房地產(chǎn)市場(chǎng)分析論文集30-文庫(kù)吧資料
2025-06-24 13:08本頁(yè)面
【正文】 ,如何激發(fā)?營(yíng)銷(xiāo)者要善于激發(fā)那些指向相同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),以使指向購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)得到強(qiáng)化,要比動(dòng)機(jī)之和小,但只要不為零,就說(shuō)明動(dòng)機(jī)總和所代表的動(dòng)機(jī)是存在的,∑ｍｉ=1ａｉ∑ｎｉ=1ｂｉ(ａｉ促進(jìn)購(gòu)買(mǎi),ｂｉ阻礙購(gòu)買(mǎi)),則總結(jié)果為購(gòu)買(mǎi),而如果∑ｍｉ=1ａｉ∑ｎｉ=1ｂｉ,則不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為. 如果動(dòng)機(jī)總和處于平衡狀態(tài),即∑ｍｉ=1ａｉ=∑ｎｉ=1ｂｉ時(shí),會(huì)怎么樣呢?此時(shí)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)與不買(mǎi)之間徘徊,處于猶豫不定、,就會(huì)強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī),就會(huì)加大阻礙購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī),他想讓孩子早點(diǎn)學(xué)會(huì)電腦,趕上潮流,但是又對(duì)電腦學(xué)習(xí)機(jī)是否真的有用產(chǎn)生了懷疑, 豫之時(shí),他的妻子在一邊說(shuō):“不要買(mǎi)了,鄰居為她的孩子買(mǎi)了一臺(tái)‘586’,那個(gè)孩子整天打游戲,根本不是用于學(xué)習(xí),聽(tīng)說(shuō)最近她孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)也下降了.”于是他也就決定不買(mǎi)了. 所以說(shuō),當(dāng)作用于消費(fèi)者頭腦中的動(dòng)機(jī)相抵、總和平衡之時(shí),外力的加入———誘導(dǎo)就顯得極其重要了. 誘導(dǎo)的方式 誘導(dǎo)是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)處于猶豫不決的狀態(tài)時(shí)采用的有效的溝通方式,此時(shí)的誘導(dǎo)如果運(yùn)用得當(dāng)就會(huì)起到“四兩撥千斤”的作用. 如何對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行誘導(dǎo),進(jìn)而影響其購(gòu)買(mǎi)行為呢?一般而言,要圍繞著影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的環(huán)境因素進(jìn)行誘導(dǎo),也要根據(jù)影響購(gòu)買(mǎi)行為的主要?jiǎng)訖C(jī)類(lèi)型進(jìn)行誘導(dǎo). (1)品牌強(qiáng)化誘導(dǎo) 消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買(mǎi)某種物品已經(jīng)做出了決定,但是挑選哪個(gè)品牌好心里沒(méi)底,在購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)表現(xiàn)為這個(gè)品牌的情況問(wèn)一問(wèn),那個(gè)品牌的說(shuō)明書(shū)也拿來(lái)看一看,售貨員可以突出介紹一個(gè)品牌,詳細(xì)說(shuō)明它的好處,以及其他消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)識(shí)、感受,那個(gè)品牌也介紹一下,最后,消費(fèi)者還是不知選哪一個(gè)好. (2)特點(diǎn)補(bǔ)充誘導(dǎo) 當(dāng)消費(fèi)者對(duì)選擇某一品牌已有了信念,但是對(duì)其產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)還不能一時(shí)作出判斷時(shí),采用特點(diǎn)補(bǔ)充誘導(dǎo)方式,在消費(fèi)者重視的屬性之外,再補(bǔ)充說(shuō)明其他一些性能
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