跨國(guó)公司銷售人員在職訓(xùn)練教程培訓(xùn)課程-文庫(kù)吧資料
2025-06-28 15:35本頁(yè)面
【正文】 后給每個(gè)雇員1/3的薪金嗎？客戶：我們正想進(jìn)行投票，但可能導(dǎo)致反對(duì)。業(yè)務(wù)員：說的倒也是，但是它也能使你們獲得利益呀?！厩榫捌巍恳晃粯I(yè)務(wù)員正在說服客戶。這樣，異議對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說，也許就是一種好跡象了。技術(shù)操作業(yè)務(wù)員在面對(duì)異議時(shí)，在技術(shù)上應(yīng)該把客戶的抱怨具體確定下來(lái)，并就異議內(nèi)容和客戶取得一致的看法。我知道你恨我，恨、恨、恨、恨我！恨我！天??！根據(jù)這個(gè)情景，請(qǐng)你評(píng)價(jià)一下這位業(yè)務(wù)員對(duì)待異議的態(tài)度。業(yè)務(wù)員：那為什么做不成這筆生意呢？客戶：我不喜歡這種的。哎呀，我一定是個(gè)蠢人。業(yè)務(wù)員：哦，我明白了。我是說這些產(chǎn)品都經(jīng)過了所有的檢驗(yàn)，并有9種不同的顏色。業(yè)務(wù)員：你這個(gè)愚蠢的家伙。客戶：我不要不合格的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員：你為什么不早點(diǎn)兒說呢？我們有便宜的。業(yè)務(wù)員：不，和其他競(jìng)爭(zhēng)者是同樣的價(jià)格。業(yè)務(wù)員正在努力說服客戶購(gòu)買他的產(chǎn)品，但客戶認(rèn)為他的產(chǎn)品太貴。同時(shí)，注意不要在感情上卷入與客戶的爭(zhēng)吵，也不要把客戶對(duì)產(chǎn)品的異議看作是對(duì)自己的異議。2．面對(duì)異議在銷售過程中，業(yè)務(wù)員不可避免地要遇到客戶的異議，應(yīng)該怎么妥善對(duì)待呢？198。產(chǎn)品銷售的道理也是一樣的。你出院后可以先進(jìn)行園藝勞動(dòng)或者散步，在4周之內(nèi)就可以重新工作。外科醫(yī)生乙與病人的對(duì)話。外科醫(yī)生甲：這次外科手術(shù)有3名外科醫(yī)生參加，只用5分鐘就可以查出癥結(jié)，再經(jīng)過30分鐘手術(shù)就可以完成，然后你可以回到醫(yī)院。1．說明利益說明利益就是從客戶的角度來(lái)看自己的產(chǎn)品，要把產(chǎn)品的各種性能和客戶的需要緊密聯(lián)系起來(lái)，并按照客戶的要求逐條地進(jìn)行介紹，指出客戶能夠因?yàn)橘?gòu)買產(chǎn)品而得到什么樣的實(shí)際益處。討論性問題R是 □否對(duì)談話的控制R是 □否見參考答案1－2客戶：哦，是嗎？好吧，你能安排我在第三個(gè)星期參觀你們的工廠嗎？請(qǐng)你根據(jù)以上事例，評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)員的銷售準(zhǔn)備，將結(jié)果填入下表?？蛻簦簽槭裁赐蝗蛔兞?？業(yè)務(wù)員：那你們?yōu)槭裁匆沧兞水a(chǎn)品呢？客戶：因?yàn)槲覀児颈仨氃谧兓斑m應(yīng)它。究竟是什么樣的呢？客戶：體積小、輕便型。業(yè)務(wù)員：我們有了一些新工人，為什么不讓我們帶你去參觀一下呢？你是否愿意看一看呢？客戶：你將給我看什么材料？業(yè)務(wù)員：你要買什么樣的設(shè)備呢？客戶：不是你們生產(chǎn)的那種?？蛻簦汉芎?。自從我們重新調(diào)整了顧客服務(wù)工作以后，我們的顧客在4周內(nèi)即可收到訂貨。業(yè)務(wù)員：那么你需要一些新的設(shè)備了？客戶：對(duì)，但不是你們出售的那種設(shè)備，我與你們公司有一些不愉快的經(jīng)歷。業(yè)務(wù)員：我能問一下是什么情況變了嗎？客戶：金融組織停止給一切中央企業(yè)集團(tuán)貸款。除非有些情況發(fā)生了變化?？蛻簦何蚁Ｍ麤]有浪費(fèi)時(shí)間。而業(yè)務(wù)員乙卻能保持著對(duì)談話的控制權(quán)，將談話內(nèi)容不斷引向?qū)ψ约河欣姆较颍瑸轫樌貙?shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)奠定了良好的基礎(chǔ)。點(diǎn)評(píng)：在業(yè)務(wù)員甲與客戶的對(duì)話中，客戶始終在控制著談話。業(yè)務(wù)員乙：我們的印刷設(shè)備的優(yōu)勢(shì)就在于它的質(zhì)量上乘。業(yè)務(wù)員乙：究竟是什么樣的人呢？客戶：在工業(yè)界有影響的人。業(yè)務(wù)員乙：你有興趣訂購(gòu)廣告印刷設(shè)備嗎？客戶：這種設(shè)備的印刷數(shù)量是多少？業(yè)務(wù)員乙：尺寸大小與數(shù)量很重要嗎？客戶：當(dāng)然很重要?？蛻簦喊?！這么貴呀！不買。上個(gè)月是12732。業(yè)務(wù)員甲：你是否有興趣購(gòu)買這種設(shè)備呢？客戶：什么條件，要求購(gòu)買的數(shù)量是多少？業(yè)務(wù)員甲：12000。2．保持對(duì)談話的控制權(quán)業(yè)務(wù)員在與客戶面談時(shí)，要隨時(shí)注意保持對(duì)談話的控制權(quán)?？蛻簦菏菃幔课铱梢粤私庖幌履銈兊某鲎鈽I(yè)務(wù)嗎？點(diǎn)評(píng)：業(yè)務(wù)員頻繁地提出需要客戶參與討論的問題，得知了客戶拒絕的原因，并由此找到了共同點(diǎn)，引起了客戶的興趣，交談得以繼續(xù)。業(yè)務(wù)員：哦，那么你們一定對(duì)租用感興趣？客戶：但你們公司不出租。業(yè)務(wù)員：我能問一下有什么原因嗎？客戶：新方針。業(yè)務(wù)員：哦，聽你這么說我覺得很遺憾。在面談提問時(shí)要注意：并且在向新客戶推銷時(shí)，又發(fā)現(xiàn)了新客戶的新需求，進(jìn)而銷售出了新的產(chǎn)品。另外可能你們還需要我們的包裝紙吧？路易斯太太：哦，是的。業(yè)務(wù)員：什么，什么？塑料？我們賣這些產(chǎn)品。我可以知道有什么特殊原因嗎？路易斯太太：我們的方針變了，我們需要新技術(shù)。業(yè)務(wù)員：哦。我應(yīng)與布萊克街店哪一位聯(lián)系呢？路易斯太太：路易斯太太。你們?cè)诓既R克街開了新店，我想你們一定會(huì)需要更多的藥，是嗎？路易斯太太：布萊克街店里需要各種藥。我們不用這種藥了，還有那種也不要了，我們有了其他來(lái)源?！厩榫捌巍繕I(yè)務(wù)員正在向客戶推銷藥品，但遭到了拒絕。在銷售時(shí)要準(zhǔn)備各種各樣的手段和應(yīng)急準(zhǔn)備以便妥善應(yīng)對(duì)各種情況，為自己的產(chǎn)品尋找其他客戶，最后為客戶找到所需求的產(chǎn)品。1．建立一個(gè)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)在銷售中，可以建立多個(gè)目標(biāo)，以根據(jù)實(shí)際情況的變化適時(shí)調(diào)整自己的目標(biāo)。
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1