不悅?！保ㄔ俅卧囂剑┛蛻簦骸斑溃揖褪窍攵嗔私饬私狻！保ㄔ囂剑┛蛻簦骸皟煞康亩加卸嗌倨矫椎陌　狈慨a(chǎn)銷售人員：“從7098平的都有，您想看多大的呢？”客戶：“三房的呢”房產(chǎn)銷售人員：“三房的面積在100145平米之間?！笨蛻簦骸芭?，你們這個樓盤什么時候交房啊？”房產(chǎn)銷售人員：“明年三月份”客戶：“那現(xiàn)在賣的怎么樣了”房產(chǎn)銷售人員：“您問的問題和其他的客人不一樣?？蛻簦骸靶〗?，這個沙盤模型可以嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“對不起，先生，售樓處是不允許拍照的。丁先生，您看的這套房，得房率是85%房產(chǎn)銷售人員：“真是不好意思，今天開盤客人很多，如有招待不周請大家諒解，我們先一起看看沙盤模型，好嗎？”錯誤提醒錯誤提醒一 厚此薄彼，對個別客戶重視，而忽視了其他客戶錯誤提醒二 因為現(xiàn)場忙碌，引起房產(chǎn)銷售人員情緒上的煩躁，回應(yīng)客戶時帶有情緒?！笨蛻舯骸百I這套房，全款有什么優(yōu)惠嗎？”客戶?。骸靶〗?，這個房型得房率是多少?。俊狈慨a(chǎn)銷售人員：（保持微笑）“甲先生，您看的那套兩室一廳價格是4000元。情景16 高峰時期同時接待多位客戶開盤當(dāng)天，銷售中心人流涌動，好幾位客戶圍著一名房產(chǎn)銷售人員?！笨蛻簦骸昂玫模x謝?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“人家都說懷寶寶的媽媽是最漂亮的女人，這話可真說對了。”房產(chǎn)銷售人員：“您孩子特別有靈氣，將來讀書肯定錯不了，我們前天有位客戶定了套三室的，他家孩子當(dāng)年就是省里文科狀元，現(xiàn)在出國留學(xué)都快回來了，家里忙著買房辦婚事呢，您今天想看什么戶型呢？”情景三：接待“準媽媽”客戶房產(chǎn)銷售人員：“大姐，走路慢一些，地板剛拖過，有一點滑。情景15 特殊客戶應(yīng)當(dāng)給予特殊關(guān)照情景一：接待老年客戶房產(chǎn)銷售人員：“先生，您好，您是幫孩子看房來了？”客戶：“是啊，兒子上班忙，我就是出來給他看看房?！卞e誤提醒錯誤提醒一 不管是有意還是無意，房產(chǎn)銷售人員都不應(yīng)該對客戶譏諷、嘲弄?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“我們現(xiàn)在的三室一廳戶型有低層的，還有小高層的，要是您母親和您一起生活，低層的房子對老人來說是比較合適的?！笨蛻簦骸靶⊥酰疑洗斡屑笔聸]怎么細看，今天想多了解了解?！鼻榫?4 客戶考察看房之后再度光臨客戶李先生幾天前導(dǎo)銷售中心詳細地了解過三房戶型，今天他再次來到了現(xiàn)場，房產(chǎn)銷售人員微笑著向李先生走來?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“這種兩房戶型的價格在30005000元之間，和附近其他樓盤的價格持平，但是，有三個硬件條件是其他樓盤所部具備的，您愿意了解一下嗎?”客戶：“你說說看。客戶：“你們這個兩室一廳的戶型多少錢一平米??？”應(yīng)對一：“忽視法——跳過問題，轉(zhuǎn)入需求挖掘房產(chǎn)銷售人員：（指著沙盤）“先生，您說的是這個單元的兩房戶型吧？樓層不同，朝向不同，價格也不相同。錯誤提醒二 客戶詢問的戶型如果已經(jīng)售完，房產(chǎn)銷售人員不能直接以簡單的“賣完了”回應(yīng)客戶，這樣既不禮貌，也會喪失推介其他的房型的機會。房產(chǎn)銷售人員：“先生，您好，您想了解哪些問題？”客戶：“你們88平米的兩房還有嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“這個戶型的還有幾套，咱們坐下來聊好嗎？您請坐。過了一會兒。錯誤提醒二 房產(chǎn)銷售人員主動留客，但是語言太直白，可能給客戶留下強買強賣的感覺。房產(chǎn)銷售人員：“我們有幾套兩房，坐北朝南，通過兩面的陽臺都能看到園林假山，非常別致，咱們先看看模型？”錯誤提醒錯誤提醒一 “既然客戶想走，那可能是不想買房，走就走了吧?！睉?yīng)對二：制造懸念房產(chǎn)銷售人員：“先生，我敢說，我們最好的一個戶