【正文】 2。 集中戰(zhàn)略者具備有效服務(wù)縫隙顧客的資源和能力252。 對于產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來講并不重要252。 發(fā)展獨(dú)特的能力以滿足細(xì)分市場的顧客l 集中化戰(zhàn)略應(yīng)具備的條件：252。 將所有注意力集中于全部市場中的一個(gè)狹小部分252。 沒能正確理解顧客的期望和偏好，以錯誤的方式進(jìn)行了差異化252。 產(chǎn)品售價(jià)過高使顧客難以承受252。 差異化的特性沒能達(dá)到購買者預(yù)期的低成本或增加他們的效用252。 用相同差異化戰(zhàn)略開展競爭的企業(yè)很少252。 有多種方法能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，為顧客增加價(jià)值252。 分銷活動252。 生產(chǎn)過程、技術(shù)相關(guān)活動252。 采購活動252。 采用多種方法形成差異化：競爭對手難以采取對策或模仿，購買者能發(fā)現(xiàn)許多獨(dú)特的東西252。 找出差異化的方法，為購買者創(chuàng)造價(jià)值，而這些方法不能被競爭對手輕易找到或輕易模仿252。 最致命的缺陷是容易被模仿（2） 差異化戰(zhàn)略：l 實(shí)質(zhì)：252。 價(jià)格降得過低，限制了企業(yè)的盈利率提高252。 購買者規(guī)模大并且具有強(qiáng)大的談判力252。 產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的或能從供應(yīng)商輕易得到252。 要有詳細(xì)、嚴(yán)格的預(yù)算審查流程和制度l 實(shí)施低成本戰(zhàn)略的最佳時(shí)機(jī)252。 所有員工參與成本控制的活動252。 放棄為所有顧客服務(wù)的做法，只集中于有限的產(chǎn)品或服務(wù)216。 剔除高成本的原材料216。 簡化產(chǎn)品設(shè)計(jì)216。 放棄傳統(tǒng)的商業(yè)做法，采用電子商務(wù)技術(shù)或互聯(lián)網(wǎng)216。 做出正確的戰(zhàn)略選擇、采取恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)轉(zhuǎn)方式252。 評估先發(fā)者的優(yōu)勢與劣勢216。 尋求與其他業(yè)務(wù)單位的共享機(jī)會216。 管理主要資源投入的成本216。 實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，避免規(guī)模不經(jīng)濟(jì)216。指標(biāo)包括員工滿意度、員工保持率、員工培訓(xùn)和技能等，以及這些指標(biāo)的驅(qū)動因素l 最好的平衡計(jì)分卡不僅是重要指標(biāo)或重要成功因素的集合，還應(yīng)當(dāng)包含一系列相互聯(lián)系的目標(biāo)和指標(biāo)，這些指標(biāo)不僅前后一致，而且相互強(qiáng)化（5） 平衡計(jì)分卡的作用：l 使得領(lǐng)導(dǎo)者擁有了全面的統(tǒng)籌戰(zhàn)略、人員、流程和執(zhí)行四個(gè)關(guān)鍵因素的管理工具l 使得領(lǐng)導(dǎo)者可以平衡長期和短期、內(nèi)部和外部，確保持續(xù)發(fā)展的管理工具l 被譽(yù)為近75年來世界上最重要的管理工具和方法（6） 平衡計(jì)分卡使用的局限：l 不適用于戰(zhàn)略制定，運(yùn)用這一方面的前提是企業(yè)應(yīng)當(dāng)已經(jīng)確立了一致認(rèn)同的戰(zhàn)略l 并非流程改進(jìn)的方法第四章 企業(yè)業(yè)務(wù)層競爭戰(zhàn)略1. 戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢：（1） 產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的條件：具有抵御競爭者挑戰(zhàn)的實(shí)力并且贏得顧客（2） 競爭戰(zhàn)略考慮因素：競爭的手段，目標(biāo)市場的狀態(tài)2. 幾種通用競爭戰(zhàn)略：（1） 低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：l 實(shí)現(xiàn)條件：比競爭對手實(shí)現(xiàn)更低的成本價(jià)格，能持續(xù)降低成本l 取得成本優(yōu)勢的方法：252。平衡計(jì)分卡反映了財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)衡量方法之間的平衡，長期目標(biāo)與短期目標(biāo)之間的平衡，外部與內(nèi)部的平衡，結(jié)果與過程平衡，管理業(yè)績和經(jīng)營業(yè)績的平衡等多方面（3） 平衡計(jì)分卡的框架：l 平衡計(jì)分卡的目標(biāo)和評估指標(biāo)來源于組織戰(zhàn)略，把組織的使命和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有形的目標(biāo)和衡量指標(biāo)l 客戶方面，管理者們確認(rèn)了組織將要參與競爭的客戶和市場部分，并將目標(biāo)轉(zhuǎn)換成一組指標(biāo)，如市場份額、客戶留著率、客戶獲得率、客戶滿意度，客戶獲利水平等l 內(nèi)部經(jīng)營流程，管理者需關(guān)注對客戶滿意度和實(shí)現(xiàn)組織財(cái)務(wù)目標(biāo)影響最大的那些內(nèi)部流程，并為此設(shè)立衡量指標(biāo)，不是單純的現(xiàn)有經(jīng)營流程的改善，而是以確認(rèn)客戶和股東的要求為起點(diǎn)、以滿足客戶和股東要求為終點(diǎn)的全新的內(nèi)部經(jīng)營流程l 學(xué)習(xí)和成長方面，確認(rèn)了組織為了實(shí)現(xiàn)長期的業(yè)績而必須進(jìn)行的對未來的投資，包括對雇員的能力，組織的信息系統(tǒng)等方面的衡量l 財(cái)務(wù)方面：列示組織的財(cái)務(wù)目標(biāo)，并衡量戰(zhàn)略的實(shí)施和執(zhí)行是否為最終的經(jīng)營成果的改善作出貢獻(xiàn)l 平衡計(jì)分卡中的目標(biāo)和衡量指標(biāo)是相互聯(lián)系的，不僅包括因果關(guān)系，而且包括結(jié)構(gòu)的衡量和引起結(jié)果的過程的衡量相結(jié)合，最終反映組織戰(zhàn)略（4） 平衡計(jì)分卡的設(shè)計(jì)：四個(gè)方面，分別代表企業(yè)三個(gè)主要的利益相關(guān)者：股東、客戶、員工，每個(gè)角度的重要性取決于角度的本身和指標(biāo)的選擇是否與公司的戰(zhàn)略相一致l 財(cái)務(wù)層面：財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)可以顯示企業(yè)的戰(zhàn)略及其實(shí)施和執(zhí)行是否對改善企業(yè)盈利做出貢獻(xiàn)，其衡量指標(biāo)有營業(yè)收入、資本報(bào)酬率、經(jīng)濟(jì)增加值等l 客戶層面：管理者確立了其業(yè)務(wù)單位將競爭的客戶和市場，以及業(yè)務(wù)單位在這些目標(biāo)客戶和市場中的衡量指標(biāo)。 B區(qū)域：可以維持投入水平，保持市場占有率252。對需求、技術(shù)壽命周期曲線的各個(gè)階段以及不同的競爭環(huán)境均可適用，9個(gè)區(qū)域的劃分更好的說明了企業(yè)中處于不同地位經(jīng)營業(yè)務(wù)的狀態(tài)，使企業(yè)可以更為有效的分配其有限的資源（2） 通用矩陣圖：（3） 分析方法：l Y軸：行業(yè)吸引力，主要影響因素包括市場規(guī)模、市場增長率、歷史利潤率、競爭強(qiáng)度等l X軸：企業(yè)競爭力，主要影響因素包括市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌信譽(yù)、分銷力、生產(chǎn)能力等l 一般說來，可以通過企業(yè)競爭力和行業(yè)吸引力將市場細(xì)分為9塊252。對于市場增長率仍有所增長的產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行市場細(xì)分，維持現(xiàn)存市場增長率或延緩其下降速度。（4） 基本步驟：l 核算企業(yè)各種產(chǎn)品的市場增長率和市場占有率：市場增長率用本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額或銷售量增長率；市場占有率用相對市場占有率或絕對市場占有率，但要最新資料計(jì)算公式為：本企業(yè)某種產(chǎn)品絕對市場占有率=該產(chǎn)品本企業(yè)銷售量/該產(chǎn)品市場銷售總量 本企業(yè)某種產(chǎn)品相對市場占有率=該產(chǎn)品本企業(yè)市場占有率/該產(chǎn)品市場占有份額最大者（或特定競爭對手）的市場占有率l 繪制四象限圖：以10%的市場增長率和20%的市場占有率為高低標(biāo)準(zhǔn)分界線，將坐標(biāo)圖劃分為四個(gè)象限，然后把企業(yè)全部產(chǎn)品按其市場增長率和市場占有率的大小，標(biāo)在相應(yīng)的位置，定位后按每種產(chǎn)品當(dāng)年銷售額的多少，繪成面積不等的圓圈，順序標(biāo)上不同的字母代號以示區(qū)別（5） 各象限產(chǎn)品定義及戰(zhàn)略對策：l 明星產(chǎn)品：指處于高市場增長率和高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能會成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展發(fā)展戰(zhàn)略：積極擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場機(jī)會，以長遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場占有率，加強(qiáng)競爭地位，管理組織最好采用事業(yè)部制，由對生產(chǎn)技術(shù)和銷售兩方面都很內(nèi)行的經(jīng)營者負(fù)責(zé)l 現(xiàn)金牛產(chǎn)品：又稱厚利產(chǎn)品，指處于低市場增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期，特點(diǎn)是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、負(fù)債比率低，可以為企業(yè)提供資金，由于市場增長率低，也無須增大投資，成為企業(yè)回收資金、支持其他產(chǎn)品尤其是明星產(chǎn)品投資的后盾。 增長率高、占有率低的產(chǎn)品群（問題類產(chǎn)品）252。 增長率和占有率雙高的產(chǎn)品群（明星類產(chǎn)品）252。核心在于要解決如何使企業(yè)的產(chǎn)品品種及其結(jié)構(gòu)適合市場需求的變化，如何將企業(yè)有限的資源有效地分配到合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中去，以保證企業(yè)收益，是企業(yè)在激烈競爭中能否取勝的關(guān)鍵。 單項(xiàng)的優(yōu)勢和劣勢：252。高層管理人員也往往被視為基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的一部分，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)用來支持整個(gè)價(jià)值鏈的運(yùn)行（3） 價(jià)值鏈分析的步驟：要求企業(yè)關(guān)注組織的資源狀態(tài)，特別是關(guān)注和培養(yǎng)在價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上獲得核心競爭力l 把整個(gè)價(jià)值鏈分解為與戰(zhàn)略相關(guān)的作業(yè)、成本、收入和資產(chǎn)，并把它們分配到有價(jià)值的作業(yè)中l(wèi) 確定引起價(jià)值變動的各項(xiàng)作業(yè)，并根據(jù)這些作業(yè)，分析形成作業(yè)成本及其差異的原因l 分析整個(gè)價(jià)值鏈中各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的關(guān)系，確定核心企業(yè)與顧客和供應(yīng)商之間作業(yè)的相關(guān)性l 利用分析結(jié)構(gòu)，重新組合或改進(jìn)價(jià)值鏈，以更好的控制成本動因，產(chǎn)生可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，使價(jià)值鏈中各節(jié)點(diǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢5. SWOT分析法：由美國哈佛商學(xué)院率先采用的一種方法，根據(jù)企業(yè)所擁有的資源，進(jìn)一步分析企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢以及企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會與威脅，進(jìn)而選擇適當(dāng)戰(zhàn)略（1） SWOT分析法的基本原理：l S：企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢（strengths）W：企業(yè)內(nèi)部的劣勢（weaknesses）優(yōu)勢和劣勢一般表現(xiàn)在企業(yè)的資金、技術(shù)設(shè)備、員工素質(zhì)、產(chǎn)品、市場、管理技能等方面。 人力資源管理：指企業(yè)職工的招聘、雇傭、培訓(xùn)、提拔、激勵和退休等各項(xiàng)管理活動，此活動支持整個(gè)價(jià)值鏈252。 技術(shù)開發(fā)：指可以改進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品和工序的一系列技術(shù)活動，包括生產(chǎn)性技術(shù)和非生產(chǎn)性技術(shù)。 售后服務(wù)：指與為保持或提高產(chǎn)品價(jià)值有關(guān)的活動l 支持性活動：用以支持基本活動而且內(nèi)部之間又相互支持的活動，包括企業(yè)投入的采購管理、技術(shù)開發(fā)、人力資源管理、企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)252。 出貨物流：指與產(chǎn)品的庫存、分銷給購買者有關(guān)的活動252。 進(jìn)貨物流：指與產(chǎn)品投入品的進(jìn)貨、倉儲和分配有關(guān)的活動252。核心能力的產(chǎn)生是企業(yè)中各個(gè)不同部分有效合作的結(jié)果，是各種單個(gè)資源整合的結(jié)果。 具有因果含糊性的資源：例如企業(yè)文化，形成原因不能給出清晰的解釋252。 物理上獨(dú)特的資源：252。是企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源l 組織能力：是所有資產(chǎn)、人員與組織投入產(chǎn)出過程的一種復(fù)雜的結(jié)合，包含一組反映效率和效果的能力2. 有價(jià)值的資源是競爭優(yōu)勢的來源：評價(jià)資源時(shí)，必須知道哪些資源是有價(jià)值的，企業(yè)如果擁有多種有價(jià)值資源，就形成多種模仿壁壘，資源就更有價(jià)值。企業(yè)資源：分為三大類l 有形資產(chǎn)：是企業(yè)運(yùn)營過程中必要的資源，是最容易判別的，也是唯一可以在企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表中清楚體現(xiàn)的資源，包括房地產(chǎn)、生產(chǎn)設(shè)備、原材料等。 決定供方討價(jià)還價(jià)能力的因素：供方產(chǎn)業(yè)的集中程度、交易量大小、產(chǎn)品差異化程度、轉(zhuǎn)換供方成本的大小、前向一體化的可能性、信息的掌握程度l 購買者討價(jià)還價(jià)能力：購買者總是壓低價(jià)格、要求提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平而同企業(yè)討價(jià)還價(jià)，使得產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)相互競爭，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)利潤下降252。 決定產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)競爭激烈程度的因素有：競爭者的多寡及力量對比、市場增持率、固定成本和庫存成本、產(chǎn)品差異性及轉(zhuǎn)換成本、產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力的增加幅度、產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)采用策略和背景的差異、競爭者利害關(guān)系的大小、退出壁壘l 替代品的壓力：是指那些與本企業(yè)產(chǎn)品具有相同功能或類似功能的產(chǎn)品252。 進(jìn)入壁壘：是指要進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)業(yè)需克服的障礙和付出的代價(jià)252。意義在于評價(jià)因素對于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略制定的影響（1） 政治法律環(huán)境：是指對企業(yè)經(jīng)營活動具有實(shí)際與潛在影響的政治力量和有關(guān)法律法規(guī)等因素l 政治環(huán)境：國家政治制度與體制、國家權(quán)力機(jī)構(gòu)、國家方針政策、政治團(tuán)體和政治形式l 法律環(huán)境：國家制定的法律、法規(guī)、法令以及國家執(zhí)法機(jī)關(guān)等（2） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：構(gòu)成企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的社會經(jīng)濟(jì)狀況及國家的經(jīng)濟(jì)政策l 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境：一個(gè)國家的人口數(shù)量及其增長趨勢，國民收入、國民生產(chǎn)總值及其變化情況及通過這些指標(biāo)能夠反映的國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和發(fā)展速度l 微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境：企業(yè)所在地區(qū)或所服務(wù)地區(qū)的消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)偏好、儲蓄情況、就業(yè)程度等因素（3） 社會文化環(huán)境：企業(yè)所在的社會中的成員的民族特征、文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀念、宗教信仰、教育水平以及風(fēng)俗習(xí)慣等因素l 人口環(huán)境：包括人口規(guī)模、年齡結(jié)構(gòu)、人口分布、種族結(jié)構(gòu)以及收入分布因素，是對企業(yè)經(jīng)營有較大影響的因素之一（4） 技術(shù)環(huán)境：包括引起時(shí)代革命性變化的發(fā)明，還包括與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)，新工藝，新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢及應(yīng)用前景2. 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析：產(chǎn)業(yè)是指一組生產(chǎn)的產(chǎn)品非常相似、可以相互替代的企業(yè)的集合。 選擇有吸引力的產(chǎn)業(yè)252。 確立企業(yè)的資源，研究本企業(yè)相對競爭對手的優(yōu)劣勢252。 選擇在特定行業(yè)獲得超額回報(bào)的相關(guān)戰(zhàn)略252。 研究企業(yè)外部環(huán)境，尤其是產(chǎn)業(yè)環(huán)境252。 戰(zhàn)略資源可以自由的在企業(yè)間流動，因而資源的差異性是短暫的252。 外部環(huán)境決定了企業(yè)能否獲得超額利潤252。 職能層次：企業(yè)品牌決策、產(chǎn)品決策、價(jià)格決策、渠道決策、促銷決策等l 戰(zhàn)略管理的背景：戰(zhàn)略管理的WHERE，即在什么地方、哪個(gè)公司、什么環(huán)境下采用特定戰(zhàn)略，是指戰(zhàn)略過程和戰(zhàn)略內(nèi)容只能在特定的環(huán)境中實(shí)行，戰(zhàn)略管理者應(yīng)該創(chuàng)造自己的與環(huán)境相適應(yīng)的戰(zhàn)略2. 戰(zhàn)略管理模式：（1） 戰(zhàn)略管理的產(chǎn)業(yè)組織模型（I/O模型）：產(chǎn)業(yè)組織模型揭示了外部環(huán)境對企業(yè)戰(zhàn)略的決定性影響，認(rèn)為產(chǎn)業(yè)對企業(yè)績效的影響要超過管理者對企業(yè)的影響，企業(yè)績效取決于所在行業(yè)的特征，包括規(guī)模經(jīng)濟(jì)、市場進(jìn)入障礙、多元化、產(chǎn)品差異化和產(chǎn)業(yè)集中度。 企業(yè)層次：整個(gè)企業(yè)的定位和發(fā)展等252。 與總體戰(zhàn)略的區(qū)別：A、 期限短：一般1年左右B、 具體性強(qiáng)：為負(fù)責(zé)完成年度目標(biāo)的管理人員提供具體的指導(dǎo)，可以增強(qiáng)職能部門管理人員實(shí)施戰(zhàn)略的能力C、 職權(quán)與參與不同：職能部門的管理人員在總部授權(quán)下，負(fù)責(zé)制定年度目標(biāo)和部門戰(zhàn)略l 企業(yè)戰(zhàn)略與效能和效率的關(guān)系：與外部環(huán)境有關(guān)的變化對企業(yè)的效能有很大影響，與內(nèi)部條件有關(guān)的變化對企業(yè)效率影響很大（4） 企業(yè)戰(zhàn)略管理的維度：過程、內(nèi)容、背景l(fā) 戰(zhàn)略管理的過程：是指戰(zhàn)略的HOW、WHO、WHEN，即如何分析、構(gòu)思和制定、戰(zhàn)略涉及誰、什么時(shí)候采取什么行動，包括四個(gè)環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略形成、戰(zhàn)略實(shí)施和戰(zhàn)略控制l 戰(zhàn)略管理的層次和內(nèi)容：戰(zhàn)略管理的WHAT，即公司和各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略是什么或應(yīng)該是什么，涉及四個(gè)層次：252。 職能部門戰(zhàn)略：又稱職能層戰(zhàn)略，是企業(yè)內(nèi)部主要職能部門的短期戰(zhàn)略計(jì)劃216。 經(jīng)營單位戰(zhàn)略構(gòu)成要素的作用：A、 資源配置與競爭優(yōu)勢是經(jīng)營單位戰(zhàn)略中最重要的組成部分B、 經(jīng)營范圍與產(chǎn)品和細(xì)分市場的選擇有關(guān)，與產(chǎn)品和市場發(fā)展階段有關(guān)，與產(chǎn)品和市場的深度和廣度關(guān)系甚少C、 協(xié)同作用則變得更為重要216。企業(yè)從組織上把具有共同戰(zhàn)略因素的若干事業(yè)部或其中某些部分組合成一個(gè)經(jīng)營單位，每個(gè)經(jīng)營單位一般有著自己獨(dú)立的產(chǎn)品和細(xì)分市場，如果各個(gè)事業(yè)部的產(chǎn)品和市場具有特殊性，也可視作獨(dú)立的經(jīng)驗(yàn)單位。 經(jīng)營單位戰(zhàn)略：又稱經(jīng)營戰(zhàn)略，是戰(zhàn)略經(jīng)營單位、事業(yè)部或子公司的戰(zhàn)略。 總體戰(zhàn)略：又稱公司戰(zhàn)略，是企業(yè)戰(zhàn)略中最高層次的戰(zhàn)略，需要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)，選擇企業(yè)可以競爭的經(jīng)營領(lǐng)域，合理配置企業(yè)經(jīng)營所必需的資源，使各項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)相互支持，相互協(xié)調(diào)216。 協(xié)同作用：企業(yè)從資源配置和經(jīng)營范圍的決策中所能尋求到的各種共同努力的效果，企業(yè)總體資源的收益要大于各部分資源收益的和252。企業(yè)資源是企業(yè)現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)經(jīng)營活動的支持點(diǎn)252。應(yīng)該根據(jù)自己所處的行業(yè)、自己的產(chǎn)品和市場確定經(jīng)營范圍252。 戰(zhàn)略的構(gòu)成要素：廣義認(rèn)為戰(zhàn)略本身不存在任何構(gòu)成要素，狹義認(rèn)為戰(zhàn)略是由一定要素構(gòu)成的，只不過構(gòu)成的要素不同l 企業(yè)戰(zhàn)略的構(gòu)成要素：252。 協(xié)同作用：企業(yè)內(nèi)部聯(lián)合協(xié)作可以達(dá)到