某證券公司降傭談判應(yīng)對參考-文庫吧資料
2025-06-25 12:29本頁面
【正文】 容易溝通，可以適當將話題引向投資者教育，說明低傭金的危害工作人員：其實我們也是在一直努力滿足客戶各方面的需求，但是低傭競爭其實最大的受害者還是客戶。⑵如果查詢后客戶提供的賬戶資產(chǎn)量（交易量）未及客戶賬戶或差不多。希望您能理解這一點，就好比移動公司的電話資費，移動分公司遍布全國，但每個地區(qū)都有資費差異，活動也不同，要統(tǒng)一起來難度很大，就像西部地區(qū)的券商傭金率就特高，確實存在地域差異，我想您一定能理解。① 提供本營業(yè)部客戶賬號工作人員：您親戚/朋友的賬戶傭金的確比您低，這是因為他賬戶資產(chǎn)量/交易量較大，所以我們根據(jù)客戶情況會給予一定優(yōu)惠。類型二：客戶已了解自己的賬戶情況，和本營業(yè)部或公司其他營業(yè)部開戶的其他親戚/朋友比較時，感到傭金過高，要求調(diào)整應(yīng)對話術(shù)：客戶：我的傭金怎么這么高，我的親戚/朋友都比我低，你們要給我調(diào)低點！工作人員：(了解客戶賬戶的資產(chǎn)情況）**先生/女士，我們公司客戶一般的傭金都是您這水平。在談話過程中，要注意化解客戶心理的不平衡感，把客戶調(diào)傭的意愿由強轉(zhuǎn)弱。溝通要點：一般情況下，三次重復(fù)轉(zhuǎn)移客戶話題后，客戶不會回到原話題。您作為我們公司的老客戶，我們肯定希望能為您提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。您看，傭金的收取起點就是每成交一筆5元，就算現(xiàn)在幫您去申請?zhí)嘏狄稽c，若您的交易金額達不到相關(guān)標準,還是要按最低標準收取的,也沒有多大意思，當然我們也很理解您的想法，您的資產(chǎn)量、交易量再增加些，或者給我們介紹些客戶資源，我們向領(lǐng)導(dǎo)申請的理由更充分些，盡量再滿足您的要求，您看如何？感謝您對我們工作的理解和支持。 若客戶接受匹配服務(wù)產(chǎn)品后，話題還是回到了降傭第三次轉(zhuǎn)移話題根據(jù)客戶當時的反應(yīng)態(tài)度，分為兩種情況：（一）若客戶語氣較緩和，較能接受工作人員說法的工作人員可繼續(xù)說：**先生/女士,我們公司是中信證券的全資子公司，近年來，專注于經(jīng)紀業(yè)務(wù)，堅持規(guī)范經(jīng)營，穩(wěn)健發(fā)展，始終以“為客戶提供有價值的服務(wù)，與客戶一起成長”為己任。我們還有“金翼至尊財富管理專案”，也是專為公司至尊級客戶提供的個性化、差異化的服務(wù)產(chǎn)品，配備專屬的、有著多年從業(yè)經(jīng)驗的客戶經(jīng)理，與客戶進行雙向溝通，提供投資方案，相信這些都能為您的投資提供一定的價值幫助......。（三）至尊客戶工作人員： **先生/小姐，您是我們公司的VIP客戶，公司為您這樣的客戶專門設(shè)計了一款集行情、交易、咨詢、資訊、互動、展示為一體的 “金翼至尊”理財終端，它含level－2行情，在行情交易方面匹配最優(yōu)的通道和工具、還有“BEST”決策系統(tǒng)、制高點等內(nèi)容，您還能享受到客服人員為您提供的一對一在線交流服務(wù)。我們還會不定期舉辦一些投資沙龍。（2） 天驕客戶 工作人員：**先生/小姐，我們?yōu)槟@樣的尊貴客戶，專門設(shè)計了一款集行情、交易、咨詢、資訊、互動、展示為一體的金融服務(wù)終端“金翼天驕”，它含level－2行情“ Level2行情”及“BEST”決策系統(tǒng)為天驕和至尊的收費產(chǎn)品部分，據(jù)信息技術(shù)部反饋上線前期可能會有免費體驗期，工作人員在推薦時可先著重強調(diào)平臺的免費功能部分，然后對收費部分的功能進行強調(diào)。您看您現(xiàn)在有收到這項服務(wù)嗎？（短信業(yè)務(wù)的辦理與否請營業(yè)部根據(jù)客戶分級分類服務(wù)自行安排）（1）如果客戶表示沒有：如果您的帳戶現(xiàn)在還沒有達到開通該業(yè)務(wù)的標準，這樣吧，我盡量去幫您申請……（2）如果客戶表示已有：很高興您已經(jīng)在享受這項服務(wù)了，您的傭金水平是在合理范圍內(nèi)的，現(xiàn)在您可以免費享受到的我們投研團隊為您提供的資訊服務(wù)，已經(jīng)是物超所值了，如果您一定要調(diào)傭，那這項服務(wù)就無法享受到了，相信您一定理解贏利才是硬道理。而且你剛才說有什么投資資訊、服務(wù)產(chǎn)品，好像沒人給我介紹過么。 客戶：傭金我知道是要收取的，但是太高了。當客戶了解我們工作人員為其介紹的產(chǎn)品后，若客戶仍回到降傭的話題第二次轉(zhuǎn)移話題客戶：哦，那我大致了解了，那傭金問題怎么解決呀？總得給我降點吧……工作人員：**先生/小姐，您也知道,我
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