房地產(chǎn)銷售的影響因素分析-文庫吧資料
2025-06-22 12:37本頁面
【正文】 樣的購買場所與氣氛最使消費者感覺舒適，企業(yè)據(jù)此可以集中有限的力量，搞好宣傳和促銷活動，推動房地產(chǎn)銷售。作為房地產(chǎn)企業(yè)，在其營銷過程中必須對不同的產(chǎn)品進行不同分析，特別是對于“購買決策者”與“影響決策者”要有充分的了解與認識，并在廣告宣傳和推銷策略上有明確的針對性，使?fàn)I銷活動取得較好的效果。 房地產(chǎn)購買行為過程主要是指房地產(chǎn)消費者在何時、何地購買，如何購買，以及由誰購買等問題的決定。房地產(chǎn)消費者的購買動機可分為：求實購買動機，注重房地產(chǎn)商品的實用價值；求新購買動機，使青年人更易受廣告的影響；求美購買動機的購買者更注重房地產(chǎn)的外觀設(shè)計；求廉購買動機的購房者注重商品房的價格、希望付出較少而獲得較多利益；求名動機的購房者喜歡選購名牌，追求品牌開發(fā)商的品牌房產(chǎn)；好勝購買動機以購買某種特殊的房產(chǎn)或以稀少著稱的房產(chǎn)來顯示自己的不凡之處。 (1)消費者購買動機。 消費者需求具有多樣性，因此其購買動機也是多種多樣的，在不同購買動機的作用下，消費者采取不同的購買行為。如讓消費者信賴的萬科地產(chǎn)除了有成功的開發(fā)經(jīng)驗外，很大程度也歸功于物業(yè)管理的品牌。據(jù)專家評論，目前物業(yè)管理的因素已占到樓宇價值的20%～30%，而且越來越多的房地產(chǎn)投資者把物業(yè)管理效果的優(yōu)劣，作為投資和消費的重要選擇因素?！ ∈酆蠓?wù)漸漸成為房地產(chǎn)市場關(guān)注的熱點。目前比較常見的促銷措施有：以“直接降價”直接刺激消費者的心理價位；以“免費送禮”滿足消費者的好貪小便宜的心理，“禮多人不怪”，小則送物業(yè)費、中央空調(diào)、全套櫥柜，大則送車庫、衛(wèi)生間、小汽車；以“內(nèi)部員工價”，“團購價”滿足消費者的惠顧消費心理；以“無理由退房”打消消費者的安全憂患心理；以“先租后賣”完全解除消費者的心理防御，使消費者對商品產(chǎn)生足夠信心……這些招數(shù)都是從刺激消費者的購買欲望出發(fā)，達到促銷目的的。因此，房產(chǎn)商對于樓盤的銷售必須拿出翔實可行的房地產(chǎn)銷售進程控制計劃，其中影響房地產(chǎn)銷售進程的重要因素之一就是房產(chǎn)商所施行的促銷計劃。 (2)房地產(chǎn)商品營銷措施。 在房地產(chǎn)市場中，開發(fā)商與消費者在地位上不平等，在信息上不對稱，前者往往以虛假廣告、不規(guī)范合同、不真實價格出售、不兌現(xiàn)承諾等行為，欺騙消費者，侵害消費者權(quán)益，導(dǎo)致購房者入住糾紛頻繁發(fā)生，這些都極大損害了房地產(chǎn)開發(fā)商的形象。這些一方面給許多消費者帶來生活上的諸多不便，另一方面也使得房地產(chǎn)企業(yè)所建造的樓盤能讓買者銘記在心的往往是負面的影響?！ 〗耆珖鞯亍啊蓖对V活動中，據(jù)投訴點反饋來的消息來看，住房消費投訴是熱點。 企業(yè)內(nèi)部因素主要是指來自企業(yè)自身管理與經(jīng)營過程中的因素，如企業(yè)自身的素質(zhì)（包括品牌建設(shè)）、企業(yè)采取的營銷措施及后續(xù)的物業(yè)管理水平等。這就對房地產(chǎn)開發(fā)提出了更多更新的要求，如對房屋的所有權(quán)觀念在淡化，而更注重的是房屋使用功能的提高和完善；房屋的功能需求多元化，由單一用途逐漸轉(zhuǎn)為多用途；商品房的營銷方式發(fā)生變化，由靠廣告推動和賣點炒做促銷轉(zhuǎn)為靠廣告推動品牌、靠企業(yè)和開發(fā)商的形象來促銷，企業(yè)的營銷策劃由開發(fā)后期轉(zhuǎn)為前期。二
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