【正文】 獎勵。進貨獎勵是一段時間達成一定的進貨金額，供貨商給予的獎勵，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。由于好又多快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗，約80％之成本系由供貨商來支付，采購人員應要求供貨商贊助此種費用，廣東省每年商業(yè)廣告費高達40億人民幣，供貨商通常都愿意由其廣告預算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。賣場標示牌的廣告贊助 停車場看板的廣告贊助 （11） 廣告贊助：（ANDVERTISING CONTIBUTION）：為增加本公司的利潤，采購人員應積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項： 在策略上，通常本公司會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。 若采購人員是與水貨進口商談判時，必須要求水貨進口商提出有能力做好售后服務保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說白話，事情發(fā)生后，財務損失是小，好又多信譽損失是難以用金錢來衡量的。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無法實現(xiàn)時，合作關系將大打折扣。（8） 交貨時應配合事項：本公司系超大型的貨倉自選商場，商品的進出量極大，若供貨商無法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應要求供貨商分批送貨，減少庫存的壓力。電匯匯入供貨商的銀行戶頭，這是本公司的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆借口，延遲付款，造成供貨商財務調(diào)度的困難。但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力。 采購人員應向供貨商說明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶，換句話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供貨商的折扣數(shù)無法大到讓本公司的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供貨商訂貨，這一關系也不可能會持久，這種交易反而不利于本公司的價格形象，故最好不要向該供貨商采購。（5） 折扣（讓利）：折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。（4） 訂購量：在本公司分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其它項目談。（本公司在中國將逐步提高投資額，對中國流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長，互蒙其利。（廣州市每年均有春季及秋季交易會，有大量國外買主會前來好又多量販廣場參觀，供貨商外銷機會大增。（由于顧客都是專業(yè)客戶，一般消費者沒有好又多會員卡無法來本公司購買，不會對市價造成影響。（由本公司主動付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應收帳款管理費用，并可規(guī)避倒帳的風險，以及避免倒帳貨外流的影響。（透過好又多快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。（本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來往，其它競爭廠牌就被排拒在外，由于零售商或專業(yè)客戶都積極主動來本公司進貨，本公司銷售的商品其市場占有率會因而提高。（供貨商可透過好又多快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫存過高的商品迅速的出清庫存。（供貨商不必再受業(yè)務人員流動率過高的困擾，因為本公司實施計算機作業(yè)，主動向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營業(yè)額10－20％的銷管費用。（供貨商不必挨家挨戶送貨，通常可節(jié)省占營業(yè)額3－10％的倉儲運輸費用。供貨商并可派人到賣場示范解說，提高專業(yè)客戶的進貨意愿。）（b） 鋪貨迅速。 在談判價格時，最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處，這些好處包括：（a） 大量采購。 在談判之前，采購人員應事先調(diào)查市場價格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。（3） 價格：除了質量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。 基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應協(xié)調(diào)對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應草率訂貨。外包裝若太堅固，則供貨商成本嗇，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。在本公司自選式量販的營業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。樣品（賣方或買方）性能的規(guī)格 商業(yè)上常用的標準 市場上商品的等級 進貨獎勵13．談判的策略：（1） 質量：質量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對本公司采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質量”。廣告贊助 促銷活動 售后服務保證 交貨應配合事項 交 貨 期 一般供貨意愿都很高12．談判的項目：本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項： （1） 準備不周（2） 缺乏警覺（3） 脾氣暴躁（4） 自鳴得意（5） 過分謙虛（6） 不留情面（7） 輕諾寡信（8） 過分沉默（9） 無精打采（10） 倉促草率（11） 過分緊張（12） 貪得無厭10．供貨商的規(guī)模：供貨商的規(guī)?？梢阅隊I業(yè)額來區(qū)分：規(guī)模年營業(yè)額（人民幣萬元）大型中型小型5,000以上1,000～5,0001,000以下11．供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同：規(guī)模行銷通路供貨意愿大型中型小型直營居多直營與經(jīng)銷經(jīng)銷居多嚴格推行價格政策之供貨商其供貨意愿不高。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。（10） 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。（9） 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。（8） 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。（6） 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。（5） 放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。談判之前，最好問清楚對方的權限。這些人的權限都不一樣。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。6． 談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：（1） 市場的供需與競爭的狀況（2） 供貨商價格與質量的優(yōu)勢或缺點（3） 成本的因素（4） 時間的因素（5） 相互之間的準備工作7． 談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。4． 供貨商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。大多是因為：（1） 采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。2． 平而合理的價格： 談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。（4） 說服供貨商給本公司最大的合作。（2） 要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。十六、談判技巧與策略（