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房產(chǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練課程-文庫吧資料

2025-06-28 23:55本頁面
  

【正文】 的優(yōu)惠比起房價來還不是九牛一毛,再優(yōu)惠一點行嗎?”房產(chǎn)銷售人員:“呵呵,您屬于社會的精英階層,兩萬八千元對您來說不算什么,但卻是工薪階層一年的收人呢。情景29 如何讓回答客戶提問客戶:“這套房每平米多少錢?”房產(chǎn)銷售人員:“每平米是4500元/月。錯誤提醒 二 客戶如果沒有主動提起競爭樓盤,房產(chǎn)銷售人員就盡量不要提及,以免弄巧成拙?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“呵呵,李先生,世上難有十全十美嘛。對A樓盤,我還是很看好的,如果家里沒有孩子上學(xué)的話,在那里安家真的不錯。社區(qū)附近有商超、銀行、餐飲一應(yīng)俱全,就像我們樓盤前面這一片商業(yè)配套區(qū)一樣繁華?!保c出競爭路旁交房晚的缺陷,適用于講究效率、重視交房進度的客戶)應(yīng)對三:房產(chǎn)銷售人員:“您眼光就是準,A樓盤確實各方面都和我們不相上下。我有個客戶是專門買房做投資的,他就買了A樓盤一期的一套房子,雖然交房晚了一個月,但房子質(zhì)量總體上沒有大問題。不過,它的地段確實選的不錯,靠近**河,環(huán)境很好。聽說明年市政規(guī)劃很可能會著手治理附近的垃圾場,如果能夠做好這個工程,那A樓盤的環(huán)境就真的很不錯了,沒準到時候我也會考慮去那邊看看房子呢。情景28 如何評價競爭樓盤客戶:“我覺得,你們樓盤和A樓盤很相似,均價差不多,戶型差不多,地段也不相上下,您覺得A樓盤怎么樣?”應(yīng)對一 房產(chǎn)銷售人員:“A樓盤在北城這一片可以說是非常不錯的樓盤,它有五種戶型,從最小的48平米一居到198平米的四居都有,只要有十來萬的首付,就可以在A樓盤找到合適的房子,這樣的業(yè)主的層次多樣,社區(qū)生活應(yīng)該也很熱鬧。并且要充分闡述這些賣點對客戶的意義所在。這個小臥室可是給孩子用,它剛好對著**大學(xué),校園的風(fēng)景盡收眼底,孩子天天看著這座高校,即使您不鞭策他,他學(xué)習(xí)也會很有動力。您想不想看看1202這套房是什么樣的?”客戶:“這個就是1202的模型嗎?”房產(chǎn)銷售人員:“沒錯,這些是1202戶型的模型和圖片,三室一廳兩衛(wèi)的格局,一共158平米,使用面積達到140平米,非常寬敞,您一家五口居住時很舒適的。我爸媽一定很喜歡。您要不要看看我們活動中心的精彩視頻?”客戶:“好啊?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“對,在這里您不僅能住的舒心,還能住的放心呢!您看,這里有老年俱樂部和少兒活動中心,您的父母和孩子可以在這里找到很多朋友,參加很多活動,無論是對老人養(yǎng)老還是孩子成長,都是很有幫助的。”房產(chǎn)銷售人員:“呵呵,謝謝您對我們的支持。我們以前開發(fā)過的項目有。”房產(chǎn)銷售人員:“李先生,非常抱歉,您喜歡的這種戶型有兩套房已經(jīng)預(yù)定了,這個12層陽光充足,對老人身體很有好處,而且景觀和視野相當(dāng)不錯,我們來看看1202這套好嗎?”客戶:“好吧?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“那么八號樓二單元802賣了嗎?”柜臺:“對不起,這套房剛剛也有客戶定下了。情景26 如何進行銷控配合經(jīng)過房產(chǎn)銷售人員的介紹與引導(dǎo),客戶明確了意向的房型,銷售人員向銷控柜臺確認房源情況?!卞e誤提醒錯誤提醒一 如果客戶對樓盤缺乏了解,或者對自己理想中的房型沒有明確的概念,這種情況下房產(chǎn)銷售人員應(yīng)該進一步挖掘客戶需求,或者解說樓盤,而不要直接逼問客戶的理想房型?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“8號樓共20層,分為兩個單元,您家里有老人,樓層偏低一點對老人來說更方便一些,您看呢?”客戶:“有電梯呢,樓層高一點低一點沒太大關(guān)系。東向朝向,陽光充足,通透性好,而且?guī)в袃蓚€270度說的豪華觀景陽臺,一家人住在這里,無論從哪個角度看,處處都是風(fēng)景,居家就像度假一樣了,對孩子影響也大,天天對著一所名校,他的心態(tài)和志向是其他孩子不能比的,您說是吧?”客戶:“對,環(huán)境對孩子的影響很重要的?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“您為什么選擇8號樓呢?”客戶:“8號樓一側(cè)面向**大學(xué),一側(cè)對著森林公園,景觀好,朝向也還可以嘛。錯誤提醒三 客戶對行業(yè)內(nèi)術(shù)語不一定理解,房產(chǎn)銷售人員如果在解說中頻繁使用專業(yè)術(shù)語,很可能使客戶失去興趣,令其望而生畏?!卞e誤提醒錯誤提醒一 沙盤解說要融入樓盤的主要賣點與特色,涉及的信息繁多而且復(fù)雜,切忌顛三倒四,條例紊亂,想到一句說一句,這樣客戶難以記住信息,還很容易對房產(chǎn)銷售人員的專業(yè)產(chǎn)生懷疑。那你們現(xiàn)在三居的銷售情況怎么樣?”房產(chǎn)銷售人員:“除去今天預(yù)訂的12套房,128平米的三居目前還有32套,158平米的就只剩下28套了?!笨蛻簦骸芭?。樓與樓之間的間距達到了38米,完全保證了您住宅的私密性和空間感。您現(xiàn)在看到的是這個月初開盤的二期,一共6棟380戶,面積從80平米兩居到228平四居,主力戶型是128平米和158平米這個兩種三居戶型,這是整體的一個情況,您有什么問題嗎?”客戶:“你說這是北城最大的社區(qū),那住戶肯定也多,那豈不是很擠嘍?”房產(chǎn)銷售人員:“很抱歉,這是我沒有跟您說清楚?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“**花園式我們**地產(chǎn)在本市的第二個項目,去年開盤不到十天就售的**樓盤就是我們在市內(nèi)的第一個項目。國家重點院校**大學(xué)及其附屬小學(xué)就坐落在**花園附近,步行只需要10分鐘的時間。”房產(chǎn)銷售人員:“**,是北城目前占地面積最大的社區(qū),緊鄰市內(nèi)最大的都市森林公園,鳥語花香,環(huán)境非常優(yōu)美。情景24 如何進行沙盤解說房產(chǎn)銷售人員:“李先生,您好,歡迎您來到**花園,我是小王,今天將由我來為您做沙盤講解。”錯誤提醒二 房產(chǎn)銷售人員在使用放大痛苦的方法時,要有分寸,不能亂說話?!卞e誤提醒錯誤提醒一房產(chǎn)銷售人員在放大痛苦或者擴大利益時危言聳聽,夸大其詞,這樣客戶非但不會接受,反而會認為銷售人員不可信。”(抓住需求,強調(diào)利益)客戶:“對呀對呀,想到這個我就高興”房產(chǎn)銷售人員:“要是您真決心安家,一定要趁早,這房價漲的太快,一天一個價,要是晚個十天半月,可能就買不下來了,到時候再回頭租房還得繼續(xù)受委屈?!保ㄗプ‖F(xiàn)狀,放大痛苦)客戶:“沒錯,我跟老公和孩子基本上也是隔一兩年就得搬一次家,每次搬,我都會偷偷哭一場,那滋味兒真叫人難受。”情景二:初次置業(yè)安家的需要房產(chǎn)銷售人員:“張姐,您現(xiàn)在就是想有個房,能把家穩(wěn)定的安置下來,不用到處租房,能有個安定感,是嗎?”(確定核心需求)客戶:“是啊?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“您放心吧,有您這樣盡心盡力的父母,孩子將來肯定會有出息的,上一流的名??隙ú怀蓡栴}?!保私饪蛻舻暮诵男枨螅┓慨a(chǎn)銷售人員:“我明白您的良苦用心了,您是想為孩子的將來選擇一個良好的學(xué)習(xí)、成長環(huán)境,對吧?”客戶:“是啊”房產(chǎn)銷售人員:“那您有沒有想好最后在這個小區(qū)安家呢?”(試探客戶的意向樓盤)客戶:“這個還不確定,每個樓盤都有自己的優(yōu)點,我要多了解了解,比較比較。所以很多教授在這里團購了20多套房?!保ㄒ逊綐欠康牧觿荩┓慨a(chǎn)銷售人員:“呵呵,這個我不能不承認您說的是事實,我們的建筑密度確實比B樓盤要大一些?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“哦,是嗎?看來您對這一片區(qū)的樓盤非常熟悉,邊上幾個樓盤我就看過一點資料,都沒來的及去實地走一走,李先生,您能跟我說說這幾個樓盤嗎?”客戶:“這一片我認為比較好一點的有A樓盤和你們這個樓盤,A的好處是交通很便利,靠地鐵非常近,但是比較吵;B樓盤,我覺得他們小區(qū)的園林景觀非常出色,住在那里像守著大花園一樣,但是價格可是要高出一大截呢?!卞e誤提醒房產(chǎn)銷售人員詢問誰是決策人時提問方式太直接,這樣的問話會讓客戶感別尷尬、不悅?!鼻榫叭好鎸Ψ蚱蘅蛻舴慨a(chǎn)銷售人員:“李先生,張姐,你們一個是四川人,一個是上海人,千里姻緣一線牽,能生活這么幸福真讓人羨慕?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“這么說一套好房子您自己就可以做主啦?”客戶:“是啊?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“呵呵,那您要是真看上了一套好房子,現(xiàn)在不在,做不了決定那多可惜啊?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“是嗎?這說明您太太她是相信您,尊重您,才這么放心的?!卞e誤提醒錯誤提醒 房產(chǎn)銷售人員最不應(yīng)該犯的錯誤就是以貌取人,看到客戶穿著普通,神態(tài)舉止不像能買的起好房子的人就怠慢了,甚至是不理不睬,這不僅損害了銷售人員自身的形象,也破壞了公司和樓盤的形象。”客戶:“房價還要漲?”房產(chǎn)銷售人員:“您看看我們二期的銷售情況就知道了,開盤不到一個月,已經(jīng)賣出一大半了。4000元這個價位和周邊的其他樓盤比起來,還是持平的?!鼻榫?0 探詢客戶的購房預(yù)算客戶:“你們?nèi)覂蓮d的房多少錢一平米???”房產(chǎn)銷售人員:“三室兩廳的房型不同,樓房和朝向不同,價格也有差別,集中在40006000元之間?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“您考慮得挺全面的,我覺得既然您在南城有這么一套老房子,并不用急著換新房,您可以多考察考察,只要在孩子入學(xué)前選好就行了,您說對吧?”(試探客戶計劃的購買時間)客戶:“我老房子都打算賣掉了,能早一點找到新房子最好,畢竟這房價是天天見漲啊。”(掌握客戶選房的關(guān)注點)房產(chǎn)銷售人員:“確實,買房子是件大事情,一點兒也馬虎不得?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“那您現(xiàn)在來北城看房,對新房子有什么樣的期望呢?”客戶:“還是想看三房,小區(qū)要安全、要安靜,方便孩子上學(xué)和我們上班”房產(chǎn)銷售人員:“按您這個條件,其實北城還有一個新樓盤**家園也不錯啊,離您上班的地方也比較近。情景19 挖掘客戶購房的需求房產(chǎn)銷售人員:“聽您這樣說,您對老房子還是有很深的感情的,您在南城住了這么些年,對南城的房子哪里好、哪里不好肯定是大半個專家了吧?”客戶:“專家倒談不上。”(贊美客戶)錯誤提醒錯誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員一次性詢問的問題過多,過于集中,目的性明顯,會讓客戶不悅,且難以得到客戶積極的回應(yīng)與配合?!保[私交換,旁敲側(cè)擊)客戶:“是這樣的,南城交通要發(fā)達一些,但是也非常吵,孩子念書,父母要養(yǎng)老,還是想找個清靜的地方啊。”房產(chǎn)銷售人員:“那您南城的家應(yīng)該是三房的戶型,對吧?”(順勢詢問)客戶:“對啊,三室一廳,120平米的?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“哦,您和太太在哪一塊上班呢?”(順勢詢問客戶:“我在**街,她在**路”房產(chǎn)銷售人員:“那您一家搬來北邊確實要方便些,像我們這個小區(qū)到您上班的地方,開車都用不了一刻鐘。”房產(chǎn)銷售人員:“這么說,您家孩子都上學(xué)啦”(順勢詢問)客戶:“恩,我家那小子快上小學(xué)了?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“您住南城還是北城啊?離我們樓盤這邊遠嗎?”客戶:“我住南城,過這邊來開個差不多一個小時的車。車如其人,人如其車,我看您應(yīng)該也是個很務(wù)實、很講究、有內(nèi)涵的人。好嗎?”錯誤提醒錯誤提醒 覺得客戶像同行,房產(chǎn)銷售人員就不搭不理,或者言辭閃爍,讓客戶不悅。”(再次試探)客戶:“呃,我就是想多了解了解?!保ㄔ囂剑┛蛻簦骸皟煞康亩加卸嗌倨矫椎陌 狈慨a(chǎn)銷售人員:“從7098平的都有,您想看多大的呢?”客戶:“三房的呢”房產(chǎn)銷售人員:“三房的面積在100145平米之間?!笨蛻簦骸芭叮銈冞@個樓盤什么時候交房???”房產(chǎn)銷售人員:“明年三月份”客戶:“那現(xiàn)在賣的怎么樣了”房產(chǎn)銷售人員:“您問的問題和其他的客人不一樣??蛻簦骸靶〗?,這個沙盤模型可以嗎?”房產(chǎn)銷售人員:“對不起,先生,售樓處是不允許拍照的。丁先生,您看的這套房,得房率是85%房產(chǎn)銷售人員:“真是不好意思,今天開盤客人很多,如有招待不周請大家諒解,我們先一起看看沙盤模型,好嗎?”錯誤提醒錯誤提醒一 厚此薄彼,對個別客戶重視,而忽視了其他客戶錯誤提醒二 因為現(xiàn)場忙碌,引起房產(chǎn)銷售人員情緒上的煩躁,回應(yīng)客戶時帶有情緒?!笨蛻舯骸百I這套房,全款有什么優(yōu)惠嗎?”客戶?。骸靶〗?,這個房型得房率是多少啊?”房產(chǎn)銷售人員:(保持微笑)“甲先生,您看的那套兩室一廳價格是4000元。情景16 高峰時期同時接待多位客戶開盤當(dāng)天,銷售中心人流涌動,好幾位客戶圍著一名房產(chǎn)銷售人員。”客戶:“好的,謝謝?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“人家都說懷寶寶的媽媽是最漂亮的女人,這話可真說對了?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“您孩子特別有靈氣,將來讀書肯定錯不了,我們前天有位客戶定了套三室的,他家孩子當(dāng)年就是省里文科狀元,現(xiàn)在出國留學(xué)都快回來了,家里忙著買房辦婚事呢,您今天想看什么戶型呢?”情景三:接待“準媽媽”客戶房產(chǎn)銷售人員:“大姐,走路慢一些,地板剛拖過,有一點滑。情景15 特殊客戶應(yīng)當(dāng)給予特殊關(guān)照情景一:接待老年客戶房產(chǎn)銷售人員:“先生,您好,您是幫孩子看房來了?”客戶:“是啊,兒子上班忙,我就是出來給他看看房?!卞e誤提醒錯誤提醒一 不管是有意還是無意,房產(chǎn)銷售人員都不應(yīng)該對客戶譏諷、嘲弄?!狈慨a(chǎn)銷售人員:“我們現(xiàn)在的三室一廳戶型有低層的,還有小高層的,要是您母親和您一起生活,低層的房子對老人來說是比較合適的。”客戶:“小王,我上次有急事沒怎么細看,今天想多了解了解?!鼻榫?4 客戶考察看房之后再度光臨客戶李先生幾天前導(dǎo)銷售中心詳細地了解過三房戶型,今天他再次來到了現(xiàn)場,房產(chǎn)銷售人員微笑著向李先生走來。”房產(chǎn)銷售人員:“這種兩房戶型的價格在30005000元之間,和附近其他樓盤的價格持平,但是,有三個硬件條件是其他樓盤所部具備的,您愿意了解一下嗎?”客戶:“你說說看。客戶:“你們這個兩室一廳的戶型多少錢一平米???”應(yīng)對一:“忽視法——跳過問題,轉(zhuǎn)入需求挖掘房產(chǎn)銷售人員:(指著沙盤)“先生,您說的是這個單元的兩房戶型吧?樓層不同,朝向不同,價格也不相同。錯誤提醒二 客戶詢問的戶型如果已經(jīng)售完,房產(chǎn)銷售人員不能直接以簡單的“賣完了”回應(yīng)客戶,這樣既不禮貌,也會喪失推介其他的房型的機會。房產(chǎn)銷售人員:“先生,您好,您想了解哪些問題?”客戶:“你們88平米的兩房還有嗎?”房產(chǎn)銷售人員:“這個戶型的還有幾套,咱們坐下來聊好嗎?您請坐。過了一會兒。錯誤提醒二 房產(chǎn)銷售人員主動留客,但是語言太直白,可能給客戶留下強買強賣的感覺。房產(chǎn)銷售人員:“我們有幾套兩房,坐北朝南,通過兩面的陽臺都能看到園林假山,非常別致,咱們先看看模型?”錯誤提醒錯誤提醒一 “既然客戶想走,那可能是不想買房,走就走了吧?!睉?yīng)對二:制造懸念房產(chǎn)銷售人員:“先生,我敢說,我們最好的一個戶
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