市場營銷基礎(chǔ)習(xí)題答案-文庫吧資料
2025-06-25 23:52本頁面
【正文】 擴大市場，展開競爭；比密集分銷節(jié)省費用，并較易控制經(jīng)銷商，不必分散太多的精力；加強廠商之間的了解和聯(lián)系，提高被選中的中間商推銷水平。二、案例分析題1．寶潔公司是如何設(shè)計渠道模式的：（1）寶潔使用的是間接分銷、長渠道。（5）通過協(xié)議約束渠道成員的市場行為。（3）正確運用激勵措施。5．解決竄貨的措施有哪些？（1）穩(wěn)定價格體系。4．竄貨的危害有哪些？（1）擾亂市場價格（2）導(dǎo)致生產(chǎn)廠家利潤下滑，并影響企業(yè)的決策分析。（5）市場推廣費用使用不當(dāng)。（3）過高的銷售目標。（1）價格體系混亂。（3）中間商對生產(chǎn)企業(yè)的依賴過高。2. 導(dǎo)致渠道沖突的根本原因有哪些？（1）產(chǎn)生渠道沖突的原因很多，購銷業(yè)務(wù)中本來就存在矛盾。（3）信息傳遞和調(diào)節(jié)流動資金的作用。項目六 選擇分銷渠道一、簡答題：（1）實現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移的作用。現(xiàn)金折扣，又稱付款期限折扣，是在信用購貨的特定條件下發(fā)展起來的一種優(yōu)惠策略，即對按約定日期付款的顧客給予不同的折扣優(yōu)待。（6）政治、法律環(huán)境及經(jīng)濟形勢的變化，迫使企業(yè)降價。（4）企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，因而需要擴大銷售，但是企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進和加強銷售工作等來擴大銷售。（2）企業(yè)通過削價來開拓新市場。5．心理定價策略包括尾數(shù)定價策略，整數(shù)定價策略，聲望定價策略，招徠定價策略，習(xí)慣定價策略，統(tǒng)一定價策略。企業(yè)定價導(dǎo)向有三種導(dǎo)向：成本導(dǎo)向，需求導(dǎo)向，競爭導(dǎo)向。項目五 制定產(chǎn)品價格一、簡答題新產(chǎn)品定價策略有撇脂定價、滲透定價、溫和定價影響企業(yè)定價的內(nèi)部因素包括：定價目標、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品差異性和企業(yè)的銷售能力。（4）依法規(guī)范秩序，凈化市場。競爭對手在中低檔市場競爭，而高檔市場還是一片尚未開發(fā)的處女地。由于各環(huán)節(jié)價格較穩(wěn)而且局部地區(qū)價格趨漲，保證了經(jīng)銷商和終端的利潤空間，增強了經(jīng)銷者的信心。 （2）穩(wěn)定價格，保證利潤。如果你是公司的決策人，你會采取哪些具體措施來延長J牌小麥啤酒的生命周期？（1）加強宣傳力度，提升消費氛圍。（1）優(yōu)勢：小麥啤酒是一個技術(shù)壁壘非常強的高新產(chǎn)品；產(chǎn)品泡沫更加潔白細膩、口味更加淡爽柔和，更加迎合啤酒消費者的口味需求；有一定的市場基礎(chǔ)。（7）新產(chǎn)品上市：產(chǎn)品的投放時機、投放地點、投放對象和投放方法，最重要的問題是選擇正確的投放時間。（2）新產(chǎn)品篩選：如何剔除和本企業(yè)發(fā)展目標不一致的新產(chǎn)品構(gòu)思以及保留對本企業(yè)發(fā)展有利又很有發(fā)展前途的新產(chǎn)品構(gòu)思。從市場營銷的角度看，新產(chǎn)品可分為以下四類：全新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改進新產(chǎn)品、仿制新產(chǎn)品。（4）衰退期的主要特點：①新產(chǎn)品開始進入市場，逐漸替代了老產(chǎn)品；②除少數(shù)品牌產(chǎn)品外，大多數(shù)產(chǎn)品銷量下降；③市場競爭突出地表現(xiàn)為價格競爭，市場價格不斷下降；④這時期的顧客多為保守、忠誠的消費者。（3）成熟期的主要特點：①市場趨于飽和，銷售量達到最高點；②大批生產(chǎn)，成本低，利潤達到最高點；③很多同類產(chǎn)品進入市場，市場競爭十分激烈；④成熟的后期，銷售額已不再增長，甚至趨于下降，并且該產(chǎn)品已經(jīng)基本普及，可能出現(xiàn)了性能更佳的新產(chǎn)品，預(yù)示著衰退期將要來臨；⑤這一時期顧客一般為大眾。⑤這一時期的顧客多為早期采用者。營銷策略：雙高策略、雙低策略、選擇性滲透策略、密集型滲透策略。典型的產(chǎn)品生命周期包括四個階段，即投入期、成長期、成熟期和衰退期。它包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。三、答案略。這種方式市場風(fēng)險較小，成功率較高，能使企業(yè)較快地在市場上站穩(wěn)腳跟，多數(shù)企業(yè)采用。（4）該市場符合企業(yè)的資源條件，企業(yè)有能力開拓該市場。（2）有較理想的尚未滿足的消費需要，有充分發(fā)展的潛在購買力，以作為企業(yè)市場營銷發(fā)展的方向。（7）決定每個細分市場的規(guī)模，相應(yīng)選定目標市場。（5）初步
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